【正文】 財(cái)務(wù)部 教練買(mǎi)家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購(gòu)部 五種買(mǎi)家 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 教練買(mǎi)家 誰(shuí)是我們的 “ 線人 ” ？ 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客戶內(nèi)部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人 好處不一定意味著金錢(qián) SPY— 信息門(mén)衛(wèi)！ 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 有影響力的人 1. 對(duì)決策最重要的影響者之一 2. 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書(shū)、老婆等 3. 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 五、引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 價(jià)值等式 機(jī)器設(shè)備難用 RMB12， 000 解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本） 問(wèn)題嚴(yán)重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論： 我們必須平衡的是 問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。 [達(dá)到空的境界 ] 四、遛鳥(niǎo) －－沒(méi)有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語(yǔ)出 驚人，思不休！ [ 達(dá)到震的境界 ] 工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售 四個(gè)境界 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 的銷(xiāo)售顧問(wèn) 專業(yè) 知 識(shí) 值得信任的態(tài) 度 銷(xiāo)售 技巧 （問(wèn)．聽(tīng)．說(shuō)） 成為 工業(yè)類(lèi)汽車(chē) 銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 五、 引導(dǎo)與分析客戶需求 一、工業(yè)類(lèi)汽車(chē)銷(xiāo)售的特征 四、客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程 六 、 客戶項(xiàng)目階段的分析 二、客戶三種形態(tài)與策略 三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 A、客戶心理需求分析 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖） 圖： 客戶采購(gòu)的因素 不采購(gòu)的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關(guān)心 了解價(jià)值 不了解價(jià)值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 客戶選擇供應(yīng)商的要素 售后服務(wù) 客戶關(guān)系 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 品 牌 供貨能力 產(chǎn)品性能 快速解決 價(jià) 格 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 2 4 6 8 10 12 客戶關(guān)系（決策層） 品牌 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 售后服務(wù) 產(chǎn)品性能 快速解決方案 供貨能力 價(jià)格 我司現(xiàn)狀 業(yè)界最佳 影響客戶采購(gòu)的因素 — 模型 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 建立采購(gòu)分析圖 項(xiàng)目 描述 選項(xiàng) 姓名 客戶本人的姓名 職務(wù) 客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級(jí)別 操作層、管理層和決策層 部門(mén) 客戶所在部門(mén)的名稱 財(cái)務(wù)、采購(gòu)、使用、技術(shù) 角色 客戶所在采購(gòu)中的角色 發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評(píng)估者 態(tài)度 客戶對(duì)我們的態(tài)度 支持者、中立者、反對(duì)者 聯(lián)系 與我們之間的聯(lián)系的密切程度 密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 客戶決策時(shí)，比重是？ 了解產(chǎn)品 初選產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 售后服務(wù) 質(zhì)量 50 50 30 30 價(jià)格 30 30 50 20 服務(wù) 20 20 20 50 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 建立項(xiàng)目 客戶關(guān)系 評(píng)估分析圖 項(xiàng)目決策人 部門(mén) 對(duì)項(xiàng)目的作用 目前的關(guān)系 影響項(xiàng)目的比重 張華 設(shè)備科 采購(gòu) — 信息收集 支持者 30% 李建 設(shè)備處 采購(gòu) — 篩選信息選擇合適的廠家 主持者 70% 王桑 科技處 評(píng)標(biāo)與內(nèi)部評(píng)估 中立 0 副總總理 直接負(fù)責(zé)人 最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 利益圖 組織利益 職位利益： 使用者 職位利益： 決策者 職位利益： 執(zhí)行者 個(gè)人利益 個(gè)人利益 個(gè)人利益 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 個(gè)人需求分析圖 ? 生活中 的角色 內(nèi)心的 渴望 興趣 愛(ài)好 公司 個(gè)人的 發(fā)展 部門(mén) 職位 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 項(xiàng)目成單 =組織利益 +個(gè)人利益 +人情（細(xì)節(jié)） 點(diǎn)綴 公司利益 個(gè)人利益 （細(xì)節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 B、 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 價(jià)值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者 戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者 外在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者 合作貨幣型銷(xiāo)售 附加價(jià)值型銷(xiāo)售 交易型銷(xiāo)售 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 減少成本 及采購(gòu)努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值 通過(guò)銷(xiāo)售 工作創(chuàng)造新價(jià)值 附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買(mǎi)超出產(chǎn)品本身的價(jià)值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力 交易型客戶 只購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品本身的價(jià)值 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 特性 標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買(mǎi)賣(mài)、對(duì)立 客戶內(nèi)部采購(gòu)流程中哪一個(gè)更重要 決定 — 達(dá)成交易 對(duì)待銷(xiāo)售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒(méi)有價(jià)值 客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵 見(jiàn)到?jīng)Q策者 交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策 國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人 — 丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家 交易型銷(xiāo)售的