管理心理學(xué)知覺歸因理論與個(gè)人決策-文庫吧資料
2025-01-27 13:43本頁面
【正文】 價(jià)而測量檢測出評估者本身的個(gè)性特征。 ?如個(gè)體在社會認(rèn)知中的心情是愉快的，則對他人表情的認(rèn)知判斷將趨向是肯定性質(zhì)的，若個(gè)體的心情是不愉快的，則對他人表情的認(rèn)知判斷將趨向否定性質(zhì)的。 定型效應(yīng) ?定型效應(yīng)，也被稱為刻板效應(yīng)，是指人們對某個(gè)群體中的人形成一種概括而固定的看法。老板和小張的談話內(nèi)容以及握手、微笑等細(xì)節(jié)，都體現(xiàn)出了對小張的尊重，令小張非常感動(dòng)。在離開前面那家企業(yè)時(shí)，老板專門找時(shí)間和小張聊了一個(gè)多小時(shí)，為小張?zhí)崃艘恍┥埔獾慕ㄗh，最后親自將小張送出了辦公室。和絕大多數(shù)上班族一樣，這 4年多里有愉快也有難受，總體的感覺是普普通通、平平淡淡。 ? 前面首因效應(yīng)的實(shí)驗(yàn)并沒有中斷，盧欽斯進(jìn)一步的研究發(fā)現(xiàn)，如果在兩段文字之間插入某些其他活動(dòng)，如做數(shù)學(xué)題、聽故事等，則大部分被試會根據(jù)活動(dòng)以后得到的信息對吉姆進(jìn)行判斷，也就是說，最近獲得的信息對他們的社會知覺起到了更大的影響作用，這個(gè)現(xiàn)象叫做近因效應(yīng)。 近因效應(yīng) ? 近因效應(yīng)是指最后給人留下的印象有強(qiáng)烈的影響?？梢?，僅介紹中的一詞之別，竟會影響到整體的印象。兩種介紹間的差別是：下課之后，前一班的學(xué)生與研究生一見如故，親密攀談 。其中，向一個(gè)班學(xué)生介紹這位研究生具有熱情、勤奮、務(wù)實(shí)、果斷等項(xiàng)品質(zhì)、向另一班學(xué)生介紹的信息除了將“熱情”換成了“冷漠”之外，其余各項(xiàng)都相同。上課之前，實(shí)驗(yàn)者向?qū)W生宣布，臨時(shí)請一位研究生來代課。 ?最典型的例子，就是當(dāng)我們看到某個(gè)明星在媒體上爆出一些丑聞時(shí)總是很驚訝，而事實(shí)上我們心中這個(gè)明星的形象根本就是她在銀幕或媒體上展現(xiàn)給我們的那圈“月暈”，它真實(shí)地人格我們是不得而知的，僅僅是推斷的。主要是依靠性別、年齡、體態(tài)、姿勢、談吐、面部表情、衣著打扮等。 E 95%認(rèn)為 Jame外向友好 I 3%認(rèn)為 Jame外向友好 E— I 78%認(rèn)為 Jame外向友好 I— E 18%認(rèn)為 Jame外向友好 首因效應(yīng) ?第一印象是很難改變的。 ? 文字（ E）體現(xiàn)了 Jame活潑外向的性格： Jame與朋友們一起上學(xué)；在陽光下曬太陽；在商店與熟人聊天；與前幾天剛剛認(rèn)識的女孩打招呼等。 ? Luchins設(shè)計(jì)了兩段文字描寫一個(gè)男孩一天的活動(dòng)。 ? 下馬威 首因效應(yīng) ? 美國心理學(xué)家盧欽斯 (， 1957)設(shè)計(jì)了一個(gè)驗(yàn)證首因效應(yīng)的試驗(yàn)。 ? 良好的開端等于成功的一半。因此，也就出現(xiàn)了社會知覺中的各種偏見： ? 首因效應(yīng) ? 暈輪效應(yīng) ? 近因效應(yīng) ? 定型效應(yīng) ? 投射 首因效應(yīng) ? 妹妹要上班了，媽媽告訴妹妹：“剛上班一定要好好干！學(xué)勤快些 .因?yàn)閯傞_始的時(shí)候，給人留下好的第一印象，即使以后偷點(diǎn)懶，人家也會說，老虎也有打盹的時(shí)候呢！如果第一印象別人認(rèn)為你很懶，即使你變勤快了，別人也會說：裝什么裝，還不是懶蟲一個(gè)？！” ? 首因效應(yīng)是指最先的印象或是第一印象對人的認(rèn)知有強(qiáng)烈的影響。 ?人際知覺可分為社會知覺和自我知覺 ?人際知覺存在著一致性規(guī)律，即當(dāng)獲得關(guān)于某個(gè)人的少量的信息資料后，就力圖對他的大量特性作出判斷，形成一致的印象。作為消費(fèi)者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。② 99元是不到 100元的價(jià)格，便宜； 101元是 100多元的價(jià)格，貴。所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營銷人員需要好好研究的重要課題。 ?從理論上說，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們的消費(fèi)者卻常常進(jìn)行對比：把定價(jià)為 20元的同一商品放在 20元以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品；放在 20元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品。 ?聰明的賣糕人正是巧妙地利用了顧客的這種極其微妙的心理活動(dòng)變化，并實(shí)實(shí)在在地做到了童叟無欺，使糕攤終日生意紅火。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突 ?一家切糕攤，店老板賣糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過秤后見分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。 巧用錯(cuò)覺 ? 在寸土寸金的商場中，如何陳列商品，直接關(guān)系到商品的銷售效果。左上圖像盤起來的編索，呈螺旋狀。 橫豎錯(cuò)覺 ?橫豎錯(cuò)覺（ horizontalvertical illusion）屬視錯(cuò)覺現(xiàn)象之一。路人對街邊傳單的反感在心理學(xué)上稱為知覺防御。在派發(fā)過程中，很多人對李老師態(tài)度很粗魯，甚至有保安把他從宏城廣場趕出去。 (選自 Margaret W. Matlin, Hugh J. Foley,1992,) 三、知覺防御和錯(cuò)覺 ?知覺防御是指為了防止自己受到威脅性刺激或不利于自己的信息的侵?jǐn)_，人們自動(dòng)
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