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2025-02-17 04:45本頁面
【正文】 產(chǎn)品時(shí)的變化過程為： 感知產(chǎn)品 認(rèn)識產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 購買需求 購買欲望 購買能力 購買實(shí)現(xiàn) 產(chǎn)品滿足 滿足重復(fù) 購房客戶在購買行為中的性格表現(xiàn)： 內(nèi)傾型。對宣傳和意見不感興趣，有自己獨(dú)立的見解與主張，便不輕易提問發(fā)表意見。 在購買活動(dòng)中喜歡與銷售人員交換意見，能較快的適應(yīng)購買環(huán)境，不掩飾自己的喜、怒、哀、樂，易受周圍環(huán)境及其他消費(fèi)者的態(tài)度及銷售人員的態(tài)度影響和感染，果斷的做出購買決策。消費(fèi)者在購買活動(dòng)中往往受感情的支配，主要憑自我感覺和想象先確定的商品，不勤于思考和推理，易受外界誘因的影響，購買目標(biāo)容易轉(zhuǎn)移。消費(fèi)者往往理智支配，行為積極主動(dòng)，在周密思考反復(fù)衡量利弊因素之后進(jìn)行購買決策。消費(fèi)者在購買活動(dòng)中購買目標(biāo)明確，自我控制能力強(qiáng)，能獨(dú)立決策，一旦做出決策，便不易受其他因素干擾而努力去實(shí)現(xiàn)購買目標(biāo)。容易沖動(dòng)，受外界刺激就會(huì)感情用事，不計(jì)后果，只要有一個(gè)方面讓他興奮，就有可能去落定。 外表從容，內(nèi)心矛盾，瞻前顧后，舉棋不定，這類客戶重在消除顧慮，銷售人員要對自己的產(chǎn)品表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)男判模@樣才能感染客戶，消除疑慮達(dá)成交易。客戶沉著、冷靜、認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)、不易對外界的事物所影響，不會(huì)輕易相信別人，對這類客戶，必須做到以理服人，從事實(shí)根據(jù)，以專業(yè)的知識說服客戶，否則客戶是不會(huì)相信你的。這種客戶很仔細(xì)，很耐心，一會(huì)兒要打折扣一會(huì)兒又要改付款方式等，這種客戶實(shí)際上是最有意向的客戶。 沉默寡言型。對這類客戶要表現(xiàn)出穩(wěn)重、誠實(shí)、提高自己在客戶心中的地位，盡量發(fā)問，引導(dǎo)客戶說出自己的想法。這類客戶自我感覺良好，知道的多，愿意表現(xiàn)自己，置業(yè)顧問要適當(dāng)?shù)臐M足他的虛榮心，不失時(shí)機(jī)的附和，但要巧妙的引入正題。只有通過良好的溝通摸底才能確定客戶的購買需求方向，才能給客戶提供更適合他的產(chǎn)品。 主動(dòng)的選擇與試探性的介紹及詢問一些基本問題從中了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 注： 這一環(huán)節(jié)在整個(gè)談判過程中尤為重要。這一環(huán)節(jié)是掌握整個(gè)談判主動(dòng)性最重要一步。目的是能讓客戶對本房源感興趣，能夠煽動(dòng)起客戶的購買欲望。 注：這個(gè)環(huán)節(jié)最主要目的就是調(diào)動(dòng)起客戶的購買欲望！同時(shí)也能讓客戶能充分了解本房源的全部優(yōu)點(diǎn)及賣點(diǎn) 緊迫感是促成交易的催化劑，是談判的重要環(huán)節(jié)，是成交的前題，要貫穿談判始終 一、緊迫感的制造 ? 數(shù)量有限。 ? 時(shí)間有限。 ? 特別優(yōu)惠階段。 ? 漲價(jià)。 ? 銷售速度。 ? 讓客戶失去。告知客戶 B房也有很多人在看，如果不早點(diǎn)下定的話，這套也沒有了。 緊迫感需要時(shí)刻制造，從始至終 ? 您先等一下，客戶太多了，我先喝杯水，您也來一杯。 ? 利用售樓處的人氣來制造 ? 利用銷控表 ? 利用煙灰缸中的煙蒂 ? 客戶剛交個(gè)定金，剛存上錢。 三、 跟同事或銷售經(jīng)理配合制造緊迫感 一個(gè)好的銷售人員同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)好的演員 ? 事先跟同事商量好，讓同事給客戶打假電話，告知客戶他看好的房子別的客戶正在看，可能看得不錯(cuò)，好像要定，想要的話，抓緊時(shí)間過來定一下。最后交錢的話，可以賣。 第五步：房地產(chǎn)專業(yè)知識講解 這一環(huán)節(jié)是在前四個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的喜好及需求適當(dāng)?shù)挠羞x擇性的講一部分房地產(chǎn)專業(yè)知識，讓客戶感興趣，同時(shí)又能顯示出你的專業(yè)，提高信任感。 第六步：三板斧（目前購房入市良機(jī)、保值、增值） a．購房入市良機(jī)。例如：擋風(fēng)
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