【正文】 經(jīng)濟日報成功銷售人士名譽，出版書籍： 《門市銷售服務(wù)技巧》、 《如何做好產(chǎn)品解說》、 《利潤倍增九大法則》（北大出 版社出版）。　　本課程旨在為銷售人員 打造提升銷售業(yè)績的有效途徑，系統(tǒng)分析了銷售工作現(xiàn)狀及業(yè)績倍 增架構(gòu)，深入講授了銷售人員突破 恐懼訪問心理、建立和諧關(guān)系、發(fā)掘 客戶潛在需求及處理客戶異議的技 能，同時還講解了達成銷售協(xié)議、售后追蹤與服務(wù)等方面的問題。十八：CE推銷人十大原則　一、 不要隨便給客戶承諾；二、 對客戶不要太客氣；（但是要有禮貌）三、不要怕失去客戶；（思想上要敢于放棄、拿得起，就放得下！）四、交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展；以此為主導(dǎo)思想；五、與客戶交談時，要營造一個輕松愉快的氣氛，同時尋找突破口；六、遇到某問題被卡住時（如我公司網(wǎng)站打不開、速度不夠快、或缺了某一份資料時）要迅速轉(zhuǎn)移話題。千萬不能為一個話題被客戶糾纏著。七、與客戶交談時盡量不要用“不”字，應(yīng)該常用“是。但是。”不能說：“你這樣想就錯了。”應(yīng)該常用“可能你有所誤解了”；八、今天能簽下來的單絕對不能等到明天，每次都要全力爭??！九、不一定每次都要約好才出發(fā)；有時可以陌生拜訪；十、對客戶要夠狠，這樣你才有殺傷力十九：開發(fā)客戶的技巧 成功銷售的能力，與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 以下 10 條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。一、每天安排一小時。 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。二、盡可能多地打電話。 在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。三、電話要簡短。 打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。 電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。四、在打電話前準(zhǔn)備一個名單。 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準(zhǔn)備個可以供一個月使用的人員名單。五、專注工作。 在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。如果利用傳統(tǒng)的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:009:00，中午 12:0013:00 和 17:0018:30 之間銷售。七、變換致電時間。 我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。 這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。十、不要停歇。 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。二十：成訂單的八種技巧 ●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了?！?　　●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。 　　●利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”　 　　●先買一點試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買?！?　　欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。　 　　●反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”　 　　●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”　 　　●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。 二十一：銷售技巧產(chǎn)品銷售技巧一、 銷售三大要素：3C— 內(nèi)容（Content）交流（Communication）持續(xù)（Continuiy）1．交流 （Communication:）銷售部門體現(xiàn)了我們的企業(yè)形象–我們的言行代表著公司的品牌我們專業(yè)的溝通能力–區(qū)別競爭對手–滿足客戶需求有效的交流amp。S226。完備的產(chǎn)品知識掌握產(chǎn)品的特點 掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢 掌握產(chǎn)品周邊的知識 掌握競爭對手的信息 掌握公司的詳細資料（包括公司歷史、規(guī)模、人員、聲譽、財力等）amp。S226。了解我們的客戶 他是否需要我們的產(chǎn)品他為什么要購買我們的產(chǎn)品 他如何使用我們的產(chǎn)品最有效amp。S226。如何讓客戶使用我們的產(chǎn)品溝通與交流注意事項第一印象至關(guān)重要 –創(chuàng)造積極態(tài)度非常重要–消極的看法往往難以改變應(yīng)通過積極的態(tài)度提供客戶增值服務(wù)2．內(nèi)容（Content）解決方案是持續(xù)的、專業(yè)化的推廣–信息化應(yīng)用是長期的行為和過程–信息化的效果講究長期的效應(yīng)amp。S226。–了解產(chǎn)品、產(chǎn)品市場及客戶需求amp。S226。–收集、整理并透過全面解決方案，準(zhǔn)確地發(fā)布客戶信息amp。S226。–確保持續(xù)長期的信息化應(yīng)用二、 銷售步驟電話行銷amp。S226。絕大多數(shù)人不喜歡陌生人唐突闖入對其實施面對面的銷售amp。S226。（給對方2個時間做選擇）在有禮貌的道別之前再確認拜訪時間會使他對你的拜訪加深印象4． 記錄與準(zhǔn)備邊電話預(yù)約,邊做簡單記錄根據(jù)客戶提供的信息做相應(yīng)的拜訪前的資料準(zhǔn)備工作以預(yù)約拜訪時間為目的，避免電話銷售最好給對方2個時間任其選擇約定的拜訪時間不宜相距太遠以2天內(nèi)為好語句簡明扼要，要充滿自信語氣親切、音量適中, 語言流暢仔細傾聽，不要打斷對方說話客戶無法“看”到你的表情,因此請務(wù)必留意保持好心情、禮貌發(fā)問、誠懇回答提供新的市場信息提供新的服務(wù)項目提供新的優(yōu)惠待遇推薦同行的廣告方案介紹同行的成功故事amp。S226。沒有好的準(zhǔn)備,客戶信服你的機會很低！amp。S226。打無準(zhǔn)備之仗，就是打有準(zhǔn)備的敗仗。讓客戶感覺到你不僅了解他的同行你還了解他的市場；讓客戶感到我們一定可以幫助他成功! S貴公司對客戶的態(tài)度非常親切，張總對員工的培訓(xùn)一定非常用心。我也常常到別的公司，但向貴公司服務(wù)態(tài)度這么好的，實在是少數(shù)。對面公司的李總，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。 K：李總是這樣說的嗎？李總的公司經(jīng)營也是非常好，事實上，他們公司的很多經(jīng)營模式是很值得我們學(xué)習(xí)的。 S：張總果然不同凡響，李總也是認為你們公司的經(jīng)營很有獨到之處，不瞞您說，李總昨天建了一個網(wǎng)站，非常高興，才提及張總的事情。因此，今天我才來打攪您。 K：噢，他建了一個網(wǎng)站！ S：是的，張總是否也要考慮建一個呢？目前你們公司的產(chǎn)品質(zhì)量這么好，如果在網(wǎng)上進行宣傳并銷售，你的客戶將會通過網(wǎng)站這種更快捷、方便的形式來了解并…… 比較范例一、二中商務(wù)代表接近客戶的方法。 發(fā)問表明你對客戶關(guān)心 發(fā)問可證明與客戶的合作有誠意 提問方式：主動發(fā)問：在開場白之后就進入提問階段問題要有連貫性：先簡單再復(fù)雜 傾聽的目的：與客戶建立相互信任的良好關(guān)系避免重復(fù)發(fā)問 傾聽種類：忽視型傾聽：表面看似在聽選擇性傾聽：只聽自己感興趣的部分設(shè)身處地的傾聽：認真的聽以了解他的真實意圖及想法 傾聽技巧：真誠地了解客戶的問題，關(guān)心客戶所面臨的困難，盡快讓客戶解除防備心理逐漸接受你、信任你，觀察他的肢體語言，以便做出判斷，及采取相應(yīng)步驟 注意事項：不要打斷客戶及時進行判斷 適宜的話題：突出公司的文化背景突出公司的實力強調(diào)公司強大的數(shù)據(jù)庫規(guī)模和針對企業(yè)的專業(yè)性交易平臺強調(diào)公司網(wǎng)站極高的訪問率以及訪問的針對性強調(diào)本科科技長期周到、優(yōu)質(zhì)一流的服務(wù)（五）簽約 經(jīng)驗告訴我們：只有你準(zhǔn)備好了 要與客戶簽約時，客戶才會與你簽約!只有當(dāng)你要求 客戶簽約時，客戶才會與你簽約！80%的客戶不買，是因為他們從來沒有被要求過！當(dāng)客戶接受了你部分或全部產(chǎn)品的介紹的時候當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)表示贊賞的時候當(dāng)客戶沒有主動提出拒絕或你已經(jīng)化解了他原先的反對意見的時候當(dāng)客戶與你討價還價的時候問價格反復(fù)強調(diào)貴，希望有更多優(yōu)惠重復(fù)確認公司的某項服務(wù)或規(guī)則對網(wǎng)上產(chǎn)品的安排、版面設(shè)計積極參與對全面推廣方案的贊許和認可詢問周圍人（副總、外貿(mào)經(jīng)理、家屬）的意見肢體語言（變換姿勢、認真聽、思索、動手）計算費用順?biāo)浦郏寒?dāng)客戶面對策劃方案猶豫不決時，順手拿出合同，要求他將剛才的方案作出決定菜單選擇：要求客戶從你所提供的23個具體方案中選擇一個他滿意的，而不是選擇做與不做設(shè)計網(wǎng)頁：著重與他討論即將制作的網(wǎng)頁樣式，內(nèi)容等細節(jié)，將他注意力吸引到合作之后的效果上案例比較：展示他同行的網(wǎng)頁，及相關(guān)的故事，提出合理的建議 注意事項：充分的準(zhǔn)備可以讓復(fù)雜的事情簡單化簡單、明確地要求合同，提出要求之后記住閉嘴簽約時不要緊張、簽約后不要重復(fù)致謝簽約的努力從第一次拜訪做起二十二：找到關(guān)鍵人的技巧 古老的秘方，如何繞過前臺31法公布于眾?。海g迎下載！各位親愛的同事，我是如此的深愛著你們，這里是我費盡心機搜集的如何繞過前臺方法，可能不是做好的，但是肯定是最用心的！希望你們以后多交流溝通，方法是人想出來的，但更需要交流出來！，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購。） ，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 （不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦，然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！ ，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！ ，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！事態(tài)嚴(yán)重化（使無權(quán)處理）例如：（對于房產(chǎn)公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老板貴姓？再如：（對于廣告公司）你好，我是北京晚報的，您們公司老總是那一位？我們跟他談?wù)劥淼氖虑椋? ，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？因為我們要核對您的相關(guān)資信情況！ ！ 例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是公司的王總??！ 9.（我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法設(shè)知道老總姓李A(yù)：你好這是++公司B：你好李**叔叔