【正文】 束他。以得到客戶有原諒。但是請房主相信，即使費是由他支付，我們也會將他房子賣一個合適的價錢，相比那百分之幾的中介費，房主還是利益增加了，而不是減少了。同樣，作為買主客戶一方，也有同樣的優(yōu)慮，缺少第三方溝通協(xié)調(diào)，就會出現(xiàn)僵局。 房主的網(wǎng)絡(luò)肯定沒有中 介公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣泛，如果靠房主的一下自已發(fā)布的消息，房子可能在相當(dāng)長的時間里賣不出去。 51，一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？ 回答：客人怕中介無非兩個原因， 怕受到不停的電話等騷擾； 怕中介在中間吃差價和繳納中介費用。由于互相不信任，賣房的急著拿錢，買房的急著拿產(chǎn)權(quán)，都不愿意等。立契過戶關(guān)：辦理房屋的立契過戶，是買賣流程中最耗時間和精力的一關(guān)，普通老百姓由于缺房地產(chǎn)交易知識，不了解有關(guān)部門的辦事程序，往往跑斷了腿，事情也辦不圓滿，還浪費了寶貴的時間，花費了大量的人力、財力。不承擔(dān)房屋將來可能出現(xiàn)的糾紛。最好的方法是：找到真正的房主，然后讓雙方解除租賃合同，在讓 客戶與房主重新簽訂新的租賃合同。 49，房盤的來源已經(jīng)是二手了（別人先預(yù)定租（買）下來），這時候怎么交易？ 回答：買的房了：沒有問題。試想，如果都知道房子有那樣便宜的價格，早就被內(nèi)定了或易達網(wǎng) 者被自己公司的相關(guān)利益人買走了，還能輪得著客戶來購買，有這樣好的事情？對于中介來說，房子是房主委托的，我們也不愿意將房子的價格定的很高，以免影響銷售，這套房源的價格對于市場來說是合理的，而且你也看了房子，我相信你在市場上也已經(jīng)做了同樣的類比的，這套房子本身也符合你的要求，實事求是地講，這套房子也不貴。同時要求他稍等，可以故意多幾次說請示領(lǐng)導(dǎo)，把他的要求向領(lǐng)導(dǎo)反應(yīng)，次數(shù)多了，可能客戶覺得 這個價格實有點低了，在談話中慢慢了解客戶能接受服務(wù)費的心理底線，然后告訴經(jīng)理，讓經(jīng)理直接面見顧客，在這個底線上加最后，向客戶介紹公司的良好服務(wù)，經(jīng)紀(jì)人可以把所有的服務(wù)分項列開，讓客戶會出傭金的感受到物有所值。我們公司的服務(wù)費用是透明的，能讓客戶一目了然。倒杯水，讓客人慢慢把話說完。因為防止客戶轉(zhuǎn)身找別的中介公司落單，先要把客戶穩(wěn)住。這套房源雖然總體上和客戶的要求小小差異，但是，總體來說還是性價比等等各方面都比較好的。如果經(jīng)紀(jì)人競爭對手說的那樣，公司為了維護自身的利益和聲譽，早就開除了，還會在這里為你提供服務(wù)嗎？姑且不說小道消息的正確性，告訴客戶，如果你愿意給我們公司或者經(jīng)紀(jì)人自己一個機會的話，我們以事實上的優(yōu)異服務(wù)來證明那些詆毀言語的荒謬。再說，詆毀別人的公司有什么好處。然后逐漸向理想的傭金比例靠攏。在談話中，找出客戶能讓出來的利潤比例。對老客戶解釋清楚公司的制度和規(guī)定，請他詳解，如果他換成是新客戶，也會理解這種做法的合理性，熱情為老客戶推薦其他房型。 40，客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦 ? 回答：首先問清楚原因，客人為什么要更換哪一種房型？如果是合理的要求，而公司有同樣類型的房源，可以為其更換，但是需要重新更換合同。看看是否有自己需要的相關(guān)信息。你可以從頂樓往下掃?？偨Y(jié)起來也就是要注意以下幾點： （一）用客戶聽得懂的語言與之交談； （二）注視客戶，專注傾聽，身體略微前傾； （三）禮貌，待客戶說完才開口； （四）表情專注，面帶微笑； （五）適當(dāng)放慢講話速度，使自己表述清晰，并盡量使語言生動并富于變化?？傊磺袀€人的形象均須與工作形象相吻合。 38，經(jīng)紀(jì)人尋找房源或客戶掃樓時的注意事項和訣竅是什么 ? 回答 :1,首先要注意個人禮儀，人們對某個陌生人的第一印象，往往是以他的衣著和儀易達網(wǎng) 表為基礎(chǔ)的，所以， 一名中介的衣著和儀表也不應(yīng)該被忽視。 5，在互相信任的基礎(chǔ)上，盡量減少客人看房的次數(shù)和頻率。 2，熱情，但是不過火。然后以這個價格為基礎(chǔ)，協(xié)調(diào)雙方。但是希望雙方考慮到市的需求和房產(chǎn)價格走勢。并紀(jì)錄在案。 35，客人找您同事，但是您同事休假或請假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？ 回答：依據(jù)公司規(guī)章制度，先為客人做好接待工作，幫助客人完成手續(xù)。把客人對房型 要求千之同事和公司。這樣反復(fù)激起客戶的購買欲，但是不要太急于求成，防止客人因此按兵不動。但是客戶的跟蹤服務(wù)要跟上，隔天之后打個電話，告訴客人，他看中的房子已經(jīng)有客人去看房了，禮貌的通知他一下。同時，節(jié)假日，客人生日應(yīng)以公司或者個人的名字問候客人。 32，看完房之后客人沒有了下文怎么辦 ? 回答：經(jīng)常碰到的事情，一般隔天會追蹤一下客戶，看看客戶到底是什么原因，如果是因為房源沒有合乎要求，要熱情地為客人推薦其他房型，告訴客人，看一兩次不滿意很正常。將紙對著光亮處，則可見 高層或多層水印房屋），編號 —— 在封面三頁，即“注意事項”頁右下角印鈔廠的印刷流水編號。 印制質(zhì)量：權(quán)證印刷 質(zhì)量上乘，封面為紅色（他項權(quán)證為藍色），印有金色國徽。 申明中介公司作為居間服務(wù)，不承擔(dān)產(chǎn)生的后果和連帶責(zé)任， 在違規(guī)操作的前提下，即使不能有效成單，公司依然會收取相關(guān)服務(wù)費用。 30，客戶進行違反規(guī)定操作的時候怎么辦？ 回答： 1，禮貌的提醒。找出那套房源和你手上這套房源的差異。將客戶考慮的焦點引導(dǎo)到房子的價格上來，同時將客人的意見和房子的缺點傳達給房主，讓房主自行斟酌。 27，兩個客戶同時看中唯一一套房型怎么辦？ 回答：按照簽署代理協(xié)議的先后順序優(yōu)先原則。同時告訴他，對于他的服務(wù)和他自己的利益，不會受到損害。或者和配偶繼續(xù)協(xié)調(diào)統(tǒng)一意見。這時候，我們一般要求客戶提供其配偶的授權(quán)委托書提供完整的合法手續(xù)，同時要注意規(guī)避風(fēng)險。如果你對這套房源不滿意，可以告 訴我您的準(zhǔn)確要求，我們會精心挑選一兩套更好的符合您的要求的，節(jié)約你的看房時間。 23，碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？ 回答：禮貌的打招呼，讓他們先談，后發(fā)制人。無人問津怎么辦？我們都 是專業(yè)人員，您作為我們的客戶，我們不會把您的價格定的很低，讓您的利益受損，但是，也不能訂的過高，如果過高，您的房子賣（租）不出去，對于您來說，也是一大損失，對吧？這個價格是我們經(jīng)過市場對照分析比較來的，不是我們隨口說的。你再考慮一下，我們建議的這個價位是否合理。這個市場你也知道。我們完全理解您的心情，要是我處在您這個角易達網(wǎng) 度，我也希望價格越低越好 。（備注：如果此時想抬高價格，和房主溝通好，可以告訴客人雖然是底價，但是是房子的凈價，是不含是介服務(wù)費用和傭金的價格。慢慢讓客戶放棄降價的念頭。不是經(jīng)紀(jì)人自己編造出來的價格，而且如果現(xiàn)在降價，房主肯定不會同意，相反，會追究中介和客戶的責(zé)任，但是不是中介的問題，所以作為中介公司不 會承擔(dān)。語氣要平和，但是表現(xiàn)出來的不能退單的立場要堅定。不要被市場的混亂價格所迷惑。按照合同來執(zhí)行。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對癥下藥，幫助客戶解決存在的問題。 17，客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？ 回答：這個時候，如果有可 以，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。比如： 50 萬的價值的房子，一般我們?nèi)?45 萬為這種路線，然后根據(jù)雙方對價格的堅持度，來做調(diào)整，盡量向堅持度高的一 方稍微靠攏。第三局，賣方再降至 260 萬，買方出價240 萬。找出雙方一兩個無關(guān)緊要的問題，幫助提問題這一方向另一方努力爭取。在雙方陷入僵局時，將雙方分開， 然后逐個和他們談。 14，談判時，如何把握一個度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？ 回答： 從客戶的思路和要求出發(fā)，盡量向他們的想法靠攏，按照他們的話往下圓。中介正是有了傭金才可以生存。分別談話，找出雙方的分歧點在那里，逐個擊待查。走的時候要恢復(fù)原狀，即使住戶不要求也要恢復(fù)原樣。告訴他打攪參觀的內(nèi)容，就是參觀一下房子，時間不會太久，出示相關(guān)證件和身份證陌生住戶看，打消他們的疑慮。是房產(chǎn)過戶手續(xù)中必需繳納的費用。對于合同條款里面沒有預(yù)先聲明的款項，可以按照雙方成交的滿意程度，找滿意度高的一方收取相關(guān)費用。著重介紹新房子的性價比和優(yōu)點，并與原來的房源作一個對比，找出相關(guān)差異，以證明新推薦的房源的優(yōu)越性。 9，客戶在選擇此類房型時，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？ 回答：首先向客戶申明，因為房源的流動性和每天上門的客戶很多，房源租售出，是很正常的事情。有意無意的告訴客戶，即使你們私下成交，辦理過戶，我們也會查到相關(guān) 的紀(jì)錄，知道房是賣給誰了，必要時候，我們會運用法律武器來保護自己公司的利益，按照相關(guān)合同條款來起訴他們。同時，缺少第三方協(xié)調(diào)，房主和買主之間可能會出現(xiàn)僵局，沒有辦法來達到溝通的目的。不要譴責(zé)和埋怨客戶，以免造成客戶反感?？梢院涂蛻粼O(shè)定一委托期限，如果在此期限內(nèi)房源無法賣出，我們允許他找下一家，對于這種建議客戶也能理解。（ 14）避免多家中介公司聯(lián)合壓低您理想的價格，和不必要的電話騷擾。（ 10）公司 會保證透明交易，不會出現(xiàn)溢價行為?？梢悦馐軒Э蛻艨捶亢褪茈娫挻驍_的麻煩，使您的正常生活不受影響。（ 4）可以享免費的報紙廣告、貼廣告， 還可以把您的房源發(fā)布到公司的網(wǎng)站。有意無意的告訴客戶，我們和房產(chǎn)局的關(guān)系，即使你們私下成交，辦理過戶，我們也會查到相關(guān)的紀(jì)錄，知道房子是賣給誰了，必要時候，我們會運用法律武器來保護自己公司的利益，打消客戶和房主的私下成交念頭。面對客戶時，要隨意說出自己的辛苦努力，才讓房主消了漲價的念頭。我們定金已經(jīng)收了，如果你現(xiàn)在臨時提升，對于你自己，客戶，和我們公司的形象都不得是不小的打擊。 4，客戶即將簽署協(xié)議時，房主要求 漲價怎么辦？ 回答：首先，將房主拉到一個避開客戶的地方開勸誡，避免說出“你賣的房子價格已經(jīng)很高了，讓客戶聽到，引起客戶反感和疑慮。請記住，在客人互相意見不統(tǒng)一的情況下，不要隨便插話，以便引起客人惱羞成怒。保留委托書，作為自己將來免責(zé)的依據(jù)。同時，要代理人自己盡快聯(lián)系房主，告之，他如果還不下定，會起一些對自身不利的變化。還有在要求傭金找折的時候，要經(jīng)理或店長給他打電話：說， XX 業(yè)務(wù)員給我們申請了三報告，我們研究決定，給你優(yōu)惠 XX，這已經(jīng)是公司能讓步的最大底線了，這樣客人才能感受到你的 真誠。既然收取傭金了，那么朋友的成分就有點淡化了。因為你如果太熱情，否則到最后收取費用的時候還是很尷尬。既然是朋友或熟人介紹來的客戶，相對熱情一點就可以了?？纯创砣擞袩o決定權(quán)。同時，在簽訂相關(guān)合同或協(xié)議的時候要注意自己的免責(zé)條款，免得房主回來后悔，或者引起糾紛。在談判的過程中要找出雙方在哪些問題上出現(xiàn)分歧，然后提出這些問題的合理解決辦法，或者對其交易房源的好處，平打消疑慮。同時在談話中分析夫妻雙方誰占主導(dǎo)地位，對占次要的地位的人進行勸告，促使其放棄自己的反對立場。必要時，可以舉出市場的宏觀大環(huán)境來使房主改變主意。同時，告訴房主，自己會為一些一次性付款，按揭啊，過戶等方面給他盡最大的努力，不讓其利益受損，讓房主覺得中介是站在他一邊的。 5，客戶和房主私下準(zhǔn)備成交時怎么辦？ 回答：一般中介在代理之前，都有一個委托協(xié)議，如果私自成交，有相關(guān)條款來制約他，同時告訴房主和客戶，現(xiàn) 在房屋買賣市場的程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險，為了省那一點錢，萬一錢財兩空，就得不償失了。（ 3）公司會以客為主，做到誠信可靠。（ 6）把鑰匙交給公司，公司派專人人負(fù)責(zé)年房等工作。（ 9）臺以建立起彼此之間的信任關(guān)系，有利于在其它項目上精誠合作。（ 13）不會讓買方覺得您的房屋沒有價值（多家委托只會讓人覺得您好像急需用錢或覺得您的房屋是否有問題急于脫手）。其實各家的服 務(wù)都大同小異。真誠地為他推薦其他房源，并和客戶約定好簽約付款時間，以免類似情況再發(fā)生。收取的傭金也是合理的，是應(yīng)得的勞動報酬。同樣告訴買方客戶，可能對市場和出售的房源價格不是很了解，有可能買的太高，損失比支付傭金來說大得多。打消客戶和房主的私下成交念頭。找出和該租售出房源相似的房源，象顧客推薦。要求客人按照合同來執(zhí)行。中介，作為居間 人，收取的是服務(wù)費用，現(xiàn)在產(chǎn)生的這些費用，不是因為中介另行收取的，是因家征收的，易達網(wǎng) 與中介無關(guān)。 11，在原有房主不在時，如何藝術(shù)地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？ 回答：微笑，聲量適中，說明來意，原來房主的名字或姓，以博取信任。細節(jié) 2：換鞋，等等。 12，房主和客戶的要求無法達到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時怎么辦？ 回答：這時候要分開他們，以免雙方?jīng)_突，最后導(dǎo)致交易流產(chǎn)。 我們的中介在烈日和風(fēng)雨中領(lǐng)著客人看房，一遍遍幫他和另一方討價還價，終于把價格變成一個雙方都可接受的合理的雙方價格，并幫他辦理這些都是中介的辛苦服務(wù)。我們幫客戶 協(xié)調(diào)，議價，等等，幫他們?nèi)〉玫氖找孢h遠大于支付的傭金。站在中立立場，幫助雙方分析其中的問題。告訴雙方，有分歧和異議對于談判來說是很正常的。第二局開始，我們降價至 270 萬，同時以成 本高、房價漲等等理由促使對開出 220 萬的價格，這里要掌握的是賣方降得要慢，并使對方升得快。一般以雙方提出的價格取其中一個數(shù)字段的平均值，在試探雙方的反應(yīng)。如果有可易達網(wǎng) 能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價格賣出。家庭成員不要太多，一兩個就可以，不要隨便走動，否則讓客戶感覺屋子里很嘈雜。另外提前告訴房主一個房價（非底價），萬一客人咨詢，按這個價格回答。并在適當(dāng)?shù)臅r候和客戶做一