it銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧資料
2025-02-27 18:57本頁面
【正文】 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 產(chǎn)品演示 目的 ? 處理客戶選擇的不安 ? 證實前期溝通中所說的，解除客戶的疑慮 ? 讓客戶有“不好意思”的感覺 ? 感官的訴諸，加強客戶“購買欲望” ? 讓客戶產(chǎn)生“據(jù)為己有”的想法 34 產(chǎn)品演示 準備工作 ? 合適的開場白 ? 對客戶需求的驗證 ? 產(chǎn)品一般介紹 ? 產(chǎn)品操作 ? 總結(jié)并讓用戶提出承諾 35 產(chǎn)品演示 演示前的注意事項 ? 請決策者參與 ? 整理出產(chǎn)品的受益并將重點明確化 ? 演示產(chǎn)品的檢查、彩排 ? 準備小禮品或紀念品 36 產(chǎn)品演示 演示中的注意事項 ? 將關(guān)注焦點集中于“決策者” ? 說明重要的受益點時，應(yīng)將受益點逐項取得用戶認可 ? 穿插詢問，引起雙方互動，不要單方面演講下去 ? 與競爭對手的產(chǎn)品進行對比分析，讓客戶了解差異 ? 所有與會者要表現(xiàn)出自信與從容，給客戶增加購買信心 37 38 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 提供方案 39 40 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 成交簽約 青蛙王子求婚 41 那一夜，王子向美麗的公主 求婚 成交簽約 銷售過程的時間關(guān)系 42 銷售過程 時間 時間 建立信任 發(fā)掘需求 介紹解決辦法 要求承諾 成交簽約 三種方法的提出技巧 43 抓住一切有可能的機會。 比方說。 9 銷售準備 檢查儀容 10 11 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 客戶拜訪 拜訪的常用方法 ? 直接拜訪 – 計劃性拜訪 – 掃樓 ? 電話拜訪 – 預(yù)約及訪談目標 – 電話調(diào)查 ? 郵件拜訪 – 電子郵件 – 直郵 12 客戶拜訪 拜訪重點 ? 關(guān)鍵人的發(fā)現(xiàn)與掌握 ? 合適的談話方式獲得客戶認可 ? 建立信任關(guān)系 13 客戶拜訪 拜訪獲得的目標 ? 消除緊張 ? 獲得好印象 ? 適當?shù)馁澝? ? 提出共同的話題 ? 做個好聽眾 ? 制造下次拜訪機會 14 15 目錄 ? 銷售準備 ? 客戶拜訪 ? 需求了解 ? 產(chǎn)品介紹 ? 產(chǎn)品演示 ? 提供方案 ? 成交簽約 需求了解 5W2H ? Who 何人 ? What何物 ? Where何地 ? When何
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