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正文內(nèi)容

終端促銷培訓(xùn)教材-文庫吧資料

2025-04-08 00:11本頁面
  

【正文】   資料的修訂:及時補(bǔ)充新增資料,分析客戶情況?!   ⊥肪牡诙A段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析,在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別,調(diào)整拜訪頻率?!  級店的開發(fā):每人每天50家店按路線訪問。在此階段集中人力、物力資源,保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配,A、B類客戶訪問率每周不少于2次,C類每周不少于1次,使鋪貨率達(dá)80%以上?!  】蛻艉唵畏旨壖按_定首批開發(fā)目標(biāo):根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況,確定開發(fā)目標(biāo),以大型商場、賣場進(jìn)行產(chǎn)品展示;以學(xué)校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪?zhàn)鞒跗陂_發(fā)的A級客戶,十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點(diǎn)開發(fā);一般商鋪C類不作重點(diǎn),依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)??蛻魴n案包括:店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)(固定還是流動)等?!  ∵@一過程是一個循環(huán)的過程,隨著實(shí)施過程的進(jìn)行,新資料的出現(xiàn),調(diào)整與修正將不可避免,由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。 三、通路精耕的實(shí)施   通路精耕的實(shí)施是一個動態(tài)的過程。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況,及時接受客戶定貨。包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等,該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容,包含了公司希望了解的所有信息。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等,該表是所有工作的基礎(chǔ)。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料,包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn),在地圖上明確標(biāo)出來,并編號。   通路精耕的具體表現(xiàn)形式是:一張圖、一條線、三張表、六個定。   拜訪路線量化:根據(jù)對終端的了解,按照劃定的工作路線,按程序拜訪。   人員定量:根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃,按比例配備人員。   實(shí)施通路精耕基于兩點(diǎn):零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所,惟有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售,通路的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段;來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。一、何謂通路精耕   通路精耕是針對零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。飲料通路的精耕細(xì)作在營銷實(shí)踐中,我們經(jīng)常碰到這樣的問題:銷售人員如何定員最為合理?如何配備促銷資源?如何準(zhǔn)確預(yù)測銷售量?如何快速獲取市場信息?如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查?如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)等等?! —?dú)特的陳列器具和陳列形態(tài)  廠商自身提供的標(biāo)有企業(yè)標(biāo)識的陳列器具,如樂百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專用陳列器具等,結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行獨(dú)特的陳列,并變化成各種個性化的形態(tài),強(qiáng)化了吸引注意、刺激需求、方便購買的陳列效果?! 。?)確保產(chǎn)品包裝完好,清潔塵土,及時更換破損產(chǎn)品。 ?。?)價格檢查?! 。?)檢查POS的使用情況并妥善維護(hù)。如納貝斯克食品有限公司在各個超市的餅干陳列,各品牌餅干的黃金陳列標(biāo)準(zhǔn)順序一般如圖1所示;而貨架(以四層貨架為例)陳列順序一般如圖2所示?! ±碡洝 S商應(yīng)派出自己的理貨人員隨時理貨,或由自己的業(yè)務(wù)人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時理貨?! ”3质称返男迈r度  廠家業(yè)務(wù)員在商店拜訪時應(yīng)及時檢查客戶處是否有超生產(chǎn)日期較長或已到警示日期的產(chǎn)品,業(yè)務(wù)員必須判斷該產(chǎn)品的銷售趨勢,是否會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。明顯的堆頭標(biāo)志,如產(chǎn)品標(biāo)識、價格標(biāo)牌、折扣告示等等,可提高銷量的200%。第二陳列應(yīng)遠(yuǎn)離本產(chǎn)品貨架走道,設(shè)在超市入口、收銀處等地方,以最大限度增加沖動性購買機(jī)會?! 。?)兒童食品陳列:  兒童產(chǎn)品應(yīng)陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到?! 〉谌罴盐恢茫合ドw或腰水平,相當(dāng)于第一最佳位置銷量的57%?! 。?)最佳貨架高度原則:  第一最佳位置:與眼睛視線平視 ?! ≈鲗?dǎo)產(chǎn)品:銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間?! ≌彰鳎航柚‘?dāng)?shù)墓庠凑丈洌梢詮?qiáng)化商品的色彩彩度,加深商品精致、高貴的美感效果,并營造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預(yù)期的展示效果和購物氛圍?! 〖校核斜酒髽I(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列,可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。尤其對于市場占有率較高的產(chǎn)品品牌,占領(lǐng)第一貨
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