【正文】 隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。規(guī)定明確的時間進度，各辦事處經(jīng)理負責，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查；市場覆蓋面的檢查；Ａ、Ｂ類店的檢查；批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核?！　I(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進行詳細了解，伺機擴大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。五、通路精耕的實施條件　　通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進行的細致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，就談不上通路精耕?！　⊥肪且粋€過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實施的關(guān)鍵。　　通路精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，計算機、專業(yè)軟件將是有效實施通路精耕的有力工具。由此公司在1999年11至12月份利用銷售淡季，在各個區(qū)域市場全面實施推廣了這一策略。產(chǎn)品通路運作由于地理環(huán)境的影響，Ｗ市的消費市場較為封閉，其市場操作也具有一定的特點。一、市場、超市　　　　隨著城市的發(fā)展和消費者收入的提高，消費者對購物場所的要求越來越高。W市區(qū)的兩家經(jīng)銷商也意識到了這一點，因而對市內(nèi)各大商場、超市的爭奪十分激烈。而對于尚未由兩家經(jīng)銷商直接供貨的商場、超市，可在供貨價不低于公司限價的基礎(chǔ)上進行公平競爭，或由公司與雙方協(xié)商分配，然后公司進行業(yè)務(wù)人員和政策方面的配合，使雙方能夠直供各自的賣場。 在明確兩家經(jīng)銷商的直供商場后，雙方市場經(jīng)營責任也隨之明確。為此公司出面與雙方達成共識，要求保證商場通路供貨充足、及時，若總是出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，公司將拿出政策與人員輔助另一方取得此家商場、超市的直供權(quán)?！　　　∮捎诠驹冢资袑嵭薪?jīng)銷制而不是直營，因此與各大賣場經(jīng)營業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員，雖然公司銷售代表在各賣場巡視時也會對產(chǎn)品進行標準陳列，但若想保證公司產(chǎn)品的陳列做到最好，則必須調(diào)動起經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的積極性。我們可以通過實行標準陳列獎勵政策來達到這一目的。業(yè)務(wù)員部分進行分值式評定，由五大板塊組成，具體規(guī)則如下：　?。?）特殊陳列。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分數(shù)。其評分內(nèi)容主要由以下幾方面組成：　　?！　　．a(chǎn)品各口味在貨架上同時各有2個排面可得1分，4個排面得2分，6個排面得3分，沒有排面得0分。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達到10個（板）可得1分，20個（板）可得2分，依此上溯?！　??！　?。　　評分方法為：每家商場陳列滿分為100分，每月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報商場名單，獲得公司確認后，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進行評分，取平均值作為最后成績。經(jīng)銷商部分獎勵給負責經(jīng)理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎勵總金額得滿分共1000元時，經(jīng)理也可同時獲得1000元獎勵。二、批發(fā)通路　　　　雖然經(jīng)銷商今后工作的重點對象是各大商場、超市、連鎖店，但就目前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費品的數(shù)量也不小，估計與商場的銷量在伯仲之間。考慮到經(jīng)銷商的實際情況和公司的政策，二批商的選擇益精不益多，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的、有一定資金實力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力的二批商，市內(nèi)各區(qū)選1～2家即可。W市約有4000家零售店，若想使他們都銷售公司的產(chǎn)品，肯定需要大量三批商的參與。公司設(shè)定等級、獎品，在產(chǎn)品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開促銷活動，吸引三批商前來進貨，這樣做一方面銷售本公司的產(chǎn)品，另一方面擠占了競爭產(chǎn)品的貨款，達到了完成銷售、打擊對手的目的。因此完成銷售任務(wù)的一個增長點，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而促進銷量的提升?！　。?）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜?！　。?）批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價目單及自己的聯(lián)系方式?！　。?）公司對鋪貨的二、三批商有一定獎勵，除了提供隨貨贈品外，還可提供2元／戶的開戶費（或其它獎勵）?！　〈驌舻关浶袨橐环矫嬉抗緩膰兰s束，另一方面需要營造良好的市場氛圍，使經(jīng)銷商能夠一致對外也會取得較好效果。除非那家外埠經(jīng)銷商不愿再經(jīng)營公司產(chǎn)品，否則一定會有所約