流程及注意事項(xiàng)(文件)
【正文】 的特性，能給消費(fèi)者帶來(lái)享受?？捶繒r(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，介紹戶型的優(yōu)點(diǎn)后，和客戶初步交換看房意見(jiàn)，簡(jiǎn)單說(shuō)算價(jià)格，進(jìn)行下步工作 逼定，決不能讓客戶半途跑掉。 第九步：第一次逼定 前提是在把所有問(wèn)題都解決完之后再進(jìn)行逼定，不能帶著問(wèn)題逼定。第一次見(jiàn)面一定要逼定，最有效的成交方式就是當(dāng)場(chǎng)搞定，全力以赴做到“首次來(lái)訪成交”。 成交欲望 要想做一件事或想要做某一件事時(shí)，欲望越強(qiáng)烈，做成或得到的可能性就越大。包括：自己的言談舉止是否得體、是否禮貌、是否顯得很專業(yè)、是否有激情、是否執(zhí)著、緊迫感是否到位、專業(yè)知識(shí)講的是否全面、能否讓客戶信服你、有無(wú)首次來(lái)訪逼定成交的套路等等。等等?！? 多舉實(shí)例 在談判的每個(gè)細(xì)節(jié)中都應(yīng)多舉實(shí)例。多舉實(shí)例才更有說(shuō)服力更形象。 備注 ： 這個(gè)環(huán)節(jié)千萬(wàn)注意和重視，不要太完全相信客戶所說(shuō)的話，一定要會(huì)判斷客戶說(shuō)的是否是真話，客戶真實(shí)不購(gòu)買(mǎi)的原因是什么，客戶到底回去考慮什么？是什么原因不愿意當(dāng)場(chǎng)下定，客戶到底有沒(méi)有看上這個(gè)房源？是因?yàn)榉吭磫?wèn)題還是價(jià)格問(wèn)題？還是決策問(wèn)題等等？一定要在逼定時(shí)，問(wèn)出客戶真實(shí)的想法和顧慮，客戶買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但我們一定要清楚和知道客戶到底考慮的是什么問(wèn)題？是客觀原因還是主觀原因？當(dāng)場(chǎng)是否能解決？還是必須回去商量后才解決？我們一定要記?。罕苊庖归L(zhǎng)夢(mèng)多，盡量不要讓客戶回去考慮，因?yàn)榭蛻艉臀覀冊(cè)谝黄?，我們給客戶的都是積極和鼓勵(lì)的環(huán)境，客戶一回到家，并且客戶的家人又沒(méi)來(lái)看過(guò)房子，自然會(huì)說(shuō)一些消極的話，就會(huì)影響客戶的判斷和決策；這個(gè)環(huán)節(jié)一定要樹(shù)立一種態(tài)度：“寧可客戶死在你面前，也不要讓客戶死在回家的路上”。但是。 第十三步：再次逼定 再次逼定，每次逼定都要讓客戶說(shuō)出正在的顧慮，然后解答，解答完再次逼定，客戶如有疑問(wèn)，再耐心解答，然后再逼定； 第十四步：繼續(xù)異議處理 客戶仍然反對(duì)，提出當(dāng)天不定的原因及理由 這時(shí)應(yīng)重復(fù)第十步至第十三步； 談價(jià)原則： 客戶不取錢(qián)不談優(yōu)惠； 客戶疑問(wèn)顧慮沒(méi)解決完，不談優(yōu)惠； 談優(yōu)惠要像擠牙膏一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)放優(yōu)惠，千萬(wàn)不可一下子放完； 客戶向我們提出一個(gè)要求，我們也要向客戶提出一個(gè)要求； 時(shí)刻端正客戶的態(tài)度，并讓客戶拿出他的誠(chéng)意，表現(xiàn)誠(chéng)意最好的辦法就是客戶帶錢(qián)來(lái)談判； 第十五步：最終成交 填單、收款、恭喜客戶，談判結(jié)束！ 注意：成交后盡快讓客戶離開(kāi)。把客戶提出的問(wèn)題都想到了，解決完后，再進(jìn)行下一步逼定。應(yīng)先穩(wěn)住客戶，先順著客戶走，重復(fù)客戶的最后一句話，然后用“是。 第十步： 客戶提出反對(duì)意見(jiàn)及不定的理由 看好了，但是當(dāng)天定不了，得回去考慮，跟家人商量商量?！坝泄穷^也要有肉”，理論是“骨架”，實(shí)例就是“肉”。如果當(dāng)時(shí)再?？蛻衄F(xiàn)在處于哪種狀態(tài)，對(duì)產(chǎn)品滿意度能達(dá)到多少？對(duì)你個(gè)人有沒(méi)有意見(jiàn)？客戶有什么樣的需求？對(duì)哪一方面比較感興趣？客戶腦子里現(xiàn)在最有可能在想什么？對(duì)哪方面還不是很滿意？。 勤思考 二十一世紀(jì)的人才是靠腦袋吃飯的，要懂得多用腦，勤用腦，這樣才能事半功倍。 當(dāng)天逼定套路，也就是銷(xiāo)售人員為了能當(dāng)天成交而事先準(zhǔn)備的材料，必須是貫穿談判始終的。 要有積極心態(tài)，不要輕易放棄、假設(shè)成交、要有韌性、鍥而不舍的進(jìn)行逼定。在戶型介紹中多講裝修知識(shí)，幫助他模擬進(jìn)行裝修 /裝飾及家具排放。如電腦、汽車(chē)、手機(jī) … 等等，但是房
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