【正文】 充分享受網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的迅速和廉價(jià)。上海最近也開(kāi)了幾家網(wǎng)上商店?！　∈聦?shí)上，建立網(wǎng)站除了可以宣傳企業(yè)以外，更大的好處是可以開(kāi)展電子商務(wù)，您可以在自己的網(wǎng)站開(kāi)展示會(huì)，可以開(kāi)展網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上交易，未來(lái)還可以通過(guò)電子貨幣實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上結(jié)算。這是花錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的。您還可以將自己的網(wǎng)站向世界上有名的搜索引擎注冊(cè)，這樣任何一個(gè)需要您的產(chǎn)品的人都能夠很快地檢索到您的產(chǎn)品，并來(lái)到您的網(wǎng)站。網(wǎng)站又是面向全世界的，無(wú)論是中國(guó)的，還是外國(guó)的都可以看到您的網(wǎng)站，您的網(wǎng)站就是您的企業(yè)面向全世界的一個(gè)電視臺(tái)、出版社、廣播站。全方位是指您可以宣傳企業(yè)的方方面面，而不必?fù)?dān)心有時(shí)間限制、版面限制。而在這里，您卻是建立了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的網(wǎng)站，　　全! 網(wǎng)站宣傳有“三全”。因?yàn)樯碳艺J(rèn)為路過(guò)這里的人素質(zhì)高，有潛力。這些人現(xiàn)在是社會(huì)的中堅(jiān)，未來(lái)一、二十年仍將是社會(huì)的中堅(jiān)?！　】? 信息更新快，網(wǎng)站上的信息更新比任何傳統(tǒng)媒介都快，通常幾分鐘之內(nèi)就可以做到內(nèi)容更新，從而使企業(yè)在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)布最新的消息。 向本科科技的都是國(guó)內(nèi)外有意向的買(mǎi)家或投資者。16）你們網(wǎng)站有多少人訪問(wèn)？2萬(wàn)多，太少了！潛臺(tái)詞：訪問(wèn)率太低，少了以后沒(méi)多大用處?；卮鸱较颍菏紫仍诮榻B公司時(shí)要突出公司實(shí)力和知名度，盡可能讓客戶感覺(jué)到，如不知道就顯得太孤陋寡聞；好，我借這次機(jī)會(huì)給你全面介紹一下，相信回讓你滿意的；專(zhuān)業(yè)的中國(guó)企業(yè)平臺(tái)，公司發(fā)展歷史，介紹公司客戶。同樣做單利潤(rùn)較大，何樂(lè)而不為樂(lè)呢？約見(jiàn)。商務(wù)代表：先生/女士，許多像您這樣的企業(yè)在我們這上網(wǎng)，而且效果還不錯(cuò)，因?yàn)槭悄鷤兺ㄟ^(guò)進(jìn)出口公司出口，利潤(rùn)肯定很薄，大部分利潤(rùn)被進(jìn)出口公司拿走，很被動(dòng)。約見(jiàn)！14）我們的產(chǎn)品是通過(guò)進(jìn)出口公司出口，不需要推廣。商務(wù)代表：先生，您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)可能有所誤解，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是做企業(yè)的品牌推廣，更重要的是要網(wǎng)上展示你公司的規(guī)模、實(shí)力、先進(jìn)的加工設(shè)備生產(chǎn)線、工藝流程、產(chǎn)品，并在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)招商引資，尋求合作伙伴。13）我們是做加工的，沒(méi)有自己的品牌，不需要推廣。潛臺(tái)詞：已有穩(wěn)定客戶，銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定。緊接著約見(jiàn)。另一種是：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)更重要的是上網(wǎng)推廣產(chǎn)品或公司，就好象是在街上建立一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，讓別人很方便找到你的產(chǎn)品 ，也就是我們現(xiàn)在做的，在網(wǎng)上給你建立一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，讓上網(wǎng)的人很方便找到你的產(chǎn)品與服務(wù)。11）我們電腦都沒(méi)有，怎么上網(wǎng)潛臺(tái)詞：沒(méi)有電腦就無(wú)法上網(wǎng)。何況，互聯(lián)網(wǎng)是一種花錢(qián)少，見(jiàn)效大的新型媒體，相信肯定對(duì)您公司未來(lái)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生很大的影響。商務(wù)代表：陳總，您可能對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所誤解，的確在互聯(lián)網(wǎng)上大企業(yè)很多，但是更多的還是中小企業(yè)，因?yàn)樵诰W(wǎng)上不都是大的采購(gòu)商，更多的是中小型采購(gòu)商?；卮鸱较颍赫f(shuō)明在網(wǎng)上大多數(shù)還是中小企業(yè)。陳總現(xiàn)在我在網(wǎng)上能不能找到你們的產(chǎn)品信息呢？（如果沒(méi)有，則約見(jiàn)）10）公司太小，不需要上網(wǎng)。這樣吧，您看是您幫我約見(jiàn)一下您們老總，還是您把電話給我，直接聯(lián)系您看怎么樣？9）我們已上網(wǎng)回答方向：一定要問(wèn)清楚是怎么上的，網(wǎng)址是什么？效果如何？在哪一家上的？即使上了還可以成為我們的會(huì)員，由我公司幫助其推廣網(wǎng)站。進(jìn)一步“約見(jiàn)”。但在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況下，等到企業(yè)效益差的時(shí)候再尋求新的推廣就晚了。潛臺(tái)詞：有自己的推廣方式，效果好，滿足于現(xiàn)狀。商務(wù)代表（法二）：某總，你公司不景氣，我這里有個(gè)花錢(qián)不多，效果明顯的辦法，不知X總有沒(méi)有興趣，明天上午或下午占用您10分鐘的時(shí)間，同您見(jiàn)個(gè)面先談一下，是否有價(jià)值，由您決定。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，您今年的效益這么好，不代表您明年或以后一直做的好，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，正是因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)效益好推廣出去才是最適合的時(shí)候，如果等到效益不好的時(shí)候再做就晚了。 潛臺(tái)詞：不愁銷(xiāo)路，等產(chǎn)品銷(xiāo)售不出時(shí)再推廣。因?yàn)槲覀兪盏胶芏鄟?lái)自國(guó)外的采購(gòu)信息，象您這樣的產(chǎn)品。上本科科技的用戶很多都是來(lái)自各行各業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士。2)每天有50萬(wàn)的商家拜訪我們的網(wǎng)，有的尋購(gòu)產(chǎn)品：有的尋找合作伙伴；有的尋找代理商。1)”本科科技”是專(zhuān)門(mén)介紹中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品和投資環(huán)境的專(zhuān)業(yè)平臺(tái). 張先生/女士:我很能理解您的觀點(diǎn),我如果做代理的話,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上不只是推廣產(chǎn)品,網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)招商引資，樹(shù)立公司形象，尋找產(chǎn)品供應(yīng)商，尋找代理商，讓國(guó)外知名品牌在開(kāi)拓中同市場(chǎng)時(shí),能夠以最快的速度在互聯(lián)網(wǎng)上找到您公司,但別人不知道,如果上網(wǎng)后有更多的人知道的話,說(shuō)不定有更多的產(chǎn)品找您代理,那你們又可以多一個(gè)渠道,充分利用你們的網(wǎng)絡(luò),是不是!(再進(jìn)一步說(shuō)明中國(guó)企業(yè)的優(yōu)勢(shì))如: ,獲得良好的口碑.商務(wù)代表:張先生/女士,可能你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所誤解,您認(rèn)為外銷(xiāo)才需上網(wǎng),”互聯(lián)網(wǎng)”媒體特點(diǎn):,%上網(wǎng)).,上網(wǎng)就是一個(gè)機(jī)會(huì)，：,與其它媒體相比有關(guān)不可虛擬的優(yōu)勢(shì),”電話約見(jiàn)”.3)我們主要代理國(guó)內(nèi)產(chǎn)品,沒(méi)有自己的產(chǎn)品,如果推廣,那不是給別人做推銷(xiāo)嗎?潛臺(tái)詞:上網(wǎng)只能推銷(xiāo)產(chǎn)品回答方向:(可舉例說(shuō)明). .:如”香江野生動(dòng)物園”上網(wǎng)的好處.至于是否上網(wǎng)最終由你來(lái)決定 2） 我們的產(chǎn)品主要是內(nèi)銷(xiāo)，不需要上網(wǎng)潛臺(tái)詞：外銷(xiāo)需上網(wǎng)內(nèi)銷(xiāo)不需上網(wǎng)。 6．拖延： 你可能碰到一種客戶，并不提出特定拒絕而是在拖延。D介紹價(jià)格較低的產(chǎn)品C試控改變付款方式和條件B說(shuō)明價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系A(chǔ) 確定這項(xiàng)拒絕真的是針對(duì)價(jià)格而發(fā)回應(yīng)技巧： 回應(yīng)技巧：說(shuō)明這次你打算如何回復(fù)他；說(shuō)明同樣的問(wèn)題為什么不會(huì)再發(fā)生。 回應(yīng)技巧：向顧客解釋這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的效益如何超越缺點(diǎn)。 回應(yīng)技巧：把正確信息傳遞給顧客。 會(huì)應(yīng)技巧：提出證據(jù)、事實(shí)、數(shù)據(jù)、或相關(guān)資料來(lái)證實(shí)你的論點(diǎn)。 B 顧客依過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為不能聽(tīng)信你。 （3）常用策略：開(kāi)放式問(wèn)題澄清拒絕，而封閉式問(wèn)題來(lái)確定你已了解無(wú)誤。 B：鼓勵(lì)顧客參與討論反對(duì)意見(jiàn)，誘導(dǎo)顧客。 澄清拒絕技巧（1） 成功處理拒絕，首先確定對(duì)這項(xiàng)拒絕的了解與顧客的想法完全一致，而澄清拒絕的唯一方法是提出清楚、條理分明的問(wèn)題。步驟3——回應(yīng)（1） 一旦你知道這項(xiàng)拒絕的來(lái)龍去脈，即可提出回應(yīng)。步驟2——澄清（1）你必須找出有關(guān)拒絕的原因，最重要的是要記?。撼悄阋汛_切了解顧客的意思，否則不要回答顧客的拒絕。 b、你想再多聽(tīng)一些。3） 你的目標(biāo)是讓顧客知道：a、你在傾聽(tīng)重點(diǎn)事項(xiàng)：1） 對(duì)顧客的拒絕做初步反應(yīng)，最重要的是要避免倉(cāng)促回應(yīng)。設(shè)身處地和贊同有極大差異，當(dāng)你設(shè)身處地為顧客著想時(shí)，這顯示你了解這項(xiàng)拒絕對(duì)客戶的重要性——但不意味你已經(jīng)贊同這項(xiàng)拒絕。B澄清這項(xiàng)拒絕的方式（找出他究竟是什么）C回應(yīng)拒絕（針對(duì)拒絕提出解決方案）2） 處理顧客所提出拒絕的步驟步驟1——反應(yīng)顧客提出拒絕后的最初30秒是關(guān)鍵時(shí)刻，你在頭30秒的表現(xiàn)將決定后面整個(gè)談話的成敗，處理頭30秒的簡(jiǎn)易技巧：（1）不要立即回答這項(xiàng)拒絕。1） 顧客所提出拒絕的程序。當(dāng)客戶提出異議時(shí)，不要緊張，這是好事。e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺(jué)得我們還有哪些工作要做？f)您希望您們的網(wǎng)站什么時(shí)候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用，客戶即使交一點(diǎn)錢(qián)也要收，客戶后悔了也不用怕。5）早點(diǎn)告辭。3） 不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。十二：簽約時(shí)的注意事項(xiàng)：1） 小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。4） 拜師學(xué)藝在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無(wú)效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。如：客戶的域名已被注冊(cè)，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁(yè)數(shù)定了，簽單的時(shí)候也就到了。2） 幫助客戶挑選一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁(yè)的套數(shù)、空間的大小等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。如：顧客對(duì)互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺(jué)得上網(wǎng)應(yīng)該對(duì)該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁(yè)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)代表可以對(duì)客戶說(shuō)：“（某某）總，您看是做5頁(yè)，先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來(lái)，再視效果增加網(wǎng)頁(yè)數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒(méi)多少錢(qián)！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。4．詢問(wèn)上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)。2。營(yíng)銷(xiāo)代表在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。轉(zhuǎn)國(guó)際域名時(shí)要收客戶一年域名續(xù)費(fèi)（不管域名有否到期）。 3．客戶對(duì)合同條款的要求。？1．客戶希望得到什么優(yōu)待。 。，培訓(xùn)資料。？客戶做網(wǎng)站有多少年了，共花了多少費(fèi)用。我公司的會(huì)員服務(wù)介紹？，客戶網(wǎng)站做的是否漂亮？客戶的網(wǎng)站大概做了多少網(wǎng)頁(yè)有沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)，服務(wù)商是誰(shuí)？客戶的網(wǎng)站做的效果怎樣，有否得到訂單，速度怎樣？售后服務(wù)怎樣？。客戶的同行業(yè)一些我公司做的網(wǎng)站4．3． 我們公司做了哪些客戶（或者從客戶的服務(wù)商轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的客戶）。1．正常來(lái)說(shuō)成功的簽下一個(gè)客戶一般打電話的次數(shù)和見(jiàn)客戶的次數(shù)均為2—3次。比較有意向型正打算要做大概兩個(gè)月左右做，正打算找?guī)准夜咀霰容^，以前也有好幾家網(wǎng)絡(luò)公司打過(guò)電話3. 有意向型考慮型以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)做網(wǎng)站的好處，想做又不想做。很有意向型已經(jīng)找了幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面談做比較近期要做（這樣的客戶一定要跟緊一點(diǎn)）2．會(huì)員服務(wù)介紹，本科科技簡(jiǎn)介(2)．如何判斷客戶近期要做？1．選擇本科科技理由，本科科技簡(jiǎn)介2．發(fā)傳真發(fā)以下資料：1．。 5. 公司資料（包括報(bào)紙電視等宣傳報(bào)道、相關(guān)剪報(bào)，成功案例，公司介紹，超越雜志，每月培訓(xùn)表等資料）。名片，筆，紙4． 一些從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)到本科科技的客戶的委托書(shū)。 我們公司做過(guò)的一些精美網(wǎng)站。有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系：是哪一家,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：價(jià)位如何見(jiàn)客戶要帶哪些方面的資料1．所見(jiàn)人是否是具體負(fù)責(zé)人，具體的職務(wù)，是否了解互聯(lián)網(wǎng)：e)客戶所處行業(yè)地基本情況有哪幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運(yùn)作情況如何：d)客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知程度如何是否已有網(wǎng)站效果如何c)b) 思想準(zhǔn)備一般來(lái)說(shuō)，思想準(zhǔn)備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準(zhǔn)備應(yīng)該包括所拜訪客戶的行程計(jì)劃。1．（12）客戶原來(lái)有網(wǎng)站或者有域名的可以問(wèn)它的網(wǎng)址及到期日期。 (10).客戶需要什么服務(wù)，只注冊(cè)域名還是其它服務(wù)。 (8).打算做多少內(nèi)容，多少產(chǎn)品放在網(wǎng)上。 (6).客戶同行的情況。客戶對(duì)合同條款的要求。 我們對(duì)所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品的，產(chǎn)品有多少種、客戶的大概實(shí)力及規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部機(jī)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)，岔開(kāi)話題，尋找新的切入口。 我們的產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，我們的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣，就在于我們必須清楚公司能給客戶帶來(lái)什么樣的服務(wù)和利益。 我們對(duì)本科科技的歷史、規(guī)模、組織、人事、財(cái)務(wù)及營(yíng)業(yè)政策,我們的合作伙伴及我們有哪些客戶必須熟悉，以便解答客戶可能詢問(wèn)的有關(guān)問(wèn)題；我們?nèi)鐚?duì)本科科技毫無(wú)認(rèn)識(shí)，或認(rèn)識(shí)不佳，自然會(huì)給人一個(gè)粗疏無(wú)知的感覺(jué)，并駕齊驅(qū)使客戶對(duì)本科科技失去信心。 3．客戶對(duì)合同條款的要求。 一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買(mǎi)欲望起動(dòng)的時(shí)候：1．客戶希望得到什么優(yōu)待(能否打折)。 :人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。 7. 我公司提供免費(fèi)培訓(xùn) 5．速度快3. 售后服務(wù)完善2. 有服務(wù)器2．客戶選擇我公司的理由：并不是每一次見(jiàn)客戶都能一次性成交，因此，要做好長(zhǎng)期打算，如找到相關(guān)具體負(fù)責(zé)人，與相關(guān)負(fù)責(zé)人交成朋友。 ，提出建設(shè)性方案、拓?fù)鋱D。 。 一般來(lái)說(shuō)，第一次見(jiàn)客戶需達(dá)到以下目標(biāo)：1．全面了解客戶的基本情況。 5．統(tǒng)計(jì)網(wǎng)頁(yè)數(shù)，計(jì)算費(fèi)用。 《本科科技》高訪問(wèn)率，每天有50萬(wàn)國(guó)際國(guó)內(nèi)的采購(gòu)商、投資商及專(zhuān)業(yè)人士來(lái)訪問(wèn)，必將為客戶帶來(lái)良好的效率。（3）介紹產(chǎn)品及服務(wù)四:介紹公司（1）要突出公司的文化背景我公司是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大，成立時(shí)間最早，實(shí)力最強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商之一，董事長(zhǎng)于品海在香港資訊行業(yè)享有極高威望，公司一直以“誠(chéng)信為本，長(zhǎng)期服務(wù)”為宗旨，致力于幫助中國(guó)企業(yè)開(kāi)拓海內(nèi)外市場(chǎng)等。 5)別的客戶的秘密。 3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話。 三:避諱的話題。如對(duì)方說(shuō)名片剛用完，可以請(qǐng)對(duì)方在我的便簽薄留下個(gè)姓名和電話。，不要把文件或紙巾壓在對(duì)方名片上。：“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)字怎么讀？”對(duì)方非但不會(huì)輕視你，反而很高興幫助你。 。一:交換名片，食指彎曲與大拇指夾住名片遞上，將名片的名字指給對(duì)方，并自報(bào)家門(mén)，如“本科科技某某，第一次見(jiàn)面，請(qǐng)多多關(guān)照。輕松進(jìn)入主題。這一環(huán)節(jié)至關(guān)重要，處理得好與否，將直接影響整個(gè)拜訪的效果。 ，只注冊(cè)域名還是其它服務(wù)。 ？。此外，我們還必須了解客戶的購(gòu)買(mǎi)期望：？2．我們公司做了哪些客戶3．我們公司一些產(chǎn)品，我們公司大概的價(jià)格。正常來(lái)說(shuō)成功的簽下一個(gè)客戶一般打電話的次數(shù)和見(jiàn)客戶的次數(shù)均為2—3次。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，給我們一次機(jī)會(huì)，您也有個(gè)比較，我相信不會(huì)讓你浪費(fèi)時(shí)間的。 先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有