【正文】 次調(diào)查的重點應放在思科公司的銷售渠道能力、商業(yè)信譽及資產(chǎn)狀況方面。北通公司為慎重起見，在向董事會提交方案前，委托斯締爾對思科公司的資信情況進行調(diào)查。（15分鐘案例說明）（案例七） 北通公司是一家專門經(jīng)營信息系統(tǒng)的科技公司，1999年，開始建立大區(qū)銷售體系，在華東區(qū)，北通公司將代理商的選擇放在了杭州。 （1分鐘，總結）通過上面的范圍，我們可以看出事前調(diào)查所涉及的范圍比較寬泛，但實際實施的工作可以視委托人的具體要求而定，并且所有的情況均經(jīng)實地調(diào)查核實。即分析人員對企業(yè)的分析及建議。所有這些都能反映出企業(yè)的經(jīng)營水平和經(jīng)營狀態(tài)。包括主營、兼營范圍，主要產(chǎn)品及產(chǎn)量，原材料采購，產(chǎn)品銷售區(qū)域，購買及銷售付款方式，企業(yè)商業(yè)信譽，主要供應商的名稱，電話，附屬企業(yè)基本信息，員工狀況，辦公環(huán)境及面積。按規(guī)定，企業(yè)資金往來帳戶只能有一個開戶行和一個帳號，如是進出口企業(yè)，則還另有一個外幣帳戶和帳號。五是銀行往來。財務比率分析是用財務報表的不同項目的比率關系來評價企業(yè)的財務狀況。從資產(chǎn)負債表的分析中可看出企業(yè)資產(chǎn)的種類分布是否合理，債務和權益各自所占的比例，以及債務的組合是怎樣的（短期還是長期，銀行債務還是應付帳款）。從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況，這是企業(yè)經(jīng)營是否成功的重要標志之一。包括資產(chǎn)負債表，損益表，財務比率分析等。假如企業(yè)經(jīng)常改組，董事長及總經(jīng)理時常易人，表明該企業(yè)人事紊亂，經(jīng)營政策搖擺不定，一旦與這樣的企業(yè)做交易，就應密切注意其動態(tài)，以做參考。包括企業(yè)組織框架，最高權力機構，其法定代表人，董事長，總經(jīng)理，副總經(jīng)理等的姓名，教育背景，工作經(jīng)歷等情況。如果事先做一個信用調(diào)查，該公司就完全可以避免巨大的損失。該商人提貨后提出種種借口拒絕付款，給該公司造成了100多萬元的損失。一個成功的經(jīng)營者往往是學識淵博，經(jīng)驗豐富，為人正直，守信用，有較強的組織和領導能力，且社會關系廣泛。因為股東是企業(yè)的經(jīng)營者，他們要決定企業(yè)的經(jīng)營方針，制訂企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，指揮管理企業(yè)的全部經(jīng)營活動，對一切重大問題做出決定。除此之外，還能了解所有股東的學識、經(jīng)驗以及健康狀況等情況。一個股東持有的股份越多，他對企業(yè)的控制權就越大，特別是中小型企業(yè)，大股東往往同時也是企業(yè)的經(jīng)營者，對他們的了解尤其顯得重要。如果公司有較長的經(jīng)營歷史，那么該公司就應該有比較豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，較高的經(jīng)營管理水平，也會有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。比如股東是否有過變動，業(yè)務范圍是否有過變化，如果有，則應考察變動的原因是什么。另外，通過企業(yè)的注冊資金可以估計企業(yè)的規(guī)模大小。包括成立日期，注冊機關，注冊資金及號碼，歷史沿革，股東、股份，上級主管部門等。而股份公司的成立一般對其資產(chǎn)、利潤等方面都有一定的條件和要求，因此與這類公司交易，壞帳機會較少。獨資企業(yè)是由個人出資成立的，企業(yè)的欠債和資產(chǎn)也就是出資者的欠債和資產(chǎn)，如果企業(yè)資產(chǎn)不足以償債，出資者就要以個人的資產(chǎn)補上，這對債權人來說是有保障的。依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)可以制訂不同的信用政策。包括公司名稱，地址，電話，傳真，郵編，企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務范圍，員工總數(shù)等。 事前調(diào)查工作實務（1分鐘說明性發(fā)言）（一） 綜述 事前調(diào)查工作在斯締爾主要體現(xiàn)為企業(yè)資信調(diào)查，資信調(diào)查的目的是綜合、全面的考察一個企業(yè)的資質(zhì)和信用情況，總的來說，就是一家企業(yè)的實力狀況。為了方便論述，我們主要說事前調(diào)查和事后調(diào)查，并把事前調(diào)查部分，分為電話調(diào)查工作和實地調(diào)查工作兩部分，方便說明兩種調(diào)查的應用；在事后調(diào)查部分，我們將按調(diào)查的核心工作：信息收集與分析——調(diào)查策劃——前期調(diào)查——實地深度調(diào)查的實施過程進行描述，方便說明調(diào)查實務工作的流程。該種調(diào)查的特點是針對性強，目標明確，同時對調(diào)查手段要求高，要求調(diào)查人員富有調(diào)查經(jīng)驗，多點多渠道調(diào)查，然后得出調(diào)查結果?？梢哉f，危機調(diào)查的質(zhì)量直接影響到整個危機的處理，必須引起我們的高度重視。企業(yè)危機事務調(diào)查就是對引發(fā)危機的事件進行全面、深入的調(diào)查，調(diào)查的結果作為企業(yè)處理危機的重要依據(jù)。當事人為取得證據(jù)而委托調(diào)查機構進行調(diào)查。反商業(yè)欺詐實地調(diào)查是指企業(yè)在意識到被欺詐之后，委托調(diào)查機構對欺詐行為進行的取證調(diào)查。資產(chǎn)實地追蹤調(diào)查是指對被調(diào)查公司進行資產(chǎn)情況、股東背景情況的調(diào)查，同時進行資產(chǎn)追蹤并鎖定可執(zhí)行資產(chǎn)，以利于委托方進行法律技術處理。企業(yè)內(nèi)部道德風險外部測試是針對企業(yè)防范員工道德風險可能帶來的損失而專門設計的調(diào)查服務產(chǎn)品。該調(diào)查是一種長期性的調(diào)查工作，調(diào)查人員需建立目標企業(yè)的檔案，定期進行核實調(diào)查，一般而言，以兩到三個月為一調(diào)查周期，幫助企業(yè)掌握競爭對手的動態(tài)情況。該類調(diào)查，分為：簡歷真實性調(diào)查、面試陳述調(diào)查、道德狀況調(diào)查等等。這種調(diào)查可以幫助企業(yè)全面、客觀了解擬雇傭人員的情況。它可以使委托人及時、有效的了解其資產(chǎn)和信用情況，有效的規(guī)避商業(yè)風險。在各控制階段有不同種類的調(diào)查業(yè)務，被稱為事前調(diào)查、事中調(diào)查和事后調(diào)查。二、商務調(diào)查概要（15分鐘） 我們在前面提到過風險控制機制的“3+1”模式及控制各階段的情況。時效性強，資料即時獲取，不會出現(xiàn)資料過時的情況。 實地調(diào)查的優(yōu)勢體現(xiàn)在： 可以客觀的反映目標情況，所謂眼見為實。 那么企業(yè)應該選擇哪類調(diào)查手段呢？我們對兩類調(diào)查的優(yōu)勢做一個說明：兩種調(diào)查手段具有不同優(yōu)勢：數(shù)據(jù)庫調(diào)查的優(yōu)勢體現(xiàn)在：提交報告的時間短，一般不超過7個工作日。前者的資料為綜合資料；后者為根據(jù)委托人的需要而提供有針對性的資料。前者提供的報告來源于數(shù)據(jù)庫；后者提供的報告來源于實地。實地調(diào)查一般反映目標企業(yè)的特別情況，包含基本情況。其專業(yè)性體現(xiàn)在運用各種手段（合法）對企業(yè)的各種情況進行客觀性的反映。區(qū)別：數(shù)據(jù)庫調(diào)查重在信用評級工作，其專業(yè)性體現(xiàn)在科學的評估標準和評估手段。數(shù)據(jù)庫調(diào)查是指調(diào)查機構有龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)資料庫，當委托人委托之后，調(diào)查機構將企業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)出，然后按照一定的模型，對被調(diào)查對象的資信情況進行評估，最后將企業(yè)數(shù)據(jù)和評估結果提交給委托人，一般被稱為“敲鍵式”調(diào)查；實地調(diào)查是指調(diào)查機構在明確委托人的委托意圖之后，收集信息，進行調(diào)查策劃，然后通過電話及實地訪問等形式，獲取被調(diào)查對象的客觀情況，然后將情況反饋給委托人，被稱為“敲門式”調(diào)查。我們現(xiàn)來說數(shù)據(jù)庫調(diào)查和深度調(diào)查。調(diào)查手段上，分電話調(diào)查和實地訪問兩種。情報最終形成必須依靠調(diào)查。第三部分 商務風險控制實務（總時間180分鐘）（2分鐘開場發(fā)言）我們在昨天說了，風險意識和風險控制機制，也跟大家簡單介紹了情報工作。這話有些夸張，但很能說明問題。我常跟我們的調(diào)查人員說：你們比警察厲害。如果你不是警察，那么一般說來，對方?jīng)]有義務向你提供情況。這不能說你侵犯商業(yè)秘密，因為對方的行為本身說明，這些情況是可以對外透露的。這時候，你要看，你是在什么情況下發(fā)現(xiàn)這些信息的，被調(diào)查目標是否在制度上對這些信息做出防范的規(guī)定。執(zhí)行人員要注意手段，一切都在合法的范圍內(nèi)進行，情報人員需要特別注意加以避免的是： 侵犯商業(yè)秘密，反不正當競爭法當中對商業(yè)秘密有明確的規(guī)定。決策人員不能發(fā)出違反法律的情報指示。因為你不是專政機關，那你的行為就必然受到限制。偵查則是一種公法所賦予的權力，是國家專政的體現(xiàn)之一，它包括：跟蹤、訊問、搜查、逮捕等。調(diào)查與偵查。（4）私法性 私法性是指企業(yè)去收集信息，不是建立在公權力的基礎上。斯締爾接受委托，一定要知道委托人為什么要進行這個調(diào)查。比如說，對信息進行分析，發(fā)現(xiàn)了不清楚的地方或矛盾的情況，這些情況不清楚，對決策有影響，那就必須確定還需要收集什么樣的信息。情報人員要對信息進行整合。信息要圍繞工作目的進行。問題都在細節(jié)里，不做細致的工作，最后形成的情報必然不準確。斯締爾有句行話叫：收集要全，分析要細。絕對是，把能調(diào)出來的，全調(diào)。最后解決是因為，記者采訪目標企業(yè)負責人的一則報道透露出的一個細節(jié)。斯締爾有個慣例，是資料收集不限于目標企業(yè)的基本情況，所以與目標公司有關的信息，我們都要收集上來。這是一層意思?，F(xiàn)在的人事經(jīng)理很頭疼，為什么？因為他們對著一堆簡歷，不知道是真是假！那么一般信用報告里的簡歷呢？經(jīng)過核實了嗎？更重要的是，這份簡歷根本就不能顯示出深層次的問題——工作能力和道德狀況。大家都知道現(xiàn)在一般信用評估的項目中包括有一個被調(diào)查對象的負責人的簡歷。這里有兩層意思，一個是情報收集項目本身不足的問題。但如果客觀情況就是如此，也不代表工作不到位。這是不對的。情報的客觀性的另一層含義是情報人員一般不做評價和結論，更不能先入為主，帶著主觀的看法收集資料。據(jù)我們所知，高度重視商業(yè)風險的銀行機構在風險控制方面仍在采取報表審核的方法。如果對一個企業(yè)的年檢財務報表進行專業(yè)的財務分析的話，那么可靠的就更少。無論是哪種情況，都無形中增加了企業(yè)所面臨的風險。主觀人為造成是指書面資料為他人偽造、變造或其所載內(nèi)容虛假或過失行為。在斯締爾，所有的人都清楚一點：即從理論上，任何書面資料都有其虛假的一面。這個意思要求情報人員要想盡辦法到實地去看，獲得第一手的資料，原始資料。l 整合信息，形成情報二、企業(yè)情報的特點（20分鐘）（1）客觀性 情報的客觀性有兩層意思。l 信息分析通過對比分析、邏輯分析和因果分析的方法，對信息進行分析。策劃需要形成書面文件。沒有好的策劃工作，將影響收集的效果，甚至導致無法收集。對情報對象的基本情況進行了解。收集情報的原因，直接導致情報人員觀察問題的重點。關鍵部門所需要使用的情報往往深度大，也需要提出可行性建議。決策人員；關鍵部門；情報的使用者決定情報收集的寬度。下面我們將圍繞對風險對象的情報收集進行闡述。所謂的風險對象是指與企業(yè)進行商務活動的目標，但企業(yè)對其的真實情況不了解，存在商務風險。我們的調(diào)查人員花了20個工作日，將該員工在競爭公司工作的事實和競爭公司確實使用了委托人的技術，一一調(diào)查清楚，有力的保障了委托人的權益。第二，在法律許可的范圍之內(nèi)，可以對競爭對手的不正當競爭行為進行調(diào)查。例如，某日本公司上海代表處曾給我們發(fā)來意向，要求調(diào)查北京某公司某型號產(chǎn)品的產(chǎn)量及原料采購情況。對競爭對手情報的收集，相當于行業(yè)情報收集，其重要性不需說明。由于這涉及市場調(diào)查，與風險關系不是特別密切，所以，我們不做過多的論述。新產(chǎn)品上市之后，效果良好。結果，用戶的最多的建議是，把汽車里的放杯子的托架改大一些。該公司投入了幾百萬美元用于改造，結果呢？銷售額仍在下滑。美國的一家汽車生產(chǎn)廠家，在全行業(yè)銷售情況不景氣的情況下，認為市場定位應放在那些汽車迷們，他們最有潛力可挖。現(xiàn)在競爭日趨激烈，各公司產(chǎn)品的質(zhì)量都在提高。（2）企業(yè)情報的分類（10分鐘） 從最寬泛的理解上，情報可以分為內(nèi)部情報和外部情報，內(nèi)部情報主要是企業(yè)雇員的工作情況；外部情報主要是與對外決策有關的情況。 從情報的含義，我們可以看出，信息本身并不是情報。情報：獲得的他方有關情況以及對其分析研究的成果。消息：信息載體的總稱。（1）企業(yè)情報的含義（5分鐘）提到情報，我們先描述幾個概念，信息、消息和情報。在這里提出我的理解：信息管理就是為決策提供強有力的支持。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”也正是這個道理。第二部分 企業(yè)情報收集與應用概要（總時間40分鐘）一、企業(yè)情報工作概要（1分鐘說明性發(fā)言） 在斯締爾常說的一句話是：風險來自未知。所以說，調(diào)查工作的目的也可以說是為企業(yè)決策提供情報上的支持。然后，將風險情報反饋到?jīng)Q策層并根據(jù)收集的其它信息提供控制建議。在此需要指明的是，風險控制的各個階段，有一個中心問題貫串，就是信息的收集和應用。而且即使知道他們在哪兒，你一出現(xiàn)，他們立刻就消失。我想，最后的結果不需要說明，大家也都知道了。通過訪問，調(diào)查人員了解到林華公司搬走時，拉走貨物的是一家叫捷龍搬運的搬運公司。調(diào)查結果發(fā)現(xiàn)，林華公司未參加2002年