(最新)制訂年度策略性營銷規(guī)劃的程序和方法-文庫吧資料
2025-01-27 20:53本頁面
【正文】 經(jīng)銷商輔導方案方 案 名 稱編 號經(jīng)銷商輔導方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①實施經(jīng)營管理支持②實施銷售活動輔導③改善商店裝潢、商品陳列④輔導促銷活動⑤幫助獲取支援方 案 名 稱編 號對消費者的促銷方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①示范銷售②附贈贈品③點兌換贈品④折價優(yōu)待券⑤贈送試用樣品⑥競賽與抽獎活動⑦DM⑧產(chǎn)品發(fā)布會⑨免費檢查保養(yǎng)⑩折價銷售 經(jīng)銷商輔導計劃方 案 名 稱編 號經(jīng)銷商促銷方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①產(chǎn)銷會議召開②舉辦產(chǎn)品說明會③經(jīng)銷商獎金規(guī)則④經(jīng)銷商競賽辦法⑤經(jīng)銷商教育輔導⑥派遣?，F(xiàn)經(jīng)銷商輔導員⑦提供目錄及POP⑧發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物⑨補貼經(jīng)銷商 內(nèi)部員工促銷計劃方 案 名 稱編 號銷售人員促銷方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①銷售人員銷售技巧訓練②產(chǎn)品研討會③競爭研討會④銷售競賽⑤銷售獎金規(guī)則制定⑥銷售手冊制作⑦促銷品制作⑧成功案例發(fā)表⑨表揚活動 大型展示會計劃方 案 名 稱編 號大型展示會方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①展示會目標②展示會邀請對象及人數(shù)③展示會時間④展示主題⑤展示口號⑥展示地點及場地布置⑦展示人員訓練⑧各項宣傳廣告及印刷物制作⑨贈品⑩預計達成效果⑾費用 消費者購買行為市調(diào)方案方 案 名 稱編 號消費者購買行為市調(diào)方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①確定問題及調(diào)查主題②確定調(diào)查方法③擬定調(diào)查計劃④問卷設計⑤進行抽樣⑥進行調(diào)查⑦資料分析⑧撰寫調(diào)查報告小 結(jié) 上一講和本講從企業(yè)營銷活動的實際出發(fā)，分別從年度計劃、新產(chǎn)品上市活動計劃，經(jīng)銷商輔導，對消費者的年度促銷、對經(jīng)銷商的年度促銷、對銷售人員的年度促銷、大型展示會和消費者購買行為市場調(diào)查等八個方面，討論了年度策略性營銷規(guī)劃的具體操作步驟和實施辦法以及在實施過程中可能遇到的問題和對策。③調(diào)查方法 抽樣對象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時間。（8）撰寫調(diào)查報告 調(diào)查報告必須包括下列的項目：①調(diào)查目的 明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進行調(diào)查。（6）進行調(diào)查安排調(diào)查人員的訓練，因為調(diào)查時有些受訪者可能不在家，必須更換對象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查人員訓練。（B）分層隨機抽樣――首先總體分成幾個互斥的團體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個群體內(nèi)抽出樣本。③抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應采用隨機抽取。 ①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時的對象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時就必須針對此一消費群。 ③問題的順序問題的順序更加以注意，最好第一個問題就能引起消費者的興趣，難以回答的及私人問題應放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。 例如：您對X商品使用的滿足度？ □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿意（B）開放式問題（Openquestion） (a)自由回答法――受訪者可自由回答。 例如：您是否使用過X品牌的商品？ □ 是 □ 否 (b)多種選擇法――每個問題提供三個或三個以上的方法。設計問卷時必須要謹慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。（2）確定調(diào)查方法①人員調(diào)查 ②電話調(diào)查 ③郵寄調(diào)查④觀察法 ⑤專家意見 ⑥直接面談（3）擬定調(diào)查計劃在調(diào)查計劃中決定調(diào)查的目標、方法、工具、資料種類及來源、人員訓練、日程和預算等。（10）預計達成效果◆ 預計旁觀人數(shù)◆ 能獲得多少訂單◆ 能獲得多少潛在客戶（11）費用預計展示需花的各項費用，以作為預算控制。（8）各項宣傳廣告及印刷物制作①請柬 ②贈品卡 ③資料夾 ④資料袋⑤報紙廣告 ⑥產(chǎn)品目錄 ⑦預約書 ⑧公司簡介⑨問卷回函。（6）展示地點及場地布置展示的地點選擇非常重要，地點的遠近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。（2）展示會邀請對象及人數(shù)首先要確認展示活動的邀請對象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競爭者客戶④潛在客戶（3）展示時間展示時間可能為：①社會重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定（4）展示主題為了要達成展示的目標，一定要先擬出本次展示會的主題，以便能清楚地向客戶傳達。（10）表揚活動利用公司的各種正式集會，表揚業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。（8）促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。（6）銷售獎金規(guī)則銷售獎金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎勵。（4）銷售競賽以銷售人員個人或團體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設計誘導銷售人員銷售公司的重點商品。（2）產(chǎn)品研討會產(chǎn)品研討會內(nèi)容有商品知識、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標準等。⑤提供無償支持：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務。③廣告補助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時，可獲得廣告補助費用。（9）補貼經(jīng)銷商對經(jīng)銷商的補貼有下列方式：①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進貨達到一定的數(shù)量，給予折價。P．O．P，有貼紙、海報、布旗、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。零售商購進一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈品。⑥了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴充。④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級推銷技巧。②說明新產(chǎn)品的市場機會及客戶層別。（5）經(jīng)銷商教育輔導教育輔導的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓練的內(nèi)容能反映在實際提升銷售量上。（4）經(jīng)銷商競爭辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭，可以激勵經(jīng)銷商完成目標。（2）舉辦產(chǎn)品說明會大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。（10）折價銷售 給客戶折扣價格。（8）產(chǎn)品發(fā)布會 邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。D．M．有兩個重點：①妥當選擇適當?shù)目蛻?。?
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