【正文】 定位，體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)，突顯項(xiàng)目的差異化。（二）、銷售物料銷售物料主要指銷售中所需要的基本資料，主要包括：樓書、單頁(yè)、展板、模型、銷售用品等。導(dǎo)示系統(tǒng)包裝要配合看樓通道包裝、售樓處包裝、樣板房包裝、停車場(chǎng)包裝同時(shí)進(jìn)行。（3）、樣板房裝修時(shí)機(jī) 樣板房裝修施工要在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期裝修完畢，在9月上旬交付使用交通組織系統(tǒng)與導(dǎo)示系統(tǒng)完備的交通組織系統(tǒng)能夠?yàn)榍皝?lái)看房的廣大客戶提供方便，它能感化人于細(xì)節(jié)中，人性化、完善的交通組織系統(tǒng)包裝能于無(wú)形中起到增強(qiáng)顧客購(gòu)房信心的作用。樣板房樣板房是最犀利和直觀的銷售武器。售樓處名稱：紫薇馨苑銷售中心時(shí)間要求：售樓處要在項(xiàng)目正式接受客戶內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)投入使用，為不影響銷售工作的正常進(jìn)行，售樓處需在6月25日前交付使用，售樓處包裝完成時(shí)間在7月15日前。時(shí)間要求：工地圍墻要在項(xiàng)目正式接受客戶咨詢前完成，在七月初包裝完畢。工地圍墻A、工地圍墻包裝要點(diǎn)（要考慮夜間展示效果）①項(xiàng)目名稱；②項(xiàng)目整體形象；③項(xiàng)目超值賣點(diǎn)；④咨詢熱線電話?，F(xiàn)場(chǎng)包裝主要包括對(duì)施工工地、銷售中心和示范單位的包裝，銷售物料則主要包括樓書、手冊(cè)、展板、模型、銷售用品及交通工具等的包裝。具體操作方式:一、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前期團(tuán)購(gòu)為鼓勵(lì)和支持團(tuán)購(gòu)，對(duì)團(tuán)購(gòu)實(shí)施更具吸引力的優(yōu)惠政策，同時(shí)為鼓勵(lì)客戶提高交納的誠(chéng)意金數(shù)額，根據(jù)誠(chéng)意金數(shù)額的多寡而優(yōu)惠不同。方式不是折扣點(diǎn)數(shù)，設(shè)置為現(xiàn)金及實(shí)物獎(jiǎng)品的優(yōu)惠組合。（四）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷售策略“讓牛排發(fā)出滋滋的聲響和誘人的芳香”沒(méi)有人拒絕利益，當(dāng)利益足夠到成為誘惑時(shí)，人們的心理防線開(kāi)始渙散并逐漸滑向崩潰，這種利益既可以是一種承諾，又可以是一些現(xiàn)實(shí)的利益點(diǎn)，增加產(chǎn)品附加值或降低置業(yè)門檻，或者是放大產(chǎn)品局部投資空間，利用時(shí)間差或產(chǎn)品限額吸引消費(fèi)者短時(shí)間內(nèi)釋放能量。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)期，銷售均價(jià)（表價(jià)）確定為3400元/平方米，折后均價(jià)為3250元/平方米；216。第 二 部 分 銷售價(jià)格體系及策略（一）、價(jià)格策略依據(jù)產(chǎn)品的自身特性，我們采取以下組合策略：產(chǎn)品定價(jià)策略（1）、低開(kāi)高走策略（2）、波浪螺旋價(jià)格策略（3）、控制總價(jià)策略（4）、小步慢跑，逐步提升策略（5）、付款方式多樣化策略消費(fèi)者心理定價(jià)策略（1）、取尾數(shù)而不取整數(shù)的尾數(shù)定價(jià)（2）、差異化分級(jí)定價(jià)（3）、以低價(jià)單元吸引客戶的招徠定價(jià)（4）、求吉心理定價(jià)（5）、分解籌、開(kāi)盤、施工進(jìn)度、節(jié)假日等分段定價(jià)（二）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期價(jià)格體系 平均單價(jià)本項(xiàng)目一期的均價(jià)（表價(jià)）建議為：3400元/㎡依據(jù)項(xiàng)目的具體情況和西安的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀，具體定價(jià)原則如下表：均價(jià)元/㎡層差元/㎡朝向差元/㎡戶型差（元/M2）景觀差價(jià)干擾性因素差價(jià)平層躍式復(fù)式340020505020020802030502002050（三）、價(jià)格提升策略針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際情況以及施工進(jìn)度，實(shí)施“小幅、多頻、慢跑”的提價(jià)策略。本項(xiàng)目2005年7月16日開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)籌階段，開(kāi)盤時(shí)間定于2005年9月28日。銷售員培訓(xùn)計(jì)劃課程內(nèi)容講義一、紫薇公司和同致公司概況二、銷售行為規(guī)范及工作流程銷售人員行為規(guī)則；銷售人員內(nèi)部分工接待、簽約流程；銷控及回款“銷售人員行為準(zhǔn)則”“銷售崗位職責(zé)”“銷售工作流程”三、關(guān)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說(shuō)詞（項(xiàng)目200問(wèn)）規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn),包括景觀、立面、容積率等。銷售組的培訓(xùn)在銷售人員到位后，我司將對(duì)整個(gè)銷售組成員進(jìn)行系統(tǒng)、全面、詳盡、有序的上崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：結(jié)合公司編制的“銷售人員培訓(xùn)大綱”，組織公司銷售代理、策劃、管理、人力資源各部門專業(yè)人員對(duì)銷售人員進(jìn)行：專業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)、銷售技巧、管理制度、項(xiàng)目營(yíng)銷等多方面的專題培訓(xùn)；邀請(qǐng)發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、廣告公司等合作單位的專職人員，對(duì)銷售人員進(jìn)行：項(xiàng)目情況、開(kāi)發(fā)理念、設(shè)計(jì)思路、廣告創(chuàng)意、宣傳主題等各方面情況的培訓(xùn)，之后，策劃、銷售人員共同完成“項(xiàng)目概況及銷售百問(wèn)”作為統(tǒng)一銷售口徑的規(guī)范文本；組織銷售人員完成片區(qū)市場(chǎng)情況、項(xiàng)目周邊環(huán)境等方面的實(shí)際調(diào)查工作，完成調(diào)查報(bào)告。經(jīng)過(guò)專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定等方面的考試和上崗答辯，最終由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組予以評(píng)定?；诖它c(diǎn)，我司對(duì)于本項(xiàng)目銷售人員的選拔將采用公司一貫執(zhí)行的“競(jìng)爭(zhēng)上崗、兩度淘汰”制度。 工 程 進(jìn) 度說(shuō)明：由設(shè)計(jì)單位根據(jù)2005年9月28日前取得預(yù)售許可證和2007年7月“一期”竣工的時(shí)間要求編制