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房地產(chǎn)業(yè)銷售過程及應(yīng)對(duì)技巧-文庫(kù)吧資料

2025-04-15 11:46本頁(yè)面
  

【正文】 ◆說道別語(yǔ)。 ◆讓客人先起身提出走的要求,才跟著起身。 ◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問題,確定答復(fù)時(shí)間。 成交結(jié)束,或結(jié)束整個(gè)過程,在這個(gè)時(shí)刻,應(yīng)向顧客表示道謝,并歡迎隨時(shí)到來。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果,在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí),客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù),銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。 ◆切忌對(duì)顧客不理不睬。 ◆提供解決的方法。 ◆細(xì)心聆聽顧客問題。 要求 ◆保持微笑,態(tài)度認(rèn)真。 ◆進(jìn)行交易,干脆快捷,切勿拖延。 ◆切忌表示不耐煩:你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求。 ◆利用形勢(shì)法 促銷期只剩一天了,如果今天不能下定,樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。 ◆選擇法 先生,既然您巳找到了最合適自己的樓盤,那么您希望我們何時(shí)落定呢? 在使用提問的方法時(shí),要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問題。 ◆讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 ◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多,加上銷售好,今天不買,就會(huì)沒有了。 ◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處,如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 成交技巧    ◆不要再介紹其他單位。    ◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ◆話題集中在某單位時(shí)。 ◆當(dāng)客戶靠在椅子上,左右相顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向顧客介紹了情況,到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤,并解答了顧客的疑慮,這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作,盡快促使顧客下決心購(gòu)買。 ◆不要打斷顧客的談話。 提問 ◆你對(duì)本樓盤感覺如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? ◆你喜歡哪種戶型? ◆你要求多大面積? 備注 ◆切忌以貌取人。 ◆精神集中,專心傾聽顧客意見。 ◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情,是否對(duì)樓盤感興趣。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī),在這一時(shí)刻,銷售員必須盡快了解顧客的需要,明確顧客的喜好,才能向顧客推薦最合適的單位。 ◆切勿機(jī)械式回答。 備注 ◆切忌對(duì)顧客視而不理。 接近顧客方法:打招呼,自然地與顧客寒喧,對(duì)顧客表示歡迎 ◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。 ◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。 ◆當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。 最佳接近時(shí)機(jī) ◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 ◆與顧客談話時(shí),保持目光接觸,精神集中。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢(shì)正確,雙手自然擺放,保持微笑,正向面對(duì)客人。 有很多種方法可以贏取客戶的參與,發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好,策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。 利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。 實(shí)驗(yàn)二:19世紀(jì)末期,俄國(guó)生理學(xué)家利.巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射,這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn),每次搖鈴,就給狗喂食,狗會(huì)分泌唾液。 初次接觸的日的 一般來講顧客表示滿意的情感及功能有: 情感      功能 1)高興      再現(xiàn) 2)接受      融合 3)驚訝      調(diào)整 4)害怕      防護(hù) 5)期望      探索 b.激發(fā)他的興趣 在談這個(gè)問題時(shí),讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。 二是你不可能將客戶的生意全包了。所以售樓員必須切記,你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。 四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極,應(yīng)樂觀看世界 知己知彼,配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語(yǔ)言簡(jiǎn)練,表達(dá)清晰 多些微笑,從容人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評(píng)與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng):銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧(中)
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