營銷六脈神劍-文庫吧資料
2025-01-22 22:49本頁面
【正文】 一家 三口來到 XX路 XX營業(yè)廳為花卷買手機。 ?舉個例子來說吧。 ?使用它之后。 ?它特別適合于。您說是不是？ 那您就給孩子配一部簡單的手機，這樣您就能 隨時聯(lián)系到他了，是吧？ 案例 把握需求 —— 提問 廳店主動營銷之“六脈神劍” 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少沖劍：體驗引導 少澤劍：促成交易 產(chǎn)品介紹的楷模 業(yè)務(wù)表達的四化原則 業(yè)務(wù)推薦： FABE法則 Feature Advantage Benefit Evidence 特點： 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨 立特性和主要功能 優(yōu)點： 由獨特的特性 /功能引發(fā)出來的用 途和便利之處 利益： 可以為客戶帶來的好處和利益， 以滿足其深層次的需求 證據(jù)： 用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) ?簡單來說。 封閉式提問 ? 你喜歡這部電影嗎？ ? 今天你有空和我吃飯嗎？ ? 你經(jīng)常使用手機來上網(wǎng)嗎？ 有效提問的方式 將客戶回答問題時透露出的關(guān)鍵信息點挑出，進行針對性的提問，就是引導式提問。 開放式提問 ? 你喜歡什么電影 ? 今天你有什么安排 ? 你的手機什么功能用的最多 有效提問的方式 開放式提問指一般用于初步了解用戶問題。 WHO 明確誰用 這臺手機買來主要誰來用呢？ WHEN 明確什么時購買 您之前的手機買來（使用）多久啦？ WHAT 明確什么樣機子 可以從顧客對手機的了解程度，來判取其對各種性能要求：待機時間、外觀、功能 、價位 等，推薦相應(yīng)機型。 WHERE 明確用途 針對首次購機用戶，可以詢問顧客的購買意圖、使用場合、功能、價格要求，幫其選取機型。 客戶 ：小頭爸爸 客戶 ：奶奶 客戶 ：圍裙媽媽 營業(yè)員：郝銷售 營業(yè)員：小清新 ? 情景 演練 身份識別、知己知彼 —— 擁有 購買力 的人 —— 擁有 決定權(quán) 的人 —— 擁有 需求 的人 廳店主動營銷之“六脈神劍” 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少沖劍：體驗引導 少澤劍：促成交易 4W1H法詢問 WHO 明確誰用 來判取性別、年齡基本信息 WHEN 明確什么時購買 來判取顧客三種需求狀態(tài)： A、 目標明確型 盡快達成交易，再推薦配件等； B、 目標模糊型 利用你豐富的專業(yè)知識，需要進一步明確，耐心并細心的向顧客介紹； C、 閑逛型 有問必答，盡量運用溝通技巧使其對你和本店產(chǎn)生信任感。 我們移動針對像您這樣的客戶推出了一項贈手機的服務(wù)，能使您的費用減少 20%……” ” 優(yōu)點： 效果中上，較節(jié)省時間，業(yè)務(wù)介紹不會顯得太突兀 缺點： 要特別注意語音語調(diào)及停頓的運用 練習：你會如何開場 早上很早就到的時候 1 和孩子一起來的時候 2 曾經(jīng)見過的時候 3 將要結(jié)婚的顧客 4 天氣 (雨 ,雪 ,冷的時候 ,熱的時候 ) 5 廳店主動營銷之“六脈神劍” 少商劍：客戶接觸 商陽劍：識別客戶 中沖劍：需求探尋 關(guān)沖劍：業(yè)務(wù)推薦 少沖劍：體驗引導 少澤劍：促成交易 故事背景： 某日 ，小頭爸爸和圍裙媽媽帶著大頭兒子的奶奶來到 XX路 XX營業(yè)廳 為奶奶買 手機。 這種方法特別適合你所銷售的產(chǎn)品是大眾化的產(chǎn)品，大家都知道、都清楚，但卻沒有使用。 經(jīng)典開場白三 原因請教法 當你的產(chǎn)品處于推廣期，并不為大多數(shù)客戶接受的時候，可以嘗試使用這種方法，例如： 顧客走進專賣店 …… 營業(yè)員：你好，歡迎光臨 XX移動營業(yè)廳， (停頓一秒 )請問您一下，以前有沒有了解過我們的移動心機（或者 XX智能手機） ? 顧客：聽說過。 營業(yè)員：先生您怎么稱呼 ? 顧客：免貴姓張。 ? 營業(yè)員：是要好好看看，現(xiàn)在選一臺合適的手機也挺不容易的，一不小心就會陷入“手機消費的三大陷阱”。 顧客： (點點頭，繼續(xù)往里走 ) 營業(yè)員：您今天是想買臺手機嗎 ? 顧客：嗯，進來看看。 營業(yè)員：這款手機是 XX材質(zhì)做的，而且是中國第一品牌。 顧客： (突然指著一款問 )這個多少錢 ? 營業(yè)員：
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