終端促銷(xiāo)培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-04-08 00:11本頁(yè)面
【正文】 資料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶(hù)情況?！ ⊥肪牡诙A段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶(hù)級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率?！ 級(jí)店的開(kāi)發(fā)：每人每天50家店按路線訪問(wèn)。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷(xiāo)品的分配，A、B類(lèi)客戶(hù)訪問(wèn)率每周不少于2次，Ｃ類(lèi)每周不少于1次，使鋪貨率達(dá)80%以上?！ 】蛻?hù)簡(jiǎn)單分級(jí)及確定首批開(kāi)發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開(kāi)發(fā)目標(biāo)，以大型商場(chǎng)、賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品展示；以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_(kāi)發(fā)的Ａ級(jí)客戶(hù)，十字路口、繁華地帶商鋪為B類(lèi)商鋪重點(diǎn)開(kāi)發(fā)；一般商鋪Ｃ類(lèi)不作重點(diǎn)，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開(kāi)發(fā)。客戶(hù)檔案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動(dòng)）等?！ ∵@一過(guò)程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，隨著實(shí)施過(guò)程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化?！∪?、通路精耕的實(shí)施 通路精耕的實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。根據(jù)了解到的資料及客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)接受客戶(hù)定貨。包括客戶(hù)編號(hào)、客戶(hù)等級(jí)、進(jìn)銷(xiāo)存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。記載客戶(hù)詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶(hù)編號(hào)、拜訪頻率。根據(jù)掌握的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來(lái)，并編號(hào)?！ ⊥肪木唧w表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定?！ “菰L路線量化：根據(jù)對(duì)終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪?！ ∪藛T定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。 實(shí)施通路精耕基于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場(chǎng)所，惟有零售點(diǎn)的銷(xiāo)售才是真正的銷(xiāo)售，通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來(lái)自于銷(xiāo)售終端的市場(chǎng)信息是最有效的信息。一、何謂通路精耕 通路精耕是針對(duì)零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售管理作業(yè)方式。飲料通路的精耕細(xì)作在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問(wèn)題：銷(xiāo)售人員如何定員最為合理？如何配備促銷(xiāo)資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量？如何快速獲取市場(chǎng)信息？如何有效地對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷(xiāo)售通路中的流動(dòng)狀態(tài)等等。 獨(dú)特的陳列器具和陳列形態(tài) 廠商自身提供的標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識(shí)的陳列器具，如樂(lè)百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂(lè)的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專(zhuān)用陳列器具等，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行獨(dú)特的陳列，并變化成各種個(gè)性化的形態(tài)，強(qiáng)化了吸引注意、刺激需求、方便購(gòu)買(mǎi)的陳列效果?！ 。?）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時(shí)更換破損產(chǎn)品?！ 。?）價(jià)格檢查?！ 。?）檢查POS的使用情況并妥善維護(hù)。如納貝斯克食品有限公司在各個(gè)超市的餅干陳列，各品牌餅干的黃金陳列標(biāo)準(zhǔn)順序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳列順序一般如圖2所示?！ ±碡洝 S商應(yīng)派出自己的理貨人員隨時(shí)理貨，或由自己的業(yè)務(wù)人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時(shí)理貨?！ ”３质称返男迈r度 廠家業(yè)務(wù)員在商店拜訪時(shí)應(yīng)及時(shí)檢查客戶(hù)處是否有超生產(chǎn)日期較長(zhǎng)或已到警示日期的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員必須判斷該產(chǎn)品的銷(xiāo)售趨勢(shì)，是否會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、價(jià)格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷(xiāo)量的200%。第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道，設(shè)在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。 ?。?）兒童食品陳列： 兒童產(chǎn)品應(yīng)陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到?！ 〉谌罴盐恢茫合ドw或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷(xiāo)量的57%?！ 。?）最佳貨架高度原則： 第一最佳位置：與眼睛視線平視 ?！ ≈鲗?dǎo)產(chǎn)品：銷(xiāo)量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間?！ ≌彰鳎航柚‘?dāng)?shù)墓庠凑丈?，可以?qiáng)化商品的色彩彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營(yíng)造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預(yù)期的展示效果和購(gòu)物氛圍?！ 〖校核斜酒髽I(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。尤其對(duì)于市場(chǎng)占有率較高的產(chǎn)品品牌，占領(lǐng)第一貨
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