【正文】 員認(rèn)為，此次調(diào)查的重點(diǎn)應(yīng)放在思科公司的銷售渠道能力、商業(yè)信譽(yù)及資產(chǎn)狀況方面。北通公司為慎重起見，在向董事會(huì)提交方案前，委托斯締爾對(duì)思科公司的資信情況進(jìn)行調(diào)查。（15分鐘案例說明）（案例七） 北通公司是一家專門經(jīng)營信息系統(tǒng)的科技公司，1999年，開始建立大區(qū)銷售體系，在華東區(qū)，北通公司將代理商的選擇放在了杭州。 （1分鐘，總結(jié)）通過上面的范圍，我們可以看出事前調(diào)查所涉及的范圍比較寬泛，但實(shí)際實(shí)施的工作可以視委托人的具體要求而定，并且所有的情況均經(jīng)實(shí)地調(diào)查核實(shí)。即分析人員對(duì)企業(yè)的分析及建議。所有這些都能反映出企業(yè)的經(jīng)營水平和經(jīng)營狀態(tài)。包括主營、兼營范圍，主要產(chǎn)品及產(chǎn)量，原材料采購，產(chǎn)品銷售區(qū)域，購買及銷售付款方式，企業(yè)商業(yè)信譽(yù)，主要供應(yīng)商的名稱，電話，附屬企業(yè)基本信息，員工狀況，辦公環(huán)境及面積。按規(guī)定，企業(yè)資金往來帳戶只能有一個(gè)開戶行和一個(gè)帳號(hào)，如是進(jìn)出口企業(yè)，則還另有一個(gè)外幣帳戶和帳號(hào)。五是銀行往來。財(cái)務(wù)比率分析是用財(cái)務(wù)報(bào)表的不同項(xiàng)目的比率關(guān)系來評(píng)價(jià)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。從資產(chǎn)負(fù)債表的分析中可看出企業(yè)資產(chǎn)的種類分布是否合理，債務(wù)和權(quán)益各自所占的比例，以及債務(wù)的組合是怎樣的（短期還是長期，銀行債務(wù)還是應(yīng)付帳款）。從損益表中可看出企業(yè)的贏虧情況，這是企業(yè)經(jīng)營是否成功的重要標(biāo)志之一。包括資產(chǎn)負(fù)債表，損益表，財(cái)務(wù)比率分析等。假如企業(yè)經(jīng)常改組，董事長及總經(jīng)理時(shí)常易人，表明該企業(yè)人事紊亂，經(jīng)營政策搖擺不定，一旦與這樣的企業(yè)做交易，就應(yīng)密切注意其動(dòng)態(tài)，以做參考。包括企業(yè)組織框架，最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，其法定代表人，董事長，總經(jīng)理，副總經(jīng)理等的姓名，教育背景，工作經(jīng)歷等情況。如果事先做一個(gè)信用調(diào)查，該公司就完全可以避免巨大的損失。該商人提貨后提出種種借口拒絕付款，給該公司造成了100多萬元的損失。一個(gè)成功的經(jīng)營者往往是學(xué)識(shí)淵博，經(jīng)驗(yàn)豐富，為人正直，守信用，有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)能力，且社會(huì)關(guān)系廣泛。因?yàn)楣蓶|是企業(yè)的經(jīng)營者，他們要決定企業(yè)的經(jīng)營方針，制訂企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，指揮管理企業(yè)的全部經(jīng)營活動(dòng)，對(duì)一切重大問題做出決定。除此之外，還能了解所有股東的學(xué)識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及健康狀況等情況。一個(gè)股東持有的股份越多，他對(duì)企業(yè)的控制權(quán)就越大，特別是中小型企業(yè)，大股東往往同時(shí)也是企業(yè)的經(jīng)營者，對(duì)他們的了解尤其顯得重要。如果公司有較長的經(jīng)營歷史，那么該公司就應(yīng)該有比較豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，較高的經(jīng)營管理水平，也會(huì)有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。比如股東是否有過變動(dòng)，業(yè)務(wù)范圍是否有過變化，如果有，則應(yīng)考察變動(dòng)的原因是什么。另外，通過企業(yè)的注冊(cè)資金可以估計(jì)企業(yè)的規(guī)模大小。包括成立日期，注冊(cè)機(jī)關(guān)，注冊(cè)資金及號(hào)碼，歷史沿革，股東、股份，上級(jí)主管部門等。而股份公司的成立一般對(duì)其資產(chǎn)、利潤等方面都有一定的條件和要求，因此與這類公司交易，壞帳機(jī)會(huì)較少。獨(dú)資企業(yè)是由個(gè)人出資成立的，企業(yè)的欠債和資產(chǎn)也就是出資者的欠債和資產(chǎn)，如果企業(yè)資產(chǎn)不足以償債，出資者就要以個(gè)人的資產(chǎn)補(bǔ)上，這對(duì)債權(quán)人來說是有保障的。依據(jù)不同的企業(yè)性質(zhì)可以制訂不同的信用政策。包括公司名稱，地址，電話，傳真，郵編，企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍，員工總數(shù)等。 事前調(diào)查工作實(shí)務(wù)（1分鐘說明性發(fā)言）（一） 綜述 事前調(diào)查工作在斯締爾主要體現(xiàn)為企業(yè)資信調(diào)查，資信調(diào)查的目的是綜合、全面的考察一個(gè)企業(yè)的資質(zhì)和信用情況，總的來說，就是一家企業(yè)的實(shí)力狀況。為了方便論述，我們主要說事前調(diào)查和事后調(diào)查，并把事前調(diào)查部分，分為電話調(diào)查工作和實(shí)地調(diào)查工作兩部分，方便說明兩種調(diào)查的應(yīng)用；在事后調(diào)查部分，我們將按調(diào)查的核心工作：信息收集與分析——調(diào)查策劃——前期調(diào)查——實(shí)地深度調(diào)查的實(shí)施過程進(jìn)行描述，方便說明調(diào)查實(shí)務(wù)工作的流程。該種調(diào)查的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，目標(biāo)明確，同時(shí)對(duì)調(diào)查手段要求高，要求調(diào)查人員富有調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，多點(diǎn)多渠道調(diào)查，然后得出調(diào)查結(jié)果?？梢哉f，危機(jī)調(diào)查的質(zhì)量直接影響到整個(gè)危機(jī)的處理，必須引起我們的高度重視。企業(yè)危機(jī)事務(wù)調(diào)查就是對(duì)引發(fā)危機(jī)的事件進(jìn)行全面、深入的調(diào)查，調(diào)查的結(jié)果作為企業(yè)處理危機(jī)的重要依據(jù)。當(dāng)事人為取得證據(jù)而委托調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。反商業(yè)欺詐實(shí)地調(diào)查是指企業(yè)在意識(shí)到被欺詐之后，委托調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)欺詐行為進(jìn)行的取證調(diào)查。資產(chǎn)實(shí)地追蹤調(diào)查是指對(duì)被調(diào)查公司進(jìn)行資產(chǎn)情況、股東背景情況的調(diào)查，同時(shí)進(jìn)行資產(chǎn)追蹤并鎖定可執(zhí)行資產(chǎn)，以利于委托方進(jìn)行法律技術(shù)處理。企業(yè)內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)外部測試是針對(duì)企業(yè)防范員工道德風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損失而專門設(shè)計(jì)的調(diào)查服務(wù)產(chǎn)品。該調(diào)查是一種長期性的調(diào)查工作，調(diào)查人員需建立目標(biāo)企業(yè)的檔案，定期進(jìn)行核實(shí)調(diào)查，一般而言，以兩到三個(gè)月為一調(diào)查周期，幫助企業(yè)掌握競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)情況。該類調(diào)查，分為：簡歷真實(shí)性調(diào)查、面試陳述調(diào)查、道德狀況調(diào)查等等。這種調(diào)查可以幫助企業(yè)全面、客觀了解擬雇傭人員的情況。它可以使委托人及時(shí)、有效的了解其資產(chǎn)和信用情況，有效的規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。在各控制階段有不同種類的調(diào)查業(yè)務(wù)，被稱為事前調(diào)查、事中調(diào)查和事后調(diào)查。二、商務(wù)調(diào)查概要（15分鐘） 我們?cè)谇懊嫣岬竭^風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制的“3+1”模式及控制各階段的情況。時(shí)效性強(qiáng)，資料即時(shí)獲取，不會(huì)出現(xiàn)資料過時(shí)的情況。 實(shí)地調(diào)查的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在： 可以客觀的反映目標(biāo)情況，所謂眼見為實(shí)。 那么企業(yè)應(yīng)該選擇哪類調(diào)查手段呢？我們對(duì)兩類調(diào)查的優(yōu)勢(shì)做一個(gè)說明：兩種調(diào)查手段具有不同優(yōu)勢(shì)：數(shù)據(jù)庫調(diào)查的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：提交報(bào)告的時(shí)間短，一般不超過7個(gè)工作日。前者的資料為綜合資料；后者為根據(jù)委托人的需要而提供有針對(duì)性的資料。前者提供的報(bào)告來源于數(shù)據(jù)庫；后者提供的報(bào)告來源于實(shí)地。實(shí)地調(diào)查一般反映目標(biāo)企業(yè)的特別情況，包含基本情況。其專業(yè)性體現(xiàn)在運(yùn)用各種手段（合法）對(duì)企業(yè)的各種情況進(jìn)行客觀性的反映。區(qū)別：數(shù)據(jù)庫調(diào)查重在信用評(píng)級(jí)工作，其專業(yè)性體現(xiàn)在科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估手段。數(shù)據(jù)庫調(diào)查是指調(diào)查機(jī)構(gòu)有龐大的企業(yè)數(shù)據(jù)資料庫，當(dāng)委托人委托之后，調(diào)查機(jī)構(gòu)將企業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)出，然后按照一定的模型，對(duì)被調(diào)查對(duì)象的資信情況進(jìn)行評(píng)估，最后將企業(yè)數(shù)據(jù)和評(píng)估結(jié)果提交給委托人，一般被稱為“敲鍵式”調(diào)查；實(shí)地調(diào)查是指調(diào)查機(jī)構(gòu)在明確委托人的委托意圖之后，收集信息，進(jìn)行調(diào)查策劃，然后通過電話及實(shí)地訪問等形式，獲取被調(diào)查對(duì)象的客觀情況，然后將情況反饋給委托人，被稱為“敲門式”調(diào)查。我們現(xiàn)來說數(shù)據(jù)庫調(diào)查和深度調(diào)查。調(diào)查手段上，分電話調(diào)查和實(shí)地訪問兩種。情報(bào)最終形成必須依靠調(diào)查。第三部分 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)（總時(shí)間180分鐘）（2分鐘開場發(fā)言）我們?cè)谧蛱煺f了，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，也跟大家簡單介紹了情報(bào)工作。這話有些夸張，但很能說明問題。我常跟我們的調(diào)查人員說：你們比警察厲害。如果你不是警察，那么一般說來，對(duì)方?jīng)]有義務(wù)向你提供情況。這不能說你侵犯商業(yè)秘密，因?yàn)閷?duì)方的行為本身說明，這些情況是可以對(duì)外透露的。這時(shí)候，你要看，你是在什么情況下發(fā)現(xiàn)這些信息的，被調(diào)查目標(biāo)是否在制度上對(duì)這些信息做出防范的規(guī)定。執(zhí)行人員要注意手段，一切都在合法的范圍內(nèi)進(jìn)行，情報(bào)人員需要特別注意加以避免的是： 侵犯商業(yè)秘密，反不正當(dāng)競爭法當(dāng)中對(duì)商業(yè)秘密有明確的規(guī)定。決策人員不能發(fā)出違反法律的情報(bào)指示。因?yàn)槟悴皇菍ＵC(jī)關(guān)，那你的行為就必然受到限制。偵查則是一種公法所賦予的權(quán)力，是國家專政的體現(xiàn)之一，它包括：跟蹤、訊問、搜查、逮捕等。調(diào)查與偵查。（4）私法性 私法性是指企業(yè)去收集信息，不是建立在公權(quán)力的基礎(chǔ)上。斯締爾接受委托，一定要知道委托人為什么要進(jìn)行這個(gè)調(diào)查。比如說，對(duì)信息進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)了不清楚的地方或矛盾的情況，這些情況不清楚，對(duì)決策有影響，那就必須確定還需要收集什么樣的信息。情報(bào)人員要對(duì)信息進(jìn)行整合。信息要圍繞工作目的進(jìn)行。問題都在細(xì)節(jié)里，不做細(xì)致的工作，最后形成的情報(bào)必然不準(zhǔn)確。斯締爾有句行話叫：收集要全，分析要細(xì)。絕對(duì)是，把能調(diào)出來的，全調(diào)。最后解決是因?yàn)?，記者采訪目標(biāo)企業(yè)負(fù)責(zé)人的一則報(bào)道透露出的一個(gè)細(xì)節(jié)。斯締爾有個(gè)慣例，是資料收集不限于目標(biāo)企業(yè)的基本情況，所以與目標(biāo)公司有關(guān)的信息，我們都要收集上來。這是一層意思。現(xiàn)在的人事經(jīng)理很頭疼，為什么？因?yàn)樗麄儗?duì)著一堆簡歷，不知道是真是假！那么一般信用報(bào)告里的簡歷呢？經(jīng)過核實(shí)了嗎？更重要的是，這份簡歷根本就不能顯示出深層次的問題——工作能力和道德狀況。大家都知道現(xiàn)在一般信用評(píng)估的項(xiàng)目中包括有一個(gè)被調(diào)查對(duì)象的負(fù)責(zé)人的簡歷。這里有兩層意思，一個(gè)是情報(bào)收集項(xiàng)目本身不足的問題。但如果客觀情況就是如此，也不代表工作不到位。這是不對(duì)的。情報(bào)的客觀性的另一層含義是情報(bào)人員一般不做評(píng)價(jià)和結(jié)論，更不能先入為主，帶著主觀的看法收集資料。據(jù)我們所知，高度重視商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的銀行機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)控制方面仍在采取報(bào)表審核的方法。如果對(duì)一個(gè)企業(yè)的年檢財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行專業(yè)的財(cái)務(wù)分析的話，那么可靠的就更少。無論是哪種情況，都無形中增加了企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。主觀人為造成是指書面資料為他人偽造、變?cè)旎蚱渌d內(nèi)容虛假或過失行為。在斯締爾，所有的人都清楚一點(diǎn)：即從理論上，任何書面資料都有其虛假的一面。這個(gè)意思要求情報(bào)人員要想盡辦法到實(shí)地去看，獲得第一手的資料，原始資料。l 整合信息，形成情報(bào)二、企業(yè)情報(bào)的特點(diǎn)（20分鐘）（1）客觀性 情報(bào)的客觀性有兩層意思。l 信息分析通過對(duì)比分析、邏輯分析和因果分析的方法，對(duì)信息進(jìn)行分析。策劃需要形成書面文件。沒有好的策劃工作，將影響收集的效果，甚至導(dǎo)致無法收集。對(duì)情報(bào)對(duì)象的基本情況進(jìn)行了解。收集情報(bào)的原因，直接導(dǎo)致情報(bào)人員觀察問題的重點(diǎn)。關(guān)鍵部門所需要使用的情報(bào)往往深度大，也需要提出可行性建議。決策人員；關(guān)鍵部門；情報(bào)的使用者決定情報(bào)收集的寬度。下面我們將圍繞對(duì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象的情報(bào)收集進(jìn)行闡述。所謂的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象是指與企業(yè)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的目標(biāo)，但企業(yè)對(duì)其的真實(shí)情況不了解，存在商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。我們的調(diào)查人員花了20個(gè)工作日，將該員工在競爭公司工作的事實(shí)和競爭公司確實(shí)使用了委托人的技術(shù)，一一調(diào)查清楚，有力的保障了委托人的權(quán)益。第二，在法律許可的范圍之內(nèi)，可以對(duì)競爭對(duì)手的不正當(dāng)競爭行為進(jìn)行調(diào)查。例如，某日本公司上海代表處曾給我們發(fā)來意向，要求調(diào)查北京某公司某型號(hào)產(chǎn)品的產(chǎn)量及原料采購情況。對(duì)競爭對(duì)手情報(bào)的收集，相當(dāng)于行業(yè)情報(bào)收集，其重要性不需說明。由于這涉及市場調(diào)查，與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系不是特別密切，所以，我們不做過多的論述。新產(chǎn)品上市之后，效果良好。結(jié)果，用戶的最多的建議是，把汽車?yán)锏姆疟拥耐屑芨拇笠恍?。該公司投入了幾百萬美元用于改造，結(jié)果呢？銷售額仍在下滑。美國的一家汽車生產(chǎn)廠家，在全行業(yè)銷售情況不景氣的情況下，認(rèn)為市場定位應(yīng)放在那些汽車迷們，他們最有潛力可挖?，F(xiàn)在競爭日趨激烈，各公司產(chǎn)品的質(zhì)量都在提高。（2）企業(yè)情報(bào)的分類（10分鐘） 從最寬泛的理解上，情報(bào)可以分為內(nèi)部情報(bào)和外部情報(bào)，內(nèi)部情報(bào)主要是企業(yè)雇員的工作情況；外部情報(bào)主要是與對(duì)外決策有關(guān)的情況。 從情報(bào)的含義，我們可以看出，信息本身并不是情報(bào)。情報(bào)：獲得的他方有關(guān)情況以及對(duì)其分析研究的成果。消息：信息載體的總稱。（1）企業(yè)情報(bào)的含義（5分鐘）提到情報(bào)，我們先描述幾個(gè)概念，信息、消息和情報(bào)。在這里提出我的理解：信息管理就是為決策提供強(qiáng)有力的支持。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”也正是這個(gè)道理。第二部分 企業(yè)情報(bào)收集與應(yīng)用概要（總時(shí)間40分鐘）一、企業(yè)情報(bào)工作概要（1分鐘說明性發(fā)言） 在斯締爾常說的一句話是：風(fēng)險(xiǎn)來自未知。所以說，調(diào)查工作的目的也可以說是為企業(yè)決策提供情報(bào)上的支持。然后，將風(fēng)險(xiǎn)情報(bào)反饋到?jīng)Q策層并根據(jù)收集的其它信息提供控制建議。在此需要指明的是，風(fēng)險(xiǎn)控制的各個(gè)階段，有一個(gè)中心問題貫串，就是信息的收集和應(yīng)用。而且即使知道他們?cè)谀膬?，你一出現(xiàn)，他們立刻就消失。我想，最后的結(jié)果不需要說明，大家也都知道了。通過訪問，調(diào)查人員了解到林華公司搬走時(shí)，拉走貨物的是一家叫捷龍搬運(yùn)的搬運(yùn)公司。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，林華