【正文】 第二，事中控制不能只注意表面的現(xiàn)象，根據(jù)事務表面現(xiàn)象做出的判斷往往是錯誤的。這樣看這個企業(yè)已經(jīng)為高風險客戶。曾委托某數(shù)據(jù)庫調查公司調查，結果不甚理想，調查報告未能顯示該公司發(fā)生什么變故，故委托斯締爾對該公司進行深度調查。事中控制中，一項非常重要的工作是控制突變情況，下面我們將對此進行闡述。 上述兩個案例，綜合的看，說明了兩個問題，在事前控制中，第一，要有風險防范意識，不能匆忙進行決策。其拖欠房租有2萬多。A集團在做重大決策前，沒有匆忙下決定，而是務實的委托專業(yè)機構進行實地調查。（12分鐘案例說明）（案例二） 某A集團準備在江西尋找代理商，經(jīng)過層層篩選，最后鎖定在兩家，一家在南昌，一家在九江。調查報告顯示所謂的談判代表，在意大利不僅有民事記錄，同時還有刑事記錄。雙方正準備簽訂合作協(xié)議，但該煤礦負責人感覺對談判代表不是很了解，故委托我們進行資信調查。一般情況下， 風險的等級與企業(yè)所進行的商務活動的重要性是密切相關的，一筆1萬元的業(yè)務和一筆100萬元的業(yè)務，對企業(yè)來說，面臨的風險顯而易見是不同的。我們將會在下面描述風險控制各部分的詳細情況并開始進入風險防范的實務工作階段。建立不良客戶警示系統(tǒng)，并將信息反饋給各相關部門。各個信息掌控部門包括政府機關，一般的來說為工商部門、稅務部門、海關等等；事業(yè)單位，如商會、協(xié)會等等；服務機構包括信用機構和調查機構。風險管理部門的主要職責包括：負責客戶資信的調查、分析、評估，建立和管理客戶風險檔案；負責建立、管理企業(yè)的風險管理信息系統(tǒng)；制定企業(yè)的風險政策；審查業(yè)務部門與客戶簽訂的合約；監(jiān)督業(yè)務部門的操作流程；對應收賬款進行跟蹤監(jiān)控和追收等。決策機構的主要職責是審查批準企業(yè)的風險政策和風險管理策略；審批高風險的大額交易事項：審批處理重要風險事項的處理方案等。二、商務風險控制概要（講述“3+1”，總時間控制在26分鐘）（2分鐘簡單說明發(fā)言）商務風險控制機制是指企業(yè)建立一種控制體系，通過調查、評估、授信、監(jiān)控等工作，各部門相互協(xié)調并進行信息資源上的共享，有效識別并控制風險。 上面說的就是企業(yè)風險控制意識。以美國為例，美國企業(yè)的賒銷比例高達90%以上，我國企業(yè)賒銷比例只有20%，這么大的差距根本無法競爭。但在其行動上，仍處于消極防御的狀態(tài)。當一個企業(yè)全體人員具備防范的意識之后，連接這兩類人員的就是風險控制人員，或說風險控制部門。寧波建龍鋼鐵公司情報收集與企業(yè)風險控制管理培訓會培訓講稿作者：北京斯締爾商務調查服務有限公司總裁 楊海目 錄第一部分 商務風險概要 企業(yè)風險控制意識 商務風險控制機制概要 商務風險控制機制各階段第二部分 企業(yè)情報收集與應用概要 企業(yè)情報工作概要 企業(yè)情報特點（3月22日上午，150分鐘）第三部分 商務風險控制實務 數(shù)據(jù)庫調查與實地調查 商務調查工作概要 商務調查工作各階段（3月23日上午，180分） 第一部分 商務風險概要（總時間110分鐘）一、企業(yè)風險控制意識（區(qū)別風險防范的消極狀態(tài)，概不賒帳，時間10分鐘） 意識在人的行為決策中，起到非常關鍵的作用。 我們相信在座各位都意識到了風險。為什么這么說呢？在我們大量與客戶接觸的過程中，我們了解到，很多的企業(yè)意識到了風險的存在，但怎么防范呢？他們采用的是最原始的一手交錢一手交貨的模式。各行各業(yè)都是買方市場，“一手交錢，一手交貨”的時代已經(jīng)過去，誰不賒銷，誰就被淘汰，我們的企業(yè)必須學會賒銷，大量賒銷，以迎接國際國內市場的挑戰(zhàn)。這是一種理性認識，即在意識到風險存在之后，通過思考，找到有效的規(guī)避風險的手段，保障企業(yè)的健康發(fā)展。一般企業(yè)采用的控制機制是 “3+1”模式，3是指風險控制的三個階段，即事前控制、事中控制、事后控制，1是指一個體系，即風險控制體系。業(yè)務部門外部機制根據(jù)企業(yè)風險控制部門的需求，提供企業(yè)風險控制部門所需要的信息。第二，事中控制部分，這包括：對企業(yè)重要商務伙伴的監(jiān)控和追蹤，如：對投資對象運營的監(jiān)控；對企業(yè)債權的有效管理，根據(jù)客戶的信用情況，建立不同等級的追收期限；對超過期限的客戶，辨別其拖欠的原因，必要時展開調查。三、商務風險控制各階段（講述風險控制各具體階段的內容，總時間75分鐘）（1）事前控制概要（2分鐘說明性發(fā)言）事前控制是指企業(yè)在進行商務決策前，通過調查手段，獲取決策相關的所有真實的信息作為決策依據(jù)，從而使決策建立在正確估計的基礎之上，規(guī)避商業(yè)風險。（12分鐘案例說明）（案例一） 2000年，山西某煤礦委托斯締爾對意大利某公司進行調查。 我們首先應該肯定的是該煤礦負責人的風險防范意識，他沒有因為被調查對象是當?shù)卣扑]的，就放松了對風險的警惕。該客戶在收到報告時感慨：收到你們的報告，我們的汗當時就下來了，這可是上千萬的項目。A集團委托斯締爾對兩家公司進行實地調查，要求把兩家公司實地的真實情況反饋回來，作為決策依據(jù)。這確實是很有遠見。九江公司情況與資料基本一致，但其辦公場所條件不夠理想，內部只有7個工作人員。第二，調查所獲取的信息必須全面，缺乏足夠量的調查從某種意義上來說，等于埋下失敗的種子。突變情況風險控制（3分鐘說明性發(fā)言） 所謂突變情況風險控制，是指在客戶發(fā)生相關的情況變化時，企業(yè)風險管理人員及時做出反應，辨別該變化對債權保障的影響，并做出相應的處理措施。 該委托人的高明之處在于其發(fā)現(xiàn)了客戶的不良現(xiàn)象，并開始采取行動，試圖獲取發(fā)生這種現(xiàn)象的原因。同時，對該公司資產(chǎn)的調查也在逐步推進，經(jīng)過調查，該公司名下有一車輛，辦公場所為租賃，辦公設備簡陋，但目前無訴訟記錄。 事中控制與事后控制的連接點是客戶是否超過設定的警戒點，一旦客戶超過警戒點，那么就應該開始進入事后控制階段，即采取措施避免風險轉化為實際損失。（12分鐘案例說明）（案例四） 京豐集團為國家大一型企業(yè)，1999年向美國的道恒公司發(fā)出價值450萬美元的貨物。首先，值得慶幸的是，京豐集團聽到了道恒公司的壞消息。報告中，美國的調查專家指出：太晚了，太晚了。但對它最大的損失而言，是永遠也無法挽回了。（12分鐘案例說明）（案例五） 雄達貿易公司于2002年6月發(fā)現(xiàn)客戶林華公司已經(jīng)人去樓空。通過訪問，調查人員了解到林華公司搬走時，拉走貨物的是一家叫捷龍搬運的搬運公司。而且即使知道他們在哪兒，你一出現(xiàn)，他們立刻就消失。然后，將風險情報反饋到?jīng)Q策層并根據(jù)收集的其它信息提供控制建議。第二部分 企業(yè)情報收集與應用概要（總時間40分鐘）一、企業(yè)情報工作概要（1分鐘說明性發(fā)言） 在斯締爾常說的一句話是：風險來自未知。在這里提出我的理解：信息管理就是為決策提供強有力的支持。消息：信息載體的總稱。 從情報的含義，我們可以看出，信息本身并不是情報?，F(xiàn)在競爭日趨激烈，各公司產(chǎn)品的質量都在提高。該公司投入了幾百萬美元用于改造，結果呢？銷售額仍在下滑。新產(chǎn)品上市之后，效果良好。對競爭對手情報的收集，相當于行業(yè)情報收集，其重要性不需說明。第二，在法律許可的范圍之內，可以對競爭對手的不正當競爭行為進行調查。所謂的風險對象是指與企業(yè)進行商務活動的目標，但企業(yè)對其的真實情況不了解，存在商務風險。決策人員；關鍵部門；情報的使用者決定情報收集的寬度。收集情報的原因，直接導致情報人員觀察問題的重點。沒有好的策劃工作，將影響收集的效果，甚至導致無法收集。l 信息分析通過對比分析、邏輯分析和因果分析的方法，對信息進行分析。這個意思要求情報人員要想盡辦法到實地去看，獲得第一手的資料，原始資料。主觀人為造成是指書面資料為他人偽造、變造或其所載內容虛假或過失行為。如果對一個企業(yè)的年檢財務報表進行專業(yè)的財務分析的話，那么可靠的就更少。情報的客觀性的另一層含義是情報人員一般不做評價和結論，更不能先入為主，帶著主觀的看法收集資料。但如果客觀情況就是如此，也不代表工作不到位。大家都知道現(xiàn)在一般信用評估的項目中包括有一個被調查對象的負責人的簡歷。這是一層意思。最后解決是因為，記者采訪目標企業(yè)負責人的一則報道透露出的一個細節(jié)。斯締爾有句行話叫：收集要全，分析要細。信息要圍繞工作目的進行。比如說，對信息進行分析，發(fā)現(xiàn)了不清楚的地方或矛盾的情況，這些情況不清楚，對決策有影響，那就必須確定還需要收集什么樣的信息。（4）私法性 私法性是指企業(yè)去收集信息，不是建立在公權力的基礎上。偵查則是一種公法所賦予的權力，是國家專政的體現(xiàn)之一，它包括：跟蹤、訊問、搜查、逮捕等。決策人員不能發(fā)出違反法律的情報指示。這時候，你要看，你是在什么情況下發(fā)現(xiàn)這些信息的，被調查目標是否在制度上對這些信息做出防范的規(guī)定。如果你不是警察，那么一般說來，對方?jīng)]有義務向你提供情況。這話有些夸張，但很能說明問題。情報最終形成必須依靠調查。我們現(xiàn)來說數(shù)據(jù)庫調查和深度調查。區(qū)別：數(shù)據(jù)庫調查重在信用評級工作，其專業(yè)性體現(xiàn)在科學的評估標準和評估手段。實地調查一般反映目標企業(yè)的特別情況，包含基本情況。前者的資料為綜合資料；后者為根據(jù)委托人的需要而提供有針對性的資料。 實地調查的優(yōu)勢體現(xiàn)在： 可以客觀的反映目標情況，所謂眼見為實。二、商務調查概要（15分鐘） 我們在前面提到過風險控制機制的“3+1”模式及控制各階段的情況。它可以使委托人及時、有效的了解其資產(chǎn)和信用情況，有效的規(guī)避商業(yè)風險。該類調查，分為：簡歷真實性調查、面試陳述調查、道德狀況調查等等。企業(yè)內部道德風險外部測試是針對企業(yè)防范員工道德風險可能帶來的損失而專門設計的調查服務產(chǎn)品。反商業(yè)欺詐實地調查是指企業(yè)在意識到被欺詐之后，委托調查機構對欺詐行為進行的取證調查。企業(yè)危機事務調查就是對引發(fā)危機的事件進行全面、深入的調查，調查的結果作為企業(yè)處理危機的重要依據(jù)。該種調查的特點是針對性強，目標明確，同時對調查手段要求高，要求調查人員富有調查經(jīng)驗，多點多渠道調查，然后得出調查結果。 事前調查工作實務（1分鐘說明性發(fā)言）（一） 綜述 事前調查工作在斯締爾主要體現(xiàn)為企業(yè)資信調查，資信調查的目的是綜合、全面的考察一個企業(yè)的資質和信用情況，總的來說，就是一家企業(yè)的實力狀況。依據(jù)不同的企業(yè)性質可以制訂不同的信用政策。而股份公司的成立一般對其資產(chǎn)、利潤等方面都有一定的條件和要求，因此與這類公司交易，壞帳機會較少。另外，通過企業(yè)的注冊資金可以估計企業(yè)的規(guī)模大小。如果公司有較長的經(jīng)營歷史，那么該公司就應該有比較豐富的經(jīng)營經(jīng)驗，較高的經(jīng)營管理水平，也會有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。除此之外，還能了解所有股東的學識、經(jīng)驗以及健康狀況等情況。一個成功的經(jīng)營者往往是學識淵博，經(jīng)驗豐富，為人正直，守信用，有較強的組織和領導能力，且社會關系廣泛。如果事先做一個信用調查，該公司就完全可以避免巨大的損失。假如企業(yè)經(jīng)常改組，董事長及總經(jīng)理時常易人，表明該企業(yè)人事紊亂，經(jīng)營政策搖擺不定，一旦與這樣的企業(yè)做交易，就應密切注意其動態(tài)，以做參考。從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況，這是企業(yè)經(jīng)營是否成功的重要標志之一。財務比率分析是用財務報表的不同項目的比率關系來評價企業(yè)的財務狀況。按規(guī)定，企業(yè)資金往來帳戶只能有一個開戶行和一個帳號，如是進出口企業(yè)，則還另有一個外幣帳戶和帳號。所有這些都能反映出企業(yè)的經(jīng)營水平和經(jīng)營