【正文】 飾如衣服，也要大膽嘗試。 ? 珠寶就是這樣的，您不對(duì)比，不多試一下，就不知道什么最適合您！ ? 您可能平時(shí)不習(xí)慣戴鉆石，但很多人習(xí)慣了后就愛不釋手了。您戴著好看，那是為我們做廣告；如果戴著不好看，那是砸我們的牌子。 ? 注意點(diǎn)： ? 用好前三劍，素轉(zhuǎn)非就成功了一半！ ? 用不好前三劍，顧客跑得快！ ? 2022/2/10 第四劍：消除顧客心理防線 ? 尋找對(duì)應(yīng)的理由： ? 買不買沒(méi)關(guān)系，對(duì)比一下，感受一下！ ? 隨便看看，試一試又不花錢。 ? 顧客猶豫的時(shí)候。 ? 顧客試戴過(guò)黃金之后。 2022/2/10 ? ：以退為進(jìn)，特別是對(duì)于優(yōu)柔寡斷的顧客，此辦法更快讓她做決定。 ? 哇，哥，您這么用心的準(zhǔn)備禮物，回家時(shí)，您太太回去一定會(huì)給您一個(gè)大大的擁抱，您就等著吧！ ? (4)送人（男女一起來(lái)） ? 先生，您親自陪太太挑禮物真是有心，現(xiàn)在像先生您這樣有責(zé)任的男人不多啊！女士您眼光真好！ ? 您兩位的感情真好，我們看著都覺(jué)得很甜蜜，這樣才叫恩愛呢！ 2022/2/10 ? 試戴 ? 手指圓潤(rùn) ? 女士，您的手指圓潤(rùn)很有福氣，一定要穿金戴鉆，這么有福氣的手不戴珠寶真是浪費(fèi)。 ? (2)自己：您真懂得生活，女人就是要對(duì)自己好一點(diǎn)?？梢阅玫?中 高三款，逐步推。您身邊的朋友都是選擇什么首飾啊？ ? 讓員工不在詢價(jià)上丟單。 ? 體型：她手型怎樣呢？一般手指修長(zhǎng)適合精致時(shí)尚款，手指圓潤(rùn)適合戴面大臂寬一點(diǎn)的款式。垂死病中驚坐起，今天還沒(méi)賣鉆石。夜夜思君不見君，原來(lái)君在賣鉆石。生當(dāng)作人杰，死亦賣鉆石。春眠不覺(jué)曉，醒來(lái)賣鉆石。 ? 我是賣鉆石的，鄉(xiāng)下老太太是賣黃金的。 ? 賣一顆鉆石，頂一噸黃金。 ? 靈活多變，煽情高手。 ? 需要功力： ? 需要將買黃金的人說(shuō)服去買鉆石。 ? 不拋棄，不放棄的精神 ? 顧客的心理防線是如何潰敗的？ ? 留客三步驟：主推 ——副推 ——店長(zhǎng) ? 留客時(shí)可采用輕微的肢體語(yǔ)言來(lái)挽留。 ? 1010813法則 ? 10位顧客進(jìn)店，得讓 10位顧客試戴鉆石，說(shuō)得 8位顧客動(dòng)心，最終成交 1位，還有 3位顧客對(duì)鉆石念念不忘，睡不著覺(jué)。最有女人味的年齡。 ? 第二顆：求婚時(shí)，男友送給自己。 ? 素轉(zhuǎn)非內(nèi)功修練 要有強(qiáng)烈的意識(shí) ? ?什么是非素？ ? ?想多賣非素嗎？ ? ?多買非素有什么好處？ ? ?賣非素容易嗎？ ? 如何具備強(qiáng)烈、條件反射式的意識(shí)？ ? 條件反射：黃金戒指 ——鉆戒，黃金項(xiàng)鏈 ——鉆墜 . ? 發(fā)自內(nèi)心覺(jué)得鉆石比黃金好！ ? 兩者對(duì)比： ? 黃金： 不精致； 無(wú)法遮掩年齡； 膚色暗。 ? 劉嘉玲、梁朝偉結(jié)婚時(shí)，梁朝偉為劉嘉玲戴上一枚 8克拉的卡地亞鉆戒，價(jià)值 2280萬(wàn) ? 謝霆峰送張柏芝一枚 5克拉的鉆戒，價(jià)值500萬(wàn)。 ? ? 明星與鉆石： ? 李嘉欣：佩戴的鉆戒價(jià)值 5000萬(wàn)。 ? 需求增加：中國(guó)、印度每年需求 1420%增長(zhǎng)；通貨膨脹，用鉆石尋求避險(xiǎn)。 ? 07年，全球 鉆胚產(chǎn)量首次出次下滑，但消費(fèi)需求上漲。 ? 大鉆每年有 15%20%的升值空間。 ? 克拉鉆 70年沒(méi)有跌過(guò)價(jià)。 ? 資源：鉆石的國(guó)際需求大于供應(yīng)，鉆石很容易在世界任何地方賣掉。 ? 09年，全球最大的產(chǎn)鉆國(guó)之一博茨瓦納為保護(hù)原礦，宣布減產(chǎn) 50%。 ? 古代人：把鉆石鑲嵌在盾牌上，戰(zhàn)勝邪惡。所以鉆石被譽(yù)為愛的結(jié)晶，愛的化身。 ? 文化故事： ? 愛情丘比特：丘比特愛神之箭，箭頭用鉆石來(lái)鑲嵌，有魔力，當(dāng)兩個(gè)相愛的人心靠近時(shí)，就會(huì)被射中墜入愛河，結(jié)為夫妻，白頭偕老。 ? 六、善于用文化賣鉆石、擅長(zhǎng)講故事 ? 鉆石被開采出來(lái)，歷經(jīng) 200萬(wàn)人的手， 100多道工序。 ? SI——與生俱來(lái)的內(nèi)含物，性價(jià)比。 ? 賣顏色白一點(diǎn)的鉆石。 ? 4C：顏色、凈度、切工、重量 五、玩轉(zhuǎn)鉆石 4C ? 顏色 ——膚色。 ? 名稱和寓意塑造： ? 代表愛、幸福和美滿。 ? 材質(zhì)： ? K金精致，材質(zhì)堅(jiān)硬。 ? 款式設(shè)計(jì)風(fēng)格： ? 跟顧客的氣質(zhì)、風(fēng)格相匹配。 ? 10顆以下： 1一心一意； 2兩情相悅； 3 緣定三生（或我愛你）； 4一生一世； ? 5愛你一輩子； 6愛你一生一世； 7七星捧月（愛妻） 8財(cái)富， 9天長(zhǎng)地久 10十全十美。 ? 方形 ——有棱有角、精致個(gè)性 ? 上下結(jié)構(gòu) ——靈動(dòng)、有動(dòng)感。 ? 鉆石的七個(gè)賣點(diǎn)： ? 形狀：圓 ——代表永恒、圓滿、團(tuán)圓。 經(jīng)營(yíng)珠寶店就是經(jīng)營(yíng)印象。 ? 儀器 ——營(yíng)造專業(yè)印象 ——增加信任度 ——提高成交率。 ? 擦拭 ——讓顧客有更閃的效果 ——增加購(gòu)買欲 ——提高成交率。 ? 手套 ——傳給顧客專業(yè)印象 ——增加品牌信任度 ——提高成交率。 ? ? 建議： ? 指定款式推銷大賽（如推廣款、系列款、大鉆、焦點(diǎn)款） ? 三．提供專業(yè)的鉆石銷售服務(wù) ? 平時(shí)訓(xùn)練：演示鉆石銷售服務(wù) ? 理念： ? 將簡(jiǎn)單的事情大量重復(fù)，練到極致，就是絕招。 ? 根據(jù)穿衣風(fēng)格、氣質(zhì)來(lái)挑選、推薦款式。 ? 二、熟悉 ——貨品熟悉訓(xùn)練 ? 一個(gè)不熟悉貨品的員工，是不可能成為頂尖銷售高手的。 ? 月末：統(tǒng)計(jì)銷售成果，做結(jié)果分析。主動(dòng)找出喜歡的好款式。 謹(jǐn)記： 2022/2/10 合格銷售顧問(wèn)應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識(shí)體系 ?柜臺(tái)商場(chǎng)營(yíng)業(yè)流程知識(shí) ?公司流程制度等知識(shí) ?常見寶石專業(yè)知識(shí) ?公司經(jīng)營(yíng)的其他產(chǎn)品專業(yè)知識(shí) ?黃鉑鈀金銀專業(yè)知識(shí) ?翡翠專業(yè)知識(shí) ?鉆石專業(yè)知識(shí) 優(yōu)秀珠寶銷售員的心態(tài) ?有責(zé)任感 ?有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) ?樂(lè)于協(xié)助 ?有紀(jì)律性 ?有熱情39。我挑一顆給您試試吧，買不買沒(méi)關(guān)系的，好不好只有試了才知道。而且古代國(guó)王都將鉆石鑲嵌在至高無(wú)上的皇冠和權(quán)杖上，以示尊貴，比如