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2025-01-20 04:45本頁面
【正文】 的享受及快樂的同時，還具有很大的保值、升值空間，回報的形式很多，回報率也很高。 首先讓客戶知道現(xiàn)在買房是最好的時機， 進一步轉化為現(xiàn)在在杞縣買房是最佳時機，機不可失，時不再來，先從國家政策及房地產(chǎn)趨勢來講，再從城市的房地產(chǎn)發(fā)展趨勢來講（杞縣市地圖及城市規(guī)劃發(fā)展一定要講）； 房地產(chǎn)做為一種消費品，具有一般消費品所具有的特性，能給消費者帶來享受。 可選題綱如下： ? 期房與現(xiàn)房的比較、商品房和獨院的比較、大面積與小戶型的比較； ? 低樓層與高樓層的比較、多層與小高層的比較、精裝房與毛坯房的比較； ? 縣城區(qū)與效區(qū)的比較、東、西、南、北關區(qū)域的比較； ? 當前全國一、二線城市及三、四線城市房地產(chǎn)行情進行分析及本房源優(yōu)點等； 注：這一環(huán)節(jié)內容涵蓋比較寬，提前銷售說詞一定要準備充分，不一定全部都能用的上，但是要針對客戶需求及喜好選擇一項或多項專業(yè)知識精彩的給客戶講解。 ? 讓同事給當場逼定的銷售人員打個假電話，說看好那套房現(xiàn)在還有沒有了，今天有時間看什么時間過來定一下。 ? 咨詢銷售經(jīng)理或銷售主管，某套房源可不給客戶介紹，告知，這套房源是領導給哪個領導預留的，看別的單元可以嘛？如果就要這套的話，如果今天能定的話，跟領導打個電話。 ? 拿出金嗓子喉寶，來反映客戶多。 二、 制造緊迫感的時間。假設客戶認準 A套房，如果當天不定的話，下次來訪 A房肯定沒有了，告知客戶已賣了，全力推一套跟 A房相似的 B房。等，用銷售速度來制造緊迫感。認購期預訂多少套、開盤銷售多少套、一天銷售多少套、已經(jīng)銷售過半了。按照一定的銷售速度及工程進度情況，定期的小幅上漲價格，是制造緊迫感的很效方法之一。等。如房展會、公司慶典、十套特惠。例：別人說下午來定，您現(xiàn)在定還來得及。例：您選擇的這樣面積 /戶型只有某某號樓有，而您想要的某層就只有這一套了。講解一定要精彩，語氣一定要有抑揚頓挫，通過銷售人員的語言及肢體語言來傳遞熱情及激情給客戶，來感染客戶，以至于客戶更想聽你講下去。 第四步：詳細房源介紹、房源特點及主要賣點講解 用簡潔明了、精練的語言向客戶介紹本房源的全部情況及優(yōu)點。只有溝通摸底準確的情況下才能知道客戶真正需要什么、喜好什么，我們才有目標、有計劃、有套路的給他推薦什么。 通過不同的問題詢問、認真聆聽、友好交談設法了解客戶的基本情況：消費需求、職業(yè)、家庭經(jīng)濟情況、消費層次類型、家庭結構、喜好、買房目的及心態(tài)等，如：投資多少？面積？戶型？投資或自用？等。 注意事項： 以朋友的角度去發(fā)問、溝通，用自己的熱忱與誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關系，通過適當?shù)慕徽務_的把握客戶的真實需求。 第三步：與客戶坐下來溝通摸底 這一環(huán)節(jié)應從入座開始穿插在房源介紹過程中，應一邊介紹一邊溝通。 1自吹自擂型。 這類客戶成熟穩(wěn)健，不會輕易講出自己的想法，讓你摸不著頭腦。對這類客戶置業(yè)顧問的專業(yè)能力要精通，還要有很強的說服能力和引導能力，或造成一些緊張的氣氛促其下定。 問題多多型。 從容不迫型。 優(yōu)柔寡斷型。 感情沖動型。 意志型。 理智型。 情緒型。 外傾型。這種人喜歡周密思考，反復衡量后才能做出購買決策。 要學會察言觀色，通過觀察客戶的外在表現(xiàn)，進一步洞察客戶的心理。相信客戶肯定會由于你的努力肯定會當場首次來訪成交。
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