【正文】 ：客人亦挑此單位，誰先決定，單位給誰等?? Sales 需尋找 SIC 幫助，可“借故”回 Sales 臺，抓重點在 極短時間內(nèi)向 SIC 說明情況，令到 SIC、 PIC 明白應(yīng)從什么方向提供幫助； 有客人尚未離開，所有人員必須保持展場氛圍，切記打鬧或談?wù)撈渌腿说娜秉c。（第一時間看見客人手執(zhí)資料“沖”到門口迎客，切忌動作不能像賽跑）。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應(yīng)做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可請其留下聯(lián)絡(luò)辦法，以便今后聯(lián)系。 (2)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題。 (2)通常，客戶在電話申會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn) 品的賣點巧妙地融入?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如 :咨詢電話、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。 （二）、接聽電話的基 本要決 誠懇地回答：禮貌應(yīng)答，體現(xiàn)誠意； 小心地應(yīng)對：說話時發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)的聲音回 2 答問題； 簡潔地回答 ：打招呼要簡短，盡快進入主題，并簡潔地回答；需較長時間翻查資料才能回復(fù)時，便請對方留下電話，待查明后迅即回復(fù)，盡量不令顧客久等。 (5)掛電話之前應(yīng)報出業(yè)務(wù)員自己的姓名 (有可能的話可給客戶留下業(yè)務(wù)員自已的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢 )，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。 (7)切記 :接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。 Sales 對待踩盤客人切記要禮貌，客人少的情況下，要細心解答，客人多時要及時推薦給SIC、 PIC 接待，踩盤客人對房地產(chǎn)會有深入的見解，Sales 給客人印象代表公司的專業(yè)形象， 直接影響公司接盤的成敗。 Sales客過程 Sales 對待單獨來訪者，要盡量安排客人坐在 Sales 身邊，拉近彼此距離。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。 第二節(jié) 現(xiàn) 場 接 待 8 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。 注意事項 (1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 二、介紹項目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解 (如 :朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等 )，使客戶對項目形成一個大致的概念。 三、帶看現(xiàn)場 在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。 (2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。 (3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯(lián)系辦法 (最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便 )，并表達希望其能盡快做出決定的意思 (表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況 )，最后，應(yīng)送其出門與其道別。 (3)對有意的客戶再次約定看房時間。故如何進行說服性的工作相當重要，以下是幾種常用的方法： 理性訴求：以充分的論據(jù)，充分 的理由，讓顧客理智地判斷，最終接受我們的產(chǎn)品； 感性訴求：即動之以情，人是有感情的動物，尤其對自己家人均有一份濃厚的情誼，此時以妻子，兒子作為訴求對象，會收到事半功倍的效果； 善意的恐怖：適當?shù)刂圃鞊屬彋夥?，讓顧客知道若不立即作決定，則機會不再； 帶動顧客：使其身臨其境：即讓顧客親自體會與操作，讓其自身先行動，則顧客在我有計劃的誘導(dǎo)下與我們同一步驟，終至忘我境界。即缺點一定會有， 但只要此缺點無傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。 C、成交或未成交的真正原因。 (2)對于 A、 B 等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成 ”“功虧一 簣”，是因為處理不夠巧妙，或是操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。成交的技巧眾多，需視當場情 20 況，隨機應(yīng)變，如一般常使用的直 接請求成交時，推銷員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，將可能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂單確是恰如其時。 (8)確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。 (3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫于定單上。 (2)應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。轉(zhuǎn)讓當事人的姓名或名稱、住所 。房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì) 。違約責(zé)任 。 (9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。 (8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 注意事項 (1)有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當事人簽名認定。因此，我們應(yīng)牢記，今天的顧客不只是一個單元的買家，他們是該樓的活廣告，是最佳推銷員，將來 27 還會對我們樓盤的推銷有一定社會推動動力。 。一位優(yōu)秀的推銷人員，因其出色語言表現(xiàn)及專業(yè)水平往往令顧客留下長遠深刻印象，所以顧客再行委托或介紹朋友。 (4)將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮? (6)解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認同感。 (7)幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。房地產(chǎn)支付日期 。土地使用權(quán)獲得方式和使用期限 。 (2)驗對身份證原件，審核其購房資格。 (3)將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。 三、定金補足 基本動作 (1)定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。 (4)定金 (大定金 )為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的 1 倍予以賠償。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收 備案。而提出兩個條件由客戶任選其一，如“先生，業(yè)主登記的名義是您夫人嗎 ?”； 反復(fù)陳述優(yōu)點法：當顧客提出反論時，銷售人員應(yīng)堅持不懈地一而再、再而三地提出我們的商品的優(yōu)點，并帶動顧客，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。 (4)二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。 (4)每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 (2)填寫的重點 : A、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊 。這些都是表示顧客心中有不甚明白之處，希望能獲得一一滿足的回答，而通常均以否定的語氣來拒絕我們。 在我們了解顧客在購買前的心理變化過程后，接下來我們談?wù)務(wù)f服的方法。 三、暫未成交 基本動作 : (1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 (8)對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 注意事項 12 (1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。 第三節(jié) 談判 一、初步洽談 樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 (5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求 (如 :面積、購買意圖等 )。 （ 2）恭敬有禮貌主動與客人打招呼： 表示你重視及尊重他們，同時會增加客人對你的好感，從而留下深刻的印象； （ 3）具備正確的走路姿勢及令人喜悅的笑容： 接待客人的秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心的不快或煩躁，笑顏迎人。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待 。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯(lián)絡(luò)方式，約其來售樓處做進一步洽談。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。 對待舊客時應(yīng)把新客的“滿意”程度及展銷會“熱烈氣氛”成交狀況，加以“渲染”。 Sales待客方式：（主指行家踩盤） 銷售人員踩盤：盡快回答樓盤基本資料； 策劃部人員踩盤：回答基本資料之余，此類同事還會了解展場布置，示范單位等情況，此 類客人可讓他們自己看； 發(fā)展商： 1）老總：此類客人不會逗留太久，只會拿份資料，簡單了解，但 Sa