【正文】 投資者、員工和供應(yīng)市場等中的形象、品牌和可信性。組織或其供應(yīng)鏈作出的違法或不合規(guī)活動的曝光，導(dǎo)致信譽(yù)的、運(yùn)營的和財務(wù)的處罰。供應(yīng)商破產(chǎn)（可以是財務(wù)不穩(wěn)定、過度“精益”的供應(yīng)鏈或者被買方不付款所惡化的現(xiàn)金流問題造成的結(jié)果）、供應(yīng)失?。ㄈ缬捎诹T工、天氣、運(yùn)輸問題或運(yùn)輸中供應(yīng)品的損害而造成的結(jié)果）、和物流的長度和復(fù)雜性（較長的前置期、運(yùn)輸風(fēng)險等）。 請列舉供應(yīng)風(fēng)險和市場風(fēng)險的可能例子。 合同管理的目的是什么？ P212 本質(zhì)上，合同管理是一種風(fēng)險管理。 （ 2）不像訴訟和仲裁， ADR過程的結(jié)果不具有約束力。 2．是非對抗性的，快速的，保密的和成本低廉的 3．避免了可能破壞未來商業(yè)關(guān)系的不良感覺。 調(diào)停：是在調(diào)解之后，沒有達(dá)成自愿性的解決方案時，所進(jìn)行的工作。 （ 5 ）仲裁員的選擇，不僅要看專業(yè)知識，還要看法律專長。 （ 3）它被視為一個單獨(dú)的過程（避免了可能引發(fā)訴訟的上訴）。優(yōu)點(diǎn)： （ 1）訴訟程序旨在判定案件的是非曲直，因此其判決是公平和公正的 （ 2）判決具有法律上的約束力，所以獲勝一方具有完全的法律效力將該判決強(qiáng)加給另一方 （ 3）訴訟有許多缺點(diǎn)，因此僅僅以訴訟相威脅作為選項(xiàng)，就可能足以讓另一方履行其合同義務(wù)或者返回到談判桌上用其他一些建設(shè)性的方式解決爭議 共 27 頁 缺點(diǎn)： （ 1）法律費(fèi)用高昂 （ 2）由于該體系的特 點(diǎn)，時間可能在很長時間才能得到受理，因此不可能迅速加以解決 （ 3）沖突細(xì)節(jié)會公之于眾，可能會暴露機(jī)密的或損害信譽(yù)的信息 （ 4）在國際合同的案件中尤其復(fù)雜，因?yàn)橛嘘P(guān)各方可能處于不同的法律管轄之下，具有不同的法律體系 （ 5）對抗式的爭議解決幾乎可以肯定會雙方之間的商譽(yù)，因此對雙方之間持續(xù)工作關(guān)系而言會是一個障礙 仲裁與司法訴訟相比，有什么優(yōu)點(diǎn)？ P202 （ 1）仲裁程序是私下進(jìn)行的，避免了負(fù)面的宣傳和敏感信息的公開。 （ 4）過渡條款：確保從當(dāng)前的 供應(yīng)商，順利地轉(zhuǎn)換到任何已經(jīng)拿到新合同期業(yè)務(wù)的新供應(yīng)商。 （ 2）終止條款：規(guī)定了任一方在書面通知另一方時可以立即終止合同的各種情形。 （ 2）針對不接收的損害賠償金的訴訟：如果買方錯誤地忽視或拒絕接收商品或支付貨款，并且產(chǎn)權(quán)還沒有轉(zhuǎn)移過去，那么賣方可以起訴要求買方賠償因違約導(dǎo)致的損失。 針對買方的補(bǔ)救辦法包括： （ 1）針對價格的訴訟：賣方可以起訴買方，要求其賠償原定價款。在運(yùn)輸結(jié)束之前給商品承運(yùn)人遞送一份通知，或者采取實(shí)際措施重新占有商品即可。 對未收到貨款的賣方的法定救濟(jì) ？ P184P185 針對貨物的補(bǔ)救辦法： （ 1）賣方的扣押權(quán)：根據(jù)貨價欠款方是誰，未獲得付款的賣方仍然有權(quán)保留商品 的所有權(quán)，直到款項(xiàng) 共 27 頁 付清、或者債務(wù)有了保障或得到了妥善的解決。 （ 3）如果違反了保證條款，買方可以通過克扣價格或要求損害賠償金等方法來抵消這種違約。 在賣方違約的情況下，買方可采取的法律補(bǔ)救措施有哪些？ P184 （ 1）如果賣方?jīng)]有交付，買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金（數(shù)額為不得不到別處購買支付的額外數(shù)額）。 （ 2）出現(xiàn)一種或多種違約現(xiàn)象，都用同一筆損害賠償金來賠償，不管這個違約行為是否嚴(yán)重。 （ 2）“損害賠償金的測量”，即應(yīng)當(dāng)給原告以什么水平的損害賠償金。 （ 4）按勞計酬或按合理價格支付：適用于合同已部分履行的情況，使得已經(jīng)提供了服務(wù)或商品的一方可以獲得公平的報酬。（常規(guī)、最普遍的方法） （ 2）強(qiáng)制履 行：法院要求被告人履行合同中規(guī)定的義務(wù)，如果損害賠償金還不足夠的話。 保證條款（ Warranties）是合同中的非關(guān)鍵條款，違背這類條款不構(gòu)成實(shí)質(zhì)不履約。 合同落空（ Frustration）。 協(xié)議（ Agreement）。 國際商會國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 Incoterms P161 共 27 頁 合同的履行與不履行？ P168 合同終止或結(jié)束有許多方式。 （ 6） NEC（新工程合同， The New Engineering Contract）發(fā)布了一系列合同范本，適用于工程、建筑、電子與機(jī)械等領(lǐng)域。 （ 4） FTA（英國貨物運(yùn)輸協(xié)會， The Freight Transports Association）發(fā)布了一系列合同范本，適用于貨物運(yùn)輸。 （ 2） ICE（英國土木工程協(xié)會， The Institute of Civil Engineering）、 ACE（工程師咨詢協(xié)會， Association of Consulting Engineers）和 FCEC（土木工程承包聯(lián)合會， Federation of Civil Engineering Contractors）發(fā)布了一系列標(biāo)準(zhǔn)合同，適用于建筑行業(yè) 。 （ 1） CIPS—— （英國皇家采購與供應(yīng)協(xié)會， The Chartered Institute of Procurement amp。 一般合同結(jié)構(gòu) P137 （ 1）協(xié)議（ 2）定義 （ 3）一般性條款（一般性協(xié)議條款，關(guān)于改變替代或變化的條款、關(guān)于通知的條款） （ 4）商業(yè)條款（所有權(quán)或權(quán)益的轉(zhuǎn)移、履行時間、檢查測試、交付 /包裝、制定委派、搬運(yùn)過程中造成破壞或損失的責(zé)任、拒絕、支付條款） 共 27 頁 （ 5）次要的商業(yè)條款（保密性及知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、賠償金、擔(dān)保條款、終止、仲裁） （ 6）標(biāo)準(zhǔn)條款（棄權(quán)、不可抗力、法律及司法管轄權(quán) ) 模板合同 P138P139 模板合同通常由第三方（如貿(mào)易協(xié)會及專業(yè)團(tuán)體等）制訂并發(fā)布，用于某些特定的行業(yè)和目的，包含了該含義的一些常用標(biāo)準(zhǔn)合同條款，并對買方及銷售商在合同中應(yīng)負(fù)的責(zé)任與義務(wù)進(jìn)行了公平的劃分。如果受要約人在其承諾中試圖改動條款，無論以何種方式（例如通過規(guī)定該交易使用它自已的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)條款），那么可以將此解釋為反要約。 合同條款就是合同各方對自己在合同中應(yīng)該具有的權(quán)利和義務(wù)的一種表述。 合同條款 P132 明示條款（由任一方或雙方明確地加入合同中的條款）和默示條款（根據(jù)有關(guān)法令、慣例或商業(yè)和其他因素，自動假定為合同組成部分的內(nèi)容）。 （ 3）威逼：如果一方迫于壓力同意簽訂合同，以至于合同因此未能反映雙方的真實(shí)意圖或愿望，則這種情況就是威逼和過度影響。 P130131 （ 1）誤述：一簽約方在簽訂合同前或簽訂合同時對重要事實(shí)所做的虛假陳述，其目的在于誘使另一方簽訂了合同。 （ 5）準(zhǔn)確的形式。 （ 3）建立法律關(guān)系的意圖：是指雙方有意圖使他們之間的協(xié)議具有法律約束力。受要約人必須清楚地、無條件地和自由地接受該要約，這就是承諾。 （ 5）如何解決糾紛。 （ 3）違約的補(bǔ)救。包括： （ 1）同意實(shí)施或交換什么。在兩個商業(yè)企業(yè)之間簽訂的合同，具有 達(dá)成“法律關(guān)系”的意圖和假設(shè) ，即在必要時用法律強(qiáng)制實(shí)施該協(xié)議。 （ 7）喪失供應(yīng)商忠誠度，在面臨進(jìn)一步的問題的時候，可能會造成中斷或喪失業(yè)務(wù)。 （ 5）優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與買方打交道，或者拒絕投標(biāo)獲取業(yè)務(wù)、達(dá)成長期協(xié)議。 （ 3）在供應(yīng)商那里喪失了“優(yōu)先”地位，導(dǎo)致更加不良的交付績效、服務(wù)質(zhì)量、信息共享等。 直接由關(guān)系管理不善導(dǎo)致的顯著成本有： （ 1）供應(yīng)商爭議的成本，關(guān)系不好為爭議的解決創(chuàng)造了一種更加不利的氛圍。 （ 5）喪失降低供應(yīng)源搜尋和交易成本的機(jī)會。 （ 3）在太多的關(guān)系或非盈利關(guān)系上浪費(fèi)資源。 P111 （ 1）關(guān)系弱化，或者無法發(fā)展并利用各種可能盈利和增值關(guān)系。 （ 6）增值的協(xié)同效應(yīng)（ 2+2=5） （ 7）提高公司社會責(zé)任和聲譽(yù)管理 （ 8）競爭優(yōu)勢 （ 9）消極的關(guān)系管理具有潛在成本。 列出積極地供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)點(diǎn)。 （ 4）資金價值：保持較低的材料、供應(yīng)和庫存成本，或者與組織展開成本降低方面的合作。 高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻(xiàn)。（如 JIT、MRP、 ERP） （ 4）準(zhǔn)時制供應(yīng)是一種激進(jìn)的庫存減少法，旨在確保貨物只是“準(zhǔn)時”到達(dá)工廠即進(jìn)入生產(chǎn)過程。 （ 2）對于獨(dú)立需求品項(xiàng)（如 MRO供應(yīng)品），使用合理的庫存補(bǔ)貨系統(tǒng)。 列出有效管理庫存的手段。 （ 7）管理與供應(yīng)商的關(guān)系：發(fā)展對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與程序的現(xiàn)實(shí)的相互理解；對高質(zhì)量和持續(xù)改進(jìn)提供反饋意見；發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的密切關(guān)系。 （ 4）對產(chǎn)品設(shè)計的質(zhì)量施加影響（供應(yīng)商早期參與） （ 5）將設(shè)計要求轉(zhuǎn)化為清晰的，精確的材料與服務(wù)規(guī)格，反映用戶需求并具體指明所要求的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、測量指標(biāo)、檢驗(yàn)和測試方法。作為供應(yīng)商評估和選擇過程的一部分。 P104105 （ 1）選擇那些質(zhì)量管理體系（如 ISO9000）通過了第三方批準(zhǔn)或認(rèn)證的供應(yīng)商。成本分析專門考查所報的價格與供應(yīng)商生產(chǎn)成本的相關(guān)性。從這一意義 上說，“合適的”價格就是與其他各種價格相比具有優(yōu)勢的或合理的價格。 請區(qū)別價格分析與成本分析。波特和其他專家強(qiáng)調(diào)，價值“在客戶的眼中”才是有效的，因此組織必須努力準(zhǔn)確理解它們提供給客戶的哪方面是正真的賦予客戶價值的。 （ 2）從市場營銷角度看，增值意味著提升對客戶提供的價值：“提升”那些客戶視為有價值的、在客戶看來使該企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌區(qū)別于其他競爭者的、核心產(chǎn)品或服務(wù)。這表達(dá)了為組織資源增加 的經(jīng)濟(jì)價值量，即組織是如何有效地利用了資源，并且資源利用的實(shí)際效果是怎么樣的。 對于增值，請區(qū)分財務(wù)的角度和營銷的角度。 從外而內(nèi)，從環(huán)境條件出發(fā)，使組織適應(yīng)并利用這些條件 基于資源的戰(zhàn)略方法 組織的競爭優(yōu)勢來源于其如何利用其獨(dú)特的內(nèi)部資源和能力，根據(jù)他們能做什么來制訂戰(zhàn)略目標(biāo)從組織的優(yōu)勢出發(fā)，需找一個能讓你加以利用的環(huán)境。 （ 4）提供資金資助、稅收刺激和補(bǔ)助金，鼓勵競爭與創(chuàng)新，等。 （ 2）給進(jìn)入市場的新生產(chǎn)者降低進(jìn)入障礙。 （ 5）它將制定戰(zhàn)略的“定位”方法進(jìn)行了典型化處理，表明組織競爭優(yōu)勢的來源主要在于它如何使其戰(zhàn)略“適合”其外部環(huán)境。 （ 3）它只考慮了直接競爭環(huán)境中的五種勢力。 P77 （ 1）它強(qiáng)調(diào)利潤率，而這并非所有組織的基本的或者唯一的目標(biāo)。 （ 6）潛在的“正向整合”。 （ 4）供應(yīng)商的產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的重要組成部分。 （ 2）很少有替代品和 /或供應(yīng)商產(chǎn)品（和 /或服務(wù)）高度差異化。 （ 3）產(chǎn)品和服務(wù)無差異性，或有替代品，買方很容易更換供應(yīng)商。（如保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)或物質(zhì)財產(chǎn)的法律） 在哪些情況下買方特別有勢力？在哪些情況下供應(yīng)商特別有勢力？, P7475 買方在下述情況下更有勢力： （ 1）相對供應(yīng)商而言，買方數(shù)量很 少或規(guī)模很大。（如礦場或森林的所有權(quán)與使用權(quán)）（ 7）人力和技能供應(yīng)受到限制。（ 5）現(xiàn)有競爭者對供應(yīng)和分銷渠道的控制。（ 3）產(chǎn)品差異化和品牌辨識度：提供的東西難以模仿，就有難于應(yīng)付的市場地位和客戶忠誠度。 P73 （ 1）當(dāng)前的競爭者的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和其他成本優(yōu)勢，使他們在必要時可以用價格手段排擠走新進(jìn)入者。 P72 波特五力分析 模型圖 33 行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。 STEEPLE框架 ？ P63P70 能舉例說明。 （ 4）更高的價格，或更少有利的信用條款，以補(bǔ)償供應(yīng)商為開展業(yè)務(wù)增加的成本。 （ 2）如果供應(yīng)商找到更有吸引力的合同（也許 是買方的競爭對手），買方會失去供應(yīng)。 （ 6）與買方組織的聯(lián)絡(luò)人有著建設(shè)性的人際關(guān)系。 （ 4）愿意協(xié)作和共同投資于能力和績效的提升。 （ 2）良好的 聲譽(yù)和市場地位，如在環(huán)?；蛏虡I(yè)道德方面處于領(lǐng)先位置。（ 4）對于供應(yīng)商而言，“核心”類客戶是非常受歡迎且高價值的，他們希望能夠與這些客戶建立起長期互利的合作關(guān)系。（ 2）“盤剝”類客戶的業(yè)務(wù)量很大，從而彌補(bǔ)了吸引力不足這一點(diǎn)。在實(shí)踐中我們往往忽視了這一點(diǎn)。帕累托原理是一種有用的工具，可以幫助你合理調(diào)度自己的時間、精力和資源，以獲取最大的收效。 行動計劃：制定應(yīng)急計劃使影響最小化，以防事件發(fā)生。 供應(yīng)風(fēng)險因素 P43 供應(yīng)風(fēng)險 供應(yīng)商風(fēng)險 環(huán) 境