【正文】 意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出：在任何要素排列中，從要素?cái)?shù)量而言占少數(shù)的幾個(gè)要素總是占據(jù)從成果而言的大部分成果。（ 5）從目標(biāo)達(dá)成、伙伴滿意度、關(guān)系發(fā)展和組織投資回報(bào)等方面，監(jiān)督和評估關(guān)系和溝通的效果。活動(dòng)包括：（ 1）收集公司商業(yè)關(guān)系中其他方的信息，以便預(yù)測和管理 。（ 3）旨在獲得合作、信任和互相的承諾。（ 4）聯(lián)絡(luò)與溝通不多（主要是與業(yè)務(wù)處理有關(guān)的）。因此很少共 享信息 （ 2）著眼于一次性的或短期的交易 （ 3）利用優(yōu)勢和談判來獲取最有利的交易 （ 4）嚴(yán)格強(qiáng)制按合同條款行事 （ 5）缺乏合作，或者沒有認(rèn)識到互相的利益 合作性關(guān)系特點(diǎn)（建設(shè)性伙伴關(guān)系） P23 （ 1）雙方共同探求更高的效率和競爭力 （ 2）客戶與供應(yīng)商共同制定未來計(jì)劃 （ 3）他們擁有一直的共同目標(biāo) （ 4）客戶與供應(yīng)商之前達(dá)成共識，為了變得更有競爭力，應(yīng)該共同努力消除供應(yīng)鏈中的浪費(fèi) （ 5）組織之前公開透明 （ 6）每一方均理解另一方的期望，并且努力達(dá)到或超過這些期望 （ 7）這種關(guān)系是一種平等伙伴式的關(guān)系，而且買方不會采用一種主人與仆人的態(tài)度 （ 8）雙方意識到，關(guān)系不會永遠(yuǎn)存在下去，所以共同制定一致同意的退出戰(zhàn)略，以備關(guān)系走向結(jié)束 外包的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？ P25 優(yōu)點(diǎn)： 、人員、以及其他資源集中投放到組織的核心活動(dòng)以及競爭力所在 、技術(shù)、以及資源 獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益 得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)槌邪炭赡芊?wù)于眾多客戶 缺點(diǎn) : 、合同授予以及管理等的成本可能升高 ，因?yàn)楸O(jiān)管困難且費(fèi)用大 、知識、聯(lián)系、或者技術(shù) （例如對于聲譽(yù) 伙伴式供應(yīng)源搜尋的關(guān)鍵特點(diǎn) P26 （ 1）頂級管理層的承諾 （ 2）所有相關(guān)專業(yè)和職能的參與 （ 3）客戶與供應(yīng)商一起協(xié)作 （ 4）客戶與供應(yīng)商之間高度的信任水平、知識共享和公開透明，一直擴(kuò)展到雙方共享成本數(shù)據(jù) 共 27 頁 （ 5）清晰的共同目標(biāo) （ 6）對長期關(guān)系的承諾 （ 7）采用積極主動(dòng)的方法來改善與發(fā)展伙伴關(guān)系 （ 8）全面質(zhì)量管理理念，強(qiáng)調(diào)通過合作達(dá)到質(zhì)量最優(yōu)，確保持續(xù)改進(jìn) （ 9）高度的系統(tǒng)集成 關(guān)系生命周期的各個(gè)階段 圖 13 P34 關(guān)系的出生；關(guān)系的成長；關(guān)系的衰退；關(guān)系的結(jié)束。 （ 7）買方對供應(yīng)商開發(fā)和支持的程度。 （ 3）所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。這種團(tuán)隊(duì)的成員常常是在團(tuán)隊(duì)存在期間臨時(shí)從不同的職能部門調(diào)派來的，從而形成了一種矩陣型結(jié)構(gòu)。 （ 1）多職能或多專業(yè)團(tuán)隊(duì)集合了來自不同職能部門或?qū)I(yè)的人士，所以可以集中或交換他們的能力。股東及其他資金提供者、客戶 /消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商。 （ 2）內(nèi)部利益相關(guān)者是組織的成員，在本組織內(nèi)工作的懂事、經(jīng)理和雇員、高級管理層采購經(jīng)理，組織中 與采購或供應(yīng)鏈職能在工作和目標(biāo)方面有交叉的其他職能部門或業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理和員工。 （ 5）不同的職能之間可能會存在利益沖突和差異。通常，關(guān)系更多是協(xié)商的，并且以公司整體目標(biāo)和部門績效指標(biāo)為基礎(chǔ)。 （ 2）多職能項(xiàng)目（如建筑或 IT 開發(fā)）也需要采購。 （ 2）內(nèi)部供應(yīng)鏈上的相關(guān)職能，如財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)、制造、倉儲物流等職能需要與采購職能協(xié)調(diào)以保障信息和商品高效地進(jìn)入、通過以及離開組織。 關(guān)系的類型問題 P5 關(guān)系圖譜與關(guān)系的生命周期，沒有哪種關(guān)系是所謂最佳的，一次性交易和長期性交易關(guān)系肯定不同組織希望與之建立供應(yīng)關(guān)系的對象是： （ 1）對組織而言潛在收益或利潤最大的供應(yīng)商 （ 2）對組織而言風(fēng)險(xiǎn)性最大的供應(yīng)商 （ 3）實(shí)實(shí)在在具有進(jìn)一步持續(xù)發(fā)展和增值潛力的供應(yīng)商 定義外部供應(yīng)鏈 P6 商品從原材料階段直至到達(dá)最終用戶手中的各種流動(dòng)和轉(zhuǎn)變所涉及的所有組織與活動(dòng)，同時(shí)也包含了相關(guān)的信息流。 內(nèi)部供應(yīng)鏈?zhǔn)鞘裁匆馑迹? P7 內(nèi)部供應(yīng)鏈?zhǔn)侵冈谔囟ńM織內(nèi)部與此相似的信息與資源的流動(dòng)，包括進(jìn)入和穿過組織的過程，即從進(jìn)向活動(dòng)（采購與接輸入品）到轉(zhuǎn)變活動(dòng)（將輸入品轉(zhuǎn)變?yōu)檩敵銎罚?，再到出向活?dòng)（將輸出品移向客戶）。 （ 3）用戶職能的管理者，采購人員人他們購買商品和服務(wù)，而他們希望能夠按時(shí)得到合適質(zhì)量和數(shù)量的資源以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。 （ 3）特殊專業(yè)、技能和信息也是其他職能、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)或經(jīng)理需要的，采購職能可以在其中提供協(xié)助。 （ 2）盡管組織常常會以某些方式核算內(nèi)部提供者的服務(wù)成本，但是不會對其直接付費(fèi)。 （ 6）內(nèi)部客戶和提供者的目的和目標(biāo)大體上是（應(yīng)該是）共同的或一致的，都是為了公司的整體利益。 （ 3）外部利益相關(guān)者或二級利益相關(guān)者與組織沒有直接的合同或商業(yè)關(guān)系，但在組織的活動(dòng)中有利益關(guān)系或受其影響。 跨職能關(guān)系 P13 （ 1）信息流和工作流在職能內(nèi)部基本上是“垂直的”，人們把這種現(xiàn)象稱為組織內(nèi)的 獨(dú)立“筒倉”。 （ 2）多技能團(tuán)隊(duì)集合了許多多才多藝的人士，其中每個(gè)人都能完成團(tuán)組中的任何任務(wù)。 （ 4）虛擬團(tuán)隊(duì)是由人們互相聯(lián)系形成的團(tuán)組，像一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣運(yùn)作，共享信息、公擔(dān)任務(wù)、共同決策并屬于同一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但是并沒有處于同一個(gè)地理位置。 （ 4）信息交流的數(shù)量和質(zhì)量。 多供應(yīng)源的優(yōu)缺點(diǎn) ? P19P20 優(yōu)點(diǎn)：如果出現(xiàn)了供應(yīng)短缺或中斷，組織還有多家關(guān)系穩(wěn)固的批準(zhǔn)的供應(yīng)商可以作為替補(bǔ) 如果與供應(yīng)商的關(guān)系或環(huán)境發(fā)生變化，有其他的供應(yīng)商供選擇，這一政策還有助于保持適當(dāng)競爭力。 2. 關(guān)系生命周期提出哪些有益的問題 P36 （ 1）在生命周期中，指定供應(yīng)商的關(guān)系是什么階段 （ 2）每階段中，采購類型的變化及管理 （ 3）每階段，可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)和利益沖突 （ 4）各階段有哪些機(jī)會 交易型采購方法與關(guān)系型采購方法的區(qū)別 表 21 P41 交易型（ 1）針對一次性的采購業(yè)務(wù)，強(qiáng)調(diào)尋找最低價(jià)格或最 優(yōu)價(jià)值的供應(yīng)商。（ 5）主要關(guān)心有效的供應(yīng)商產(chǎn)出（合規(guī)性和符合性）。（ 4）聯(lián)絡(luò)和溝通頻繁（共享信息、促進(jìn)合作、加深關(guān)系、培養(yǎng)共同的能力）。（ 2）根據(jù)商業(yè)關(guān)系組合的相對盈利狀況或潛在影響進(jìn)行劃分和排序。 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因素 P43 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn) 環(huán) 境供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 需求風(fēng)險(xiǎn) 風(fēng)險(xiǎn)水平的計(jì)算 P44 風(fēng)險(xiǎn) =概率后果 其中概率用風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的百分比表示，風(fēng)險(xiǎn)影響（后果）用 1 至 10表示。帕累托原理是一種有用的工具，可以幫助你合理調(diào)度自己的時(shí)間、精力和資源，以獲取最大的收效。（ 2）“盤剝”類客戶的業(yè)務(wù)量很大，從而彌補(bǔ)了吸引力不足這一點(diǎn)。 （ 2）良好的 聲譽(yù)和市場地位，如在環(huán)?；蛏虡I(yè)道德方面處于領(lǐng)先位置。 （ 6）與買方組織的聯(lián)絡(luò)人有著建設(shè)性的人際關(guān)系。 （ 4）更高的價(jià)格，或更少有利的信用條款，以補(bǔ)償供應(yīng)商為開展業(yè)務(wù)增加的成本。 P72 波特五力分析 模型圖 33 行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。（ 3）產(chǎn)品差異化和品牌辨識度：提供的東西難以模仿，就有難于應(yīng)付的市場地位和客戶忠誠度。（如礦場或森林的所有權(quán)與使用權(quán)）（ 7）人力和技能供應(yīng)受到限制。 （ 3）產(chǎn)品和服務(wù)無差異性，或有替代品，買方很容易更換供應(yīng)商。 （ 4）供應(yīng)商的產(chǎn)品是買方業(yè)務(wù)的重要組成部分。 P77 （ 1）它強(qiáng)調(diào)利潤率，而這并非所有組織的基本的或者唯一的目標(biāo)。 （ 5）它將制定戰(zhàn)略的“定位”方法進(jìn)行了典型化處理，表明組織競爭優(yōu)勢的來源主要在于它如何使其戰(zhàn)略“適合”其外部環(huán)境。 （ 4）提供資金資助、稅收刺激和補(bǔ)助金，鼓勵(lì)競爭與創(chuàng)新，等。 對于增值，請區(qū)分財(cái)務(wù)的角度和營銷的角度。 （ 2）從市場營銷角度看，增值意味著提升對客戶提供的價(jià)值：“提升”那些客戶視為有價(jià)值的、在客戶看來使該企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌區(qū)別于其他競爭者的、核心產(chǎn)品或服務(wù)。 請區(qū)別價(jià)格分析與成本分析。成本分析專門考查所報(bào)的價(jià)格與供應(yīng)商生產(chǎn)成本的相關(guān)性。作為供應(yīng)商評估和選擇過程的一部分。 （ 7）管理與供應(yīng)商的關(guān)系：發(fā)展對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與程序的現(xiàn)實(shí)的相互理解；對高質(zhì)量和持續(xù)改進(jìn)提供反饋意見；發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的密切關(guān)系。 （ 2）對于獨(dú)立需求品項(xiàng)（如 MRO供應(yīng)品），使用合理的庫存補(bǔ)貨系統(tǒng)。 高質(zhì)量的、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要貢獻(xiàn)。 列出積極地供應(yīng)商關(guān)系管理的優(yōu)點(diǎn)。 P111 （ 1）關(guān)系弱化，或者無法發(fā)展并利用各種可能盈利和增值關(guān)系。 （ 5）喪失降低供應(yīng)源搜尋和交易成本的機(jī)會。 （ 3）在供應(yīng)商那里喪失了“優(yōu)先”地位，導(dǎo)致更加不良的交付績效、服務(wù)質(zhì)量、信息共享等。 （ 7）喪失供應(yīng)商忠誠度，在面臨進(jìn)一步的問題的時(shí)候，可能會造成中斷或喪失業(yè)務(wù)。包括： （ 1）同意實(shí)施或交換什么。 （ 5）如何解決糾紛。 （ 3）建立法律關(guān)系的意圖：是指雙方有意圖使他們之間的協(xié)議具有法律約束力。 P130131 （ 1）誤述：一簽約方在簽訂合同前或簽訂合同時(shí)對重要事實(shí)所做的虛假陳述，其目的在于誘使另一方簽訂了合同。 合同條款 P132 明示條款（由任一方或雙方明確地加入合同中的條款）和默示條款（根據(jù)有關(guān)法令、慣例或商業(yè)和其他因素，自動(dòng)假定為合同組成部分的內(nèi)容）。如果受要約人在其承諾中試圖改動(dòng)條款，無論以何種方式（例如通過規(guī)定該交易使用它自已的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)條款），那么可以將此解釋為反要約。 （ 1） CIPS—— （英國皇家采購與供應(yīng)協(xié)會， The Chartered Institute of Procurement amp。 （ 4） FTA（英國貨物運(yùn)輸協(xié)會， The Freight Transports Association）發(fā)布了一系列合同范本，適用于貨物運(yùn)輸。 國際商會國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則 Incoterms P161 共 27 頁 合同的履行與不履行？ P168 合同終止或結(jié)束有許多方式。 合同落空（ Frustration）。（常規(guī)、最普遍的方法） （ 2）強(qiáng)制履 行：法院要求被告人履行合同中規(guī)定的義務(wù)，如果損害賠償金還不足夠的話。 （ 2）“損害賠償金的測量”，即應(yīng)當(dāng)給原告以什么水平的損害賠償金。 在賣方違約的情況下，買方可采取的法律補(bǔ)救措施有哪些？ P184 （ 1）如果賣方?jīng)]有交付，買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金（數(shù)額為不得不到別處購買支付的額外數(shù)額）。 對未收到貨款的賣方的法定救濟(jì) ？ P184P185 針對貨物的補(bǔ)救辦法： （ 1）賣方的扣押權(quán)：根據(jù)貨價(jià)欠款方是誰，未獲得付款的賣方仍然有權(quán)保留商品 的所有權(quán)，直到款項(xiàng) 共 27 頁 付清、或者債務(wù)有了保障或得到了妥善的解決。 針對買方的補(bǔ)救辦法包括： （ 1）針對價(jià)格的訴訟：賣方可以起訴買方，要求其賠償原定價(jià)款。 （ 2）終止條款：規(guī)定了任一方在書面通知另一方時(shí)可以立即終止合同的各種情形。優(yōu)點(diǎn)： （ 1）訴訟程序旨在判定案件的是非曲直，因此其判決是公平和公正的 （ 2）判決具有法律上的約束力，所以獲勝一方具有完全的法律效力將該判決強(qiáng)加給另一方 （ 3）訴訟有許多缺點(diǎn)，因此僅僅以訴訟相威脅作為選項(xiàng)，就可能足以讓另一方履行其合同義務(wù)或者返回到談判桌上用其他一些建設(shè)性的方式解決爭議 共 27 頁 缺點(diǎn)： （ 1）法律費(fèi)用高昂 （ 2）由于該體系的特 點(diǎn)，時(shí)間可能在很長時(shí)間才能得到受理，因此不可能迅速加以解決 （ 3）沖突細(xì)節(jié)會公之于眾，可能會暴露機(jī)密的或損害信譽(yù)的信息 （ 4）在國際合同的案件中尤其復(fù)雜，因?yàn)橛嘘P(guān)各方可能處于不同的法律管轄之下，具有不同的法律體系 （ 5）對抗式的爭議解決幾乎可以肯定會雙方之間的商譽(yù)，因此對雙方之間持續(xù)工作關(guān)系而言會是一個(gè)障礙 仲裁與司法訴訟相比，有什么優(yōu)點(diǎn)？ P202 （ 1）仲裁程序是私下進(jìn)行的，避免了負(fù)面的宣傳和敏感信息的公開。 （ 5 ）仲裁員的選擇，不僅要看專業(yè)知識，還要看法