【正文】 說：“您好，近來生意可好？昨天剛有新貨運到，您打算要多少？”例如，一位中年女士對銷售人員推薦的家用電磁爐很感興趣，反復(fù)詢問它的安全性能和價格，但又遲遲不做購買決定。”，請求成交銷售人員對他的客戶說：“李廠長，您剛才提出的問題都解決了，那么，您打算購買多少？”通常，銷售人員都了解老客戶的需求，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品。”又如，“梁女士，我們這段時間有一個促銷活動，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費培訓(xùn)，還有三年免費維修。銷售人員在這里用的就是小點成交法，避免直接提示重大的成交問題，直接提示次要的成交問題，先促成小點成交，后假定大點成交。例如，一位銷售人員對客戶說：“錢先生，關(guān)于設(shè)備安裝和維修問題，我們負(fù)責(zé)?！保↑c成交做事總是猶豫不決，很注重小利益，為此，我們可以利用成交小點的方法來間接促成交易，這就是我們所熟悉的小點成交法。在成交階段，當(dāng)客戶的自尊心受到自我壓抑，或者由于遭遇挫折、犯了錯誤或其他種種原因而產(chǎn)生自卑感，運用其他成交方法不能使其振作起來時，銷售人員可以考慮用激將法刺激客戶，從而使其自尊心、自信心激發(fā)起來。第三，導(dǎo)激法。第二，暗激法。三種激將方法：第一，直激法。但猶太商人沒有囿于常理，而是另辟蹊徑，找到了讓證券等鎖迸銀行保險箱的辦法。租金實在太便宜了，一年只需花6美分。只是我來貴行之前，問過了幾家金庫，他們保險箱的租金都很昂貴。”猶太人說完，就準(zhǔn)備離開銀行。只要您付出6010的利息，一年后歸還，我們就可以把這些股票還給你。”說著，猶太人接過了1美元?！?“好吧，這些擔(dān)保可以嗎？”猶太人說著，從豪華的皮包里取出一堆股票、國債等，放在經(jīng)理的寫字臺上?！薄爸恍枰?美元？”“不錯，只借1美元?！拔蚁虢栊╁X。一個猶太人走進(jìn)紐約的一家銀行，來到貸款部，大模大樣地坐了下來。記?。阂粋€人進(jìn)入思維死角，智力就會在常識之下。”一個學(xué)生答完，全班表示同意?！巴瑢W(xué)們，你們能否想象一下，盲人將如何用最簡單的方法買到一把剪子？”教授這樣問道。這回售貨員終于拿對了?！保阂粋€聾啞人到五金商店去買釘子，先把左手做持釘狀，捏著兩只手指放在柜臺，然后右手做錘打狀。她立刻站起來，走進(jìn)老板的辦公室，把紙條放在老板的桌上。“好??！”她說，“讓我來看看這張紙條。”但是他不是普通的男孩，她直覺感到，他散發(fā)出一種自信的氣質(zhì)。”她是一名老手，如果他是個普通的男孩，她就可能會說：“算了吧，小伙子。佛瑞迪就想出了一個辦法。佛瑞迪并沒有等到8點鐘，而在7點45分就到了那兒?！辈粌H引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶的信任，交易大獲全勝。不到3秒鐘，準(zhǔn)會有客戶拂袖而去，交易會因此遭到慘敗。而客戶呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已相信了銷售員的銷售說明，只不過想親眼看看得到一個證明罷了，結(jié)果卻出現(xiàn)了如此尷尬的局面?？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒有過關(guān)的杯子，當(dāng)他猛地一扔，酒杯摔碎了。而第二個銷售員看到了這個情況，立刻驚喜地叫起來：“都沒穿鞋——這是個多么大的市場啊！”于是他想方設(shè)法地推銷，終于成功地回到了歐洲。第一個銷售員到了那里，發(fā)現(xiàn)所有的人都不穿鞋，立刻感到很失望，對自己要完成任務(wù)充滿了懷疑：“所有人都赤腳，我的鞋肯定推銷不出去。’他就跟我訂購了1 000把梳子。我這里有一批優(yōu)質(zhì)木梳，您的書法遠(yuǎn)近聞名，可以在這種木梳刻上三個字——積善梳，然后把這種梳子作為贈品送給香客，這是一種佛心，相信有很多的人也會慕名而來的。那里的香客來來往往，絡(luò)繹不絕。我找到古廟的方丈說：‘香客們這樣蓬頭垢面對佛是不敬的。’這位小和尚買了一把……”第二個說：“這些天，我專門去了一座古廟。我急忙走上去對他說：‘用手抓頭皮不好，我這里有一把優(yōu)質(zhì)木梳，你用它刮一刮，挺舒服的。不少時候，很多和尚還開口罵我，說我是瘋子。10天時間很快就到了，三個人又分別回到公司匯報自己的戰(zhàn)果。負(fù)責(zé)此項工作的人事主管想出了一個好主意，他對應(yīng)聘的人說試題是：‘10天之內(nèi)把盡量多的木梳賣給和尚’。有一家大公司準(zhǔn)備招聘一名推銷主管，廣告一出，應(yīng)者如云。你知道狐貍是怎么回答的嗎？狐貍說：“大王，我今天感冒了，鼻塞得厲害，什么味也聞不到啊。獅子再問狐貍這個問題。獅子又問山羊：“我口臭嗎？”山羊一貫老實誠懇，不說假話，回答道：“大王確實口臭難聞。群獸之王獅子覺出自己有些口臭難聞。最后，弗蘭克真誠地表示，希望這位顧客多多幫助，使該農(nóng)場及附屬零售商店，永遠(yuǎn)杜絕類似事情的發(fā)生。后來，這位顧客決定給弗蘭克寫封信，把這件事告訴他。于是，他把這只雞送回了那家零售店?！?，塑造良好形象一位顧客在一家零售店買回一只珀杜農(nóng)場生產(chǎn)的袋裝雞?！蹦俏簧倘它c點頭，接著克爾的話說：“我也要向你承認(rèn)，我也等于在上學(xué)，而你就是我的老師，你已經(jīng)教會了我堅持到底這一課，對我來說，它比金錢更有價值。到那個月的最后一天，對麥克已經(jīng)連著說了30天“不”的商人說：“你已經(jīng)浪費了一個月的時間來請求我買你的廣告，我現(xiàn)在想知道的是，你為何要堅持這樣做。第一天，他和20個“不可能的”客戶中的3個談成了交易；在第一個星期的另外幾天，他又成交了兩筆交易；到第一個月的月底，20個客戶只有一個還不買他的廣告。在去拜訪這些客戶前，克爾把自己關(guān)在屋里，站在鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然后對自己說：“在本月之前，你們將向我購買廣告版面。于是，他列出一份名單，準(zhǔn)備去拜訪一些很特別的客戶。他剛到報社當(dāng)廣告銷售員時，對自己很有信心，他向經(jīng)理提出不要薪水，只按廣告費抽取傭金。正是因為他的“用心”，贏得了越來越多的顧客，生意也越做越紅火。而且送米的時候，他不是送到就算，他會替顧客把米倒進(jìn)米缸里。他有一個小本子，上面記著許多顧客的情況，如家里幾口人，上次是什么時間送的米，大概什么時間可以吃完，顧客什么時候發(fā)薪水等。他接著問道：“我工作的時候想上帝，吃飯的時候想上帝，抽煙的時候也可以想上帝嗎？”“當(dāng)然可以！”牧師高興地說。, 說話會轉(zhuǎn)彎才能說服人有一個人去問牧師：“我可以在禱告的時候抽煙嗎？” “不可以?！编l(xiāng)下來的年輕售貨員回答道，“他是來給他妻子買衛(wèi)生棉的。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機(jī)的縱帆船。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線?！笆沁@樣的。”年輕人回答道。“只有一單？”老板很吃驚地說，“怎么這么少？售貨員一天基本上可以完成20~30單生意呢。快下班時，老板問他：“今天做了多少買賣？”“一單?！币惶斓墓怅帉@個鄉(xiāng)下來的窮小子來說太長了，而且還有些難熬?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來上班了。, 言必中“心”，讓客戶花錢花得開心一個鄉(xiāng)下來的小伙子去應(yīng)聘城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷售員。(5)和客戶一起懷舊，比如提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等。(3)談?wù)摃r事新聞、體育報道等，如每天早上迅速瀏覽一遍報紙，與客戶溝通時首先把剛剛通過報紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?1)談?wù)摽蛻舻墓ぷ?，如客戶在工作上曾?jīng)取得的成就或?qū)淼拿篮迷妇暗取Ｈ绻N售員能夠與客戶聊他們感興趣的話題，則可以使談話的氣氛充滿生機(jī)，使客戶感覺找到了知音。)，拉近心靈的距離在與客戶的交往中，要留意并盡快知道客戶的名字，必要時可以有禮貌地問：“先生，請問您貴姓？”千萬不要不好意思問客戶的名字，客戶會很樂意聽到我們提出如下問題：“對不起，可否請您再重復(fù)一遍您的名字？”“您的名字怎么寫？”再次見面時，如果不能完全確認(rèn)對方名字時，可以試探地問：“對不起，請問您是某某先生吧？”32. 真心為客戶省錢，而不要只想著自己賺錢銷售員要把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來考慮，給客戶提供能為他們增加價值和省錢的建議，讓他們覺得你是在真心地為其提供服務(wù)和解決問題，這樣，客戶才能充分信任你?！? 8．求教開場白(我們可以這樣說：“王總，在計算機(jī)方面您可是專家。”5．提供案例開場白（比如我們可以這樣對客戶說：“李廠長，公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色。每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的銷售員都很客氣。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！保?．好奇心開場白（比如，某地毯銷售員這樣對客戶說：“每天僅花一角六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。(西餐)1．利益開場白2．贊美開場白（林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了，他夸贊您是一位熱心爽快的人。) 刀叉的習(xí)慣用法是左手持叉，右手握刀。接過名片后要認(rèn)真看一遍，然后鄭重地裝入口袋或名片盒內(nèi)2．使用名片的禮儀銷售員在遞名片時，態(tài)度要恭敬，對方如果身份較高，應(yīng)當(dāng)用雙手捧著遞去。使用肯定語句)1．握手禮儀銷售員在與客戶握手時應(yīng)在向前迎上客戶的同時伸出自己的右手，身體略向前傾，雙眼看著客戶的眼睛。女士們，先生們，這就是繪圖T字尺內(nèi)部的樣子，咱們拆開看看，瞧它的質(zhì)地多好??！”1．“當(dāng)您使用它的時候……”2．“我們來……”3．肯定性詞語(我們應(yīng)該說：“我相信，您一看到它，就會有一種想要擁有的感覺……”、“你一定會喜歡的，這套產(chǎn)品真的很便宜……””。突然“啪”的一聲，原本完好的T字尺頓時變成兩截塑料斷片了。一次，他正在銷售他那些“折不斷的”繪圖T字尺：“看，這些繪圖T字尺多么堅韌，任憑你怎么用都不會折斷。”客戶：“好吧?！?客戶：“就這么簡單？”乙：“就這么簡單！它是全自動的，使用起來很簡單。您女兒所要做的只是選取好想要照的景象，然后按下快門就可以拍照了，就這么簡單?！币遥骸昂玫摹！币遥骸叭菀资褂茫玫??！? 6．向客戶表示職權(quán)有限，無法做主7．向客戶推薦其他公司8．對客戶進(jìn)行額外補(bǔ)償(例如，“對不起，這是最低價了，這樣吧，我可以幫您免費安裝機(jī)器，您看怎么樣？”)，加深客戶的印象乙：“嗯，這么說，您決定購買一款相機(jī)啦？”客戶：“是，不過一定要全自動的。這次給您的價格已經(jīng)是最低價了?！变N售員：“李總，對于貴公司的實力，我們當(dāng)然是知道的。你們要進(jìn)入A地區(qū)還要通過我們。李總，你可不能再讓我難做了?？蛻簦骸靶⊥酰緛磉@個月要結(jié)清欠你們公司的30萬貨款，但是，由于最近是銷售旺季，進(jìn)貨較多，擠占了一部分資金，這個月先結(jié)清15萬，剩下15萬下個月結(jié)清，行不行？”銷售員：“李總，上次進(jìn)貨的時候，由于您是我們多年的老經(jīng)銷商，在正常進(jìn)貨價的基礎(chǔ)上，我向公司申請?zhí)厥庹?，額外申請了一個點的價格優(yōu)惠，同時，還多申請了100件促銷禮品。說到退貨多傷感情呀，咱們合作了這么久，我平時也幫過您不少忙，您不看僧面看佛面，您就給我一個機(jī)會吧。不過您放心，您的貨已經(jīng)在路上了，預(yù)計5月20日就可以到了。你說這件事怎么處理吧，不行就退貨！”銷售員：“李總，對不起，由于現(xiàn)在火車運力吃緊，調(diào)撥給我們的車皮不夠，造成部分經(jīng)銷商延遲到貨。那就按正常時間收房吧。趕工的時候容易忙中出錯，最后影響您房子的裝修質(zhì)量，那就劃不來了?！?客戶：“要這么長時間呀，一個月時間行不行呢？”銷售員：“如果要求一個月時間收房的話，裝修人員就要趕工。1．以幽默的方式拒絕客戶（比如我們在電話中可以這樣對客戶說：“王經(jīng)理，您出的這個價格不是逼我喝西北風(fēng)嘛！”）2．對客戶曉以利害（可以從客戶的角度出發(fā)，說明如果順從客戶會引發(fā)的利害關(guān)系，使客戶了解由此對他產(chǎn)生的損害，從而取得客戶的諒解?！薄鞍芽蛻舢?dāng)上帝”的意思銷售員一定要學(xué)會勇敢地對客戶說“不”。當(dāng)然，任何事情都有萬一，如果真的出現(xiàn)了漏油的情況，您也不用擔(dān)心，我們可以承諾，從您購買之日起1年之內(nèi)免費保修，同時提供24小時主動上門的服務(wù)?！币遥骸澳呛?，先生，我很理解您對這方面的關(guān)心，確實也有客戶關(guān)心過同樣的問題。準(zhǔn)客戶：“你們的產(chǎn)品怎么樣？”乙：“先生，我很理解您對產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)心，那么，您具體指的是哪些方面呢？”準(zhǔn)客戶：“是這樣，我以前買過類似的產(chǎn)品，但用了一段時間后就開始漏油，后來拿到廠家去修，修好后過了一個月又漏油，再去修時，對方說要收500元修理費，我跟他們理論，他們還是不愿意承擔(dān)這部分費用，我沒辦法，只好認(rèn)倒霉。一位文具業(yè)務(wù)員見到文具店的老板就問：“您想讓練習(xí)本的進(jìn)價比其他店便宜一半嗎？”只有符合“MAN法則”才是我們的潛在客戶。而且它的價格也比同類產(chǎn)品便宜得多，你想擁有這樣一部手機(jī)嗎？”手機(jī)銷售員這樣問客戶。例如：一位保險公司代理人在接近客戶時，首先遞給客戶一張?zhí)刂频? 000元支票副本，然后問道：“您希望退休后每月收到這樣一張支票嗎？”客戶承認(rèn)非常希望如此，并要求告知詳情。銷售員：王廠長，您好，請問你們工廠安裝了節(jié)電設(shè)備沒有？（背景問題）客戶：沒有。(3)通過問暗示問題(Implication Questions)使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由銷售人員列出各種線索以維持客戶的興趣，并刺激其購買欲望。利用背景問題(Situation Questions)（例如客戶是從事什么職 業(yè)……）來了解客戶的現(xiàn)有狀況，建立背景資料庫（收入、職業(yè)、年齡、家庭 狀況……），銷售人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。如果光有來電顯示，但其他功能與沒有來電顯示的差不多，價格卻增加不少，我是不會購買的。我要不要建議他再等一陣子呢？”其實，沒必要這么煩惱，我們可以直接反問客戶：“來電顯示對您來說重要嗎？”也許客戶會這樣回答：“不重要，我只是隨口問問，因為我聽說有這種功能。” 銷售員：“既然您承認(rèn)這產(chǎn)品很好，為什么不想現(xiàn)在就買走呢？”以上這些異議是銷售員經(jīng)常遇到的?？蛻簦骸澳氵@個東西怎么像假貨呀？”銷售員：“您能告訴我，這個產(chǎn)品哪一點像假的嗎？” 客戶：“這衣服我不太滿意。所以，銷售員可以向喬?吉拉德那樣，主動猜測客戶的職業(yè)，并且要把對方的職位說得稍微好一些。成熟的銷售員都知道，要順利地促成交易，最好就是知道準(zhǔn)客戶是從事什么行業(yè)的。 要通過傾聽來獲得客戶的信息，就必須懂得先調(diào)動起對方的談興。當(dāng)喬?吉拉德下一次碰見肉類公司的人看車時，他就會說，我有一個朋友在圖蘭克肉類公司。在那里，他見到了那位客戶的許多同事，那位客戶不斷地向他的同事熱情地介紹：“這就是賣給我車子的人，喬?吉拉德。20分鐘后，客戶完全被喬?吉拉德所感染，順利地買下了車子。在方便的時候，我能去你那里看一看嗎？”喬?吉拉德說的時候，是真的想去看，而不是在