【正文】 這些細(xì)節(jié)問題只有到了最后成單的時候，我們查驗過證件和現(xiàn)場了解后才得知，不是故意隱瞞這些情況，請客戶相信我們。 6，按照正常和程序來操作，將一方的意思委婉地轉(zhuǎn)達給對方，比如不要說：房主就是要賣 50 萬，怎么辦？而是說：我們綜合了一下市場同類房源的價格，分析了一上，估計價格在 52 萬左右，我們和房主商量了一下，他也基本同意這個價格，你覺得這個價格合適嗎？你要是不好意思的話，你告訴我們一個心理價位，我們和房主來協(xié)商，好不好？如果客戶方報出 48 萬，基本上就快接近成功了。 4，注意在雙方的交易過程中，做好雙方要求保密的內(nèi)容，否則泄露了，雙方都不好做人 ，只有遷怒于中介。這樣雙方也不是很尷尬。1，價格的問題，因為是熟人，如果價格問題談不攏，不好意思討價還價和提出一些合理要求，只能讓中介來協(xié)調(diào)，免得雙方的利益受損。但是我試試吧，盡量來協(xié)調(diào)。因為是口頭承諾，所以我們也沒有辦法約束他。告訴他當(dāng)時也是許諾的諾言，但是他后來發(fā) 現(xiàn)房子賣便宜了，想退單，但是我們不同意，他也沒有辦法。以得到客戶有原諒。 52，為了促使客戶落單，當(dāng)您對客人承諾的條件況不了現(xiàn)怎么辦？ 回答：首先向客戶道歉，老實說出他自己當(dāng)時為了成單，當(dāng)時編造了一些小謊言，請你原諒，因為客人知道了，你再推卸就不好了，有點抵賴的意思。但是請房主相信，即使費是由他支付，我們也會將他房子賣一個合適的價錢，相比那百分之幾的中介費，房主還是利益增加了，而不是減少了。這樣的款項和房屋的交接都由中介公司易達網(wǎng) 來完成，這樣可以節(jié)約雙方大量的時間和精力。同樣，作為買主客戶一方，也有同樣的優(yōu)慮，缺少第三方溝通協(xié)調(diào)，就會出現(xiàn)僵局。 房子交易人一個繁瑣的流程，牽扯到很多相關(guān)證件，如果房主不好好把關(guān)，不熟悉流程可能會出現(xiàn)糾紛甚至是上當(dāng)受騙。 房主的網(wǎng)絡(luò)肯定沒有中 介公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛，如果靠房主的一下自已發(fā)布的消息，房子可能在相當(dāng)長的時間里賣不出去。 而且只要你簽署了獨家委托合同，除了我們和你人必要的溝通外，一般不會再打擾你。 51，一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？ 回答：客人怕中介無非兩個原因， 怕受到不停的電話等騷擾； 怕中介在中間吃差價和繳納中介費用。物業(yè)交驗關(guān)：物業(yè)交驗是買賣交易的最后一個環(huán)節(jié)，如果能夠順利完成，客戶隨即可以安心入住，原業(yè)主也不再對房子負(fù)有責(zé)任了。由于互相不信任，賣房的急著拿錢，買房的急著拿產(chǎn)權(quán)，都不愿意等。因此，委托專業(yè)的中介公司辦理房產(chǎn)過戶，省時、省力、省心，是眾多買賣房屋者的首選。立契過戶關(guān)：辦理房屋的立契過戶，是買賣流程中最耗時間和精力的一關(guān)，普通老百姓由于缺房地產(chǎn)交易知識，不了解有關(guān)部門的辦事程序，往往跑斷了腿，事情也辦不圓滿，還浪費了寶貴的時間，花費了大量的人力、財力。中介公司會提供規(guī)范且詳實的買賣合同文本，這就為買賣雙方減少 了很多麻煩，也避免了因合同不規(guī)范引起的糾紛。不承擔(dān)房屋將來可能出現(xiàn)的糾紛。同時告之客戶相關(guān)風(fēng)險。最好的方法是：找到真正的房主，然后讓雙方解除租賃合同，在讓 客戶與房主重新簽訂新的租賃合同。注意核對房主的相關(guān)證件。 49，房盤的來源已經(jīng)是二手了（別人先預(yù)定租（買）下來），這時候怎么交易？ 回答：買的房了：沒有問題。希望你早下決斷。試想，如果都知道房子有那樣便宜的價格，早就被內(nèi)定了或易達網(wǎng) 者被自己公司的相關(guān)利益人買走了，還能輪得著客戶來購買，有這樣好的事情？對于中介來說，房子是房主委托的，我們也不愿意將房子的價格定的很高，以免影響銷售，這套房源的價格對于市場來說是合理的，而且你也看了房子，我相信你在市場上也已經(jīng)做了同樣的類比的，這套房子本身也符合你的要求，實事求是地講，這套房子也不貴。 48，房主內(nèi)定了一個價格，但是房型不錯和競爭的干擾，客人看房后不停變化價格，您怎么辦？ 回答：告訴客戶，房子的價格是由市場來決定的，作為一個專業(yè)的地產(chǎn)公司，對于房屋的定價是有一套嚴(yán)格的程序的，不是隨便定一個價格。同時要求他稍等，可以故意多幾次說請示領(lǐng)導(dǎo)，把他的要求向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，次數(shù)多了，可能客戶覺得 這個價格實有點低了，在談話中慢慢了解客戶能接受服務(wù)費的心理底線，然后告訴經(jīng)理，讓經(jīng)理直接面見顧客，在這個底線上加最后，向客戶介紹公司的良好服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人可以把所有的服務(wù)分項列開，讓客戶會出傭金的感受到物有所值。為了省點服務(wù)費用，到時候出現(xiàn)一些糾紛或者摩擦，對客戶來說，是一件很煩心的事情。我們公司的服務(wù)費用是透明的，能讓客戶一目了然。不能輕易更改。倒杯水，讓客人慢慢把話說完。按照原先合同約定條款，向房主交涉，維護公司利益。因為防止客戶轉(zhuǎn)身找別的中介公司落單，先要把客戶穩(wěn)住。同時，對比指出那些小小差異和這套房源的良好的性價比，讓客人在心理上慢慢接受。這套房源雖然總體上和客戶的要求小小差異，但是，總體來說還是性價比等等各方面都比較好的。 45，租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？ 回答：告之客戶，經(jīng)紀(jì)人自己已經(jīng)付出很在的努力，才找到這 套和客戶要求相當(dāng)接近的房源了，希望客戶能理解。如果經(jīng)紀(jì)人競爭對手說的那樣，公司為了維護自身的利益和聲譽，早就開除了，還會在這里為你提供服務(wù)嗎？姑且不說小道消息的正確性，告訴客戶，如果你愿意給我們公司或者經(jīng)紀(jì)人自己一個機會的話，我們以事實上的優(yōu)異服務(wù)來證明那些詆毀言語的荒謬?？蛻舻搅斯?，我們的服務(wù)是要靠客戶自己去體驗的，這么大的公司，有一整套保護客人利益的規(guī)章制度。再說，詆毀別人的公司有什么好處。一個理智的人，不應(yīng)該相信一些道聽途說的小道消息。然后逐漸向理想的傭金比例靠攏。作為中介理解作為公司經(jīng)辦人的想法和做法，但是，這種做法我們付出服務(wù)，得不到回報，這樣的做法讓我們無法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在談話中，找出客戶能讓出來的利潤比例。而且，即使經(jīng)紀(jì)人同意這樣做，公司也不會同意，因為這樣的做法損害了公司和利益。對老客戶解釋清楚公司的制度和規(guī)定，請他詳解，如果他換成是新客戶，也會理解這種做法的合理性，熱情為老客戶推薦其他房型。迫使客人放棄想法。 40，客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦 ? 回答：首先問清楚原因，客人為什么要更換哪一種房型？如果是合理的要求，而公司有同樣類型的房源，可以為其更換，但是需要重新更換合同。同時記錄 在案，以便將來查驗，告之原來的客戶已經(jīng)盡力和他聯(lián)系了，但是一直沒有聯(lián)系上，可以為他再次尋找合適的房源。看看是否有自己需要的相關(guān)信息。 在小區(qū)一般要和保安，物業(yè)搞好關(guān)系，他們一般知道內(nèi)幕比較詳細(xì)的情況消息。你可以從頂樓往下掃。門衛(wèi)肯定不知道?？偨Y(jié)起來也就是要注意以下幾點： （一）用客戶聽得懂的語言與之交談； （二）注視客戶，專注傾聽，身體略微前傾； （三）禮貌，待客戶說完才開口； （四）表情專注，面帶微笑； （五）適當(dāng)放慢講話速度，使自己表述清晰，并盡量使語言生動并富于變化。要注意的是態(tài)度，在與客戶交談時要彬彬有禮，儀態(tài)大方，從容平和，這樣做會給客戶留下受過印象?？傊?，一切個人的形象均須與工作形象相吻合。過于華麗的服飾，會引起客戶的自卑及心理對抗，過于樸素的服飾會使得客戶懷疑公司的實力和品質(zhì)。 38，經(jīng)紀(jì)人尋找房源或客戶掃樓時的注意事項和訣竅是什么 ? 回答 :1,首先要注意個人禮儀，人們對某個陌生人的第一印象，往往是以他的衣著和儀易達網(wǎng) 表為基礎(chǔ)的，所以， 一名中介的衣著和儀表也不應(yīng)該被忽視。7，允許的情況 下給予禮貌性折扣，因為買賣幾套房子的客戶一般都是投資型客戶，將來還會有機會繼續(xù)打交道。 5，在互相信任的基礎(chǔ)上，盡量減少客人看房的次數(shù)和頻率。 4，準(zhǔn)確記錄客人的要求，并把其要求在時間允許的情況下優(yōu)先辦理。 2，熱情，但是不過火。注意：語言要溫和，不可激起雙方的情緒。然后以這個價格為基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)雙方。對于房主：把房子的一些缺點舉例出來，然后說出市場同樣房子的價格狀況，而且這個客戶也看了很多房源了，已經(jīng)是有備而來了，雖然他提得價格有些不合理，但是相對來說，比較符合市場的預(yù)期價位，請房主再斟酌一下。但是希望雙方考慮到市的需求和房產(chǎn)價格走勢。 36，客戶和房主互相不降價，陷于僵局怎么辦？ 回答：把雙方先暫行分開，不要讓他們起沖突，否則會更麻煩。并紀(jì)錄在案。同時告訴客戶，等同事一回來，讓他及時和您聯(lián)絡(luò)。 35，客人找您同事，但是您同事休假或請假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？ 回答：依據(jù)公司規(guī)章制度，先為客人做好接待工作，幫助客人完成手續(xù)。同時隔天告之客人，已經(jīng)找到類似房源，但是公司正在協(xié)調(diào)中，不知道房源賣出去沒有？正在核實。把客人對房型 要求千之同事和公司。 34，客人非常著急，但是您手中沒有他認(rèn)為合適的房源怎么辦？ 回答：首先穩(wěn)住 客人，然后了解客戶的需求，盡量推薦一些條件相近的房源供客人來選擇，讓客人看看這些房源之后再做決定。這樣反復(fù)激起客戶的購買欲，但是不要太急于求成，防止客人因此按兵不動。再過兩天，告訴他客人準(zhǔn)備要下單了，按照公司的規(guī)定，您是先到的客戶，先通知您一下，然后試探一下客戶的想法。但是客戶的跟蹤服務(wù)要跟上，隔天之后打個電話，告訴客人，他看中的房子已經(jīng)有客人去看房了，禮貌的通知他一下。禮貌的征詢一下客戶對我們公司服務(wù)的意見，同時將房源的性價比做一個詳 細(xì)的說明，指出，因為公司的客戶很多，同時網(wǎng)絡(luò)很廣，所以如果他不是很快作出決定的話， 該套房源不能長時間為他保留。同時，節(jié)假日，客人生日應(yīng)以公司或者個人的名字問候客人。如果客人是放棄人，不想成單，我們應(yīng)該有禮貌的告訴客人，期待著能有為他下次服務(wù)的機會，同時將客人的相關(guān)資料登記在冊，如果有易達網(wǎng) 同類型的房源，我們再及時通知他。 32，看完房之后客人沒有了下文怎么辦 ? 回答：經(jīng)常碰到的事情，一般隔天會追蹤一下客戶，看看客戶到底是什么原因，如果是因為房源沒有合乎要求，要熱情地為客人推薦其他房型，告訴客人，看一兩次不滿意很正常。發(fā)證編號 —— 即首頁花邊框內(nèi)上端有由發(fā)證機關(guān)編列的權(quán)證號碼。將紙對著光亮處，則可見 高層或多層水印房屋），編號 —— 在封面三頁，即“注意事項”頁右下角印鈔廠的印刷流水編號。 防偽標(biāo)識：建房注冊號 —— 編號是否與建設(shè)部公告的全國統(tǒng)一編號一致；發(fā)證機關(guān)蓋章 —— 市或縣房地產(chǎn)管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻；團花 —— 封面里賈有土紅、翠綠二色細(xì)紋組成的五瓣疊加團花。 印制質(zhì)量：權(quán)證印刷 質(zhì)量上乘，封面為紅色（他項權(quán)證為藍色），印有金色國徽。新證共分三種：即《房屋所有權(quán)證》、《房屋共有權(quán)證》、《房屋他項權(quán)證》。 申明中介公司作為居間服務(wù)，不承擔(dān)產(chǎn)生的后果和連帶責(zé)任， 在違規(guī)操作的前提下，即使不能有效成單，公司依然會收取相關(guān)服務(wù)費用。3，重申按照公司的規(guī)定，這樣違規(guī)操作公司不能幫他完成服務(wù)。 30，客戶進行違反規(guī)定操作的時候怎么辦？ 回答： 1，禮貌的提醒。同時將另外那套房源盯住，防止客人最終變卦。找出那套房源和你手上這套房源的差異。 29，客戶對房子已經(jīng)有相當(dāng)認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。將客戶考慮的焦點引導(dǎo)到房子的價格上來，同時將客人的意見和房子的缺點傳達給房主，讓房主自行斟酌。如果都是新客戶，按照客戶成單熱烈程度原則，誰更有可能成交和優(yōu)先原則。 27，兩個客戶同時看中唯一一套房型怎么辦？ 回答：按照簽署代理協(xié)議的先后順序優(yōu)先原則。 26，客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦 ? 回答：盡量避免介介公司風(fēng)險，在合同中加 入免責(zé)條款，只要他提供的手續(xù)是合法的， 易達網(wǎng) 我們可以按照正常的操作程序辦，禮貌地暗示客戶這樣做的后果和風(fēng)險。同時告訴他，對于他的服務(wù)和他自己的利益，不會受到損害。適當(dāng)?shù)臅r候可以倒倒苦水，說說這一行的艱辛，這樣做也是為了能成單，以引起客人的同情和諒解?；蛘吆团渑祭^續(xù)協(xié)調(diào)統(tǒng)一意見。即使現(xiàn)在不知道，但是房子賣出了，配偶還是會知道的，那時候也會出現(xiàn)很多問題，不如事先把問題解決好，這樣對于房主來說也是節(jié)約精力和時間 。這時候，我們一般要求客戶提供其配偶的授權(quán)委托書提供完整的合法手續(xù)，同時要注意規(guī)避風(fēng)險。以自己的真誠來打動客戶最好。如果你對這套房源不滿意，可以告 訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您的要求的，節(jié)約你的看房時間。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。 23，碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？ 回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。您要是不信，我們按照您的價格把掛在網(wǎng)上或者是門市上，客戶可能會一看價格就沒有下文了，到時候您還是要調(diào)整價格。無人問津怎么辦？我們都 是專業(yè)人員，您作為我們的客戶，我們不會把您的價格定的很低，讓您的利益受損，但是，也不能訂的過高，如果過高，您的房子賣（租）不出去，對于您來說，也是一大損失，對吧？這個價格是我們經(jīng)過市場對照分析比較來的，不是我們隨口說的。作為中介，我們理解您價格訂的是合理的，但是市場現(xiàn)在這么多房子，誰都想賣（租）高價，價格越高越好，我們作為中介，也希望您的價格高，我們還可以多收傭金，您的房子我們了，確實很不錯，但是畢竟是舊房了。你再考慮一下，我們建議的這個價位是否合理。房主的 房子也不愁賣不出去。這個市場你也知道。現(xiàn)在就是這樣價格的房子，還是我們經(jīng)過很多次和房主協(xié)商，才談下來的，也還是很搶手的。我們完全理解您的心情，要是我處在您這個角易達網(wǎng) 度，我也希望價格越低越好 。） 21，客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買（租）了怎么辦？ 回答：禮貌的解釋，不要和客人起沖突，千萬不能說：這個價格怎么能買（租）到房子，開玩笑吧之類的話。（備注：如果此時想抬高價格，和房主