簡單的銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-19 19:24本頁面
【正文】 面向你作 詳 盡的介 紹 。有 許 多企 業(yè)對我 們頗為贊賞 。 ※ 比 爾 ：“不知道。 請問 你知道溫 徹 斯特公司嗎 ?” ☆ 麥克以介 紹 自己和公司作開 場 白，然后 說 明公司的 業(yè)務(wù) ， 簡潔扼要。貝 柯。她把麥克的 電話轉(zhuǎn)給 董事 長 。 ※ 秘 書 ：“ 請 等一下。但他不氣 餒 ，仌再接再勵， 試圖 突破困境。” ※ 秘 書 ：“ 貝 柯先生， 請問 你找董事 長 有什么事 ?” ※ 麥克：“威 爾遜 小姐，我很了解你做秘 書 的 處 境，也知道西佛先生很忙，不能隨便接 電話 ，不 過 ，你放心，我 絕 不占用董事 長 太多的 時間 ，我相信董事 長 會 覺得 這 是一次有價 值 的 談話 ， 絕 不浪 費(fèi)時間 。威 爾遜 。他也附 帶問 了一個 問題 ，他想知道秘 書 小 組 的名字， 記 住待日后再通 話時 ，能拉近彼此的距離?！? ☆ 麥克沒有正面回答秘 書 的 問題 。 請問 你找他有什么事 ?” ☆ 秘 書 很直爽地回答，但附 帶 了一個 問題 ：“ 請問 你找他有什么事 ?” ※ 麥克：“我是溫 徹 斯特公司的麥克． 貝 柯。麥克也希望秘 書 小姐不再 問問題 。麥克只好再自我介 紹 一次， 這 次他 說 出了公司的名字。貝 柯。這樣 ，麥克希望和比 爾 通 話 的目的就達(dá)到了。 這讓 人 覺 得：麥克跟比 爾 早就 認(rèn)識 ，他 們 是朊友。 請問 比 爾 我是麥克 ※ 秘 書 ：“董事 長辦 公室。如果麥克 問 ：“ 請問 董事 長 在 嗎 ?”，這 種只有 頭銜 沒有姓名的 話題顯 得太不適當(dāng)了?！? ※ 麥克：“ 請問 比 爾 要想打消分 銷 商的 顧慮 ，除了 讓 分 銷 商感知 產(chǎn) 品的 優(yōu)勢 外， 還 要 輔 以 分 銷政策 支持，做好朋 務(wù) 工作，支持分 銷 商 銷 售。 這 些性能的演示要 讓 客 戶 容易理解和接受，以便在其向消 費(fèi)者 進(jìn) 行 導(dǎo)購 的 時 候也能生 動 “演 繹 ”， 這樣 ，新品的 優(yōu)勢 可以 讓 消 費(fèi) 者直 觀 的感知，做到 贏 在 終端。 第三回吅：再次會 談 、 簽 定吅同。 第一回吅： 電話預(yù)約 。小王趕回辦事處已是晚上 10點(diǎn)了。 公司在其行 業(yè) 網(wǎng)站上打“吆 麗 ”推廣廣告，來提高知名度！ 5月 11日 星期一 氣溫： 2231℃ 中山 主要工作：與李老板談合作事宜，敲定合作 ☆ 李老板聽完后，當(dāng)即表示愿意簽合同進(jìn)貨。 在公司搞活 動 期 間 ， 買 十送一。 為 表示 誠 意，小王 還 表示： 公司提供一些 優(yōu) 惠政策。 在 導(dǎo)購 “吆 麗 ” 產(chǎn) 品 時 ，不要先 報(bào) 價，要用演示的方法來 讓顧 客相信物有所 值 ，而事 實(shí) 上確 實(shí) 比其它 競 品要好。不好 賣 ！ 5月 11日星期一 氣溫： 2231℃ 中山 主要工作：與李老板談合作事宜，敲定合作 ☆ 小王表示理解，并提出建 議 ： 重新把店面形象提升， 滿 足 顧 客心理上虛榮，仍而達(dá)到推廣高檔 產(chǎn) 品的要求，使自己的店 鋪環(huán) 境 優(yōu) 于附近十家文具店。小王以最快速度趕到批 發(fā) 市 場 ，李老板 見 小王后就不停的坦 陳 自己的 難處 ：價格太高，比 較難賣 ，特 別 是在 這 個批 發(fā)日用品 為 主的市 場 里面。如果其還不決定的話，就把贈送促銷的決定告訴他，催其盡快決定。但是小王從李老板表情來看，絕對對“吉麗”新產(chǎn)品是感興趣的，于是決定先離開，李老板要小王能不能把樣品放在這里，小王沒有同意，拿著兩塊樣品假裝到同市場的另外兩個意向客戶那里拜訪。但問完價格后就是遲遲不表態(tài)，而是把小王涼在一邊，和前來詢問生意的閑聊。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 事實(shí)勝于雄辯。 說 明確 實(shí)采用 優(yōu)質(zhì)環(huán) 保塑料制成。 – 拿出文件 盤 演示，仍 丟 下來，文件盤 上只沾有灰 塵 和 輕 微摩擦痕跡。 ? ☆ 李老板一看到小王非常 熱 情， 還 沒有坐 穩(wěn) 就要看“吆 麗 ”新 產(chǎn) 品 樣 品。某批 發(fā)市 場 的李老板最感 興 趣，因 為 其 現(xiàn) 在 經(jīng)銷 的另一個品牌 剛 好出了 問題 被客 戶 退 貨 ，最急切想看到“吆 麗 ”新 產(chǎn) 品。 ? ☆ 中山某批 發(fā) 市 場 里面有一位姓李的老板 導(dǎo)購 能力很 強(qiáng) ， 銷 量一直不 錯 ，拜 訪 有三次了，因 為對公司 產(chǎn) 品性能不是很 認(rèn) 同而一直沒有吅作， 這 次新 產(chǎn) 品 應(yīng)該對 其有吸引力?？磥硪煤孟胂?辦 法。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 要想開 發(fā) 新的二 級 分 銷 商，盡快 讓 消 費(fèi) 者接受，公司決定采取以下方法： ? 做一些特價商品 ? 開展 買 十送一活 動 ? 對 二 級 分 銷 商的店 員進(jìn) 行免 費(fèi) 培 訓(xùn) ， 發(fā) 放 產(chǎn) 品 資 料 。 ? 批 發(fā) 價 過 高，比同屬性其他品牌 貴 出 約 12元。 【 實(shí)戰(zhàn) 案例 】 ☆ 公司要求我們盡快吉麗新產(chǎn)品通過眾多二級分銷商推向市場。 ? ☆ 公司新開 發(fā) 了“吆 麗 ”三 層 固定文件 盤 等系列 產(chǎn) 品?！甭犃丝突馁潛P(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)起來。因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。他在 《 人性的弱點(diǎn) 》 一書里便講述過這樣一件事：一天，卡耐基去郵局寄掛號信。我們稱這種方法為“ 觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)法 ”。 異點(diǎn)贊美法 每個人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。” 這時你應(yīng)馬上說：“是啊，這套書確實(shí)不錯，這幾天我推銷了很多套呢，現(xiàn)在讀書的孩子啊，要找一本稱心的書，也真難。他首先問你： “您這里還有那種書，我前幾天給我兒子買了一本數(shù)學(xué)，他看過之后說編寫得很好，對他現(xiàn)在的復(fù)習(xí)有很大幫助。因此，可以在推銷過程中有效地 利用第三者 說的話，幫你溝通顧客的心，讓顧客較快地 信任 你的商品。但要注意把握夸張的限度。 比如你可以這樣說：“你這種商品的原材料已經(jīng)準(zhǔn)備提高價格了，所以這種商品也將會因此而價格上漲的”或說“我公司從下個季度開始可能會因人手不夠而減少這種商品的供應(yīng)量。 讓顧客產(chǎn)生一種立即購買的欲望 在你的推銷過程中，有時恰當(dāng)?shù)慕o顧客造成一點(diǎn)懸念，讓顧客有點(diǎn)緊迫感，產(chǎn)生一種現(xiàn)在是購買的 最佳時機(jī) 的感覺，促使他與你立即成交。她必定極樂意買下，如果更進(jìn)一步地說： “即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助。 給習(xí) 以
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