【正文】 。◆ 提供未來的產(chǎn)品趨勢資料。25－4 對消費者年度促銷方案 （1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。（2）附贈贈品 附贈贈品是當顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費獲贈其它產(chǎn)品。（3）點券兌換贈品 消費者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點券，點券集滿一定數(shù)額，可換取贈品。（4）折價優(yōu)待券 消費者購買某特定商品后，得到折價優(yōu)待券，下次購買可獲得折價。（5）贈送試用樣品 免費贈送給消費者試用的產(chǎn)品。（6）競爭與抽獎活動 參加該活動的消費者，可依競賽辦法爭奪獎品。（7）D．M． D．M．（Direct Mail）也稱直接信函，它是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。D．M．有兩個重點：①妥當選擇適當?shù)目蛻簟＂谠O(shè)計要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。（8）產(chǎn)品發(fā)布會 邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。（9）免費檢查保養(yǎng) 免費對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務，以獲得更好的口碑。（10）折價銷售 給客戶折扣價格。25－5 對經(jīng)銷商年度促銷方案 （1）召開產(chǎn)銷會議定期舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)銷會議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務的發(fā)展方向及各項促銷活動。（2）舉辦產(chǎn)品說明會大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。（3）經(jīng)銷商獎金規(guī)則生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎金辦法。（4）經(jīng)銷商競爭辦法舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭，可以激勵經(jīng)銷商完成目標。經(jīng)銷商競爭辦法的制定，雖以實現(xiàn)公司目標為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。（5）經(jīng)銷商教育輔導教育輔導的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓練的內(nèi)容能反映在實際提升銷售量上。教育訓練的內(nèi)容如：①說明新產(chǎn)品的性能及構(gòu)造。②說明新產(chǎn)品的市場機會及客戶層別。③提高技術(shù)服務及管理水準。④提高銷售技巧，如基礎(chǔ)推銷技巧和高級推銷技巧。⑤了解經(jīng)濟和市場的動向并確立經(jīng)營觀念。⑥了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴充。（6）派遣專賣經(jīng)銷商輔導員派遣專門的經(jīng)銷商輔導員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。零售商購進一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈品。（7）提供產(chǎn)品目錄及P．O．P以免費或成本價提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及P．O．P．。P．O．P，有貼紙、海報、布旗、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。（8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進經(jīng)銷商與最終客戶的交流。（9）補貼經(jīng)銷商對經(jīng)銷商的補貼有下列方式：①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進貨達到一定的數(shù)量，給予折價。②新產(chǎn)品展示樣品補助：廠商推出新產(chǎn)品時，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補助。③廣告補助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時，可獲得廣告補助費用。④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。⑤提供無償支持：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務。25－6 對銷售人員年度促銷方案 （1）銷售人員銷售技巧訓練銷售人員銷售技巧訓練除了推銷技巧訓練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會以提高銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗。（2）產(chǎn)品研討會產(chǎn)品研討會內(nèi)容有商品知識、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制標準等。（3）競爭研討會舉辦競爭研討會以對主要競爭產(chǎn)品的售價、性能、長處、缺點做深入的了解。（4）銷售競賽以銷售人員個人或團體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設(shè)計誘導銷售人員銷售公司的重點商品。（5）銷售手冊制作所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對銷售人員進行推銷時給予重點的指導，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。（6）銷售獎金規(guī)則銷售獎金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎勵。銷售獎勵可分為按個人業(yè)績或團體業(yè)績，以特定期間或季為單位計算業(yè)績，給予獎勵。獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。（7）推銷研討會推銷研討會利用一段時間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對產(chǎn)品、促銷計劃進行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。（8）促銷品制作促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。（9）成功案例發(fā)布會定期舉辦成功案例發(fā)布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗。（10）表揚活動利用公司的各種正式集會，表揚業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。25－7 大型展示會方案（1）展示會目標明確展示會的目標是要提升企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標不同則展示的訴求重點將會不同。（2）展示會邀請對象及人數(shù)首先要確認展示活動的邀請對象，并描述特征：①現(xiàn)有最終客戶②經(jīng)銷商③競爭者客戶④潛在客戶（3）展示時間展示時間可能為：①社會重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等③公司的節(jié)慶④公司的策略性決定（4）展示主題為了要達成展示的目標，一定要先擬出本次展示會的主題，以便能清楚地向客戶傳達。（5）展示口號配合展示主題要制作一個簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。（6）展示地點及場地布置展示的地點選擇非常重要，地點的遠近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。（7）展示人員訓練展示會除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場的服務人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓練。（8）各項宣傳廣告及印刷物制作①請柬 ②贈品卡 ③資料夾 ④資料袋⑤報紙廣告 ⑥產(chǎn)品目錄 ⑦預約書 ⑧公司簡介⑨問卷回函。（9）贈品選擇適當?shù)馁浧芬晕蛻舻膮⒂^。（10）預計達成效果◆ 預計旁觀人數(shù)◆ 能獲得多少訂單◆ 能獲得多少潛在客戶（11）費用預計展示需花的各項費用，以作為預算控制。25－8 消費者購買行為市調(diào)方案 （1）確定問題及調(diào)查主題首先必須要確定您的消費者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價格是否有新的看法、購買場所是否發(fā)生轉(zhuǎn)移等，確定了問題，您就可以設(shè)定調(diào)查的主題。（2）確定調(diào)查方法①人員調(diào)查 ②電話調(diào)查 ③郵寄調(diào)查④觀察法 ⑤專家意見 ⑥直接面談（3）擬定調(diào)查計劃在調(diào)查計劃中決定調(diào)查的目標、方法、工具、資料種類及來源、人員訓練、日程和預算等。（4）問卷設(shè)計問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。設(shè)計問卷時必須要謹慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。 ①慎選問題（A） 不要有無法回答的問題（B） 不要有不想回答的問題（C） 不要有不必回答的問題（D） 不要遺漏應回答的問題 ②問題的形式 （A）封閉式問題（Closedend） （a）二分法――每個問題只有兩種選擇答案。 例如：您是否使用過X品牌的商品？ □ 是 □ 否 (b)多種選擇法――每個問題提供三個或三個以上的方法。 例如：您多久購買一次X品牌的商品？ □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c)評價評估法――對滿意度的評估級數(shù)。 例如：您對X商品使用的滿足度？ □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿意（B）開放式問題（Openquestion） (a)自由回答法――受訪者可自由回答。 例如：您購X商品的原因是什么？ (b)看圖聯(lián)想法――給受訪者一個圖片，請他回答看到圖片會想到什么。 ③問題的順序問題的順序更加以注意，最好第一個問題就能引起消費者的興趣，難以回答的及私人問題應放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。（5）進行抽樣進行抽樣時必須決定三件事。 ①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時的對象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時就必須針對此一消費群。②抽樣大小抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準確的反應出總體的狀況。③抽樣程序抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應采用隨機抽取。隨機抽樣有三種方式，說明如下：（A）簡單隨機抽樣――總體內(nèi)的每個樣本都有被抽取的機會，并且抽樣時機率維持一樣。（B）分層隨機抽樣――首先總體分成幾個互斥的團體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個群體內(nèi)抽出樣本。（C）地域抽樣――先將總體依地域分成幾個互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。（6）進行調(diào)查安排調(diào)查人員的訓練，因為調(diào)查時有些受訪者可能不在家，必須更換對象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查人員訓練。 （7）資料分析 將調(diào)查的資料應用種種統(tǒng)計技巧加以分析。（8）撰寫調(diào)查報告 調(diào)查報告必須包括下列的項目：①調(diào)查目的 明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進行調(diào)查。②調(diào)查的架構(gòu) 說明整個調(diào)查的整體邏輯概念。③調(diào)查方法 抽樣對象、抽樣數(shù)、調(diào)查地區(qū)及時間。④結(jié)果分析（A）問卷問題的單純統(tǒng)計分析 （B）問卷問題的關(guān)系分析⑤結(jié)論（A）何項假設(shè)得到證實 （B）對調(diào)查目的有何貢獻（C）能將調(diào)查的結(jié)果用在解決哪些營銷的問題上面。方 案 名 稱編 號年度廣告計劃方案實施項目負責人預估費用進 度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月①產(chǎn)品分析②消費者購買分析③市場規(guī)模及需求動向④廣告戰(zhàn)略⑤擬定文選表現(xiàn)計劃⑥制作試作品⑦媒體計劃⑧廣告預算