終端促銷培訓教材(參考版)
2025-04-05 00:11本頁面
【正文】 9 / 9。具體方法是：當市場上出現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價傾銷時，大經(jīng)銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進，然后責令外埠經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價贖回，否則以更低價全部銷回其外埠市場。三、關于沖貨問題 外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經(jīng)營信心（沒有利潤可賺），最終致使企業(yè)失去整個市場?！ 。?）對鋪貨零售點登記，以便公司檢查獎品發(fā)放情況和日后及時補貨。 ?。?）抽出專人、專車進行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點進一箱送兩瓶（或其他獎勵形式）。方法有二：一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費用較高，具體做法如下： （1）尋找有固定零售點、有意愿并有車送貨的二批、三批商?！ 」井a(chǎn)品最終要在零售點銷售，而通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各零售點普遍存在缺貨情況。而三批商的開發(fā)，最直接有效的方法就是有獎促銷?！ 【x二批的目的，主要是彌補經(jīng)銷商分銷能力上的不足，而廣開三批是為了讓產(chǎn)品銷量再上一個臺階。因此在近階段，批發(fā)通路仍需認真做。這樣可激勵業(yè)務員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場訂貨，激勵經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時向商場補充貨源。獎勵辦法：每一商場分值可獎勵相應業(yè)務員人民幣1元，若各商場全部評定為滿分則所有業(yè)務員獎勵總金額為人民幣1000元。若產(chǎn)品排面最大，則得4分；排面第二大，則得3分；排面最小，則得0分。若本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分。若數(shù)量不足10個，則得0分。 。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。以五層貨架為例，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無貨，則得0分?！ 。?）正常貨架陳列。即商場、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。 上述政策，根據(jù)對象不同分為經(jīng)銷商和業(yè)務員兩部分，兩者相輔相成，缺一不可。經(jīng)銷商可以使商場做到有貨可陳，而業(yè)務員則是隨到（商場）隨（時）陳（列）。當然，如果經(jīng)銷商能夠做到供貨充足、及時，公司也會有相應的獎勵政策。當時，市區(qū)大部分賣場都有部分品種斷貨情況，其原因一方面是經(jīng)銷商未及時送貨、補貨，另一方面是自身也已斷貨。 為避免惡性降價或其他不符合公司利益的競爭行為出現(xiàn)，公司出面將市內(nèi)商場、超市進行協(xié)調(diào)分配，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷商供貨的賣場可以繼續(xù)由他們供應，但必須分別列出詳細名單并且相互承認，一般情況下不得向?qū)Ψ缴虉鲋苯庸┴洠菍Ψ經(jīng)]有做到后面第２、３條并獲得公司確認。因此，購物環(huán)境良好的商場、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷售終端的主要陣地形態(tài)?，F(xiàn)以娃哈哈系列產(chǎn)品為例，將這一市場的通路運作闡述如下?！ ∥覀冊谑袌鲞\作中，首先在湛江、惠州等區(qū)域市場試行了通路精耕市場策略，結果發(fā)現(xiàn)，這里比別的地區(qū)取得了明顯的績效，業(yè)務員的管理水平、銷售業(yè)績、市場信心都有明顯提高?！ ⊥肪粌H是對業(yè)務的管理，更重要的是對人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風將決定實施的成效?！ ⊥肪且环N量化管理，準確及時的基礎資料是實施通路精耕的前提條件，是通路精耕的開始。并對下屬業(yè)務代表實施日常檢查。 辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對Ａ、Ｂ店進行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務主任的工作檢查、資料的檢查與分析?！ z查：公司主要按照工作進度表檢查。四、通路精耕的組織、實施及檢查 組織：由公司安排，要求強行實施?！ ∪绱朔治?、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運作。拜訪頻率每8天1次。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。在POP、促銷品、銷售獎勵上政策支持。拜訪頻率每周2次。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39%的客戶為B類客戶，其余為C類客戶?！ “俜直嚷史治觯河糜诳蛻舻燃壍拇_定?！ ⊥分挟a(chǎn)品的存貨分析：結合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而進行生產(chǎn)量計劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計劃。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營信息。
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