銷售部idc客戶經(jīng)理工作手冊-文庫吧資料
2024-10-31 15:14本頁面
【正文】 聯(lián)通 （ 網(wǎng)通 ） 線路的服務(wù)器會感覺比較慢，同理，如果放在 聯(lián)通 （ 網(wǎng)通 ） 線路上的服務(wù)器訪問電信的服務(wù)器速度也會感覺慢。 IDC 可以提供的免費服務(wù)有哪些？ 客戶設(shè)備托管在 IDC 后 IDC 會提供電力、空調(diào)和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控等基本服務(wù)，客戶可免費要求 IDC 人員為其設(shè)備進行重起和檢查服務(wù)器狀態(tài)，客戶也可以憑維護登記表到 IDC 進行設(shè)備維護和軟件配置， IDC 會為客戶提供一定的技術(shù)支持，并且提供 7X24 小時鏈路故障處理。 IDC 提供的業(yè)務(wù)類型有哪些？還可以提供什么樣的業(yè)務(wù)？ IDC 提供 服務(wù)器租用、服務(wù)器托管、 互聯(lián)網(wǎng)帶寬接入、機架機房空間租用、 IP 地址租用和增值服務(wù)，目前可提供的增值業(yè)務(wù)有 CDN、 服務(wù)器集群、負載均衡、 網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、安全業(yè)務(wù)、存儲備份業(yè)務(wù)等。A：拿數(shù)據(jù)說話 什么是 IDC? IDC,是英文 Inter Data Center 的縮寫 ,即互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心。 想要成為一名成功的職業(yè)銷售除了掌握并熟練運用這些專業(yè)銷售技巧外，還要不斷學習各種相關(guān)的知識以充實自己，提高自己的自身素質(zhì)?！? 懸念法 “唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在 決定 的話， 我可以保留一個名額給你 ?！? ?“李經(jīng)理，那我就把 合同填 寫下了。 ?“你看是星期四還是星期五 把服務(wù)器開通 好？” ?“是付現(xiàn)金還是 網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬 ？” ?“你是要 Q8200 的還是要 E5400 的？” 直接法 直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法 ?“陳先生，你認為這一服務(wù)能解決你 網(wǎng)站打開速度慢 的困難嗎？” ?“如果我們能解決這一問題，是否解決了 所有 的問題？” 從較小的問題著手法 從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備訂貨嗎？”之類的問題。任何時候你認為你聽到或看到了一種購買信號，你就可征求訂單了。 ?“要不要喝杯 茶 ？” ?“你真是個不錯的 業(yè)務(wù) 員。 當以上任何情形出現(xiàn)時，你就可以征求 訂單了，因為你觀察到了正確的購買信號。 ?松開了原本緊握的拳頭。 ?轉(zhuǎn)向旁邊的人說：“你看怎么樣？” ?突然嘆氣 ?突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。 1） 、語言的信號 ?“你們的 開通流程 是什么？” ?“它可不可以被用來??？” ?“多少錢？” 2） 、身體的信號 購買信號有時是非語言和很微妙的。 ?征求訂單 ?預(yù)訂初步訂單 ?根據(jù)規(guī)格出價 ?安排一次產(chǎn)品展示 ?遞交一份 方案 書 識別購買信號 ：簡單地說，購買信號就是用身體與聲音表現(xiàn)滿意的形式 征求訂單的最佳時機應(yīng)是客戶已經(jīng)在思想上接受了我們的產(chǎn)品和服務(wù)。 成交 —征求訂單 在把各要 點介紹完后，我們必須花些時間去確認客戶是否贊同我們的介紹。 4）、征求訂單 處理反對意見的最后一步是征求訂單。 3）、提供新的證據(jù) 至此，既然反對意見已經(jīng)得到了降溫，我們便可以提出反駁了。 2）、表示理解 表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意 或同情。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。 如何處理客戶反對意見 為什么人們會提出反對意見？主要因為： 1）不明白你的講解 2）顧客需要不被了解 3）害怕“被騙” 4）沒有說服 5）主要購買動機沒有得到滿足 80%的反對意見來自于下列種基本的類別： 1. 價格 2. 質(zhì)量 3. 服務(wù) 4. 競爭 5. 應(yīng)用 6. 交貨 7. 經(jīng)驗 8. 信譽 當客戶提出反對意見時，不要爭論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息。 功能 ——介紹的是該產(chǎn)品能做什么。 我們多以某一具體客戶的需求開始。另外也可有助于我們樹立信譽。 注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。 每次只宜解決一個問題，并需要不斷得到客戶的反饋。購買者并不總是象我們一樣熟悉那些行業(yè)的術(shù)語，而且既使他們聽不懂我們在說些什么，他們通常也不會告訴我們。 取得產(chǎn)品介紹成功的要點： 1).保持簡短扼要 我們要盡可能清楚、簡潔地表達我們的思想。 注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認為能夠理解他們需求的人購買需求的滿足和解決問題的方法。專業(yè)銷售人員只有在他們與客戶一致確認了需求重要性后才會提出解決問題或滿足這些需求的方法。通過對第二個問題提問時的小心措辭“ 需要做一些什么樣的改進 ”， 使你 沒有逼使 他們?nèi)コ姓J在上次的購買中犯了一個錯誤。這時你對所獲得信息的應(yīng)答就可以是：“不錯， 這些對一個像您這樣的企業(yè)是非常重要的 ”。 我們所問的開放式問題一般分為兩大類： 1） . 發(fā)現(xiàn)事實 —— 目的： A 使客戶放松 B 收集有價值的信息 2） . 征求意見 —— 目的：征求客戶的意見和態(tài)度 一個增加獲得這些重要信息的可能性，同時
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