房地產(chǎn)業(yè)銷售過程及應(yīng)對(duì)技巧(編輯修改稿)
2025-05-06 11:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ◆你好，有什么可以幫忙? ◆有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 備注 ◆切忌對(duì)顧客視而不理。 ◆切勿態(tài)度冷漠。 ◆切勿機(jī)械式回答。 ◆避免過分熱情，硬性推銷。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 售樓員切記 要求 ◆用明朗的語調(diào)交談。 ◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。 ◆詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆對(duì)顧客的問話作出積極的回答。 提問 ◆你對(duì)本樓盤感覺如何? ◆你是度假還是養(yǎng)老? ◆你喜歡哪種戶型? ◆你要求多大面積? 備注 ◆切忌以貌取人。 ◆不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆不要給顧客有強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。 三、引導(dǎo)顧客成交 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購買。 成交時(shí)機(jī) ◆顧客不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。 ◆當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ◆話題集中在某單位時(shí)。 ◆顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售銷員的話表示同意時(shí)。 ◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ◆顧客與朋友商議時(shí)。 成交技巧 ◆不要再介紹其他單位。 ◆讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。 ◆強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ◆強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。 ◆強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了?！ ? ◆觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。 ◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。 ◆幫助顧客作出明智的選擇。 ◆讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 成交策略 ◆迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎? 這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢? 在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問題。 ◆協(xié)調(diào)法 我想在公司叫客戶名單上也加上您的名字，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢? ◆真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢? 如果對(duì)方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 ◆利用形勢(shì)法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。 備注 ◆切忌強(qiáng)迫顧客購買。 ◆切忌表示不耐煩:你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求。 ◆注意成交信號(hào)。 ◆進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。 四、售后服務(wù) 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 ◆身體稍稍傾前，表示興趣與關(guān)注。 ◆細(xì)心聆聽顧客問題。 ◆表示樂意提供幫助。 ◆提供解決的方法。 備注 ◆必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 ◆切忌對(duì)顧客不理不睬。 ◆切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 五 結(jié)束 終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交?；蛘呷缡蹣菃T發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達(dá)到極限，無法再取得新的進(jìn)展時(shí)，那么就該作出最好的決定終結(jié)成交。 成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)
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