【正文】 的辦事程序，往往跑斷了腿，事情也辦不圓滿，還浪費了寶貴的時間，花費了大量的人力、財力。 51，一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？ 回答：客人怕中介無非兩個原因， 怕受到不停的電話等騷擾； 怕中介在中間吃差價和繳納中介費用。同樣，作為買主客戶一方，也有同樣的優(yōu)慮，缺少第三方溝通協(xié)調(diào)，就會出現(xiàn)僵局。以得到客戶有原諒。1，價格的問題，因為是熟人，如果價格問題談不攏，不好意思討價還價和提出一些合理要求，只能讓中介來協(xié)調(diào)，免得雙方的利益受損。房子已經(jīng)帶客戶去看過了，總體質(zhì)量還是不錯，這些細(xì)節(jié)問題只有到了最后成單的時候，我們查驗過證件和現(xiàn)場了解后才得知，不是故意隱瞞這些情況，請客戶相信我們。四、說出這房子的優(yōu)點，言語中暗示讓客人撿了便宜似的，比如說：要不是房易達(dá)網(wǎng) 主經(jīng)濟(jì)出了點問題，這套房了才不舍得賣呢。房主當(dāng)客戶的面時說出房子的優(yōu)點時，不要大聲附和，保持中立，或者不做回應(yīng)。告訴客人，這樣的價格在市場上雖然不能說是最低，但也是性價比相當(dāng)高的房源。 60，碰到一房兩賣的業(yè)主怎么辦？ 回答：對于這種情況下的房屋交易，孕育著極大的風(fēng)險，所以建議不要交易。另外推薦其他的房源。 63，房主在轉(zhuǎn)讓租售住房時，要求附帶房間的舊家具設(shè)備出售，客戶不同意怎么辦？ 回答：首先告之房主，雖然是二手房，但是客戶入住之后一般都會重新質(zhì)監(jiān)增產(chǎn)增值上，買一些新的家具和設(shè)施，或者從原來的房子中自己帶過來，作為人的心理都不愿意用別人用過的舊東西，希望房主站在客戶的角度上考慮一下，而且，即使要了，這些價格也會要求很低的折扣，現(xiàn)在市場上二手家具電器交易很發(fā)達(dá)方便，建議和房主一起找一些收售二手舊貨的，然后將房間內(nèi)的舊家具設(shè)施等處理掉，也不是很麻煩的事情。 66，房屋內(nèi)有私自搭建的閣樓或其他搭建部分，客戶不同意支付搭建的差價怎么辦 ? 回答：告之房主：因為私自搭建的部分，本身沒有產(chǎn)權(quán)，再說客戶是買房子的，是看中房子本身，并不是想到其中的私自搭建部分，同時，客人覺得私自搭建的部分也影響到了房子的布局和構(gòu)造，所以，站在客戶的角度來考慮一下這個問題。 68，房產(chǎn)證的的建筑面積和客戶實際丈量的 面積不同怎么辦 ? 回答：首先申明，所有的測量辦法都可能有誤差，而且，作為買主的測量結(jié)果，房主也不會承認(rèn)。環(huán)境好，性價比高，即使相關(guān)費用高一點，也是值得的，把客人的注意力慢慢引向房子本身上面來，言語中暗示費用漲價也是不可遇見的抗拒的，讓客人心理上接受這個漲價的現(xiàn)實。千萬不要把房主不想客戶提前入住的想法告之客戶，否則客戶可能會懷疑房子有一些隱瞞了自己的東西，可能會對交易不利。然后在委托時間上協(xié)商，盡量延長一些，以便有充裕的時間將房源出售。一兩個人就可以了。同時，將產(chǎn)權(quán)狀況告訴客戶，暗示客戶租住可以， 但是要求客戶不要一次性支付全年或長時間房租，可以選擇月付，這樣比較合理一些。 78，因為房主和客戶雙方和中介的疏忽，導(dǎo)致相關(guān)費用（如電話費，電話移除看不見了）沒有結(jié)清，客人入住后拒付怎么辦？ 回答：首先向客人表示同情，但是不能表示道歉，道歉就表示了中介也有責(zé)任，象這些費用一般只能告訴客戶，作為中介，會幫他聯(lián)絡(luò)原房主，來為雙方進(jìn)行協(xié)調(diào)。 80，房主委托中介公司賣出的房子現(xiàn)在正在出租中怎么辦？ 回答：首先，在銷售之前，要求房主和租戶簽訂放棄優(yōu)先購買權(quán)書面證明，最 好和房主一起去找租戶，友情協(xié)商如果租戶愿意住在這里，將由中介和買主協(xié)商，如果買主同意的話，在房產(chǎn)交易完成后，在由中介牽線，簽訂新的租房協(xié)議，如果客人想搬走，那么和租戶協(xié)商，讓他提出自己對房源的要求，由中介公司來幫助他找到合適的房源，一個經(jīng)紀(jì)人，不應(yīng)該放棄任何可以成單的機(jī)會?？蛻羧绻J(rèn)為價格過 高，那么問清他認(rèn)為價格過高的原因，讓他舉出一個案例來說明，然后和客戶指出兩間房子的不同之處，那間房源價格低在什么地方，指出自己租售房源的優(yōu)點地方，告之客戶，這樣和相互價格沒有可比性。 85，業(yè)務(wù)人員裝成買房客戶與房主洽談時被房主知道怎么辦 ? 回答：首先向房主道歉，作為經(jīng)紀(jì)人和中介公司，覺得他的房子的賣點還不錯，因為有客戶想看看這套房源，但是，我們最初以為，這套房子是別的中介公司隨意編造出來的一個不存在的房源，為了維護(hù)客戶的利益，經(jīng)紀(jì)人裝成買房的客戶來和房主洽談，看看是真的房源銷售還是其他中介公司打出來的一個房源 的幌子，而且有些房主對于中介有一些抗拒心理，不明白中介在房屋交易居間服務(wù)中的巨大作用，只是光考慮到要支付服務(wù)費用，中介有的時候裝成客戶也是不得已而為之的事情，希望房主能體量作為中介的難處。 87，客戶在沒有理想的房源時要求退還中介費和中介支付違約金怎么辦？ 回答：不能同意。我們還在幫助客戶尋找理想的房源。 易達(dá)網(wǎng) 89，業(yè)務(wù)人員在初期稱自己房主，但是客人發(fā)現(xiàn)了您不是房主怎么辦 ? 回答：首先禮貌地致歉，告訴客人，因為現(xiàn)在同行中介這間競 爭激烈，經(jīng)常有一些同行為了取得房源的詳細(xì)情況，冒充客戶，來公司要求經(jīng)紀(jì)人看房，在從業(yè)過程中碰到很多很多的例子。這也是非常合理的。 92，房主的房產(chǎn)手續(xù)齊全，但。一直到他找到滿意的房源為止。這時候，一定要把客戶抓住，有時候可以編造一兩套沒有但是符合客戶要求的房源。為了找尋客戶的房源，我們的門店和業(yè)務(wù)人員都付出了極大的努力，這都是需要成本的。起一個推動和監(jiān)督作用，但是，如果再自行更改合同，加入這樣的合同條款，就是說本來由交易雙方承擔(dān)的責(zé)任現(xiàn)在轉(zhuǎn)嫁給中介公司，對于中介來說，是很不公平的，不管有沒有這樣的條款，中介公司從自己的信譽和經(jīng)紀(jì)人利益 方面考慮，我們也會把服務(wù)做好，客戶無需擔(dān)心，不是說不加入這樣的條款就不提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。如果因為條款的不明導(dǎo)致交易流產(chǎn)，有點得不償失，而且客戶的底線也有點道理，作出了一定的讓步。作為中介公司，就是準(zhǔn)確標(biāo)估出房屋的價格。因此 ，面對這個問題，買方只能無可奈何接受戶口無法遷出的事實。東向為 0%，南向為 2%，西向為 1%，北向 2%.⑤裝修：精裝修 3 年以內(nèi)的為 3%， 3 年以上的為 0%.⑥暖氣和燃?xì)猓河信瘹夂腿細(xì)鉃?0%，單氣為 2%，套用上述公式，同時，要求購買 房屋的差價低于市場同燈房型 6— 10%左右，才可以購買，否則，出售時繳完相關(guān)的稅費后，基本上無力可圖。這樣最好，促使賣主自己斟酌。 2，當(dāng)著客戶的面告訴同事，自己陪客戶去看房，什么 什么時候回來， 3，如果是客戶幾個人去看房，記住帶一些規(guī)范的小區(qū)去看房，如果可能的話，邀請一同事隨行， 4，和房主約定看房時間，讓他在家里守候。你可以給我們一具時間段，看看我們的服務(wù)水平，盡量讓房主簽署獨家委托合同，如果到時候不滿意，我們支持房主選擇其他的中介。如果房主不同意，我們可以告之買主，因為房主自己家里還有人居住，想不到房子這么快就會賣出，還沒有心理準(zhǔn)備。 69，客人落定之后碰到相關(guān)費用（如物業(yè)管理費用）漲價怎么辦？ 回答：告之客人，這些情況是沒有辦法遇見的，一些政策性調(diào)整或者小區(qū)自己 的物業(yè)管理更改，這個政策對于小區(qū)所有的住戶都一樣。這會節(jié)約一筆不小的開支，這套房子本身也賣的不是很高，看看你能不能象征性地支付一些款項以彌補房主在裝修方面的損失。 65，房主的單位自建公房有產(chǎn)權(quán)，但是單位不同意轉(zhuǎn)讓怎么辦？ 回答：沒有辦法銷售，除非客戶能說服單位，出具書面同意出售證明，否則，這樣的房子是無法完成過戶交易的，同 時，作為經(jīng)紀(jì)人，要留下房主的電話，時不時聯(lián)絡(luò)一下，防止客戶萬一得到單位的同意而不放棄成交機(jī)會。減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)，告訴客戶即使拆遷，不可能馬上說拆就拆的，也需要經(jīng)過一段時間，在這段時間內(nèi)，作為經(jīng)紀(jì)人，會盡快為他找到新的符合他要求的房源，無需擔(dān)心。如果房子還沒有成交，推薦其他房源給客戶。就是為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的。 58，客戶看中的房型，但是他覺得租售價格比市場價格高很多，怎么辦？ 回答：告訴客人，所有租售房子的客人都有一種心理作用，覺得自己的租金（買價）高了，這是人的心理所決定的，表示完全理解。讓人感覺是在推銷，有點虛假，還有，對于客人的指出一些無關(guān)緊要的缺點要附和一下，免得讓客人以為你完 全站在房主一方。二、撒謊或裝出有其他人也看中這套房子的時候要說出這個人的名姓，最很具體一點，讓客戶相信。 6，按照正常和程序來操作，將一方的意思委婉地轉(zhuǎn)達(dá)給對方，比如不要說：房主就是要賣 50 萬，怎么辦？而是說：我們綜合了一下市場同類房源的價格，分析了一上，估計價格在 52 萬左右，我們和房主商量了一下，他也基本同意這個價格，你覺得這個價格合適嗎？你要是不好意思的話，你告訴我們一個心理價位，我們和房主來協(xié)商，好不好？如果客戶方報出 48 萬，基本上就快接近成功了。但是我試試吧，盡量來協(xié)調(diào)。 52，為了促使客戶落單，當(dāng)您對客人承諾的條件況不了現(xiàn)怎么辦？ 回答：首先向客戶道歉，老實說出他自己當(dāng)時為了成單，當(dāng)時編造了一些小謊言，請你原諒，因為客人知道了，你再推卸就不好了，有點抵賴的意思。 房子交易人一個繁瑣的流程，牽扯到很多相關(guān)證件，如果房主不好好把關(guān)，不熟悉流程可能會出現(xiàn)糾紛甚至是上當(dāng)受騙。物業(yè)交驗關(guān)：物業(yè)交驗是買賣交易的最后一個環(huán)節(jié)，如果能夠順利完成，客戶隨即可以安心入住，原業(yè)主也不再對房子負(fù)有責(zé)任了。中介公司會提供規(guī)范且詳實的買賣合同文本，這就為買賣雙方減少 了很多麻煩，也避免了因合同不規(guī)范引起的糾紛。注意核對房主的相關(guān)證件。 48，房主內(nèi)定了一個價格，但是房型不錯和競爭的干擾，客人看房后不停變化價格，您怎么辦？ 回答：告訴客戶，房子的價格是由市場來決定的，作為一個專業(yè)的地產(chǎn)公司，對于房屋的定價是有一套嚴(yán)格的程序的，不是隨便定一個價格。不能輕易更改。同時，對比指出那些小小差異和這套房源的良好的性價比，讓客人在心理上慢慢接受。客戶到了公司，我們的服務(wù)是要靠客戶自己去體驗的，這么大的公司，有一整套保護(hù)客人利益的規(guī)章制度。作為中介理解作為公司經(jīng)辦人的想法和做法，但是，這種做法我們付出服務(wù)，得不到回報，這樣的做法讓我們無法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。迫使客人放棄想法。 在小區(qū)一般要和保安，物業(yè)搞好關(guān)系，他們一般知道內(nèi)幕比較詳細(xì)的情況消息。要注意的是態(tài)度，在與客戶交談時要彬彬有禮，儀態(tài)大方，從容平和，這樣做會給客戶留下受過印象。7，允許的情況 下給予禮貌性折扣，因為買賣幾套房子的客戶一般都是投資型客戶，將來還會有機(jī)會繼續(xù)打交道。注意：語言要溫和，不可激起雙方的情緒。 36，客戶和房主互相不降價，陷于僵局怎么辦？ 回答：把雙方先暫行分開，不要讓他們起沖突，否則會更麻煩。同時隔天告之客人，已經(jīng)找到類似房源，但是公司正在協(xié)調(diào)中，不知道房源賣出去沒有？正在核實。再過兩天，告訴他客人準(zhǔn)備要下單了，按照公司的規(guī)定，您是先到的客戶，先通知您一下，然后試探一下客戶的想法。如果客人是放棄人，不想成單，我們應(yīng)該有禮貌的告訴客人，期待著能有為他下次服務(wù)的機(jī)會，同時將客人的相關(guān)資料登記在冊，如果有易達(dá)網(wǎng) 同類型的房源，我們再及時通知他。 防偽標(biāo)識：建房注冊號 —— 編號是否與建設(shè)部公告的全國統(tǒng)一編號一致；發(fā)證機(jī)關(guān)蓋章 —— 市或縣房地產(chǎn)管理局或人民政府蓋章，印跡清晰、干凈、均勻；團(tuán)花 —— 封面里賈有土紅、翠綠二色細(xì)紋組成的五瓣疊加團(tuán)花。3，重申按照公司的規(guī)定，這樣違規(guī)操作公司不能幫他完成服務(wù)。 29，客戶對房子已經(jīng)有相當(dāng)認(rèn)可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于您這套。 26，客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦 ? 回答：盡量避免介介公司風(fēng)險，在合同中加 入免責(zé)條款，只要他提供的手續(xù)是合法的， 易達(dá)網(wǎng) 我們可以按照正常的操作程序辦，禮貌地暗示客戶這樣做的后果和風(fēng)險。即使現(xiàn)在不知道，但是房子賣出了，配偶還是會知道的，那時候也會出現(xiàn)很多問題，不如事先把問題解決好，這樣對于房主來說也是節(jié)約精力和時間 。在此過程中，不要貶低對手和對手的公司，介紹自己公司服務(wù)，規(guī)模和特色就可以了。作為中介，我們理解您價格訂的是合理的，但是市場現(xiàn)在這么多房子，誰都想賣（租）高價，價格越高越好，我們作為中介，也希望您的價格高，我們還可以多收傭金，您的房子我們了，確實很不錯，但是畢竟是舊房了?，F(xiàn)在就是這樣價格的房子，還是我們經(jīng)過很多次和房主協(xié)商，才談下來的，也還是很搶手的。退一萬步來說，我們就算給你底價，你也不會相信那是底價 ，是吧。（這屬于要挾）首先指出這樣的行為不符合誠信交易原則。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責(zé)任。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機(jī)會再次為他服務(wù)。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進(jìn)的感覺。如果 245 萬或 240 萬賣出也行，這樣的談判算是賣方策略成功，因為 200 萬 — 280 萬的中線是 240 萬，超過 240 萬，說明賣方賣得好，低于 240 萬，說明買方買得精，這就是討價還價的技巧。在把價格和對方信息傳達(dá)給另 一方時，加入自己的意見，指出其中合理的部分，同時禮貌征詢他的意見。中介公司正式有了這些服務(wù)費用和傭金才能生存下去，客戶和買主在其他地方，得到服務(wù)都需要支付費用，這是市場經(jīng)濟(jì)的原則。這也是經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)體現(xiàn)。態(tài)度要和藹，盡量幫助雙方來協(xié)調(diào)。 10，客戶人堅決愿意支付一些他認(rèn)為不屬于自己支付的正常合理費用怎么辦？ 回答：一般來說，具體費用由誰來支付，在合同簽訂之后，條款里面都有體現(xiàn)。都和中介無關(guān)。在房地產(chǎn)交易中，中介起的作用是巨大的，我們會盡力完成好自己的居間服務(wù)，讓雙方滿意。我們公司會全心全意給億服務(wù)，同時也不會太多占用他的時間，對于客人來說省心。（ 8）公司會為業(yè)主提供售前反饋信息和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。（ 2）每個信息都有員