【正文】 束他。以得到客戶(hù)有原諒。但是請(qǐng)房主相信，即使費(fèi)是由他支付，我們也會(huì)將他房子賣(mài)一個(gè)合適的價(jià)錢(qián)，相比那百分之幾的中介費(fèi)，房主還是利益增加了，而不是減少了。同樣，作為買(mǎi)主客戶(hù)一方，也有同樣的優(yōu)慮，缺少第三方溝通協(xié)調(diào)，就會(huì)出現(xiàn)僵局。 房主的網(wǎng)絡(luò)肯定沒(méi)有中 介公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛，如果靠房主的一下自已發(fā)布的消息，房子可能在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里賣(mài)不出去。 51，一套很好的房源，客戶(hù)謝絕中介怎么辦？ 回答：客人怕中介無(wú)非兩個(gè)原因， 怕受到不停的電話等騷擾； 怕中介在中間吃差價(jià)和繳納中介費(fèi)用。由于互相不信任，賣(mài)房的急著拿錢(qián)，買(mǎi)房的急著拿產(chǎn)權(quán)，都不愿意等。立契過(guò)戶(hù)關(guān)：辦理房屋的立契過(guò)戶(hù)，是買(mǎi)賣(mài)流程中最耗時(shí)間和精力的一關(guān)，普通老百姓由于缺房地產(chǎn)交易知識(shí)，不了解有關(guān)部門(mén)的辦事程序，往往跑斷了腿，事情也辦不圓滿，還浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，花費(fèi)了大量的人力、財(cái)力。不承擔(dān)房屋將來(lái)可能出現(xiàn)的糾紛。最好的方法是：找到真正的房主，然后讓雙方解除租賃合同，在讓 客戶(hù)與房主重新簽訂新的租賃合同。 49，房盤(pán)的來(lái)源已經(jīng)是二手了（別人先預(yù)定租（買(mǎi)）下來(lái)），這時(shí)候怎么交易？ 回答：買(mǎi)的房了：沒(méi)有問(wèn)題。試想，如果都知道房子有那樣便宜的價(jià)格，早就被內(nèi)定了或易達(dá)網(wǎng) 者被自己公司的相關(guān)利益人買(mǎi)走了，還能輪得著客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)，有這樣好的事情？對(duì)于中介來(lái)說(shuō)，房子是房主委托的，我們也不愿意將房子的價(jià)格定的很高，以免影響銷(xiāo)售，這套房源的價(jià)格對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是合理的，而且你也看了房子，我相信你在市場(chǎng)上也已經(jīng)做了同樣的類(lèi)比的，這套房子本身也符合你的要求，實(shí)事求是地講，這套房子也不貴。同時(shí)要求他稍等，可以故意多幾次說(shuō)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，把他的要求向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，次數(shù)多了，可能客戶(hù)覺(jué)得 這個(gè)價(jià)格實(shí)有點(diǎn)低了，在談話中慢慢了解客戶(hù)能接受服務(wù)費(fèi)的心理底線，然后告訴經(jīng)理，讓經(jīng)理直接面見(jiàn)顧客，在這個(gè)底線上加最后，向客戶(hù)介紹公司的良好服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人可以把所有的服務(wù)分項(xiàng)列開(kāi)，讓客戶(hù)會(huì)出傭金的感受到物有所值。我們公司的服務(wù)費(fèi)用是透明的，能讓客戶(hù)一目了然。倒杯水，讓客人慢慢把話說(shuō)完。因?yàn)榉乐箍蛻?hù)轉(zhuǎn)身找別的中介公司落單，先要把客戶(hù)穩(wěn)住。這套房源雖然總體上和客戶(hù)的要求小小差異，但是，總體來(lái)說(shuō)還是性?xún)r(jià)比等等各方面都比較好的。如果經(jīng)紀(jì)人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)的那樣，公司為了維護(hù)自身的利益和聲譽(yù)，早就開(kāi)除了，還會(huì)在這里為你提供服務(wù)嗎？姑且不說(shuō)小道消息的正確性，告訴客戶(hù)，如果你愿意給我們公司或者經(jīng)紀(jì)人自己一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我們以事實(shí)上的優(yōu)異服務(wù)來(lái)證明那些詆毀言語(yǔ)的荒謬。再說(shuō)，詆毀別人的公司有什么好處。然后逐漸向理想的傭金比例靠攏。在談話中，找出客戶(hù)能讓出來(lái)的利潤(rùn)比例。對(duì)老客戶(hù)解釋清楚公司的制度和規(guī)定，請(qǐng)他詳解，如果他換成是新客戶(hù)，也會(huì)理解這種做法的合理性，熱情為老客戶(hù)推薦其他房型。 40，客戶(hù)交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦 ? 回答：首先問(wèn)清楚原因，客人為什么要更換哪一種房型？如果是合理的要求，而公司有同樣類(lèi)型的房源，可以為其更換，但是需要重新更換合同。看看是否有自己需要的相關(guān)信息。你可以從頂樓往下掃?？偨Y(jié)起來(lái)也就是要注意以下幾點(diǎn)： （一）用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言與之交談； （二）注視客戶(hù)，專(zhuān)注傾聽(tīng)，身體略微前傾； （三）禮貌，待客戶(hù)說(shuō)完才開(kāi)口； （四）表情專(zhuān)注，面帶微笑； （五）適當(dāng)放慢講話速度，使自己表述清晰，并盡量使語(yǔ)言生動(dòng)并富于變化。總之，一切個(gè)人的形象均須與工作形象相吻合。 38，經(jīng)紀(jì)人尋找房源或客戶(hù)掃樓時(shí)的注意事項(xiàng)和訣竅是什么 ? 回答 :1,首先要注意個(gè)人禮儀，人們對(duì)某個(gè)陌生人的第一印象，往往是以他的衣著和儀易達(dá)網(wǎng) 表為基礎(chǔ)的，所以， 一名中介的衣著和儀表也不應(yīng)該被忽視。 5，在互相信任的基礎(chǔ)上，盡量減少客人看房的次數(shù)和頻率。 2，熱情，但是不過(guò)火。然后以這個(gè)價(jià)格為基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)雙方。但是希望雙方考慮到市的需求和房產(chǎn)價(jià)格走勢(shì)。并紀(jì)錄在案。 35，客人找您同事，但是您同事休假或請(qǐng)假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？ 回答：依據(jù)公司規(guī)章制度，先為客人做好接待工作，幫助客人完成手續(xù)。把客人對(duì)房型 要求千之同事和公司。這樣反復(fù)激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲，但是不要太急于求成，防止客人因此按兵不動(dòng)。但是客戶(hù)的跟蹤服務(wù)要跟上，隔天之后打個(gè)電話，告訴客人，他看中的房子已經(jīng)有客人去看房了，禮貌的通知他一下。同時(shí)，節(jié)假日，客人生日應(yīng)以公司或者個(gè)人的名字問(wèn)候客人。 32，看完房之后客人沒(méi)有了下文怎么辦 ? 回答：經(jīng)常碰到的事情，一般隔天會(huì)追蹤一下客戶(hù)，看看客戶(hù)到底是什么原因，如果是因?yàn)榉吭礇](méi)有合乎要求，要熱情地為客人推薦其他房型，告訴客人，看一兩次不滿意很正常。將紙對(duì)著光亮處，則可見(jiàn) 高層或多層水印房屋），編號(hào) —— 在封面三頁(yè)，即“注意事項(xiàng)”頁(yè)右下角印鈔廠的印刷流水編號(hào)。 印制質(zhì)量：權(quán)證印刷 質(zhì)量上乘，封面為紅色（他項(xiàng)權(quán)證為藍(lán)色），印有金色國(guó)徽。 申明中介公司作為居間服務(wù)，不承擔(dān)產(chǎn)生的后果和連帶責(zé)任， 在違規(guī)操作的前提下，即使不能有效成單，公司依然會(huì)收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)用。 30，客戶(hù)進(jìn)行違反規(guī)定操作的時(shí)候怎么辦？ 回答： 1，禮貌的提醒。找出那套房源和你手上這套房源的差異。將客戶(hù)考慮的焦點(diǎn)引導(dǎo)到房子的價(jià)格上來(lái)，同時(shí)將客人的意見(jiàn)和房子的缺點(diǎn)傳達(dá)給房主，讓房主自行斟酌。 27，兩個(gè)客戶(hù)同時(shí)看中唯一一套房型怎么辦？ 回答：按照簽署代理協(xié)議的先后順序優(yōu)先原則。同時(shí)告訴他，對(duì)于他的服務(wù)和他自己的利益，不會(huì)受到損害?；蛘吆团渑祭^續(xù)協(xié)調(diào)統(tǒng)一意見(jiàn)。這時(shí)候，我們一般要求客戶(hù)提供其配偶的授權(quán)委托書(shū)提供完整的合法手續(xù)，同時(shí)要注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如果你對(duì)這套房源不滿意，可以告 訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會(huì)精心挑選一兩套更好的符合您的要求的，節(jié)約你的看房時(shí)間。 23，碰到作為同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)面對(duì)同一個(gè)客戶(hù)或房主怎么辦？ 回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。無(wú)人問(wèn)津怎么辦？我們都 是專(zhuān)業(yè)人員，您作為我們的客戶(hù)，我們不會(huì)把您的價(jià)格定的很低，讓您的利益受損，但是，也不能訂的過(guò)高，如果過(guò)高，您的房子賣(mài)（租）不出去，對(duì)于您來(lái)說(shuō)，也是一大損失，對(duì)吧？這個(gè)價(jià)格是我們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)對(duì)照分析比較來(lái)的，不是我們隨口說(shuō)的。你再考慮一下，我們建議的這個(gè)價(jià)位是否合理。這個(gè)市場(chǎng)你也知道。我們完全理解您的心情，要是我處在您這個(gè)角易達(dá)網(wǎng) 度，我也希望價(jià)格越低越好 。（備注：如果此時(shí)想抬高價(jià)格，和房主溝通好，可以告訴客人雖然是底價(jià)，但是是房子的凈價(jià)，是不含是介服務(wù)費(fèi)用和傭金的價(jià)格。慢慢讓客戶(hù)放棄降價(jià)的念頭。不是經(jīng)紀(jì)人自己編造出來(lái)的價(jià)格，而且如果現(xiàn)在降價(jià)，房主肯定不會(huì)同意，相反，會(huì)追究中介和客戶(hù)的責(zé)任，但是不是中介的問(wèn)題，所以作為中介公司不 會(huì)承擔(dān)。語(yǔ)氣要平和，但是表現(xiàn)出來(lái)的不能退單的立場(chǎng)要堅(jiān)定。不要被市場(chǎng)的混亂價(jià)格所迷惑。按照合同來(lái)執(zhí)行。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對(duì)癥下藥，幫助客戶(hù)解決存在的問(wèn)題。 17，客戶(hù)接聽(tīng)你的回訪電話時(shí)，不說(shuō)不要，也不說(shuō)要，態(tài)度推脫曖昧，這時(shí)候你怎么辦？ 回答：這個(gè)時(shí)候，如果有可 以，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶(hù)的真實(shí)意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問(wèn)清放棄的原因。和左右鄰居打好招呼，等客人來(lái)看房的時(shí)候。打開(kāi)家里的電源，看看有無(wú)損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶(hù)來(lái)看的時(shí)候，把燈光全部打開(kāi)，顯得房屋很亮堂。比如： 50 萬(wàn)的價(jià)值的房子，一般我們?nèi)?45 萬(wàn)為這種路線，然后根據(jù)雙方對(duì)價(jià)格的堅(jiān)持度，來(lái)做調(diào)整，盡量向堅(jiān)持度高的一 方稍微靠攏。第三局，賣(mài)方再降至 260 萬(wàn)，買(mǎi)方出價(jià)240 萬(wàn)。找出雙方一兩個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，幫助提問(wèn)題這一方向另一方努力爭(zhēng)取。在雙方陷入僵局時(shí)，將雙方分開(kāi)， 然后逐個(gè)和他們談。 14，談判時(shí)，如何把握一個(gè)度，讓客戶(hù)和房主都能感到你站在他們這一邊？ 回答： 從客戶(hù)的思路和要求出發(fā)，盡量向他們的想法靠攏，按照他們的話往下圓。中介正是有了傭金才可以生存。分別談話，找出雙方的分歧點(diǎn)在那里，逐個(gè)擊待查。走的時(shí)候要恢復(fù)原狀，即使住戶(hù)不要求也要恢復(fù)原樣。告訴他打攪參觀的內(nèi)容，就是參觀一下房子，時(shí)間不會(huì)太久，出示相關(guān)證件和身份證陌生住戶(hù)看，打消他們的疑慮。是房產(chǎn)過(guò)戶(hù)手續(xù)中必需繳納的費(fèi)用。對(duì)于合同條款里面沒(méi)有預(yù)先聲明的款項(xiàng)，可以按照雙方成交的滿意程度，找滿意度高的一方收取相關(guān)費(fèi)用。著重介紹新房子的性?xún)r(jià)比和優(yōu)點(diǎn)，并與原來(lái)的房源作一個(gè)對(duì)比，找出相關(guān)差異，以證明新推薦的房源的優(yōu)越性。 9，客戶(hù)在選擇此類(lèi)房型時(shí)，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？ 回答：首先向客戶(hù)申明，因?yàn)榉吭吹牧鲃?dòng)性和每天上門(mén)的客戶(hù)很多，房源租售出，是很正常的事情。有意無(wú)意的告訴客戶(hù)，即使你們私下成交，辦理過(guò)戶(hù)，我們也會(huì)查到相關(guān) 的紀(jì)錄，知道房是賣(mài)給誰(shuí)了，必要時(shí)候，我們會(huì)運(yùn)用法律武器來(lái)保護(hù)自己公司的利益，按照相關(guān)合同條款來(lái)起訴他們。同時(shí)，缺少第三方協(xié)調(diào)，房主和買(mǎi)主之間可能會(huì)出現(xiàn)僵局，沒(méi)有辦法來(lái)達(dá)到溝通的目的。不要譴責(zé)和埋怨客戶(hù)，以免造成客戶(hù)反感?？梢院涂蛻?hù)設(shè)定一委托期限，如果在此期限內(nèi)房源無(wú)法賣(mài)出，我們?cè)试S他找下一家，對(duì)于這種建議客戶(hù)也能理解。（ 14）避免多家中介公司聯(lián)合壓低您理想的價(jià)格，和不必要的電話騷擾。（ 10）公司 會(huì)保證透明交易，不會(huì)出現(xiàn)溢價(jià)行為。可以免受帶客戶(hù)看房和受電話打擾的麻煩，使您的正常生活不受影響。（ 4）可以享免費(fèi)的報(bào)紙廣告、貼廣告， 還可以把您的房源發(fā)布到公司的網(wǎng)站。有意無(wú)意的告訴客戶(hù)，我們和房產(chǎn)局的關(guān)系，即使你們私下成交，辦理過(guò)戶(hù)，我們也會(huì)查到相關(guān)的紀(jì)錄，知道房子是賣(mài)給誰(shuí)了，必要時(shí)候，我們會(huì)運(yùn)用法律武器來(lái)保護(hù)自己公司的利益，打消客戶(hù)和房主的私下成交念頭。面對(duì)客戶(hù)時(shí)，要隨意說(shuō)出自己的辛苦努力，才讓房主消了漲價(jià)的念頭。我們定金已經(jīng)收了，如果你現(xiàn)在臨時(shí)提升，對(duì)于你自己，客戶(hù)，和我們公司的形象都不得是不小的打擊。 4，客戶(hù)即將簽署協(xié)議時(shí)，房主要求 漲價(jià)怎么辦？ 回答：首先，將房主拉到一個(gè)避開(kāi)客戶(hù)的地方開(kāi)勸誡，避免說(shuō)出“你賣(mài)的房子價(jià)格已經(jīng)很高了，讓客戶(hù)聽(tīng)到，引起客戶(hù)反感和疑慮。請(qǐng)記住，在客人互相意見(jiàn)不統(tǒng)一的情況下，不要隨便插話，以便引起客人惱羞成怒。保留委托書(shū)，作為自己將來(lái)免責(zé)的依據(jù)。同時(shí)，要代理人自己盡快聯(lián)系房主，告之，他如果還不下定，會(huì)起一些對(duì)自身不利的變化。還有在要求傭金找折的時(shí)候，要經(jīng)理或店長(zhǎng)給他打電話：說(shuō)， XX 業(yè)務(wù)員給我們申請(qǐng)了三報(bào)告，我們研究決定，給你優(yōu)惠 XX，這已經(jīng)是公司能讓步的最大底線了，這樣客人才能感受到你的 真誠(chéng)。既然收取傭金了，那么朋友的成分就有點(diǎn)淡化了。因?yàn)槟闳绻珶崆椋駝t到最后收取費(fèi)用的時(shí)候還是很尷尬。既然是朋友或熟人介紹來(lái)的客戶(hù)，相對(duì)熱情一點(diǎn)就可以了?？纯创砣擞袩o(wú)決定權(quán)。同時(shí)，在簽訂相關(guān)合同或協(xié)議的時(shí)候要注意自己的免責(zé)條款，免得房主回來(lái)后悔，或者引起糾紛。在談判的過(guò)程中要找出雙方在哪些問(wèn)題上出現(xiàn)分歧，然后提出這些問(wèn)題的合理解決辦法，或者對(duì)其交易房源的好處，平打消疑慮。同時(shí)在談話中分析夫妻雙方誰(shuí)占主導(dǎo)地位，對(duì)占次要的地位的人進(jìn)行勸告，促使其放棄自己的反對(duì)立場(chǎng)。必要時(shí)，可以舉出市場(chǎng)的宏觀大環(huán)境來(lái)使房主改變主意。同時(shí)，告訴房主，自己會(huì)為一些一次性付款，按揭啊，過(guò)戶(hù)等方面給他盡最大的努力，不讓其利益受損，讓房主覺(jué)得中介是站在他一邊的。 5，客戶(hù)和房主私下準(zhǔn)備成交時(shí)怎么辦？ 回答：一般中介在代理之前，都有一個(gè)委托協(xié)議，如果私自成交，有相關(guān)條款來(lái)制約他，同時(shí)告訴房主和客戶(hù)，現(xiàn) 在房屋買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)的程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險(xiǎn)，為了省那一點(diǎn)錢(qián)，萬(wàn)一錢(qián)財(cái)兩空，就得不償失了。（ 3）公司會(huì)以客為主，做到誠(chéng)信可靠。（ 6）把鑰匙交給公司，公司派專(zhuān)人人負(fù)責(zé)年房等工作。（ 9）臺(tái)以建立起彼此之間的信任關(guān)系，有利于在其它項(xiàng)目上精誠(chéng)合作。（ 13）不會(huì)讓買(mǎi)方覺(jué)得您的房屋沒(méi)有價(jià)值（多家委托只會(huì)讓人覺(jué)得您好像急需用錢(qián)或覺(jué)得您的房屋是否有問(wèn)題急于脫手）。其實(shí)各家的服 務(wù)都大同小異。真誠(chéng)地為他推薦其他房源，并和客戶(hù)約定好簽約付款時(shí)間，以免類(lèi)似情況再發(fā)生。收取的傭金也是合理的，是應(yīng)得的勞動(dòng)報(bào)酬。同樣告訴買(mǎi)方客戶(hù)，可能對(duì)市場(chǎng)和出售的房源價(jià)格不是很了解，有可能買(mǎi)的太高，損失比支付傭金來(lái)說(shuō)大得多。打消客戶(hù)和房主的私下成交念頭。找出和該租售出房源相似的房源，象顧客推薦。要求客人按照合同來(lái)執(zhí)行。中介，作為居間 人，收取的是服務(wù)費(fèi)用，現(xiàn)在產(chǎn)生的這些費(fèi)用，不是因?yàn)橹薪榱硇惺杖〉?，是因家征收的，易達(dá)網(wǎng) 與中介無(wú)關(guān)。 11，在原有房主不在時(shí)，如何藝術(shù)地帶客戶(hù)敲開(kāi)同等戶(hù)型的其他陌生住戶(hù)的門(mén)？ 回答：微笑，聲量適中，說(shuō)明來(lái)意，原來(lái)房主的名字或姓，以博取信任。細(xì)節(jié) 2：換鞋，等等。 12，房主和客戶(hù)的要求無(wú)法達(dá)到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？ 回答：這時(shí)候要分開(kāi)他們，以免雙方?jīng)_突，最后導(dǎo)致交易流產(chǎn)。 我們的中介在烈日和風(fēng)雨中領(lǐng)著客人看房，一遍遍幫他和另一方討價(jià)還價(jià)，終于把價(jià)格變成一個(gè)雙方都可接受的合理的雙方價(jià)格，并幫他辦理這些都是中介的辛苦服務(wù)。我們幫客戶(hù) 協(xié)調(diào)，議價(jià)，等等，幫他們?nèi)〉玫氖找孢h(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付的傭金。站在中立立場(chǎng)，幫助雙方分析其中的問(wèn)題。告訴雙方，有分歧和異議對(duì)于談判來(lái)說(shuō)是很正常的。第二局開(kāi)始，我們降價(jià)至 270 萬(wàn)，同時(shí)以成 本高、房?jī)r(jià)漲等等理由促使對(duì)開(kāi)出 220 萬(wàn)的價(jià)格，這里要掌握的是賣(mài)方降得要慢，并使對(duì)方升得快。一般以雙方提出的價(jià)格取其中一個(gè)數(shù)字段的平均值，在試探雙方的反應(yīng)。如果有可易達(dá)網(wǎng) 能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來(lái)更新一點(diǎn)，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價(jià)格賣(mài)出。家庭成員不要太多，一兩個(gè)就可以，不要隨便走動(dòng)，否則讓客戶(hù)感覺(jué)屋子里很嘈雜。另外提前告訴房主一個(gè)房?jī)r(jià)（非底價(jià)），萬(wàn)一客人咨詢(xún)，按這個(gè)價(jià)格回答。并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候和客戶(hù)做一