管理學(xué)]第二章知覺歸因理論與個人決策-全文預(yù)覽
【正文】 理與下屬的故事： ? 一起購辦公用品 +一包煙； ? 看望生病的同事，一起買水果、點心 +先嘗嘗。 ? 如果在顧客數(shù)量較少時播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂，不僅能使顧客心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動的節(jié)奏，延長在商場的停留時間，增加較多的隨機(jī)購買幾率，也使銷售人員的服務(wù)更加到位。 ? 日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會使人產(chǎn)生不同的感覺，但選用什么顏色的咖啡杯最好哪？于是他做了一個有趣的實驗：邀請了 30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個咖啡杯分別是紅色、咖啡色、黃色和青色。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費者的價格錯覺進(jìn)行科學(xué)合理的定價是十分必要的。 31 ? 說到價格錯覺，還有兩種有趣的現(xiàn)象： ① 奇數(shù)定價比偶數(shù)定價使消費者覺得便宜。 30 ? 利用 對比錯覺 ，科學(xué)制定商品價格。 ? 鏡子、燈光 29 ? 利用 運動錯覺 ，調(diào)整服務(wù)手段。經(jīng)理可以教導(dǎo)推銷員不要懼怕這類電話，學(xué)會應(yīng)對；或者經(jīng)理可以對推銷員施加壓力，使推銷員無法逃脫這類電話。 三、知覺的防衛(wèi)機(jī)制和錯覺 22 ? （一）知覺的防衛(wèi)機(jī)制 ? 指為了防止自己收到威脅性刺激的侵撓，人們自動地抑制自己對它們的知覺和反應(yīng)的傾向。 ? 參觀者們寧愿與“熱情友好”的公司做生意。 ? 例如，辦公室依樓層設(shè)臵，最高層管理者占據(jù)最高層最理想的辦公空間，以此類推，也傳達(dá)出組織著重地位的信息。但在第三和第四種情況下，對于自己仍能夠堅持或者積極工作的原因往往不能做出正確的解釋。 ? ③第三種情景是報酬不高，工作也很乏味。（腦白金） ? 耐克公司的市場部經(jīng)理發(fā)展的耐克品牌符號象征應(yīng)用于其全球范圍內(nèi)的所有產(chǎn)品。 應(yīng)用： ? 經(jīng)理發(fā)給雇員的電子郵件中的語言可能反映了 強(qiáng)度原則。 ? 對比法則：與背景相反和出乎人們意料之外的事物最容易被感知。這說明隨著饑餓程度的增加，被試者更有可能把模棱兩可的圖形當(dāng)成與食品有關(guān)的東西。第二章 知覺、歸因理論與 個人決策 第一節(jié) 知覺與人際知覺 ? 一、知覺 ? 知覺的四個基本特征： ? ? ? ? ? 問題： ? 軍事上的偽裝是利用知覺的哪種特性？ ? 整體性 2 知覺的理解性 3 知覺的相對性 4 知覺整體性 5 (1) 知覺連續(xù)性 知覺的整體性 6 (2) 知覺接近性 知覺的整體性 7 (3) 知覺封閉性 知覺的整體性 8 (4) 知覺相似性 知覺的恒常性 9 二、影響知覺的因素 影響知覺的因素 知覺者 知覺對象 情景 10 （一）知覺者因素 ? 態(tài)度 ? 價值觀 ? 動機(jī)、需要 ? 興趣 ? 經(jīng)驗 ? 期望 ? 個性特點 11 小資料 21：關(guān)注點 12 ? 一個生產(chǎn)皮具的企業(yè)出了問題，要尋找問題的根源，要求各部門的主管參加診斷：問題到底出在哪里？開發(fā)、銷售、財務(wù)、生產(chǎn)、行政、人力資源管理人員各有說法。 小資料 22：看圖聯(lián)想 13 ? 讓一組被試者在實驗 1小時前進(jìn)餐，另一組被試者在實驗16小時內(nèi)不準(zhǔn)吃東西，然后，讓這兩組人看一些模糊不清圖片，要求他們說出圖片的內(nèi)容，結(jié)果那些 16小時未吃東西的人中，很多人都把圖片的內(nèi)容說成是食物。 ? 強(qiáng)度法則：強(qiáng)度越高，則越容易被感知。 ? 新穎法則：新穎的事物容易被感知。一個廣告可能重復(fù)其關(guān)鍵概念，并為了取得較大的成效，廣告本身可能會被重復(fù)多次。 ? ②第二種情景是報酬并不很高，但工作很有趣味。指出在第一種情境中之所以積極工作，是因為有很高的報酬，在第二種情景中是因為工作很引人入勝。 ? 辦公室布局 —— 誰挨著誰 —— 會影響個體的知覺和組織的最為著重的功效。 ? 把座椅放成面對面排列的組織 —— 更刻板、緊張和老謀深算； ? 用合理的角度布臵座椅的組織 —— 熱情、友好且更平和。 ? 例如，一個總是招不到女性員工的公司發(fā)現(xiàn)遍布公司大樓的男人騎在馬背上的圖畫留給未來的女員工的知覺是一個冷談、敵意、不友善的公司形象。這樣的推銷員是懶惰，還是只是為了逃避威脅，也許是無意識地進(jìn)行自我防御？ ? 如果推銷員這樣做是為了自衛(wèi)，經(jīng)理可采用兩種方法來改變這種情況。 ? 一位行人路過一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來，使整個店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時，你的感覺就會大不一樣，眼見被一再切小的糕，總會有一種吃虧的感覺 —— 這就是運動錯覺對顧客的影響效果。 ? 所以，充分利用商品比價進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷售，是營銷人員需要好好研究的重要課題。 ? 作為消費者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費者總是選擇價格較低的那種。 33 ? 利用 顏色對比錯覺 ，提高經(jīng)濟(jì)效益。 34 ? 利用 時間錯覺 ，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營績效。后面是走形式，讓你感到過程公平。 43 第二節(jié) 歸因理論 ? 請問：您是寧愿坐在寶馬車?yán)锟?，還是坐在自行車上笑？ ? 馬諾：我還是坐在寶馬里面哭吧！ ? 為什么這么說？ 44 一、歸因的概念 ? 歸因：指人們對別人或自己的行為進(jìn)行分析，解釋和推測其原因或者動機(jī)的過程。 47 三、歸因的參照點 一致性 ? 指行
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