管理學(xué)]第二章知覺歸因理論與個(gè)人決策-文庫(kù)吧資料
2025-01-23 10:22本頁(yè)面
【正文】 ? 小應(yīng)用： ? 如果主管 A批評(píng)了下屬 B ，用海德和凱利理論進(jìn)行分析。 ? 海德（ Fritz Heider， 1896— 1988）歸因理論三步驟： ? （ 1）對(duì)行為的知覺 ? （ 2）對(duì)行為意圖的判斷 ? （ 3）對(duì)個(gè)性的歸因 ? 歸因理論研究的基本問(wèn)題 ? （ 1）因果關(guān)系歸屬 ? （ 2）社會(huì)推論問(wèn)題：心理特征和個(gè)性差異 ? （ 3）未來(lái)行為預(yù)測(cè) 45 小資料 210：你為什么要打工？ ? 在企業(yè)培訓(xùn)的課堂上，當(dāng)我們問(wèn)員工為什么要出來(lái)打工的時(shí)候，員工的回答是各種各樣的。 美貌會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng) 38 ? 調(diào)查發(fā)現(xiàn)職場(chǎng)帥哥美女收入比丑員工高 12% 丑女貝蒂（右）和她的大帥哥老板（左） 定型效應(yīng)：刻板印象 39 39 國(guó)別 編號(hào) 美國(guó)人 日本人 德國(guó)人 中國(guó)人 民主的 天真的 樂(lè)觀的 友善的 熱情的 勇敢的 多事的 喜歡冒險(xiǎn)的 愛炫耀的 慷慨的 有科學(xué)精神的 活躍的 實(shí)際的 愛好和平的 善虛偽的 愛國(guó)的 高傲的 戰(zhàn)敗的 有野心的 有禮貌的 小氣的 謙虛的 執(zhí)著的 勇敢的 國(guó)家主義的 有經(jīng)濟(jì)頭腦的 戰(zhàn)爭(zhēng)分子 自我的 殘酷的 傲慢的 欺詐的 有野心的 殘酷的 不擇手段的 苛刻的 野蠻的 戰(zhàn)爭(zhēng)分子 冷漠的 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)? 墨子外交的 國(guó)家注意的 自我的 排外的 愛好和平的 保守的 仁慈的 有經(jīng)濟(jì)頭腦的 聰明的 有禮貌的 自我的 無(wú)數(shù)事的 仁慈的 愛管閑事的 謹(jǐn)慎的 表 22 臺(tái)灣大學(xué)生對(duì)各國(guó)人的印象 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 定型效應(yīng)：美國(guó)社會(huì)白人對(duì)黑人的偏見 ? （ 1）好吃懶做； ? （ 2）好斗犯罪； ? （ 3）教養(yǎng)很差，講粗話； ? （ 4）貧民窟，社會(huì)地位和收入低，但沒(méi)錢又養(yǎng)一大群小孩； ? （ 5） 最為關(guān)鍵的是：皮膚很黑，怎么洗也洗不白！ 40 你心目中的性別角色印象 41 ? 男人 應(yīng)該具有什么樣的人格特征？ ? 不應(yīng)該具有什么樣的人格特征？ ? 女人 應(yīng)該具有什么樣的人格特征？ ? 不應(yīng)該具有什么樣的人格特征？ 42 排序 對(duì)男人的刻板印象 對(duì)女人的刻板印象 重要的 人格特征 百分 比 % 不應(yīng)有的 人格特征 百分 比 % 重要的 人格特征 百分 比 % 不應(yīng)有的 人格特征 百分 比 % 1 有創(chuàng)造力的 斤斤計(jì)較的 自立的 見錢眼開的 2 有幽默感的 目光短淺的 善良的 依賴性強(qiáng)的 3 自立的 欺軟怕硬的 嫻淑的 斤斤計(jì)較的 4 樂(lè)觀的 優(yōu)柔寡斷的 溫柔的 自卑的 5 精干的 自卑的 文雅的 揮霍的 對(duì)男人和女人正負(fù)刻板印象的前 5位人格特征形容詞 投射 (Projection) ? 定義：由于 自己 具有某種特性或想法，因而判斷 他人 也一定會(huì)有與自己相同的特性或想法 ? 投射在現(xiàn)實(shí)生活中有既典型又對(duì)立的兩種表現(xiàn)形式 ? 有些人總是從好的方面來(lái)解釋別人的言行及需要，認(rèn)為世上盡是好人； ? 有些人總是從壞的方面來(lái)解釋別人的言行及需要，認(rèn)為世上盡是壞人。 小資料 28：求職面試的第一印象 ? P29 36 37 ? （二）暈輪效應(yīng) ? 一個(gè)經(jīng)理與下屬的故事： ? 一起購(gòu)辦公用品 +一包煙； ? 看望生病的同事，一起買水果、點(diǎn)心 +先嘗嘗。 四、社會(huì)知覺 35 ? （一）首因效應(yīng) ? 女人對(duì)男人的第一印象： ? (身高 +發(fā)型 +穿著 +相貌 +細(xì)節(jié) +性格 ) ? 男人對(duì)女人的第一印象： ? (臉蛋加身材 ) ? 求職面試的第一印象 ? 前幾分鐘基本敲定。 ? 如果在顧客數(shù)量較少時(shí)播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂(lè)，不僅能使顧客心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動(dòng)的節(jié)奏，延長(zhǎng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機(jī)購(gòu)買幾率，也使銷售人員的服務(wù)更加到位。從此以后，三葉咖啡店一律改用紅色杯子盛咖啡，既節(jié)約了成本，又使顧客對(duì)咖啡質(zhì)量和口味感到滿意。 ? 日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同的感覺，但選用什么顏色的咖啡杯最好哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：邀請(qǐng)了 30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色、咖啡色、黃色和青色。 ? 有些商家把大小（包括體積、重量、尺寸、厚薄等）不一但價(jià)格相等的商品放到一起銷售，人們就會(huì)覺得買大的比買小的合適，這樣，商家的 “愚蠢 ”就使消費(fèi)者 “占了便宜 ”，從而也就促進(jìn)了商品的銷售。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。 —— 其實(shí)只差 2元錢。 31 ? 說(shuō)到價(jià)格錯(cuò)覺，還有兩種有趣的現(xiàn)象： ① 奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺得便宜。可見，所謂比價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的錯(cuò)覺。 30 ? 利用 對(duì)比錯(cuò)覺 ，科學(xué)制定商品價(jià)格。如果你是一位顧客，親眼見到這兩添三過(guò)秤的一切，就會(huì)感到確實(shí)量足秤實(shí)，心中也踏實(shí)，對(duì)賣糕人很信任。 ? 鏡子、燈光 29 ? 利用 運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺 ，調(diào)整服務(wù)手段。 常見錯(cuò)覺 1 25 常見錯(cuò)覺 2：你看到了多少個(gè)黑點(diǎn)和白
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1