【正文】 等物料齊全； ?物業(yè)服務(wù)：別墅物業(yè)公司待定，玫瑰莊園酒店物業(yè)聘請公爵蘭管理公司，據(jù)此，物業(yè)服務(wù)至少處于中上水平； 營銷策略：價(jià)格定位 整體均價(jià)測算： 營銷策略：價(jià)格定位 區(qū)位 交通 配套 環(huán)境 規(guī)模 建筑類型 戶型結(jié)構(gòu) 綠化率 容積率 社區(qū)景園 產(chǎn)品細(xì)節(jié) 工程進(jìn)度 開發(fā)商實(shí)力 銷售道具 物業(yè)服務(wù) 分值 銷售 價(jià)格 權(quán)重 100% 10 10 7 8 5 5 5 5 5 5 7 10 5 5 8 100 10000 本案 7 7 5 6 4 3 4 4 4 34 34 5 4 4 5 6870 68007000 項(xiàng)目權(quán)重因素價(jià)格測算 結(jié)論： 營銷策略：價(jià)格定位 考慮本案為別墅產(chǎn)品，而且戶型面積適中，總價(jià)較低，以及 通過專業(yè)的營銷推廣、加強(qiáng)客戶維護(hù)等一系列措施增加項(xiàng)目品質(zhì)感和附加值等綜合因素 —— 最終本項(xiàng)目的開盤均價(jià) 達(dá)到 ： 68007088元 /平方米 根據(jù)目前項(xiàng)目進(jìn)展情況，以及對未來霸州房地產(chǎn)走勢的判斷，就玫瑰莊園項(xiàng)目銷售排期總體分為以下 8個(gè)階段： 第一階段：前期準(zhǔn)備期： 2022年 8月 1日 2022年 10月 28日 第二階段：市場預(yù)熱期： 2022年 10月 28日 2022年 2月 15日 第三階段：項(xiàng)目溫盤期： 2022年 2月 16日 2022年 4月 30日 第四階段：項(xiàng)目開盤期： 2022年 5月 1日 第五階段：項(xiàng)目持銷期： 2022年 5月 2022年 8月 第六階段：二次開盤蓄客期： 2022年 8月 2022年 9月 第七階段：二次開盤期： 2022年 9月 2022年 10月 第八階段：二次開盤持銷期： 2022年 10月 2022年初 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進(jìn)展： 前期準(zhǔn)備期： 2022年 8月 1日 2022年 10月 28日 2022年 9月前完成市場調(diào)研，細(xì)分項(xiàng)目購買客戶群體，進(jìn)行詳細(xì)客戶定位； 2022年 910月售樓處選址確定； 2022年 9月中下旬廣告公司確定； 2022年 11月前對推廣方式進(jìn)行細(xì)分； 2022年 10月 28日參加霸州溫泉文化藝術(shù)節(jié)推介會(huì)； 前期準(zhǔn)備期銷售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 售樓處選址確定； ? 廣告公司確定； ? 銷售人員招聘到位； ? 銷售人員培訓(xùn)上崗?fù)瓿桑? ? 施工進(jìn)場； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進(jìn)展： 市場預(yù)熱期： 2022年 10月 28日 2022年 2月 15日 2022年 12月 18日參加太原冬季房展會(huì)； 2022年 1112月進(jìn)行新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)訪談； 2022年 12月樹立項(xiàng)目形象廣告，如高速單立柱、霸州商業(yè)地帶廣告牌等； 市場預(yù)熱期銷售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 廣告設(shè)計(jì)主題； ? 項(xiàng)目 logo； ? 主打廣告語； ? 沙盤制作完成； ? 項(xiàng)目現(xiàn)場圍擋完工； ? 銷售道具、銷售物料制作完成； ? 營銷大報(bào)告完成； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目溫盤期： 2022年 2月 16日 2022年 4月 30日 2022年 2月 16日全面廣告推廣造勢； 2022年 2月 15日前制定售卡方案，確定售卡金額、優(yōu)惠幅度等； 2022年 4月籌備開盤相關(guān)事宜； ? 項(xiàng)目溫盤期銷售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 樣板間建設(shè)完工； ? 卡片等相關(guān)物料制作完成； ? 兩個(gè)售樓處建造裝修完工并投入使用； ? 推廣主題及廣告設(shè)計(jì)完成； ? 銷售人員駐場； ? 看房班車到位； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目開盤期： 2022年 5月 1日 5月 1日計(jì)劃開盤，也可根據(jù)蓄客情況選擇開盤具體日期； 5月 1日前確定開盤當(dāng)天銷售流程與活動(dòng)方案； 5月 1日開始客戶認(rèn)購轉(zhuǎn)簽約； 項(xiàng)目開盤期銷售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 樣板間完工； ? 售樓處布置完工； ? 售卡數(shù)量達(dá)標(biāo)； ? 銷售道具認(rèn)購書合同等準(zhǔn)備到位； ? 開盤當(dāng)天活動(dòng)籌備活動(dòng)公司等到位； ? 確定交房入住時(shí)間； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進(jìn)展： 項(xiàng)目持銷期： 2022年 5月 2022年 8月 2022年 5月 8月開盤后對成交客戶獲知項(xiàng)目途徑進(jìn)行分析，篩選高質(zhì)量推廣方式， 有針對性的進(jìn)行推廣； 項(xiàng)目持銷期銷售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 確定客戶購房優(yōu)惠條件與措施； ? 分階段推出特價(jià)房源； ? 價(jià)格浮動(dòng)確定； ? 客戶聯(lián)誼活動(dòng)； ? 金融投資說明會(huì)或論壇形勢推廣； ? 電話直銷； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進(jìn)展： 二次開盤蓄客期： 2022年 8月 2022年 9月 2022年 8月 30日前確定二次開盤銷售房源； 2022年 8月 30日前根據(jù)市場情況確定價(jià)格； 2022年 9月上旬確定二次開盤前期蓄客方案； 2022年 89月根據(jù)推出房源的差異化，以及項(xiàng)目工程與銷售進(jìn)展情況，挖掘新房源 核心賣點(diǎn)，推廣傳遞銷售信息； 二次開盤蓄客期銷售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 二批房源推廣主題確定； ? 二次開盤廣告設(shè)計(jì)確定； ? 針對首批客戶老帶新優(yōu)惠政策確定； ? 二次開盤產(chǎn)品類型確定； ? 二次開盤產(chǎn)品工程進(jìn)度確定； ? 二次開盤樣板區(qū)動(dòng)工； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進(jìn)展： 二次開盤期： 2022年 9月 2022年 10月 2022年 910月根據(jù)蓄客情況選擇開盤具體日期； 2022年 9月上旬確定開盤當(dāng)天銷售流程與方案； 二次開盤期銷售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 蓄客數(shù)量達(dá)標(biāo)； ? 銷售道具認(rèn)購書合同等重新包裝； ? 售樓處現(xiàn)場重新包裝布置； ? 開盤當(dāng)天活動(dòng)籌備活動(dòng)公司等到位； ? 確定交房入住時(shí)間； ? 二次開盤樣板區(qū)完工； 營銷策略：銷售排期 推盤各階段工作進(jìn)展： 二次開盤持銷期： 2022年 10月 2022年初 2022年 10月 2022年初視市場情況進(jìn)行價(jià)格浮動(dòng)； 2022年 10月后隨著市場變化制定持續(xù)銷售計(jì)劃方案； 2022年 10月依據(jù)市場情況制定促銷方案； 2022年 1012月開展業(yè)主訪談活動(dòng)； 二次開盤持銷期銷售節(jié)點(diǎn)達(dá)到預(yù)期效果必備要素： ? 老客戶維護(hù)措施，以打造項(xiàng)目口碑傳播； ? 價(jià)格浮動(dòng)確定； ? 廣告重新設(shè)計(jì)確定；廣告更換主題確定； ? dm直投物料準(zhǔn)備完善； ? 電話直銷籌備完畢； 營銷策略：銷售排期 玫瑰莊園項(xiàng)目營銷組織架構(gòu)： 營銷策略：營銷組織架構(gòu) 區(qū)域總監(jiān) 銷售經(jīng)理 策劃經(jīng)理 置 業(yè) 顧 問 置 業(yè) 顧 問 營銷策略：周邊區(qū)域客戶分析 賣給誰？ 根據(jù)市場調(diào)研情況及客戶分析等各方面，得出以下客戶定位： 營銷策略：客戶定位 玫瑰莊園 北京南部改善需求 霸州機(jī)關(guān)事業(yè)單位 中高級(jí)管理者 霸州縣城及勝芳 等地企業(yè)主 天津、固安等周邊 區(qū)域改善居住者 北京南部商貿(mào)人士 廊坊市中高收入者 整體定價(jià)策略： 營銷策略：價(jià)格定位 ? 低價(jià)入市，搶占市場 ? 小幅提價(jià)，彰顯價(jià)值 低開高走，順勢而變 ? 把控市場，保證銷量 整體定價(jià)原則： ?產(chǎn)品特性定價(jià)法：充分的考慮到項(xiàng)目區(qū)位、交通、配套、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、景觀、環(huán)境、規(guī)模、建筑類型、戶型結(jié)構(gòu)、綠化率、容積率、工程進(jìn)度、競爭項(xiàng)目對比、開發(fā)商實(shí)力、銷售道具、物業(yè)服務(wù)等各項(xiàng)綜合因素制定基準(zhǔn)價(jià)格； ?市場需求定價(jià)法：根據(jù)區(qū)域預(yù)期的市場漲幅制定價(jià)格； ?目的：充分考慮工程進(jìn)度，達(dá)到價(jià)格均衡、合理，帶動(dòng)銷售速度的同時(shí)實(shí) 現(xiàn)利潤最大化； ?根據(jù)目前項(xiàng)目情況，周邊別墅項(xiàng)目可比性不強(qiáng)， 建議使用產(chǎn)品特性定價(jià)法 ； 營銷策略：價(jià)格定位 產(chǎn)品特性分析：開發(fā)商實(shí)力 營銷策略：價(jià)格定位 ?涉足建筑、裝飾、房地產(chǎn)、商業(yè)等領(lǐng)域的 大型企業(yè)集團(tuán) ?中國發(fā)展最快的品牌房地產(chǎn)企業(yè)之一 ?霸州市場認(rèn)可度極強(qiáng)的品牌企業(yè) 品牌開發(fā)商，雄厚實(shí)力，優(yōu)質(zhì)信譽(yù) 產(chǎn)品特性分析：交通 營銷策略：價(jià)格定位 ? 距離中心商業(yè)區(qū)僅為 10分鐘車程 ? 連接大廣高速，去往北京及天津極為方便 ? 開發(fā)區(qū)逐步建設(shè)，交通條件得到極大改善 項(xiàng)目周邊道路交通便利，大廣高速、京開高速、津保高速和 106國道，去往各處方便快捷 產(chǎn)品特性分析： 營銷策略：價(jià)格定位 ? 臺(tái)地風(fēng)情景觀 ? 享受集中水系景觀的視覺和體驗(yàn)感受 ? 30靶兩洞高爾夫球場 玫瑰莊園擁有霸州開發(fā)區(qū)唯一的臺(tái)地風(fēng)情景觀資源，使區(qū)域形成了絕佳的居住景觀，營造絕佳的居住氛圍。 北京區(qū)域客戶分析： 北京南部商貿(mào)企業(yè)主以及中高收入人群，在北京買別墅只是個(gè)夢想而已，在霸州卻可以讓別墅不是夢想，不再遙遠(yuǎn)。所以的我們的項(xiàng)目必然會(huì)吸引例如勝芳、文安等地的客戶。 北京、天津、廊坊及周邊大城市已經(jīng)高樓林立， 霸州的高樓大廈屈指可數(shù)。 翰墨之鄉(xiāng)、辭賦之鄉(xiāng)、戲曲之鄉(xiāng)、溫泉之鄉(xiāng)、勝芳古鎮(zhèn)。 那么，本案如何？ 營銷策略：文化附加值 地段是什么？ 產(chǎn)品是什么？ 基于本