武漢徐東項(xiàng)目銷售策略報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2025-03-29 09:48本頁(yè)面
【正文】 心態(tài)，另一方面又要有利于項(xiàng)目的最終銷售過(guò)程。這也是本項(xiàng)目未來(lái)應(yīng)該首先考慮的調(diào)價(jià)模式。綜合分析，目前市場(chǎng)上貫用的調(diào)整模式主要是定量按時(shí)間調(diào)整的模式。而變量調(diào)整則按照市場(chǎng)情況靈活確定調(diào)整的大小。按時(shí)間進(jìn)行調(diào)整同時(shí)又包括定量和變量調(diào)整。l 寫(xiě)字樓：開(kāi)盤(pán)最低價(jià)4800元／平方米；拉升最高價(jià)6200元／平方米l 酒店：開(kāi)盤(pán)最低價(jià)6500元／平方米；拉升最高價(jià)8500元／平方米當(dāng)然拉升的最高價(jià)只是我們項(xiàng)目發(fā)展的預(yù)期，并不意味著未來(lái)的最高價(jià)以及均價(jià)就是我們現(xiàn)在所設(shè)計(jì)的，這其中還有一個(gè)根據(jù)市場(chǎng)試探結(jié)果而調(diào)整的因素。這就要求本項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)應(yīng)該采取低開(kāi)高走的策略，而且最高價(jià)與最低價(jià)之間的差距應(yīng)該達(dá)到30%左右。在開(kāi)發(fā)商最終確定寫(xiě)字樓后，我們將會(huì)根據(jù)具體的隔斷制定出最終的銷售價(jià)格表。需要指出的是，由于考慮的市場(chǎng)的壓力和高檔物業(yè)提升需要的成本，我們認(rèn)為保守的定價(jià)策略更加適合本項(xiàng)目，即寫(xiě)字樓均價(jià)5500元／平方米，酒店均價(jià)7500元／平方米（后面的價(jià)格調(diào)整都將以作為基礎(chǔ)）。一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格策略涵括十分范圍十分廣闊，不僅包括價(jià)格制定原則，整體均價(jià)確定，開(kāi)盤(pán)價(jià)格的確定，還包括價(jià)格調(diào)整策略等。至于具體的銷售比例確定，主要是基于酒店帶動(dòng)效應(yīng)發(fā)揮的考慮，再結(jié)合市場(chǎng)操作的經(jīng)驗(yàn)和本項(xiàng)目酒店、寫(xiě)字樓規(guī)模的對(duì)比情況，我們認(rèn)為寫(xiě)字樓最佳的入市時(shí)機(jī)應(yīng)該在酒店銷售率達(dá)到70%左右。而以酒店銷售情況為參照物則是以一個(gè)約定的銷售率為標(biāo)準(zhǔn)，靈活確定寫(xiě)字樓的入市時(shí)機(jī)，這種模式將確保寫(xiě)字樓入市之前酒店已經(jīng)取得足以很好帶動(dòng)寫(xiě)字樓銷售的業(yè)績(jī)。當(dāng)然，兩者在具體操作過(guò)程和操作思路上也存在著一定的差異。一種是以酒店銷售情況為參照物，另一種是以時(shí)間進(jìn)度為參照物。這樣，在入市時(shí)機(jī)的把握上，又將涉及到在酒店入市后，寫(xiě)字樓應(yīng)該什么時(shí)候入市才能最大發(fā)揮酒店對(duì)寫(xiě)字樓帶動(dòng)效應(yīng)的問(wèn)題。我們將這一日期初步定于7月28日。正是基于上述要求，我司在前期的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作表計(jì)劃表中，詳細(xì)的規(guī)定出了開(kāi)發(fā)商、顧問(wèn)公司和代理公司的具體工作內(nèi)容以及各項(xiàng)工作內(nèi)容的配合主體、起止時(shí)間等。不但包括銷售相關(guān)手續(xù)的辦理，還包括現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，前期的市場(chǎng)預(yù)熱和市場(chǎng)季節(jié)變化規(guī)律的判斷。值得一提的是，這只是前期累計(jì)客戶的主要方式，而不是實(shí)質(zhì)性的租售階段，所以在酒店單獨(dú)銷售階段，寫(xiě)字樓不宜進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)推廣。即在酒店單獨(dú)銷售階段時(shí)，如果客戶有租賃意向，在客戶問(wèn)及的基礎(chǔ)上，我們可以展開(kāi)同期招租，以便為將來(lái)的帶租約銷售創(chuàng)造條件。需要指出的是，酒店先行入市，并不意味著在酒店銷售期間不進(jìn)行寫(xiě)字樓的租賃和銷售，其實(shí)這應(yīng)該是累計(jì)客戶的重要階段，要做到不流失任何可能的潛在客戶群體。這種作用在銷售階段完全可以用來(lái)作為一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的賣點(diǎn)支撐，利用酒店預(yù)熱寫(xiě)字樓，從而帶動(dòng)寫(xiě)字樓的整體銷售。這種支撐效應(yīng)在銷售階段得不到體現(xiàn)，對(duì)于酒店的影響也就相對(duì)較小。對(duì)于本項(xiàng)目而言，寫(xiě)字樓和酒店在運(yùn)營(yíng)階段將會(huì)互相促進(jìn)，而在銷售階段，卻只能體現(xiàn)出酒店對(duì)寫(xiě)字樓的支撐和強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)。值得一提的是，這種投資理念的更新也將會(huì)是本
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