【正文】 ，那無疑更是物以希為貴了，豈有坐失良機(jī)之理，雖然貴點(diǎn)也認(rèn)了。談話時(shí)間不長，可句句“重點(diǎn)”，這邊營銷的幾個(gè)電話來回，那一邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。 （ 7）“拍賣”策略。至此消費(fèi)者發(fā)覺上當(dāng)要求退房。 等消費(fèi)者入住時(shí)才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質(zhì)量低劣，而且水、電、氣等附屬設(shè)施皆未配套。如果開發(fā)公司主動(dòng)調(diào)低房屋的售價(jià)，這其中有時(shí)會(huì)暗藏玄機(jī)。 （ 6）“低價(jià)”策略。 中國人最講究個(gè)面子，所謂士可殺不可辱。比如以較低的頭期款和代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買房，而你一旦交了第一筆錢，就等于將人質(zhì)送到他的手上，其后你只能被動(dòng)挨宰 。 （ 4）“人質(zhì)”策略。如此一來給買方造成心理壓力，“現(xiàn)在的價(jià)位是最低價(jià)，買了就能賺錢。 （ 3）事前行銷。其實(shí)有的時(shí)候，這是賣方利用買主對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏而運(yùn)用的策略。 （ 2）“合理化”拒絕。 營銷人員在遇到有備而來的購房者時(shí)常用此法。所以談判時(shí)也要時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對(duì)就要少賺。 許多購房者在發(fā)生糾紛投訴時(shí)往往強(qiáng)調(diào)開發(fā)公司或 銷售人員承諾過的條件不兌現(xiàn)，這其中當(dāng)然有個(gè)別素質(zhì)不高的銷售人員為促銷而信口開河許下一些不可能兌現(xiàn)的承諾或優(yōu)惠條件，但也有一些是購房者本人在購房談判中判斷失誤或?yàn)樾±蟊讳N售人員牽著鼻子走。 除非客戶帶有足夠現(xiàn)金和支票能夠馬上下定金或有購買決定權(quán)，否則不作“議價(jià)談判”。 讓購房者先喜歡產(chǎn)品，而且也能接受推薦的產(chǎn)品（合乎他的要求），然后才能進(jìn)一步產(chǎn)生議價(jià)動(dòng)機(jī)。 三、開發(fā)商的銷售原則 以最熱情的服務(wù)讓消費(fèi)者盡可能快地動(dòng)心，以最簡單的技巧使自己盡可能利潤最大化。因此，同一區(qū)域物業(yè)的價(jià)格都會(huì)在一個(gè)相差不多的范圍內(nèi)。反過來，也為購房者判斷房價(jià)高低提供了一種方法。建造成本含土地使用費(fèi)、公共設(shè)施配套費(fèi)、建筑材料和人工費(fèi)以及多種相關(guān)稅費(fèi)等，這些均為硬性成本，不太可能 避免，開發(fā)商一般在成本的基礎(chǔ)上加以適當(dāng)?shù)睦麧檨泶_定房價(jià)。同時(shí)一些開發(fā)商的高額利潤也給高房價(jià)“錦上添花”。在此基礎(chǔ)上，還要加上 20％左右的開發(fā)商利潤，從而構(gòu)成商品房的售價(jià)。 一、房價(jià)構(gòu)成 決定商品房價(jià)格因素很多，其中最主要的是土地費(fèi)用和拆遷安置費(fèi)用、房屋開發(fā)費(fèi)用、市政公用設(shè)施費(fèi)用以及各種稅費(fèi)和開發(fā)商的利潤。 對(duì)房產(chǎn)開發(fā)商而言，獲取利益是他們的經(jīng)營目標(biāo)，而消費(fèi)者追求的是盡可能少的支出。 1 與談判人員 ，銷售人員成為好朋友； 賣交情爭取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠的價(jià)格 找多位不同的銷售代理，試探銷售價(jià)的最低價(jià)；聲東擊西探知更便宜的價(jià)格 2 要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，同意后再要求提供裝修； 2 先選一個(gè)比較次的單元把價(jià)格談好在要求同樣的價(jià)格買更好單元； 2 告之物業(yè)主要想用做出租，自己不在國內(nèi)也沒有時(shí)間辦出租事宜是否能安排出租事宜，并要求送裝修、家電、電器； 2 告之自己會(huì)有不少朋友會(huì)跟自己買，只要最優(yōu)惠的價(jià)格可以帶來更多家； 2 記住，比你時(shí)間更寶貴的是房產(chǎn)商。 在做好以上準(zhǔn)備工作后，就可以選擇一個(gè)自己心情較好、精神狀態(tài)頗佳的時(shí)間與代理商聯(lián)系談判。如果賣方售得屋款，并不急用，則房屋殺價(jià)，必遭許多挫折。愈接近賣主要賣的期限，賣主愈急 切出售，這就是你最有利的殺價(jià)時(shí)刻。讓對(duì)方明白，你已經(jīng)為此做了最充足的準(zhǔn)備，只有他讓出多少個(gè)“點(diǎn)”，才有把你留住的可能。 (1) 注意 收集你要談判的物業(yè)的相關(guān)資料， 如評(píng)估房價(jià)中成本價(jià)所占比例，物業(yè)的建筑、裝修質(zhì)量，小區(qū)的交通、物業(yè)管理、配套設(shè)施是否齊全，房屋實(shí)際銷售率，房屋設(shè)計(jì)、規(guī)劃存在的不足和缺陷等，這些都可在談判前做一下實(shí)地考察。同時(shí)，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意的談話間，讓對(duì)方主動(dòng)地提出諸如讓價(jià)比例、付款方式等可承諾的優(yōu)惠條件。 此后，售樓員有了你的聯(lián)系電話，就會(huì)不斷地向你追問是否已拿定購房的主意。此時(shí)如果你確有購買的意向，你可以留下聯(lián)絡(luò)地址或 電話，但應(yīng)注意言語、表情之間一定不要讓對(duì)方感覺出你對(duì)此物業(yè)已有了極大的興趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。 首先，必須確定目標(biāo)，你希望的價(jià)位和你最高能接受的價(jià)位。究竟該怎樣最大限度地獲取利益，同時(shí)又不致使談判陷入僵局，就是我們的目的。 第 12 頁 共 44 頁 購房程序（三） 購房前的談判 25 招 發(fā)商心理 選定購房目標(biāo)后，就進(jìn)入了和代理商或開發(fā)商進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸的談判。 因此需要審查下列文件，以便大體上間接了解房屋的設(shè)計(jì)、施工、用料、設(shè)備設(shè)施等方面的質(zhì)量。 應(yīng)特別注意的是：（ 1）正式的 國有土地使用 證 應(yīng)同時(shí)加蓋人民政府公章和房屋土地行政主管部門公章；（ 2）土地證上應(yīng)加蓋 有償土地使用證專用章 ；如果土地證上加蓋了 臨時(shí)土地使用證專用章 ，則表明土地使用者未繳足地價(jià)款；（ 3）土地證不得擅自涂改；（ 4）土地證上載明的土地使用者應(yīng)當(dāng)和開發(fā)商的名稱相一致；（ 5）注意土地證上是否有土地使用權(quán)抵押記錄。為了明確開發(fā)商的用地是否是出讓土地，買方應(yīng)重點(diǎn)審查下列文件： (1)．《國有土地使用權(quán)出讓合同》和／或《國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同》； (2)．《國有土地使用證》； (3)．繳納地價(jià)款的有關(guān)憑證。用于商品房開發(fā)的用地，都必須是有償用地， 即其必須是來源于政府出讓的土地。 根據(jù)我國有關(guān)土地法律、法規(guī)，開發(fā)商依法取得國有土地使用權(quán)，是其從事商品房開發(fā)最根本的條件。 同時(shí)，購買期房時(shí)還要考查開發(fā)商投入開發(fā)建設(shè)的資金是否已 達(dá)到工程建設(shè)總投資的 25％以上，其施工進(jìn)度和竣工交付時(shí)間是否已確定。即使將來經(jīng)過整頓，轉(zhuǎn)變?yōu)楹戏?xiàng)目，第 11 頁 共 44 頁 其前提也必須是發(fā)展商按規(guī)定補(bǔ)交相應(yīng)的土地出讓費(fèi)用，而后這部分費(fèi)用還是要分?jǐn)偟矫總€(gè)住戶身上。按照國家的有關(guān)規(guī)定，在農(nóng)村集體土地上建造的住宅和聯(lián)建、合建的住宅是不允許在市場上公開銷售的。 在這“五證”中，最重要的是土地使用證和商品房銷售（預(yù)售）許可證，它表明所售房屋是合法項(xiàng)目。 有效的營業(yè)執(zhí)照應(yīng)通過工商行政主管部門進(jìn)行的企業(yè)年檢，買方應(yīng)注意營業(yè)執(zhí)照的頒發(fā)時(shí)間以及是否蓋有工商部門“年檢通過”的印章； (3)、開發(fā)商設(shè)立時(shí)由注冊會(huì)計(jì)師出具的驗(yàn)資報(bào)告，以便知悉其實(shí)收資本的數(shù)量和繳納情況等； (4)、開發(fā)商的公司章程； (5)、如果開發(fā)商是中外合資或合作房地產(chǎn)開發(fā)公司，買方還應(yīng)審查下列文件合資合同或合作合同； 外經(jīng)貿(mào)主管部門的批準(zhǔn)文件； 外商投資企業(yè)批準(zhǔn)證書； (6)、如果是聯(lián)建或合建，各方之間的聯(lián)建或合建合同、協(xié)議。 如果開發(fā)商的股東或合建方有法人股東（大多數(shù)開發(fā)商由或主要由法人股東構(gòu)成），則應(yīng)審查每一股東的營業(yè)執(zhí)照，以便了解其基本情況。 根據(jù)我國有關(guān)法律、政策，目前，開發(fā)商從事房地產(chǎn)開發(fā)主要采取兩種形式：一種是由若干個(gè)投資者（即股東）新設(shè)立房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括綜合性房地產(chǎn)開發(fā)公司和房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目公司）；另一種是采用合作方 式聯(lián)建或合建，而不新設(shè)立開發(fā)公司。所以講，置業(yè)要學(xué)會(huì)尋求熱點(diǎn) ，尤其是那些隱藏機(jī)會(huì)的“明日”熱點(diǎn)。路的延伸，總是伴隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的延伸。在地段相近的區(qū)域挑選房產(chǎn)，對(duì)于相差 2 萬元～ 3 萬元總價(jià)的兩項(xiàng)物業(yè)，一定要多權(quán)衡質(zhì)量優(yōu)劣，情愿多花點(diǎn)錢，也要買個(gè)踏實(shí)的東西，因?yàn)?5 年 10 年后，差值可能就會(huì)拉得很大。 其次，要格外關(guān)注建筑質(zhì)量，要盡量選擇較有名的大型建筑公司施工的項(xiàng)目。 在選擇房產(chǎn)時(shí)，首先，要考慮所在位置地段是否有發(fā)展，是否有政府支持政策，是否已具備較好的基礎(chǔ)配套設(shè)施。 5．個(gè)人購房要有投資意識(shí) 現(xiàn)在市場上顧客購置房產(chǎn)，大多數(shù)是為了自用，購房又是一次性支出比較大的投資，所以多數(shù)用戶對(duì)價(jià)位最為在意，相似的兩處房產(chǎn)，往往會(huì)選擇價(jià)格 低的。對(duì)于面積標(biāo)準(zhǔn)較高的戶型應(yīng)設(shè)儲(chǔ)藏空間。起居廳也可做成落地窗，外加透空欄桿。衛(wèi)生間的大小應(yīng)與整幢戶型的 面積標(biāo)準(zhǔn)相一致。 衛(wèi)生間：帶浴缸的衛(wèi)生間凈寬度不得小于 米，如為淋浴則凈寬度不得小于 米。廚具按洗、切、燒的順序合理布置。 廚房：應(yīng)與餐廳密切聯(lián)系，直接對(duì)外采光通風(fēng)。 餐廳：和起居廳空間宜相對(duì)獨(dú)立，既有關(guān)系又有分隔。如戶內(nèi)僅設(shè)一個(gè)衛(wèi)生間，那么衛(wèi)生間應(yīng)放在主臥室附近。 臥室：主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于 3 米，面積大于 12 平方米 。廳宜做成長方形，其寬度不應(yīng)小于 米，深寬比不宜大于 2。 臥室無私密性即客人去客廳，首先要經(jīng)過臥室的門才能到達(dá) ，這樣使臥室無私密性可言；另一點(diǎn)，臥室距離鄰居的窗戶太近，近在咫尺，豈不是在別人的監(jiān)視或監(jiān)聽下生活？ 4．如何判斷戶型優(yōu)劣 什么樣起居廳：應(yīng)該寬敞、明亮、通風(fēng)、有較好的朝向和視野，采光口和地面比例不應(yīng)小于 1／ 7。 第 8 頁 共 44 頁 廚房布局無流程考慮，廚房的水龍頭與切菜案臺(tái)不在同一側(cè)，沒有并聯(lián)，這樣把洗完的菜拿到案板上很不方便，把水淋得滿地都是，有的碎菜還總要掉到地板上。不僅僅是以前的樓房，即使是現(xiàn)在有的中高檔商品房，都有這樣的客廳存在。 社會(huì)需要有高度責(zé)任感的設(shè)計(jì)師和具有慧眼的開發(fā)商，以人為本，營建深受市場歡迎、凝聚賣點(diǎn)的建筑杰作，推出作品與商品的最佳結(jié)晶，扮靚這個(gè)時(shí)代，造福天下。設(shè)計(jì)住宅房型，尤如設(shè)計(jì)一幅城市風(fēng)景的藍(lán)圖。毋庸置疑，現(xiàn)在的樓市不是 沒有市場，也不是缺乏購買力，而是缺乏精品力作。有條件的，可以專設(shè)健身房，一般的可將貯藏室空出一部分，或置于較大的平臺(tái)上亦可，盡量提供一個(gè)能活動(dòng)的空間，為家庭室內(nèi)健康運(yùn)動(dòng)提供方便。4)健身器材的擺放。 3)洗衣機(jī)位置的考慮 ，一個(gè)好的房間設(shè)計(jì)必須考慮到這 個(gè)因素。更應(yīng)考慮到一年四季時(shí)序的變化，設(shè)立衣廚，實(shí)用方便。 2)貯藏功能 的考慮。同時(shí)，也有利于空間形態(tài)的塑造，使客廳趨于規(guī)整。就一般城市住宅而言，這一區(qū)區(qū)彈丸之地所構(gòu)成的過渡空間，對(duì)增加住宅的私密性或?qū)嵱眯裕硷@得十分必要，因?yàn)樗鼮槿?們進(jìn)出家門時(shí)換鞋、掛衣、存雨具、放包等提供了方便。這樣的衛(wèi)生間在創(chuàng)造舒適的衛(wèi)生環(huán)境和提高使用效率方面，頗具吸引力。另一趨勢是公共衛(wèi)生間：洗浴與廁所分離。 衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在是向兩個(gè)方向發(fā)展。 廚房、餐廳、小陽臺(tái)采用“三位一體化”設(shè) 計(jì)，好的廚房帶有一個(gè) 2 平方米左右的服務(wù)陽臺(tái)。 注意廚、衛(wèi)的功能和面積 廚房及衛(wèi)生間是居住最重要的輔助使用空間，由于在其中活動(dòng)的時(shí)間較長且頻繁，更由于以前對(duì)其設(shè)計(jì)的忽視，所以，現(xiàn)在開發(fā)商越來越把它們作為招攬顧客的一個(gè)重要因素。由于通行路線交叉穿越，不利于廳內(nèi)家具的布置和使用，也影響了休息區(qū)的私密性和安靜。這種面積配比，更適合現(xiàn)代人對(duì)家庭布置、家具擺放的實(shí)際要求。 重視客廳的設(shè)計(jì) 客廳是家庭住宅的門戶，在整套房子中占有重要的地位。從各房間的大小來看， 人們較理想的臥室面積應(yīng)在 12 － 15 平方米之間，較理想的客廳面積在21－ 30 平 方米之間，衛(wèi)生間、廚房、健身房、貯藏室各占 5－ 8 平方米，陽臺(tái)占 5－ 6 平方米。 講究房間的間隔分布 前幾年，“大廳小臥”之風(fēng)從香港刮過來，一時(shí)形成氣候，房產(chǎn)商紛紛效仿。 這些分區(qū)，各有明確的專門使用功能，既有動(dòng)與靜的區(qū)別，又有小環(huán)境的要求。 私密休息區(qū)：供處理私人事務(wù)、睡眠、休息用，如臥室、書室、保姆房等。 明確合理的功能分區(qū) 住宅的使用功能雖然簡單，但卻不能隨意混淆。來自市場的信息顯示：在住宅類型選擇中，多層選 擇占 ％，小高層占 ％，高層占 ％，復(fù)式占 ％，別墅占 ％；在戶型選擇中，高檔偏好的居住為三室、二廳、二陽臺(tái)、雙衛(wèi)生間，選擇率分別為 58％、 53％、 70％、 60％。 此外，能在媒體上公開銷售的房產(chǎn)，都應(yīng)是取得政府頒發(fā)的 預(yù)售證的項(xiàng)目， 在報(bào)紙廣告上也有標(biāo)識(shí)，你可多加留意。 第四，在閱讀房產(chǎn)廣告時(shí)，還應(yīng)留意廣告上是否注明優(yōu)惠折扣。購買有實(shí)力的發(fā)展商開發(fā)的房產(chǎn)，客戶的風(fēng)險(xiǎn)就小。廣告上一般都會(huì)注明 發(fā)展商、投資商、承建商， 其中發(fā)展商就是這個(gè)項(xiàng)目的項(xiàng)目公司；投資商即是這個(gè)項(xiàng)目的主要出資股東，有的是一家獨(dú)資，有的是幾家聯(lián)合；承建商則是建設(shè)此項(xiàng)目的建筑工程公司。以一般經(jīng)驗(yàn)看，平均價(jià)位往往比賣價(jià)高出 10％左右?，F(xiàn)在開發(fā)商打廣告時(shí)，往往按最低起賣價(jià)打，有些是層次朝向較差的廣告戶價(jià)位，此類房型價(jià)格較低。 客戶選擇房源，主要還是強(qiáng)調(diào)位置 ，各人可能對(duì)某些特定區(qū)域有特殊的喜好，所以對(duì)廣告中的位置示意圖首先要多加留意：附近是否有較理想的生活環(huán)境、交通便利程度、小孩上學(xué)問題等。 第 6 頁 共 44 頁 購房程序（一） 籌劃賣房 客戶購房、獲知房源信息的渠道多 種多樣，其中最直接且效果最明顯的莫過于報(bào)紙廣告了。 3 月 15 日，李先生按約定的時(shí)間到了售樓處的律師辦公地點(diǎn)簽訂了個(gè)人住房貸款借款合同、擔(dān)保合同、委托轉(zhuǎn)賬付款授權(quán)書等文件，并到銀行現(xiàn)場辦公柜臺(tái)辦理了個(gè)人住房貸款專用賬戶。律師告訴他們，律師將對(duì)他們的材料進(jìn)行初審并向銀行出具法律意見書。 2 月 24 日，李先生和夫人拿著首付款發(fā)票、身份證、戶口簿、結(jié)婚證等身份證明到了售樓處，拿