【正文】 園的憧憬，推開窗戶便可感受自然之美。） 景觀怡人社區(qū) ——寬闊的多維組合景觀 發(fā)現(xiàn)自然之美 ——北依開放式公園，相城政府的御花園。實(shí)用性更強(qiáng)，升值潛力巨大。 三、核心賣點(diǎn)支撐 現(xiàn)代化城區(qū)坐標(biāo)中央生活區(qū) ?項(xiàng)目打造為相城 中央生活區(qū) ，體現(xiàn)項(xiàng)目對(duì)于生活格調(diào)的提升，且與相城政府為鄰。我司認(rèn)為應(yīng)采取與消費(fèi)者閱讀 /思考 /口語(yǔ)習(xí)慣一致的語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)言。新家 二、推廣總精神 推廣總精神的提煉，一、由項(xiàng)目賣點(diǎn)決定，二、由消費(fèi)者所能接受的溝通方式和審美傾向決定。 項(xiàng)目體現(xiàn)： 地段與景觀，將人與生活與自然最好的融合，相互共存，相互發(fā)展。 “景苑” 美景公苑，北依開放式公園，為相城區(qū)政府的“御花園”，著色朝陽(yáng)河點(diǎn)綴，凸顯怡然生活，寬闊開敞的多維組合景觀，將人與自然最好的融合，締造出怡人社區(qū)。 情況一：大量來(lái)人 ——預(yù)約客戶按卡優(yōu)惠，非預(yù)約客戶不予優(yōu)惠 情況二：少量來(lái)人 ——預(yù)約客戶除按卡優(yōu)惠外，另行優(yōu)惠 50元 /平米；非 預(yù)約客戶可優(yōu)惠 50元 /平米 不管開盤來(lái)人量大小，我們都可以先適當(dāng)上調(diào)價(jià)格，然后再給客戶限量的優(yōu)惠，這樣始終可以讓客戶產(chǎn)生一種品嘗“甜頭“的錯(cuò)覺。 情況一：大量來(lái)人 ——價(jià)格可以適當(dāng)上微調(diào)（ 100200元）， 情況二：少量來(lái)人 ——價(jià)格按原價(jià)執(zhí)行 注： 100組客戶以上算來(lái)人量大， 50組以內(nèi)算少。 樓王戰(zhàn)略 樓王 常規(guī)營(yíng)銷策略 銷控引導(dǎo) 市區(qū)及相關(guān)區(qū)域的戶外媒體的發(fā)布 DS運(yùn)用在銷售過程中 博思堂公司銷售網(wǎng)絡(luò)的客戶資源開發(fā) 利用博仕會(huì)已有的客戶資源開拓銷售通路等 銷售進(jìn)度控制 概念導(dǎo)入期 前期醞釀期 公開發(fā)售期 持續(xù)強(qiáng)銷期 尾盤期 客源量彈性曲線 項(xiàng)目整體銷售必須注重以下五個(gè)原則 注重產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的試探性預(yù)熱，有效降低、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 注重人氣指數(shù)的持續(xù)保持 注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異性互補(bǔ) 注重價(jià)格、景觀差異性互補(bǔ) 注重可參考樓盤的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 入市原則及時(shí)機(jī) 建議： 本項(xiàng)目上市時(shí)機(jī) 2022年 5月 18日 保持客戶積累充分，吸引市場(chǎng)熱點(diǎn)關(guān)注，少量多推，逐步放出，平穩(wěn)提價(jià)，擴(kuò)大利潤(rùn)，引爆 08相城購(gòu)房熱潮 原 則 時(shí)機(jī) 整體推售進(jìn)度 08年 3月底 09年 4月 09年 3月 08年 12月 08年 5月初 工程開工 售樓處裝修完畢 全線封頂 景觀綠化完畢 交房 工程進(jìn)度線 推案進(jìn)度 總建筑面積約為 ，總套數(shù) 140套 銷售周期為 12個(gè)月 推案進(jìn)度線 08年 5月初 試銷 08年 7月 加推 08年 6月 加推 08年 5月 盛大開盤 08年 9月 加推 選擇 08年 5月的理由 順應(yīng)市場(chǎng)“人氣”， 56月是銷售黃金季節(jié)之一 宏觀政策的不確定性 選擇試銷的理由 銷售條件并不成熟 第一次對(duì)外公開，試探市場(chǎng) 選擇加推的理由 稀缺性 少量多推，對(duì)項(xiàng)目采取惜售姿態(tài)，從而達(dá)到價(jià)格逐步提升的目的。所以： 在本案營(yíng)銷過程中，我們要深度挖掘產(chǎn)品的最大展示價(jià)值。） 2． 接納投訴建議服務(wù) 物業(yè)服務(wù)舉例：家政秘書服務(wù) 優(yōu)質(zhì)的安保服務(wù) 第二部分 業(yè)務(wù)行銷策略 全案行銷策略 行銷總體策略 牢抓核心區(qū)域客源，帶動(dòng)相成其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)客源，輻射園區(qū)，吸引市區(qū)、新區(qū)和吳中區(qū)客源； 宣傳生態(tài)和諧人文的居住理念，打造園林生活社區(qū)； 利用相城區(qū)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間； 緊跟周邊大盤，靈活運(yùn)用 sp活動(dòng)； 創(chuàng)新營(yíng)銷策略 理想銷售目標(biāo)戰(zhàn)略 實(shí)現(xiàn)意向客戶 3： 1成交，目的是實(shí)現(xiàn)資源的有效利用，用最有效的方式實(shí)現(xiàn)最大的目標(biāo) 完成目標(biāo)所需的條件 大門旁景觀帶的設(shè)立 建立建材展示區(qū) 銷售道具的完備 VIP卡運(yùn)用 在水一方大酒店 VIP卡 VIP卡目的 提升本案的附加價(jià)值 積累客戶，試探市場(chǎng)反應(yīng)，為開盤制定合理的策略。 家政秘書服務(wù)宗旨 了解業(yè)主所需；滿足業(yè)主所求；努力超越業(yè)主所想； 服務(wù)內(nèi)容 （一） 家居家政服務(wù) 1． 家政保姆服務(wù) 家居清潔；房屋租賃、代理；綠化擺放出租；相關(guān)特約服務(wù)； 2． 家居維護(hù) 水電裝置維修；設(shè)施、設(shè)備維修；裝修維護(hù) 3． 突發(fā)事件處理 4 ． 24小時(shí)安保服務(wù)（小區(qū)監(jiān)控系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)等） （二）休閑娛樂 1．聯(lián)盟商家設(shè)施預(yù)訂； 2．社區(qū)休閑娛樂舉行。 ? 物業(yè)管理建議 ?物業(yè)管理的品質(zhì)，是項(xiàng)目品質(zhì)的重要組成部分，本案的物業(yè)管理，我們建議，引入全新的家政秘書服務(wù)理念，全面提升本案的服務(wù)檔次。 東側(cè)河流可以加以利用，構(gòu)建成沿河綠化帶，增加功能性景觀。為保證業(yè)主私密性和小區(qū)安全不受周邊拆遷小區(qū)人員復(fù)雜的影響，可以考慮在圍墻內(nèi)（主要是西墻和南墻）側(cè)種植觀賞竹或闊葉類長(zhǎng)青植物。適當(dāng)設(shè)置與小區(qū)風(fēng)格類似的小品，如中式?jīng)鐾さ取? 小區(qū)西側(cè)靠近拆遷房，對(duì)整體形象有影響，景觀綠化宜采用枝繁葉茂的長(zhǎng)青植物，減少視線影響。與此同時(shí)，各單元之間和小區(qū)道路可采用鋪設(shè)綠化的方法，以彌補(bǔ)各單元之間可能出現(xiàn)的集中景觀分布不均勻的問題。為此，我司認(rèn)為本案的景觀設(shè)計(jì)原則為 集中式景觀營(yíng)造理念 根據(jù)小區(qū)平面規(guī)劃，我司認(rèn)為本案可以設(shè)計(jì)集中式綠化。如果在實(shí)際營(yíng)銷方面有裝修需要，可以考慮向客戶提供訂單式裝修服務(wù)。 據(jù)我司調(diào)查顯示，在相城中心區(qū)域內(nèi)，受客戶認(rèn)可更多的還是毛坯房，產(chǎn)品檔次越高裝修的需求越高。 ? 產(chǎn)品建議 對(duì)于整體產(chǎn)品，以滿足品質(zhì)改善型和調(diào)整型客戶的需求為主，產(chǎn)品改善型客戶為輔。 ?從項(xiàng)目本身所在區(qū)域的現(xiàn)狀和規(guī)劃遠(yuǎn)景來(lái)看，區(qū)域本身提升價(jià)格的空間比較大，因此可以依靠產(chǎn)品本身和市場(chǎng)走勢(shì)來(lái)拉伸價(jià)格，為以后市場(chǎng)項(xiàng)目留下價(jià)格空間。只有符合市場(chǎng)需求的理性價(jià)位才能使項(xiàng)目很快的達(dá)到銷售。優(yōu)越品質(zhì) 從地產(chǎn)營(yíng)銷的角度看，本項(xiàng)目可以通過項(xiàng)目前期的規(guī)劃設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃和項(xiàng)目的整合營(yíng)銷推廣與項(xiàng)目形象塑造，努力營(yíng)造本項(xiàng)目在客戶心目中的檔次形象。 ?廣濟(jì)路、人民路的北延工程、京滬高鐵和輕軌等工程都會(huì)給本案帶來(lái)更多的人氣和無(wú)限的機(jī)會(huì)； ?相城中心城區(qū)多層產(chǎn)品的稀缺性，給本案帶來(lái)機(jī)會(huì)； ?整個(gè)相城區(qū)的樓盤價(jià)格還處于蘇州的“價(jià)格盆地”態(tài)勢(shì)，上升空間巨大； SWOT分析總結(jié)： 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì) ；利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅；減小劣勢(shì)，避免威脅 項(xiàng)目定位篇 ? 市場(chǎng)定位 定位的支撐： 區(qū)域前景、高產(chǎn)品力、高品牌力、高性價(jià)比、高附加值、高配套水平 …… 從市場(chǎng)角度而言，項(xiàng)目需要確定在區(qū)域市場(chǎng)的檔次定位，與其他項(xiàng)目相比，同時(shí)考慮到項(xiàng)目的具體情況和項(xiàng)目利潤(rùn)回報(bào)，決定了項(xiàng)目檔次要與周邊優(yōu)質(zhì)樓盤相當(dāng)或者高于它們。 ?地塊周邊居住氛圍濃厚，樓盤較多，如香城花園、中惠晨曦印象、書香國(guó)際等； ?地塊周邊配套設(shè)施齊全，學(xué)校（陸慕中、小學(xué)）、醫(yī)院（陸慕醫(yī)院）、郵局、菜場(chǎng)、小商品市場(chǎng)一應(yīng)俱全，可以滿足業(yè)主對(duì)生活的需要； ?地塊周邊景色優(yōu)美，東面緊鄰地塊有天然河流，北面有公園，適宜人居； ?項(xiàng)目周邊外來(lái)人口眾多，存在一定的安全隱患； ?項(xiàng)目周邊以拆遷安置房為主，將對(duì)本項(xiàng)目的檔次提升帶來(lái)難度； ?項(xiàng)目產(chǎn)品的政策性因素使得銷售難度增大； ?近