【正文】 心的建立 ——成交客戶里面有相當(dāng)一部分客戶提到對于區(qū)域、周邊環(huán)境的擔(dān)心和疑慮，雖然區(qū)域本身對于客戶來說不是最大的價值，但是區(qū)域的規(guī)劃以及發(fā)展前景還是能夠打動一部分客戶，并且區(qū)域形象的樹立對于客戶來說也存在一定的精神價值和延伸意義。認(rèn)可萬科的品牌、戶型產(chǎn)品，同樣喜歡萬科城社區(qū)內(nèi)的生活環(huán)境，但對周邊區(qū)域和環(huán)境表示一定的擔(dān)憂，認(rèn)為萬科城社區(qū)僅僅是一個便利的大社區(qū)，不夠上檔次，與其身份不相匹配。有一定的生活沉淀和社會經(jīng)驗，在其圈層中希望獲得認(rèn)可?？蛻羯疃确治鰞煞N典型的客戶群體 ——實(shí)在型客戶該類客戶價格承受能力較低，但是注重生活的品質(zhì)。張揚(yáng)炫耀特征的富人3545歲，他們也是深圳客戶的高端人群，有非常敏銳的投資眼光，并且深圳房地產(chǎn)迅速上升的過程中，迅速積累了財富，他們在生活中個性很張揚(yáng)、喜歡穿戴名牌體現(xiàn)自己高貴的身份，他們渴望看到別人羨慕的目光及被尊崇的地位，自我意識較強(qiáng)。開盤當(dāng)日，兩人果斷的買了兩套中間戶，讓銷售人員很驚訝，原來宋小姐考慮到自己想購買一套自己住，一套留給兒子住。車輛： 黑色凌志，目前居住在羅沙灣的老房子里，經(jīng)營一個公司 。老公：廣東人， 五大三粗，不穿名牌，每次預(yù)約看房，非常守時 ，頭發(fā)梳理油光。經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，炫耀型、是萬科品牌的忠實(shí)追隨者！客戶深度分析 —— 大湯別墅客戶描述客戶描述 3—— 宋艷媚（購買兩套中間戶，總價 1700萬）宋艷媚： 49歲， 穿著很樸素，體型微胖，看上去很普通 ，渾身上下沒有名牌、僅帶一枚金戒指。老公：穿著低調(diào)， 不喜歡穿名牌，善于為人處事，從事房地產(chǎn)行業(yè) ，老公不喜歡關(guān)內(nèi)喧鬧。客戶描述 2—— 利青 （購買兩套雙拼，總價 2400萬）利小姐：坂田工商局局長， 全身名牌， LV包，戒指 1克拉，耳釘 2克拉以上， CUCCI腰帶和鞋，LV雨傘 ,歐米伽的手表。公公在坂田村擁有 1000畝地，與坂田村長關(guān)系好，并且希望和大兒子、小兒子三家人一起住，所以想買兩套，利青考慮居住在香蜜湖，方便孩子在市內(nèi)上學(xué)，接受更好教育。 ”經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，事業(yè)成功、看好深圳豪宅物業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ】蛻羯疃确治?—— 大湯別墅客戶描述成交過程 ： 利青是萬科城的業(yè)主 ， 購買萬科 10套左右的房產(chǎn) ，鉑金卡會員經(jīng)常在深圳看樓盤，此次買房自住，購買兩套打通。 趙女士最終選擇萬科城，是因為覺得 萬科城的配套、發(fā)展商品牌，戶型 等當(dāng)銷售代表介紹產(chǎn)品的升值潛力時候，趙女士看上去有點(diǎn)不在意。趙女士覺得熙園密度低，配套好。但趙女士的媽媽喜歡第五園的產(chǎn)品，因為中式化。成交過程 ： 8月 19日，趙卉洲、周義淳及趙的媽媽、司機(jī)一同先參觀了 萬科第五園 ，然后趕往萬科城看房，趙女士只想購買獨(dú)棟別墅，參觀樣板房后，對地下室和客廳很滿意。　　老公： 穿著樸素 ，成功人士， 不善言辭 ，以經(jīng)營會所為主， 在上海和深圳均有分公司 ； 　　兒子：５歲左右，淘氣，活潑好動，穿著一般。中間戶的金卡會員占 6成，而中間戶的投資客比例較大，因此下階段可嘗試對金卡客戶灌輸產(chǎn)品的投資價值。下一階段，金卡客戶需要深層次的挖掘最有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的那一群人，而藍(lán)卡客戶中經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的是下一輪需要培養(yǎng)成萬科忠誠客戶的后備軍?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅大湯別墅的金卡會員比例高于景院別墅大湯別墅客戶藍(lán)卡會員和金卡會員數(shù)量相近，但是大湯的金卡客戶數(shù)量明顯高于景院別墅的數(shù)量?？蛻糍彿恐芷诙嗉性?23個月近四成客戶在樣板間開放之后上門，并且多以關(guān)內(nèi)的客戶上門為主，由于在這個節(jié)點(diǎn)發(fā)送短信、報紙廣告吸引其上門， 3個月以上上門的客戶 90%都是萬科的會員或者業(yè)主，他們大多通過朋友介紹上門。客戶深度分析大湯別墅客戶深度分析大湯別墅認(rèn)知途徑 —— 短信和業(yè)主推薦，戶外廣告效果不明顯業(yè)主推薦、短信是客戶上門的主要途徑，而戶外廣告牌僅有 8%，與景院別墅的認(rèn)知途徑相似，本項目戶外廣告牌對于吸引高端客戶效果較低，因此轉(zhuǎn)換形象及推廣訴求是下階段工作的重點(diǎn)?？蛻粽J(rèn)同點(diǎn) —— 開發(fā)商品牌、戶型設(shè)計、樓盤升值潛力與景院別墅客戶的認(rèn)同點(diǎn)基本一致，說明無論高端豪宅客戶還是中端，在品牌、戶型上都非常認(rèn)可本項目，而大湯別墅客戶對樓盤升值潛力的認(rèn)同要高于景院別墅的客戶，景院別墅對小區(qū)規(guī)模的認(rèn)同要高于大湯別墅，說明兩種不同產(chǎn)品的客戶敏感點(diǎn)不同，在下階段的推廣，對高端客戶嘗試以物業(yè) “ 升值 ” 的訴求點(diǎn)來打動客戶，對景院別墅的客戶以 “ 大社區(qū) ” 為訴求點(diǎn)。客戶深度分析大湯別墅 客戶工作區(qū)域客戶深度分析大湯別墅三種產(chǎn)品客戶工作區(qū)域集中在福田、龍崗；三種產(chǎn)品中，工作區(qū)域在福田和龍崗區(qū)域的均占到 7成，其中工作在龍崗區(qū)域的客戶購買雙拼較多，而工作在福田客戶購買端戶和中間戶較多。一方面說明客戶生活低調(diào)之外，另一方面說明客戶有換別墅的需求?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅客戶工作區(qū)域 —— 福田、龍崗為主這一點(diǎn)與客戶目前的居住區(qū)域一致，說明客戶為方便照顧生意，選擇與工作地點(diǎn)相近進(jìn)行置業(yè)。說明房地產(chǎn)行業(yè)客戶的投資意識及經(jīng)濟(jì)實(shí)力都較強(qiáng)。客戶深度分析大湯別墅三種產(chǎn)品客戶以企業(yè)主為主；多從事貿(mào)易、 IT通訊、房地產(chǎn)行業(yè)n三種產(chǎn)品客戶職位多是公司創(chuàng)辦人、企業(yè)主、其次是高層管理人員?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅客戶的職位 —— 企業(yè)主、高層管理人員65%的客戶是公司的創(chuàng)辦人， 23%的客戶是高層管理人員，說明聯(lián)排別墅客戶比景院別墅的的身份地位較高?？蛻羯疃确治龃鬁珓e墅區(qū)域分布區(qū)別不大、中間戶客戶投資意識明顯n三種產(chǎn)品客戶的區(qū)域分布上沒有特別大的區(qū)別，都是以福田和龍崗的客戶為主，其中端戶的客戶福田客比例最大，同樣端戶居住的客戶比例也最大。社區(qū)檔次差異化較大，但大部分還是以中檔類型為主，而且居住年限較長，說明福田的客戶群居住低調(diào)，而且是居家型，雖然有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但不經(jīng)常更換居住地點(diǎn)。在一定程度上說明，客戶選擇大湯別墅是適宜居住，但是也說明大湯別墅的投資價值并沒有得到客戶認(rèn)可，后期可以吸引高端客戶對中間戶投資價值的關(guān)注。景院別墅的客戶基本屬性 ——客戶深度分析 —— 大湯別墅區(qū)域來源 —— 以福田、龍崗客戶為主近 5成客戶居住在福田，另有 2成客戶來源于龍崗，其中福田客戶比例均高于景院別墅的比例37%、龍崗客戶比例相近，一定程度上說明龍崗客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚。在選擇住房時，他們更注重生活的氛圍、開發(fā)商品牌、物管服務(wù)，他們愿意和朋友居住在同一個社區(qū)，一起分享生活的樂趣。景院別墅客戶 2—— 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，純粹投資 趙小姐： 30歲左右，目前居住在華僑城國際公寓，陪朋友一起來， 8月 19日第一次到訪萬科城，趙小姐在深圳也有幾套物業(yè)，獲得了可觀的回報，趙小姐認(rèn)為萬科城的景院別墅性價比很高，單價比起華僑城等片區(qū)很低，認(rèn)為升值的潛力很大，因此很爽快的落定。景院別墅客戶深度分析客戶深度分析景院別墅客戶 1—— 第一次購買別墅，換房自住 李小姐： 49歲，有兩個兒子（ 18歲），潮汕人，目前住在福田路老房子里，和老公經(jīng)營服裝生意，規(guī)模很小，李小姐看上去很疲憊，比實(shí)際年齡稍顯老，在市場上打拼多年，由于考慮到目前的房子面積不夠住，想換房?！?戶外廣告效果不明顯的原因，一方面是由于內(nèi)容上，沒有明確傳遞給客戶 “ 別墅 ” 或 “ 已經(jīng)發(fā)售 ” 的信息，另一方面在形象上還不夠高端，沒有給到豪宅客戶身份的標(biāo)簽，沒有引起高端客戶的興趣。并且需要增強(qiáng)銷售人員現(xiàn)場逼定的能力，增加銷售人員的逼定工具，促進(jìn)快速成交。后期積累客戶成單率高，當(dāng)天成交比例大當(dāng)天成交的客戶中有五套是世聯(lián)三級市場帶上門的客戶，大多是關(guān)內(nèi)客戶，自住和投資各占一半的比例，朋友介紹的客戶占相當(dāng)一部分比例； 12天上門的客戶多是關(guān)內(nèi)客戶，通過短信和報紙廣告上門。因此在后期的營銷推廣中，