房地產(chǎn)業(yè)銷售過程及應(yīng)對技巧-展示頁
2025-04-18 11:46本頁面
【正文】 招式B:按部就班 一、初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。 引發(fā)購買動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機(jī)會(huì)。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。 拿起訂購書之類細(xì)看。 姿態(tài)語信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松。 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松。 身體語言的觀察及運(yùn)用 通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。 接過推銷員的介紹提出反問。 對目前正在使用的商品表示不滿。 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。 口頭語信號的傳遞 當(dāng)顧客產(chǎn)生購買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號: 顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。密切觀注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準(zhǔn)確作出判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。 三．眼腦并用 眼觀四路，腦用一方。 顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。 顧客喜歡選購而不喜歡被推銷?！ ?。 每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)交多些朋友。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。 說話時(shí)要有變化 你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。 用心聆聽聽對方說話 交談時(shí)，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達(dá)的信息。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿?，你將?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。你要以柔和的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。你不看著對方說話，會(huì)令對方產(chǎn)生不安。所以要注意以下幾點(diǎn): 看著對方說話 無論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會(huì)覺得很不開心。 多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上平時(shí)多練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會(huì)富有情理，語言精練，容易被接受。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說話方面有所改進(jìn)。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。 說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場：銷售過程與應(yīng)對技巧房產(chǎn)銷售決勝在現(xiàn)場：銷售過程與應(yīng)對技巧（上） 與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自己的意思。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感覺。 學(xué)習(xí)說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。 招式A：從心開始 一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客 為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以說話時(shí)要望著對方。如果你一直瞪著對方，對方會(huì)覺得有壓迫感。 經(jīng)常面帶笑容 當(dāng)別人向你說話，或你向別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或你的笑容與談話無關(guān)，又會(huì)令對方感到莫名其妙。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。 二．擒客先擒心 不在乎曾經(jīng)擁有(顧客)，但求天長地久。 你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。 賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。 集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感到滿意。 最高的推銷境界是協(xié)助顧客獲得更輕松、更愉快的生活，可能短暫時(shí)間內(nèi)不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應(yīng)該十分良好，當(dāng)你習(xí)慣了這個(gè)做法之后，你的收益將會(huì)突飛猛進(jìn)。
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