【正文】 寧波建龍鋼鐵公司情報(bào)收集與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制管理培訓(xùn)會(huì)培訓(xùn)講稿作者：北京斯締爾商務(wù)調(diào)查服務(wù)有限公司總裁 楊海目 錄第一部分 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)概要 企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí) 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制概要 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制各階段第二部分 企業(yè)情報(bào)收集與應(yīng)用概要 企業(yè)情報(bào)工作概要 企業(yè)情報(bào)特點(diǎn)（3月22日上午，150分鐘）第三部分 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù) 數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)查與實(shí)地調(diào)查 商務(wù)調(diào)查工作概要 商務(wù)調(diào)查工作各階段（3月23日上午，180分） 第一部分 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)概要（總時(shí)間110分鐘）一、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)（區(qū)別風(fēng)險(xiǎn)防范的消極狀態(tài)，概不賒帳，時(shí)間10分鐘） 意識(shí)在人的行為決策中，起到非常關(guān)鍵的作用。商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)是指整個(gè)企業(yè)，從決策者到執(zhí)行者都感知并認(rèn)同風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，決策者認(rèn)為有必要建立風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，執(zhí)行者則具有足夠的警覺(jué)性，在認(rèn)為有潛在風(fēng)險(xiǎn)的情況下，啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這里面說(shuō)了兩類(lèi)人員，一個(gè)是決策者，一個(gè)是執(zhí)行者。當(dāng)一個(gè)企業(yè)全體人員具備防范的意識(shí)之后，連接這兩類(lèi)人員的就是風(fēng)險(xiǎn)控制人員，或說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)。 我們相信在座各位都意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)。在此我們提出一個(gè)概念，就是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。 目前中國(guó)很多的企業(yè)已經(jīng)有風(fēng)險(xiǎn)防范的意識(shí)。但在其行動(dòng)上，仍處于消極防御的狀態(tài)。為什么這么說(shuō)呢？在我們大量與客戶(hù)接觸的過(guò)程中，我們了解到，很多的企業(yè)意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)的存在，但怎么防范呢？他們采用的是最原始的一手交錢(qián)一手交貨的模式。這種模式放在國(guó)際貿(mào)易上，就體現(xiàn)為信用證的付款方式。這實(shí)際上，在降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。以美國(guó)為例，美國(guó)企業(yè)的賒銷(xiāo)比例高達(dá)90%以上，我國(guó)企業(yè)賒銷(xiāo)比例只有20%，這么大的差距根本無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。各行各業(yè)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，“一手交錢(qián)，一手交貨”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，誰(shuí)不賒銷(xiāo)，誰(shuí)就被淘汰，我們的企業(yè)必須學(xué)會(huì)賒銷(xiāo)，大量賒銷(xiāo)，以迎接國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。這兩方面在中國(guó)會(huì)很快體現(xiàn)出來(lái)?？少d銷(xiāo)就面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，那么怎么辦呢？我們就要通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)控制來(lái)保障企業(yè)可以在使用賒銷(xiāo)這樣的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段上，仍保持低數(shù)量的不良資產(chǎn)。 上面說(shuō)的就是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。這是一種理性認(rèn)識(shí)，即在意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)存在之后，通過(guò)思考，找到有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段，保障企業(yè)的健康發(fā)展。在企業(yè)形成風(fēng)險(xiǎn)控制文化之后，就需要建立一種機(jī)制，切實(shí)的通過(guò)有效的工作防范風(fēng)險(xiǎn)。這種機(jī)制就是風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。二、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制概要（講述“3+1”，總時(shí)間控制在26分鐘）（2分鐘簡(jiǎn)單說(shuō)明發(fā)言）商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制是指企業(yè)建立一種控制體系，通過(guò)調(diào)查、評(píng)估、授信、監(jiān)控等工作，各部門(mén)相互協(xié)調(diào)并進(jìn)行信息資源上的共享，有效識(shí)別并控制風(fēng)險(xiǎn)。一般企業(yè)采用的控制機(jī)制是 “3+1”模式，3是指風(fēng)險(xiǎn)控制的三個(gè)階段，即事前控制、事中控制、事后控制，1是指一個(gè)體系，即風(fēng)險(xiǎn)控制體系。該體系包含內(nèi)部機(jī)制和外部機(jī)制：內(nèi)部機(jī)制（10分鐘）內(nèi)部機(jī)制是指企業(yè)內(nèi)部建立的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，類(lèi)似銀行等金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理部，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系一般由風(fēng)險(xiǎn)管理決策機(jī)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)業(yè)部門(mén)、相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)組成。管理決策機(jī)構(gòu)決策機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是審查批準(zhǔn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)政策和風(fēng)險(xiǎn)管理策略；審批高風(fēng)險(xiǎn)的大額交易事項(xiàng)：審批處理重要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)的處理方案等。管理部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的主要職責(zé)包括：負(fù)責(zé)客戶(hù)資信的調(diào)查、分析、評(píng)估，建立和管理客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)檔案；負(fù)責(zé)建立、管理企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)；制定企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)政策；審查業(yè)務(wù)部門(mén)與客戶(hù)簽訂的合約；監(jiān)督業(yè)務(wù)部門(mén)的操作流程；對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤監(jiān)控和追收等。業(yè)務(wù)部門(mén)包括企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)等業(yè)務(wù)部門(mén)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系的重要組成部分，在日常工作中，不僅要認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理和各項(xiàng)規(guī)定，還必須積極配合、支持風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)的工作，及時(shí)、主動(dòng)地向風(fēng)險(xiǎn)管理部門(mén)報(bào)告、反饋有關(guān)信息。外部機(jī)制（3分鐘）外部機(jī)制是指為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)提供信息支持的系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)包括各個(gè)信息掌控部門(mén)和服務(wù)機(jī)構(gòu)。各個(gè)信息掌控部門(mén)包括政府機(jī)關(guān)，一般的來(lái)說(shuō)為工商部門(mén)、稅務(wù)部門(mén)、海關(guān)等等；事業(yè)單位，如商會(huì)、協(xié)會(huì)等等；服務(wù)機(jī)構(gòu)包括信用機(jī)構(gòu)和調(diào)查機(jī)構(gòu)。外部機(jī)制根據(jù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)的需求，提供企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)所需要的信息。斯締爾即是一家調(diào)查服務(wù)機(jī)構(gòu)。3+1模式中的3（15分鐘）風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制在工作內(nèi)容上可以分為三部分，也就是“3+1”中的“3”：第一，事前控制部分，這包括：對(duì)企業(yè)重要的商務(wù)伙伴如：投資對(duì)象、合作對(duì)象進(jìn)行的事前調(diào)查；對(duì)企業(yè)的客戶(hù)建立授信制度所進(jìn)行的調(diào)查；建立客戶(hù)的授信數(shù)據(jù)庫(kù)；在客戶(hù)拖欠數(shù)額超過(guò)授信額度或客戶(hù)發(fā)生不正常情況，如突然要求大額賒帳、發(fā)生相關(guān)人事變更等等，發(fā)出預(yù)警信息；根據(jù)預(yù)警信息，辨別風(fēng)險(xiǎn)，決定是否開(kāi)展調(diào)查。建立不良客戶(hù)警示系統(tǒng)，并將信息反饋給各相關(guān)部門(mén)。第二，事中控制部分，這包括：對(duì)企業(yè)重要商務(wù)伙伴的監(jiān)控和追蹤，如：對(duì)投資對(duì)象運(yùn)營(yíng)的監(jiān)控；對(duì)企業(yè)債權(quán)的有效管理，根據(jù)客戶(hù)的信用情況，建立不同等級(jí)的追收期限；對(duì)超過(guò)期限的客戶(hù)，辨別其拖欠的原因，必要時(shí)展開(kāi)調(diào)查。第三，事后控制部分，這包括：對(duì)違反商業(yè)合同的商務(wù)對(duì)象采取取證和訴訟措施；對(duì)達(dá)到期限，仍未歸還欠款的客戶(hù)，決定是否提起訴訟；開(kāi)展訴前調(diào)查；在判決勝訴后開(kāi)展訴后調(diào)查。（1分鐘總結(jié)性發(fā)言）總之，該機(jī)制是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)或風(fēng)險(xiǎn)控制人員在事前、事中、事后三個(gè)階段設(shè)立層層警戒線(xiàn)，最大限度避免經(jīng)濟(jì)損失的發(fā)生。我們將會(huì)在下面描述風(fēng)險(xiǎn)控制各部分的詳細(xì)情況并開(kāi)始進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)防范的實(shí)務(wù)工作階段。三、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制各階段（講述風(fēng)險(xiǎn)控制各具體階段的內(nèi)容，總時(shí)間75分鐘）（1）事前控制概要（2分鐘說(shuō)明性發(fā)言）事前控制是指企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)決策前，通過(guò)調(diào)查手段，獲取決策相關(guān)的所有真實(shí)的信息作為決策依據(jù)，從而使決策建立在正確估計(jì)的基礎(chǔ)之上，規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。我們?cè)谇懊嬷v過(guò)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，其中有很多是企業(yè)需要自行建立的內(nèi)容。而一般性的控制工作不具有代表性，所以我們下面以各控制階段中重要的工作為內(nèi)容，并結(jié)合一些案例，風(fēng)險(xiǎn)控制工作做一個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明。一般情況下， 風(fēng)險(xiǎn)的等級(jí)與企業(yè)所進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的重要性是密切相關(guān)的，一筆1萬(wàn)元的業(yè)務(wù)和一筆100萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨的風(fēng)險(xiǎn)顯而易見(jiàn)是不同的。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例一） 2000年，山西某煤礦委托斯締爾對(duì)意大利某公司進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)客戶(hù)提供的資料，我們得知，委托人擬尋找合作伙伴共同開(kāi)發(fā)。被調(diào)查對(duì)象是當(dāng)?shù)氐恼畽C(jī)關(guān)推薦的。雙方正準(zhǔn)備簽訂合作協(xié)議，但該煤礦負(fù)責(zé)人感覺(jué)對(duì)談判代表不是很了解，故委托我們進(jìn)行資信調(diào)查。 我們首先應(yīng)該肯定的是該煤礦負(fù)責(zé)人的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，他沒(méi)有因?yàn)楸徽{(diào)查對(duì)象是當(dāng)?shù)卣扑]的，就放松了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的警惕。更為關(guān)鍵的是，他沒(méi)有停留在對(duì)合作方的擔(dān)心上，而是采取積極的行動(dòng)去防范風(fēng)險(xiǎn)。 接受委托之后，斯締爾立刻動(dòng)用在意大利的調(diào)查資源，五天后，意大利方面就將他們的調(diào)查報(bào)告發(fā)到了斯締爾。調(diào)查報(bào)告顯示所謂的談判代表，在意大利不僅有民事記錄，同時(shí)還有刑事記錄。該客戶(hù)在收到報(bào)告時(shí)感慨：收到你們的報(bào)告，我們的汗當(dāng)時(shí)就下來(lái)了，這可是上千萬(wàn)的項(xiàng)目。沒(méi)有你們，我們會(huì)傾家蕩產(chǎn)的。 這是重大決策的一個(gè)案例，相信所有大型企業(yè)的決策人都曾經(jīng)面臨抉擇的困難：到底應(yīng)該做出怎樣的決定？其實(shí)，商務(wù)調(diào)查會(huì)給出答案。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例二） 某A集團(tuán)準(zhǔn)備在江西尋找代理商，經(jīng)過(guò)層層篩選，最后鎖定在兩家，一家在南昌，一家在九江。A集團(tuán)委托斯締爾對(duì)兩家公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，要求把兩家公司實(shí)地的真實(shí)情況反饋回來(lái)，作為決策依據(jù)。 根據(jù)客戶(hù)提供的情況，他們?cè)陕蓭煹竭@兩家公司看過(guò)，反饋的情況都是不錯(cuò)。但到底是怎么樣，他們心里沒(méi)底。A集團(tuán)在做重大決策前，沒(méi)有匆忙下決定，而是務(wù)實(shí)的委托專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。這確實(shí)是很有遠(yuǎn)見(jiàn)。 接受委托之后，斯締爾立刻指派調(diào)查人員親赴南昌和九江展開(kāi)調(diào)查。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)15天的實(shí)地調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示：南昌公司所稱(chēng)的分支機(jī)構(gòu)12家，有8家虛假。其拖欠房租有2萬(wàn)多。九江公司情況與資料基本一致，但其辦公場(chǎng)所條件不夠理想，內(nèi)部只有7個(gè)工作人員。其負(fù)責(zé)人工作過(guò)的公司對(duì)其反映尚好。3天后，上述客觀情況被制作成報(bào)告，提交給委托人。 上述兩個(gè)案例，綜合的看，說(shuō)明了兩個(gè)問(wèn)題，在事前控制中，第一，要有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，不能匆忙進(jìn)行決策。第二，調(diào)查所獲取的信息必須全面，缺乏足夠量的調(diào)查從某種意義上來(lái)說(shuō)，等于埋下失敗的種子。（2）事中控制概要（2分鐘說(shuō)明性發(fā)言） 一般的企業(yè)不夠重視事中控制，往往在消極等待客戶(hù)的回款，在客戶(hù)長(zhǎng)期拖欠，直到突破警戒線(xiàn)時(shí)才發(fā)現(xiàn)對(duì)方已經(jīng)喪失了償還能力。事中控制的主要工作是債權(quán)人對(duì)商務(wù)對(duì)象的情況進(jìn)行監(jiān)控，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方有喪失還款或履約能力的跡象出現(xiàn)，那么可以立即采取措施，保障債權(quán)的實(shí)現(xiàn)。事中控制中，一項(xiàng)非常重要的工作是控制突變情況，下面我們將對(duì)此進(jìn)行闡述。突變情況風(fēng)險(xiǎn)控制（3分鐘說(shuō)明性發(fā)言） 所謂突變情況風(fēng)險(xiǎn)控制，是指在客戶(hù)發(fā)生相關(guān)的情況變化時(shí)，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人員及時(shí)做出反應(yīng)，辨別該變化對(duì)債權(quán)保障的影響，并做出相應(yīng)的處理措施。企業(yè)的突變情況包括以下幾種：經(jīng)營(yíng)狀況突然惡化；人員變更嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)；由于其它情況，使企業(yè)面臨解散或解體的危險(xiǎn)；經(jīng)營(yíng)失誤，導(dǎo)致企業(yè)狀況陷入不良境地。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例三）2001年，某科技公司發(fā)來(lái)傳真稱(chēng)：其一長(zhǎng)期合作伙伴，突然間發(fā)生拖欠，而且拖欠期超過(guò)一年。曾委托某數(shù)據(jù)庫(kù)調(diào)查公司調(diào)查，結(jié)果不甚理想，調(diào)查報(bào)告未能顯示該公司發(fā)生什么變故，故委托斯締爾對(duì)該公司進(jìn)行深度調(diào)查。 該委托人的高明之處在于其發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的不良現(xiàn)象，并開(kāi)始采取行動(dòng)，試圖獲取發(fā)生這種現(xiàn)象的原因。接受委托后，調(diào)查人員開(kāi)始收集該公司的資料。收集完資料，調(diào)查人員在分析資料時(shí)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)公司在1999年和2000年先后進(jìn)行了3次股權(quán)變更，最后一次變更，由原來(lái)最初的8個(gè)股東，變成了兩個(gè)股東，且兩個(gè)股東均為自然人。這樣看這個(gè)企業(yè)已經(jīng)為高風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。同時(shí)，對(duì)該公司資產(chǎn)的調(diào)查也在逐步推進(jìn)，經(jīng)過(guò)調(diào)查，該公司名下有一車(chē)輛，辦公場(chǎng)所為租賃，辦公設(shè)備簡(jiǎn)陋，但目前無(wú)訴訟記錄。調(diào)查報(bào)告指出：該公司的風(fēng)險(xiǎn)程度已經(jīng)很高，請(qǐng)盡快采取措施，防止損失無(wú)法挽回。 該案說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，第一，事中控制是非常重要的，如果委托人沒(méi)有及時(shí)對(duì)客戶(hù)的反?，F(xiàn)象發(fā)生置疑，而是任由情況惡化，那么結(jié)果是可想而知的。第二，事中控制不能只注意表面的現(xiàn)象，根據(jù)事務(wù)表面現(xiàn)象做出的判斷往往是錯(cuò)誤的。 事中控制與事后控制的連接點(diǎn)是客戶(hù)是否超過(guò)設(shè)定的警戒點(diǎn)，一旦客戶(hù)超過(guò)警戒點(diǎn)，那么就應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)入事后控制階段，即采取措施避免風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化為實(shí)際損失。（3）事后控制概要(1分鐘說(shuō)明性發(fā)言) 事后控制是指企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)情況，為避免現(xiàn)實(shí)情況給自身造成損失而進(jìn)行的控制工作。事后控制工作的重點(diǎn)是盡快調(diào)查清楚被調(diào)查對(duì)象的資產(chǎn)，以決定是否提起訴訟或申請(qǐng)執(zhí)行。我們首先舉一個(gè)案例，來(lái)說(shuō)明事中控制和事后控制的連接問(wèn)題。（12分鐘案例說(shuō)明）（案例四） 京豐集團(tuán)為國(guó)家大一型企業(yè)，1999年向美國(guó)的道恒公司發(fā)出價(jià)值450萬(wàn)美元的貨物。之后，京豐集團(tuán)多次催款，未果。在應(yīng)付款日的第245天，京豐集團(tuán)聽(tīng)到關(guān)于道恒公司的不利消息。京豐集團(tuán)隨即決定起訴道恒公司。首先，值得慶幸的是，京豐集團(tuán)聽(tīng)到了道恒公司的壞消息。但京豐集團(tuán)的錯(cuò)誤體現(xiàn)在它聽(tīng)到的消息是最壞的消息。為避免花費(fèi)不必要的