管理學(xué)]第二章知覺(jué)歸因理論與個(gè)人決策-全文預(yù)覽
【正文】 理與下屬的故事： ? 一起購(gòu)辦公用品 +一包煙； ? 看望生病的同事，一起買(mǎi)水果、點(diǎn)心 +先嘗嘗。 ? 如果在顧客數(shù)量較少時(shí)播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂(lè)，不僅能使顧客心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動(dòng)的節(jié)奏，延長(zhǎng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)幾率，也使銷(xiāo)售人員的服務(wù)更加到位。 ? 日本三葉咖啡店的老板發(fā)現(xiàn)不同顏色會(huì)使人產(chǎn)生不同的感覺(jué)，但選用什么顏色的咖啡杯最好哪？于是他做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：邀請(qǐng)了 30多人，每人各喝四杯濃度相同的咖啡，但四個(gè)咖啡杯分別是紅色、咖啡色、黃色和青色。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺(jué)進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。 31 ? 說(shuō)到價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，還有兩種有趣的現(xiàn)象： ① 奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺(jué)得便宜。 30 ? 利用 對(duì)比錯(cuò)覺(jué) ，科學(xué)制定商品價(jià)格。 ? 鏡子、燈光 29 ? 利用 運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué) ，調(diào)整服務(wù)手段。經(jīng)理可以教導(dǎo)推銷(xiāo)員不要懼怕這類(lèi)電話，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)；或者經(jīng)理可以對(duì)推銷(xiāo)員施加壓力，使推銷(xiāo)員無(wú)法逃脫這類(lèi)電話。 三、知覺(jué)的防衛(wèi)機(jī)制和錯(cuò)覺(jué) 22 ? （一）知覺(jué)的防衛(wèi)機(jī)制 ? 指為了防止自己收到威脅性刺激的侵撓，人們自動(dòng)地抑制自己對(duì)它們的知覺(jué)和反應(yīng)的傾向。 ? 參觀者們寧愿與“熱情友好”的公司做生意。 ? 例如，辦公室依樓層設(shè)臵，最高層管理者占據(jù)最高層最理想的辦公空間，以此類(lèi)推，也傳達(dá)出組織著重地位的信息。但在第三和第四種情況下，對(duì)于自己仍能夠堅(jiān)持或者積極工作的原因往往不能做出正確的解釋。 ? ③第三種情景是報(bào)酬不高，工作也很乏味。（腦白金） ? 耐克公司的市場(chǎng)部經(jīng)理發(fā)展的耐克品牌符號(hào)象征應(yīng)用于其全球范圍內(nèi)的所有產(chǎn)品。 應(yīng)用： ? 經(jīng)理發(fā)給雇員的電子郵件中的語(yǔ)言可能反映了 強(qiáng)度原則。 ? 對(duì)比法則：與背景相反和出乎人們意料之外的事物最容易被感知。這說(shuō)明隨著饑餓程度的增加，被試者更有可能把模棱兩可的圖形當(dāng)成與食品有關(guān)的東西。第二章 知覺(jué)、歸因理論與 個(gè)人決策 第一節(jié) 知覺(jué)與人際知覺(jué) ? 一、知覺(jué) ? 知覺(jué)的四個(gè)基本特征： ? ? ? ? ? 問(wèn)題： ? 軍事上的偽裝是利用知覺(jué)的哪種特性？ ? 整體性 2 知覺(jué)的理解性 3 知覺(jué)的相對(duì)性 4 知覺(jué)整體性 5 (1) 知覺(jué)連續(xù)性 知覺(jué)的整體性 6 (2) 知覺(jué)接近性 知覺(jué)的整體性 7 (3) 知覺(jué)封閉性 知覺(jué)的整體性 8 (4) 知覺(jué)相似性 知覺(jué)的恒常性 9 二、影響知覺(jué)的因素 影響知覺(jué)的因素 知覺(jué)者 知覺(jué)對(duì)象 情景 10 （一）知覺(jué)者因素 ? 態(tài)度 ? 價(jià)值觀 ? 動(dòng)機(jī)、需要 ? 興趣 ? 經(jīng)驗(yàn) ? 期望 ? 個(gè)性特點(diǎn) 11 小資料 21：關(guān)注點(diǎn) 12 ? 一個(gè)生產(chǎn)皮具的企業(yè)出了問(wèn)題，要尋找問(wèn)題的根源，要求各部門(mén)的主管參加診斷：?jiǎn)栴}到底出在哪里？開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、行政、人力資源管理人員各有說(shuō)法。 小資料 22：看圖聯(lián)想 13 ? 讓一組被試者在實(shí)驗(yàn) 1小時(shí)前進(jìn)餐，另一組被試者在實(shí)驗(yàn)16小時(shí)內(nèi)不準(zhǔn)吃東西，然后，讓這兩組人看一些模糊不清圖片，要求他們說(shuō)出圖片的內(nèi)容，結(jié)果那些 16小時(shí)未吃東西的人中，很多人都把圖片的內(nèi)容說(shuō)成是食物。 ? 強(qiáng)度法則：強(qiáng)度越高，則越容易被感知。 ? 新穎法則：新穎的事物容易被感知。一個(gè)廣告可能重復(fù)其關(guān)鍵概念，并為了取得較大的成效，廣告本身可能會(huì)被重復(fù)多次。 ? ②第二種情景是報(bào)酬并不很高，但工作很有趣味。指出在第一種情境中之所以積極工作，是因?yàn)橛泻芨叩膱?bào)酬，在第二種情景中是因?yàn)楣ぷ骱芤巳雱佟? ? 辦公室布局 —— 誰(shuí)挨著誰(shuí) —— 會(huì)影響個(gè)體的知覺(jué)和組織的最為著重的功效。 ? 把座椅放成面對(duì)面排列的組織 —— 更刻板、緊張和老謀深算； ? 用合理的角度布臵座椅的組織 —— 熱情、友好且更平和。 ? 例如，一個(gè)總是招不到女性員工的公司發(fā)現(xiàn)遍布公司大樓的男人騎在馬背上的圖畫(huà)留給未來(lái)的女員工的知覺(jué)是一個(gè)冷談、敵意、不友善的公司形象。這樣的推銷(xiāo)員是懶惰，還是只是為了逃避威脅，也許是無(wú)意識(shí)地進(jìn)行自我防御？ ? 如果推銷(xiāo)員這樣做是為了自衛(wèi)，經(jīng)理可采用兩種方法來(lái)改變這種情況。 ? 一位行人路過(guò)一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，璀璨奪目，吸引他不由信步走了進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個(gè)商店并不大，只是由于周?chē)偵狭绥R子，從房頂延伸下來(lái)，使整個(gè)店堂好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射和增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。如果賣(mài)糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時(shí)，你的感覺(jué)就會(huì)大不一樣，眼見(jiàn)被一再切小的糕，總會(huì)有一種吃虧的感覺(jué) —— 這就是運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)對(duì)顧客的影響效果。 ? 所以，充分利用商品比價(jià)進(jìn)行商品陳列，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，是營(yíng)銷(xiāo)人員需要好好研究的重要課題。 ? 作為消費(fèi)者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說(shuō)，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。 33 ? 利用 顏色對(duì)比錯(cuò)覺(jué) ，提高經(jīng)濟(jì)效益。 34 ? 利用 時(shí)間錯(cuò)覺(jué) ，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。后面是走形式，讓你感到過(guò)程公平。 43 第二節(jié) 歸因理論 ? 請(qǐng)問(wèn)：您是寧愿坐在寶馬車(chē)?yán)锟蓿€是坐在自行車(chē)上笑？ ? 馬諾：我還是坐在寶馬里面哭吧！ ? 為什么這么說(shuō)？ 44 一、歸因的概念 ? 歸因：指人們對(duì)別人或自己的行為進(jìn)行分析，解釋和推測(cè)其原因或者動(dòng)機(jī)的過(guò)程。 47 三、歸因的參照點(diǎn) 一致性 ? 指行
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