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正文內(nèi)容

終端促銷培訓(xùn)教材-在線瀏覽

2025-05-20 00:11本頁面
　　

【正文】 4% ?！　　　　　　　。?）貨架空間原則：　　貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)份額相匹配并盡可能擴(kuò)大，尤其在關(guān)鍵商店中應(yīng)超過主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列面之和?！　。?）新產(chǎn)品陳列：　　新產(chǎn)品的陳列應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。第二陳列與堆頭　　第二陳列可帶來第二次整體視覺沖擊和購買機(jī)會(huì)。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。堆頭的體積大小也對(duì)銷量的提升起決定性作用。否則，應(yīng)及時(shí)提出處理申請(qǐng)以減少公司損失，如建議促銷活動(dòng)等。理貨員應(yīng)做好以下工作：　?。?）保持廠家要求的最佳視覺和銷量陳列標(biāo)準(zhǔn)，并使貨架充分飽滿。奧利奧鬼臉趣多多紐頓富麗可喜樂之圖1 品種陳列順序家庭裝卷裝卷裝家庭裝圖2 貨架陳列順序　?。?）檢查產(chǎn)品新鮮度情況?！　。?）堆頭的位置與標(biāo)識(shí)維護(hù)?！　。?）隨時(shí)提出提高促銷水平的建議。　　手段多多，善加選擇　　除上述終端促銷策略外，還有提供免費(fèi)樣品、附贈(zèng)禮品、折扣贈(zèng)券、有獎(jiǎng)銷售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場(chǎng)表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價(jià)等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！通過實(shí)施通路精耕的市場(chǎng)策略，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ某尚?，現(xiàn)就此與同行共同探討。通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域劃分，對(duì)通路中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！《⑼肪膬?nèi)容與表現(xiàn)形式　　通路精耕的核心內(nèi)容是對(duì)零售終端及相關(guān)層面的量化管理。　　　工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。　　　拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效?！　　∫粡垐D：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖?！　　∫粭l線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路?！　　∪龔埍恚嚎蛻舻怯洷恚蛻魴n案）?？蛻舴?wù)表。訂貨表?！　　×ǎ簶I(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對(duì)穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對(duì)穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定。它包括基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實(shí)施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實(shí)施?！　　　　』A(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?！　　』A(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號(hào)。　　　路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對(duì)以上分級(jí)，確定拜訪路線及拜訪頻率?！　　÷肪€調(diào)整與Ｃ級(jí)店開發(fā)：約經(jīng)2個(gè)月的運(yùn)行，Ａ、Ｂ類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對(duì)穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200～300家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負(fù)責(zé)管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對(duì)Ｃ級(jí)店重點(diǎn)開發(fā)?！　　〈穗A段大約需經(jīng)3個(gè)月左右的時(shí)間，然后著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析?！　?shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計(jì)算各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析?！　∑骄N售量分析：用于銷售量預(yù)測(cè)?！　⊥樊a(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫存等銷售費(fèi)用。　　客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。　　制定拜訪頻率：　　A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動(dòng)化?！　類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量?！　類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對(duì)原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。　　路線調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對(duì)訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會(huì)相對(duì)公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須
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