【正文】 。(9)供應(yīng)商用于評估可能產(chǎn)生的成本。(7)評估訪問的時間安排。(5)以往供應(yīng)商評估的經(jīng)驗(yàn)。(3)所獲得的有關(guān)供應(yīng)商評估過程的信息。43,影響供應(yīng)商對供應(yīng)商評估看法的因素(1)獲得業(yè)務(wù)的利益。41,測量采購組織進(jìn)行供應(yīng)商評估的成果??主要包括以下三個領(lǐng)域：①有力的證據(jù)②對目前績效的感覺③對未來可能發(fā)生的績效的感覺42,供應(yīng)商樂于充當(dāng)評估的對象嗎？?? 采購組織把評估過程看作是降低供應(yīng)商利潤的一種手段。? 如果某些時候采購組織確實(shí)是想利用供應(yīng)商來“檢驗(yàn)”市場，則應(yīng)開誠布公地向?qū)Ψ秸f明，并象征性地支付一筆經(jīng)費(fèi)。?? 建立合適的評估目標(biāo)需要考慮以下幾點(diǎn)：①滿足我們需求的總成本是多少？②與某個供應(yīng)商合作有何益處？③在現(xiàn)有的關(guān)系中，雙方共同合作制定解決方案的范圍是什么？④雙方人員愉快合作的范圍是什么？39,、決定、反饋，下面的步驟結(jié)束40,內(nèi)部供應(yīng)商對供應(yīng)商選擇和評估過程的影響? 內(nèi)部供應(yīng)商的存在會讓外部供應(yīng)商擔(dān)憂只是要他們報(bào)價，進(jìn)而可能會拒絕報(bào)價或競標(biāo)。授予合同后供應(yīng)商等級評定? 是采購組織給供應(yīng)商提供的財(cái)務(wù)支持、技術(shù)支持或其他形式的幫助，使供應(yīng)商能夠按照組織的要求提供產(chǎn)品或服務(wù)，或者是以合適的方式與采購組織接口。37,供應(yīng)商評估? 潛在供應(yīng)商的事前承諾及對其能力的評估，包括質(zhì)量控制、交付、成本以及所有形成采購組織要求的其他因素。? 與客戶和供應(yīng)商共同制定計(jì)劃，使各方盡快做出反應(yīng)。? 在成品物料清單里的若干階段持有庫存，或許是主要模塊階段。36,敏捷供應(yīng)下的庫存? 經(jīng)常以在制品的形式持有，依據(jù)客戶需要進(jìn)行定制，而不是持有成品。精益思想所指出的浪費(fèi)? 生產(chǎn)過剩? 等待? 運(yùn)輸? 不當(dāng)?shù)募庸? 庫存? 不必要的/多余的動作? 產(chǎn)品缺陷? 不安全操作35,評價敏捷供應(yīng)理念??敏捷制造：不生產(chǎn)產(chǎn)成品，所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較高的共性，隨后這些產(chǎn)品將根據(jù)客戶需求，在幾個備選項(xiàng)里選擇一個進(jìn)行客戶化。? 商業(yè)過程的重點(diǎn)是盡可能降低生產(chǎn)過程的成本。? 持有庫存對需求的以防萬一的做法。? 在長期的生產(chǎn)過程中，使用機(jī)械設(shè)備進(jìn)行經(jīng)濟(jì)批量生產(chǎn)。所生產(chǎn)的產(chǎn)品具有較高的共性，隨后這些產(chǎn)品將根據(jù)客戶需求，在幾個備選項(xiàng)里選擇一個進(jìn)行客戶化。不能給產(chǎn)品帶來增值的工序和零件被視為浪費(fèi)，要被淘汰。6. 解決方案? 進(jìn)攻性方法? 自信的方法? 冷漠的方法32,傳統(tǒng)制造、精益制造和敏捷制造?? 傳統(tǒng)制造– 制造商用于制造市場所需的商品的原材料通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。29,沖突得解決流程1. 獲取事實(shí)? 對方是否原可避免引起造成現(xiàn)狀的情況；? 該情況是否無法控制；? 是否我們自己造成這種情況。28,采購方和供應(yīng)方引起沖突的原因：? 決定不簽新的合同；? 邀請現(xiàn)有的一家供應(yīng)商參加電子投標(biāo)，而這家供應(yīng)商一直把自己看作是采購方的合作伙伴；? 沒有選擇那家認(rèn)為自己已經(jīng)拿到這筆生意的供應(yīng)商；? 隨意改變時間表；? 要求降低價格，削減成本。??在戰(zhàn)略聯(lián)盟中，沖突可能以討論的形式出現(xiàn)，討論往往是針對雙方如何合作，以在市場站穩(wěn)腳跟或者是擴(kuò)大市場份額而展開的。③銷售方的競爭優(yōu)勢也許并不在價格方面。26,?? 使用電子過程對銷售商不利的因素：①需要設(shè)計(jì)和維護(hù)相當(dāng)多的網(wǎng)頁和電子文件，這個過程會產(chǎn)生成本。戰(zhàn)略態(tài)勢的風(fēng)險來源? 來自其中某個組織內(nèi)部? 來自聯(lián)盟內(nèi)部和聯(lián)盟之間或伙伴之間? 來自聯(lián)盟外部競爭者? 來自聯(lián)盟外部的其他來源??聯(lián)盟或伙伴雙方都需要加強(qiáng)風(fēng)險的識別和管理。組織和人員水平分析戰(zhàn)略能力評估中針對下列因素考慮潛在的聯(lián)盟或合作是很恰當(dāng)?shù)模海?）非常了解服務(wù)能力（2）專家狀況（3）權(quán)威（4）可視性（5）敏感度（6）前瞻性（7）現(xiàn)實(shí)性（8）控制機(jī)制和過程供應(yīng)商對采購組織有完全相同的問題列表和疑問。組織和市場水平分析需要集中關(guān)注的合作問題：（1）提供產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢特性（2）組織的客戶基礎(chǔ)，是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)（3）聯(lián)合面對的新市場，不是組織單獨(dú)面對（4）組織的未來方向5）管理小組（6）企業(yè)的人力資源（7）行業(yè)或部門的地位（8）近期的相關(guān)報(bào)道（9）他們的忙碌程度。不良溝通的一些表現(xiàn)? 來自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累? 大男子表現(xiàn)? 真正的誤會? 角色沖突? 關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動? 商業(yè)困境20,選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商?? 有一種理念：戰(zhàn)略供應(yīng)商不是選擇來的，而是發(fā)展來的。?? 對采購組織的挑戰(zhàn)：要實(shí)現(xiàn)這種關(guān)系的理念，保持新意和創(chuàng)新。?? 對采購組織的挑戰(zhàn)：選擇一個合適的伙伴，對關(guān)系進(jìn)行投資使其有效、改進(jìn)和發(fā)展4. 共同命運(yùn)關(guān)系?? 定義：一種戰(zhàn)略關(guān)系，有關(guān)的組織為了共同的利益而在他們業(yè)務(wù)的所有方面都選擇共同的命運(yùn)。3. 伙伴關(guān)系?? 定義：買方和賣方對長期關(guān)系的一種承諾，以信任和明確的雙方約定目標(biāo)位基礎(chǔ)。處于防御的原因，組織之間可能就部分或全部服務(wù)/產(chǎn)品組合在指定的地理領(lǐng)域、指定的市場結(jié)成聯(lián)盟。⑤ 確保供應(yīng)商對長期提供服務(wù)保持“渴望”。③ 確保他們獲得滿足自己需求的最好的服務(wù)，而不是適應(yīng)供應(yīng)商的方式，信任和公開性是雙向的。?? 對采購組織的挑戰(zhàn)：① 根據(jù)全部事實(shí)和成本制定決策。、控制和風(fēng)險降低。15,風(fēng)險及風(fēng)險管理的概念??風(fēng)險：損失或傷害的可能性，造成或有可能造成險情的人或物，或保險合同標(biāo)的可能會遭受損失或危險的幾率；同時也指這種損失的可能性的大小。?? 供應(yīng)商會采取的態(tài)度或措施：幾乎沒有組織公開承認(rèn)將一個采購組織放于躁擾或盤剝象限。在這種情況下，采購組織任何附加需求都被認(rèn)為是額外工作，正常收取費(fèi)用。3. 盤剝?? 特點(diǎn)：這些客戶并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢俊?. 開發(fā)?? 特點(diǎn)：是銷售組織的未來潛力。即使核心客戶并不能總是得到最好的價格和服務(wù)，如果出現(xiàn)威脅，銷售組織需要努力保持與這些客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系。12,使得采購組織具有吸引力的因素? 擁有最新的技術(shù)? 客戶相關(guān)利益? 業(yè)務(wù)擴(kuò)展可能性? 信息/需求模式的持久性? 道德行為? 財(cái)務(wù)完善? 良好的公眾推廣? 良好的安全習(xí)慣? 確保支付? 訂貨量大? 缺少商業(yè)機(jī)敏型/判斷力? 長期合同? 按時支付? 準(zhǔn)備傾聽? 有威望的組織? 專業(yè)態(tài)度? 贏利性合同? 很少起訴? 將賣方推薦給其他人13,供應(yīng)商偏好模型的四個象限（1）1. 核心?? 特點(diǎn)：對于銷售組織的業(yè)務(wù)很重要的采購組織。?? 對采購組織的挑戰(zhàn)：從供應(yīng)商獨(dú)特地位獲得更多結(jié)果，包括最低成本和交付、卓越服務(wù)和持續(xù)發(fā)展的優(yōu)惠待遇。于是供應(yīng)商會通過向其它采購組織提供相同的服務(wù)來產(chǎn)生更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這增加了與本采購組織關(guān)系的風(fēng)險。4. 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系?? 定義：是與那些有能力的供應(yīng)商之間的關(guān)系，這些供應(yīng)商注重成功地完成低風(fēng)險的交易，并協(xié)調(diào)其他（二級）供應(yīng)商對低風(fēng)險的產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)。?? 對采購組織的挑戰(zhàn)：滿足采購組織“自私”的目標(biāo)，同時確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工作上的精力，也要避免冒犯供應(yīng)商。產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)特性意味著由于可以更換供應(yīng)商而使風(fēng)險最小化。2. 松散關(guān)系?? 定義：指采購組織從供應(yīng)商那里采購的次數(shù)不多，采購量不大，或沒有建立更緊密關(guān)系的需要。?? 對采購組織的挑戰(zhàn)：從這種短期關(guān)系來看，采購組織的挑戰(zhàn)是確保指定產(chǎn)品和服務(wù)的最低總擁有成本。? 供