【正文】 現(xiàn)重賣現(xiàn)象。C、控制銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛本項(xiàng)目在每一個(gè)銷售階段期間，全體銷售人員應(yīng)該通力合作，時(shí)刻保持營(yíng)造旺銷、熱鬧、活躍的場(chǎng)面和氣氛，以促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定。B、控制銷售進(jìn)度：※ 本項(xiàng)目銷售套數(shù)較多，所以全面發(fā)售應(yīng)分階段來(lái)完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，后面各階段可根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，如不順利，后面各階段應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷售策略，要保證銷售進(jìn)度如期實(shí)現(xiàn)，如定位調(diào)整、價(jià)格調(diào)整、推廣策略調(diào)整等。第一次正式公開(kāi)發(fā)售應(yīng)根據(jù)內(nèi)部預(yù)約期的市場(chǎng)反應(yīng)情況再限量推出少量單位。后續(xù)階段：重在開(kāi)拓渠道，在全區(qū)范圍內(nèi)擴(kuò)大客戶來(lái)源，并對(duì)銷售政策進(jìn)行靈活調(diào)整，推廣手法也相應(yīng)變化，以保持市場(chǎng)的熱度與新鮮度。銷售中期：掌握節(jié)奏，以快打慢，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售策略共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。銷售預(yù)測(cè)：時(shí)間計(jì)劃3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)預(yù)計(jì)本月銷售面積（萬(wàn)m2）1預(yù)計(jì)本月銷售均價(jià)（元/m2）35603620372037803800380038203880418042603860預(yù)計(jì)本月銷售額（萬(wàn)）391614482976302411407603438232841803573______預(yù)計(jì)累計(jì)銷售面積（萬(wàn)m2）預(yù)計(jì)累計(jì)銷售額（萬(wàn)）3916536483401136412504132641670219030232102678326783 八、銷售管理：銷售控制： 本項(xiàng)目在銷售流程中必須有效的把握好各階段和控制好各銷售環(huán)節(jié)。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天額外99折優(yōu)惠，特定時(shí)間內(nèi)簽訂《商品房買賣合同》的再給予額外1000元/套優(yōu)惠；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天12：00以前成功購(gòu)房客戶可參加家電、購(gòu)房禮券幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天推出35套一口價(jià)特惠房。促銷策略：促銷策略大致有以下5種：根據(jù)預(yù)約客戶開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)戶型贈(zèng)送大禮包：（1）2房：2888元/套；（2）3房1衛(wèi)：3888元/套；（3）3房2衛(wèi)：4888元/套；（4）4房：5888元/套；（5）5房2衛(wèi)：6888元/套；（6）樓中樓：8888元/套。具體操作大致為：開(kāi)盤(pán)前1020天接受意向客戶預(yù)約（收取意向客戶10002000元預(yù)約金，告訴意向客戶一個(gè)均價(jià)范圍但暫不公布具體價(jià)格），待開(kāi)盤(pán)前一周舉辦公關(guān)活動(dòng)后根據(jù)客戶反饋情況確定項(xiàng)目銷售價(jià)格及銷售方式，在開(kāi)盤(pán)前3天公布銷售價(jià)格。（8）最后第5批推出35棟，在推出時(shí)可以將35棟包裝成“A組團(tuán)景觀樓王”，而且銷售時(shí)間離項(xiàng)目交房也比較接近，能最大限度提升A組團(tuán)景觀樓王的銷售價(jià)格。（6）隨后承接第1批旺銷勢(shì)頭，循序漸進(jìn)第2批推出29棟2單元、32棟2單元，第3批推出31棟、32棟1單元，通過(guò)合理搭配各種戶型，逐漸將4期A組團(tuán)地勢(shì)、景觀次佳的樓號(hào)陸續(xù)推出，不將項(xiàng)目貨源賣散，令項(xiàng)目銷售價(jià)格逐步走高。（2）分5批銷售能有效控制項(xiàng)目銷售價(jià)格，避免出現(xiàn)一次性推盤(pán)銷售價(jià)格公布后調(diào)整余地較小的弊端，有利于逐步撥高項(xiàng)目銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化目標(biāo)；（3）—（套數(shù)在88—144套/次），與目前仙葫片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售特點(diǎn)相吻合，同時(shí)合理搭配好每次推盤(pán)各戶型的比例推出，同一時(shí)段能滿足不同客戶需求，有利于推出一批消化一批，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，使項(xiàng)目的銷售保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)；（4）分5批銷售有利于銷售階段的劃分，每一階段推出不同的宣傳主題和制造不同的熱點(diǎn)，合理支配項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣費(fèi)用。批次計(jì)劃推出時(shí)間計(jì)劃推出樓號(hào)戶型組合預(yù)計(jì)均價(jià)（元/㎡）面積(m2)第1批3月下旬29棟1單元30棟2房40套，3房1衛(wèi)2套，3房2衛(wèi)41套，4房28套，5房9套，樓中樓12套，共132套29棟1單元365030棟3550第2批5月1日29棟2單元32棟2單元2房11套，3房1衛(wèi)10套，3房2衛(wèi)31套，4房19套，5房9套，樓中樓8套，共88套29棟2單元390032棟2單元3600第3批6月下旬31棟32棟1單元 2房25套，3房1衛(wèi)10套，3房2衛(wèi)26套，4房26套，5房5套，樓中樓8套，共100套31棟400032棟1單元3650第4批9月中旬33棟34棟2房9套，3房1衛(wèi)40套，3房2衛(wèi)8套，4房49套，樓中樓10套，共116套33棟420034棟3700第5批11月上旬35棟2房2套， 3房2衛(wèi)70套，4房72套，共144套4200合計(jì)2房87套，3房1衛(wèi)62套，3房2衛(wèi)176套，4房194套，5房23套，樓中樓38套，共580套A組團(tuán)均價(jià)約3860※ 注：以上為暫定計(jì)劃，屆時(shí)可能根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況略微調(diào)整；具體各棟樓號(hào)的銷售價(jià)格在每次開(kāi)盤(pán)前1周左右根據(jù)市場(chǎng)狀況、客戶預(yù)約情況最終確定。渠道拓展：為了擴(kuò)大項(xiàng)目在南寧市以外的影響力，建議在銷售與推廣渠道方面進(jìn)行精細(xì)化耕作，初步建議如下：A、在夢(mèng)之島民族或古城店、萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)活動(dòng)區(qū)設(shè)立項(xiàng)目展示咨詢點(diǎn)，多點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶B、對(duì)市內(nèi)各重要酒店進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取將項(xiàng)目廣告進(jìn)入酒店客房C、與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽等商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，爭(zhēng)取將其客戶聯(lián)誼活動(dòng)在本項(xiàng)目場(chǎng)地舉辦，盡可能獲得優(yōu)質(zhì)客戶D、盡可能發(fā)揮人際傳播的效能，借助老客戶的口碑作用，給予適當(dāng)優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)起老客戶的參與熱情七、推盤(pán)計(jì)劃銷售計(jì)劃建議：（套數(shù)580套），根據(jù)去年仙葫片區(qū)樓盤(pán)的銷售狀況，結(jié)合A組團(tuán)各棟樓朝向、樓間距、景觀、戶型組合、工程進(jìn)展情況及我司多年的代理銷售經(jīng)驗(yàn)判斷，建議A組團(tuán)分5批推出銷售（與前文推盤(pán)計(jì)劃略有出入，僅作為參考方案以供考慮。建議第一次開(kāi)盤(pán)促銷策略如下：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天前30名買家獲額外98折優(yōu)惠，其余買家獲獲額外99折優(yōu)惠，同時(shí)抽取開(kāi)盤(pán)大獎(jiǎng)以提高社會(huì)的關(guān)注度并進(jìn)行炒作，以后每次開(kāi)盤(pán)的促銷策略將根據(jù)前一次開(kāi)盤(pán)效果進(jìn)行調(diào)整。在初步銷售情況明朗以后，再根據(jù)市場(chǎng)反饋情況，靈活調(diào)整價(jià)格策略。（3）建議每次推盤(pán)量根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整，將主要推盤(pán)量集中于5月、10月、12月四個(gè)節(jié)點(diǎn)，其他時(shí)間則為過(guò)渡，推盤(pán)50—80套作為市場(chǎng)維系。建議推盤(pán)節(jié)奏如下：3月底首次放出小批房源（約80套）作為市場(chǎng)試探， 5月初是傳統(tǒng)的銷售小高峰，推出量可適當(dāng)放大至120套左右 8月是傳統(tǒng)的銷售淡季，可作為過(guò)渡期分兩次推盤(pán)，每次推盤(pán)量在50套左右 10月是銷售高峰期，建議放量150套左右 12底推出剩余房源，估計(jì)在120—150套左右 說(shuō) 明：（1）、本次推盤(pán)計(jì)劃預(yù)計(jì)分6此左右推盤(pán)，目的一方面是有利于調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏，控制好銷售價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化目標(biāo)，避免出現(xiàn)一次性推盤(pán)價(jià)格公布后調(diào)整余地較小的弊端；另一方面力求做到每推出一批消化一批，不將貨源賣散，增強(qiáng)客戶購(gòu)買信心，使項(xiàng)目的銷售過(guò)程保持順暢。鑒于南寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議首期物業(yè)在環(huán)境整改完成之后，通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)、車體等媒體轟炸式宣傳推廣，讓項(xiàng)目達(dá)至市場(chǎng)轟動(dòng)的程度，與此同時(shí)為了搶占上半年房地產(chǎn)黃金銷售期，并根據(jù)項(xiàng)目回款要求，初步計(jì)劃于2008年3月底推盤(pán)上市。積極拓展客戶渠道，將眼光放寬于整個(gè)廣西市場(chǎng)，在南寧之外的重點(diǎn)客源城市做一些精細(xì)化耕作，盡力爭(zhēng)取外地客戶。充分利用山麓廣場(chǎng)與山頂售樓部良好的條件，最大發(fā)揮其展示作用，以此充實(shí)項(xiàng)目的價(jià)值，給客戶以更大的心理沖擊力。對(duì)項(xiàng)目的形象重新確立，項(xiàng)目的案名、市場(chǎng)的定位、建筑立面的形象以及現(xiàn)場(chǎng)的包裝、售樓部、參觀路線的引導(dǎo)，銷售人員良好的整體素質(zhì)體現(xiàn)等方面進(jìn)行全方位的形象確立，全面消除前期低端產(chǎn)品的，以暫新的姿態(tài)重新進(jìn)入市場(chǎng)。六、參觀路線建議：建議帶客戶參觀路線分為兩條：一條為步行路線，一條為行車路線，具體選擇方式由置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)客戶情況而定步行路線：售樓部——山麓廣場(chǎng)——半山大門(mén)，換乘觀光車——天池——山頂售樓部行車路線：售樓部——半山大門(mén)，略做停頓，俯瞰山麓廣場(chǎng)——天池——山頂售樓部第三部分、市場(chǎng)定位：一、概念定位根據(jù)項(xiàng)目所處的地段位置和周邊環(huán)境特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，建議將項(xiàng)目概念定位為：南寧首席山頂名流生活館 定位闡述第四期為山頂住宅，擁有絕佳景觀，格調(diào)較高，應(yīng)定位于中高端客戶名流生活館，是一種尊貴生活的象征，以此定位，能夠較好地呈現(xiàn)項(xiàng)目生活品質(zhì)山頂住宅在南寧具有唯一性，有不可取代的價(jià)值，突出山頂居住概念，具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力二、客戶群定位 客源市場(chǎng) 主力客源市場(chǎng)：南寧市區(qū)的高端置業(yè)者，南寧周邊城市，如貴港、欽州、防城等市的外來(lái)置業(yè)者 從屬客源市場(chǎng)：廣西區(qū)內(nèi)其他城市，如柳州、桂林等地因工作變遷而居住南寧的置業(yè)人士 邊緣客源市場(chǎng)：省內(nèi)外房產(chǎn)投資客 置業(yè)特征 （1） 政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)高管 60% 獨(dú)立成功人士 30%其他 10%（2）年齡 2545歲，以3545歲為主（3）家庭結(jié)構(gòu) 二人世界/三口之家/三口之家+父母（4）教育程度 大專以上（5）收入水平 家庭年收入10萬(wàn)以上（6）支付