房地產(chǎn)業(yè)銷售過程及應(yīng)對(duì)技巧-wenkub
2023-04-24 11:46:25 本頁(yè)面
【正文】 愿意購(gòu)買感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說“我愛你”，女的可能會(huì)沒有什么感覺，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這句話外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛你”這句話的可信度。 這是售樓員與客戶溝通時(shí)應(yīng)能達(dá)到的境界。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。 你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無(wú)關(guān)，又會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。 招式A：從心開始 一．區(qū)別對(duì)待：不要公式化地對(duì)待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。所以要注意以下幾點(diǎn): 看著對(duì)方說話 無(wú)論你使用多么禮貌恭敬的語(yǔ)言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問題。 用心聆聽聽對(duì)方說話 交談時(shí)，你需要用心聆聽對(duì)方說話，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語(yǔ)調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善?！ ?。 顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。密切觀注客戶口頭語(yǔ)、身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。 口頭語(yǔ)信號(hào)的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào): 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿。 身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 通過表情語(yǔ)信號(hào)與姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 姿態(tài)語(yǔ)信號(hào) 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。 四、與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界 知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏 多稱呼客人的姓名 語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰 多些微笑，從容人的角度考慮問題 產(chǎn)生共鳴感 別插嘴打斷客人的說話 批評(píng)與稱贊 勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ) 學(xué)會(huì)使用成語(yǔ) 房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場(chǎng)：銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧（中） 招式B:按部就班 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 二是你不可能將客戶的生意全包了。 實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。 利用心理學(xué)的知識(shí)來(lái)建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。 儀態(tài)要求 ◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人。 最佳接近時(shí)機(jī) ◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)。 ◆當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。 備注 ◆切忌對(duì)顧客視而不理。 二、揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 ◆精神集中，專心傾聽顧客意見。 ◆不要打斷顧客的談話。 ◆當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ◆強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ◆選擇法 先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢? 在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問題。 ◆切忌表示不耐煩:你到底買不買? ◆必須大膽提出成交要求。 要求 ◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 ◆提供解決的方
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