【文章內(nèi)容簡介】 合法項目。 近年來，房地產(chǎn)項目不合法的投訴是一大熱點，購房人無法按約定的時間得 到房產(chǎn)證， 而這其中最多的，就是城市遠郊區(qū)的集體土地上建造的住宅和以合建、聯(lián)建名義建造的住宅。按照國家的有關(guān)規(guī)定，在農(nóng)村集體土地上建造的住宅和聯(lián)建、合建的住宅是不允許在市場上公開銷售的。這類所謂的商品房盡管售價很低，但缺乏基本的安全保證，隨時都有可能受到查處。即使將來經(jīng)過整頓，轉(zhuǎn)變?yōu)楹戏椖?，? 11 頁 共 44 頁 其前提也必須是發(fā)展商按規(guī)定補交相應(yīng)的土地出讓費用，而后這部分費用還是要分?jǐn)偟矫總€住戶身上。因此，核實開發(fā)商提供的資料，保證五證俱全，是挑選房屋時要特別關(guān)注的。 同時，購買期房時還要考查開發(fā)商投入開發(fā)建設(shè)的資金是否已 達到工程建設(shè)總投資的 25％以上，其施工進度和竣工交付時間是否已確定。是否同金融機構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議等。 根據(jù)我國有關(guān)土地法律、法規(guī)，開發(fā)商依法取得國有土地使用權(quán)，是其從事商品房開發(fā)最根本的條件。對于國有土地來說，取得的方式無非是兩種，其一是通過政府劃撥方式取得國有土地使用權(quán)，其二是通過出讓或轉(zhuǎn)讓方式依法取得國有土地使用權(quán)（出讓土地才可以依法轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓是建立在出讓的基礎(chǔ)之上的），簡單說前者是無償用地，后者是有償用地。用于商品房開發(fā)的用地，都必須是有償用地， 即其必須是來源于政府出讓的土地。非經(jīng)依法征用并依法出讓，農(nóng)村集體所有的土地不得用于商品房的開發(fā)。為了明確開發(fā)商的用地是否是出讓土地，買方應(yīng)重點審查下列文件： (1)．《國有土地使用權(quán)出讓合同》和／或《國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同》； (2)．《國有土地使用證》； (3)．繳納地價款的有關(guān)憑證。 需要明確的主要內(nèi)容有：宗地位置、面積，土地用途，出讓，地價款（包括土地出讓金和市政基礎(chǔ)設(shè)施配套建設(shè)費）的數(shù)額及繳納情況，投資開發(fā)的期限，土地使用和規(guī)劃條件。 應(yīng)特別注意的是：（ 1）正式的 國有土地使用 證 應(yīng)同時加蓋人民政府公章和房屋土地行政主管部門公章；（ 2）土地證上應(yīng)加蓋 有償土地使用證專用章 ；如果土地證上加蓋了 臨時土地使用證專用章 ，則表明土地使用者未繳足地價款；（ 3）土地證不得擅自涂改；（ 4）土地證上載明的土地使用者應(yīng)當(dāng)和開發(fā)商的名稱相一致；（ 5）注意土地證上是否有土地使用權(quán)抵押記錄。 房地產(chǎn)作為一種特殊的商品，它的“生產(chǎn)”過程復(fù)雜，容易引發(fā)質(zhì)量問題，而買方往往無法駕馭這一過程，看不到房屋這一特殊商品的內(nèi)在質(zhì)量。 因此需要審查下列文件，以便大體上間接了解房屋的設(shè)計、施工、用料、設(shè)備設(shè)施等方面的質(zhì)量。 開發(fā)商與勘查、設(shè)計單位簽訂的建筑工程勘查、設(shè)計合同； 開發(fā)商與承包商簽訂的建筑工程總承包合同以及重大的建筑分包協(xié)議； 開發(fā)商與第三人簽訂的建筑工程安裝合同； 開發(fā)商與工程監(jiān)理單位簽訂的“工程監(jiān)理合同”； 開發(fā)商或承包商與供應(yīng)商簽訂的重大的原材料采購合同和設(shè)備買賣合同； 與建設(shè)項目有關(guān)的保險合同或保險單。 第 12 頁 共 44 頁 購房程序（三） 購房前的談判 25 招 發(fā)商心理 選定購房目標(biāo)后，就進入了和代理商或開發(fā)商進行實質(zhì)性接觸的談判。購房談判的過程也就是討價還價的過程（尤以二手房買賣為最）。究竟該怎樣最大限度地獲取利益，同時又不致使談判陷入僵局，就是我們的目的。 所以在談判前，要做一些準(zhǔn)備。 首先，必須確定目標(biāo)，你希望的價位和你最高能接受的價位。 在第一次接觸某處的物業(yè)時，售樓人員如果認(rèn)為你有潛在的購房可能性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯(lián)系地址。此時如果你確有購買的意向，你可以留下聯(lián)絡(luò)地址或 電話，但應(yīng)注意言語、表情之間一定不要讓對方感覺出你對此物業(yè)已有了極大的興趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其它的話題，除非是提及可參比的另一些物業(yè)所具有的優(yōu)勢，其他的話最好還是少說為佳。 此后，售樓員有了你的聯(lián)系電話，就會不斷地向你追問是否已拿定購房的主意。這一過程中，在不向?qū)Ψ匠兄Z肯定購買他的物業(yè)的前提下，你可以耐心地接待，聽取對方的介紹。同時，你真正要做的事情，就是要在不經(jīng)意的談話間，讓對方主動地提出諸如讓價比例、付款方式等可承諾的優(yōu)惠條件。 第二，多摸對方的底細和心態(tài)。 (1) 注意 收集你要談判的物業(yè)的相關(guān)資料， 如評估房價中成本價所占比例，物業(yè)的建筑、裝修質(zhì)量，小區(qū)的交通、物業(yè)管理、配套設(shè)施是否齊全，房屋實際銷售率，房屋設(shè)計、規(guī)劃存在的不足和缺陷等，這些都可在談判前做一下實地考察。 等到了決定簽約的階段，為了爭取得到最大限度的優(yōu)惠條件，你就可以把你所了解的該物業(yè)和其它一些相關(guān)物業(yè)的詳細情況，不失時機地拋給對方。讓對方明白，你已經(jīng)為此做了最充足的準(zhǔn)備，只有他讓出多少個“點”，才有把你留住的可能。 (2) 賣方多久之內(nèi)必須賣屋，對于在什么時候殺價非常重要。愈接近賣主要賣的期限，賣主愈急 切出售，這就是你最有利的殺價時刻。 (3)了解賣方售得屋款擬作何用途。如果賣方售得屋款，并不急用，則房屋殺價，必遭許多挫折。遇此情形，是你罷手或轉(zhuǎn)向的時候。 在做好以上準(zhǔn)備工作后，就可以選擇一個自己心情較好、精神狀態(tài)頗佳的時間與代理商聯(lián)系談判。 25 招 不要表露對物業(yè)有好感； 告之賣方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金； 告之賣方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能在便宜點兒補償已付出不能退的訂金； 告之想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有 物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠； 不停找物業(yè)的缺點要求降價； 告之自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點可以解決問題；或者表現(xiàn)出強列的購買欲望，迫使對方降價 第 13 頁 共 44 頁 告之準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價； 帶著 5000 元，說只要售價合適馬上決定購買； 實在談不下去，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強烈購買欲的客戶； 用其它物業(yè)的價格做比較，要求再減價； 1 告之能力有限買不起，要求再便宜一點兒；以自己的經(jīng)濟能力不夠 作為理由 1 告之資金尚在外地或國外，購房款需慢慢支付，爭取更優(yōu)惠的付款條件； 1 告之物業(yè)管理費太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費； 1 告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價； 1 告之自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上，想購置但付款條件或售價能否優(yōu)惠； 1 告之這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限，就這么多錢； 1 告之從朋友處己知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇； 1 告之自己沒代理行直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點。 1 與談判人員 ，銷售人員成為好朋友； 賣交情爭取拿到該項目的最優(yōu)惠的價格 找多位不同的銷售代理，試探銷售價的最低價；聲東擊西探知更便宜的價格 2 要求開發(fā)商給毛坯房的價，同意后再要求提供裝修； 2 先選一個比較次的單元把價格談好在要求同樣的價格買更好單元； 2 告之物業(yè)主要想用做出租，自己不在國內(nèi)也沒有時間辦出租事宜是否能安排出租事宜，并要求送裝修、家電、電器； 2 告之自己會有不少朋友會跟自己買，只要最優(yōu)惠的價格可以帶來更多家； 2 記住，比你時間更寶貴的是房產(chǎn)商。拖延談判的 時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的價格。 對房產(chǎn)開發(fā)商而言，獲取利益是他們的經(jīng)營目標(biāo)，而消費者追求的是盡可能少的支出。對于購房者來說，明了開發(fā)商定價的方法和理念，掌握必要的交易談判技巧，會使自己少支出而多獲益。 一、房價構(gòu)成 決定商品房價格因素很多，其中最主要的是土地費用和拆遷安置費用、房屋開發(fā)費用、市政公用設(shè)施費用以及各種稅費和開發(fā)商的利潤。 一般來說，建房成本中土地費用約占 20％，拆遷安置費用約占 10％～ 20％，房屋建筑安裝費用約占 20％～ 30％，市政設(shè)施費用占 10％左右，各項稅費約占 20％。在此基礎(chǔ)上，還要加上 20％左右的開發(fā)商利潤，從而構(gòu)成商品房的售價。一些大城市市中心的高房價還來源于高昂的征地拆遷安置費用。同時一些開發(fā)商的高額利潤也給高房價“錦上添花”。 二、開發(fā)商的定價方法 成本加成法（開發(fā)成本加利潤分?jǐn)偟絾挝唤ㄖ娣e上確定價格） 開發(fā)商開發(fā)物業(yè)當(dāng)然不能忽略其基本成本，建造之前的成本預(yù)算在很大程度上影響最終銷售價格。建造成本含土地使用費、公共設(shè)施配套費、建筑材料和人工費以及多種相關(guān)稅費等，這些均為硬性成本，不太可能 避免，開發(fā)商一般在成本的基礎(chǔ)上加以適當(dāng)?shù)睦麧檨泶_定房價。 市場比較法（以周邊市場同類型物業(yè)作參考，定出一個合適價格） 這是市場上使用最多也最符合市場行為規(guī)則的定價方法。反過來，也為購房者判斷房價高低提供了一種方法?？傮w市場影響區(qū)域市場，通過自身物業(yè)的相關(guān)指標(biāo)（如綠化、小區(qū)配套、朝向、房型設(shè)計等），與周邊相關(guān)物業(yè)指標(biāo)進行對比，得出雙方在物業(yè)的優(yōu)劣比較，再相應(yīng)定出一個價格。因此，同一區(qū)域物業(yè)的價格都會在一個相差不多的范圍內(nèi)。區(qū)域價格影響著個案的價格，個案的價格差異往往反映了個案間的特殊性。 三、開發(fā)商的銷售原則 以最熱情的服務(wù)讓消費者盡可能快地動心，以最簡單的技巧使自己盡可能利潤最大化。 強第 14 頁 共 44 頁 調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點、淡化物業(yè)缺陷，不輕易讓價。 讓購房者先喜歡產(chǎn)品，而且也能接受推薦的產(chǎn)品（合乎他的要求），然后才能進一步產(chǎn)生議價動機。 讓購房者產(chǎn)生信賴感。 除非客戶帶有足夠現(xiàn)金和支票能夠馬上下定金或有購買決定權(quán)，否則不作“議價談判”。 同時做到滿足買賣雙方，讓買方認(rèn)為成交價是最低價，而賣方則是合理價。 許多購房者在發(fā)生糾紛投訴時往往強調(diào)開發(fā)公司或 銷售人員承諾過的條件不兌現(xiàn)，這其中當(dāng)然有個別素質(zhì)不高的銷售人員為促銷而信口開河許下一些不可能兌現(xiàn)的承諾或優(yōu)惠條件，但也有一些是購房者本人在購房談判中判斷失誤或為小利所惑被銷售人員牽著鼻子走。其實，談判雙方都是為了各自的最大利益而來，雙贏的結(jié)局當(dāng)然最好。但買賣之間畢竟不同于慈善事業(yè)，一方多得，另一方相對就要少賺。所以，為了取勝，賣方自然會用各種營銷策略，盡可能多地掏出你兜里的錢。所以談判時也要時刻保持清醒的頭腦，不要被一些蠅頭小利或空頭承諾誘入陷阱。 下面就是一些營銷人員常用的策略： （ 1）“不知 道”策略。 營銷人員在遇到有備而來的購房者時常用此法。在談判過程中面對比較棘手或想正面回避的問題，常以“不知道”、“不太懂”、“不了解”等來加以回避，使對方的問題沒法深入下去，同時以一種低調(diào)來減少對手的防御。 （ 2）“合理化”拒絕。 在買賣未成交前，如果買主要求降價或提出其他額外優(yōu)惠條件時，對方常會苦著臉舉出一大堆不能降價的理由，這些理由聽起來都很合理。其實有的時候，這是賣方利用買主對產(chǎn)品知識的缺乏而運用的策略。也就是說，表面上看起來已經(jīng)是底價了，而事實上，賣主心中還有另外一個價，只要你能攻破前面的價格，則往往會有一段不菲的差價或優(yōu)惠。 （ 3）事前行銷。 營銷人員常利用房屋定價先低后高的規(guī)律，在計劃漲價前先告訴客戶，房子馬上就要漲價了，再不決定可就錯失良機了。如此一來給買方造成心理壓力，“現(xiàn)在的價位是最低價，買了就能賺錢。”使買方不好意思再開口壓價，甚至匆忙買下自己并不滿意的住宅。 （ 4）“人質(zhì)”策略。 談判中極個別素質(zhì)較低的營銷員會采用此種不道德的策略。比如以較低的頭期款和代為辦理購房按揭等優(yōu)惠條件誘你付款買房，而你一旦交了第一筆錢，就等于將人質(zhì)送到他的手上，其后你只能被動挨宰 。 （ 5）“面子”策略。 中國人最講究個面子，所謂士可殺不可辱。而在購房談判中，營銷人員會努力迎合顧客的心理，對顧客一知半解的房地產(chǎn)知識予以稱贊，于是顧客在虛榮心的極大滿足中時常會忽略對房屋的一些重要細節(jié)和問題的考察而簽下日后有可能后悔的合同。 （ 6）“低價”策略。 一般來說，房屋銷售價都是從低走高，房屋開發(fā)公司不到萬不得已，是不會主動降價的。如果開發(fā)公司主動調(diào)低房屋的售價，這其中有時會暗藏玄機。如某開發(fā)公司在售房時稱因房地產(chǎn)市場不景氣，為周轉(zhuǎn)資金，成本價出售積壓房，并承諾后續(xù)配套設(shè)施很快 完成。 等消費者入住時才發(fā)現(xiàn)，此房不僅質(zhì)量低劣，而且水、電、氣等附屬設(shè)施皆未配套。不僅如此，開發(fā)公司還要求購房者補交測量費、登記費、手續(xù)費、管理費等多項費用，否則不予辦理產(chǎn)權(quán)過戶。至此消費者發(fā)覺上當(dāng)要求退房。而開發(fā)公司卻不予理睬。 （ 7）“拍賣”策略。 我們在房屋銷售處有時會看到這一場面，當(dāng)買賣洽談過程中，營銷人員的呼機或大哥大不時響起，而對話內(nèi)容一定與這棟房子有關(guān)。談話時間不長，可句句“重點”，這邊營銷的幾個電話來回，那一邊買主已是心緒不寧，急于敲定這樁買賣了。而此時行銷則順?biāo)浦凼障露ń?，一樁買賣大 功告成。其實第 15 頁 共 44 頁 營銷人員是利用人們的心理特點：大家都想買的東西一定是好東西，而如果一件商品有幾個投標(biāo)者，那無疑更是物以希