【正文】 場情況較不樂觀，年底潛在供應(yīng)量較大，整體消化速度無法短期內(nèi)大幅提升? 時代山湖海、新世界康橋，對本項目有較大競爭干擾，同時雅居樂約克郡在 11月開盤也會截留本項目部分市區(qū)客戶，建議首批推售量控制在 300套以內(nèi)? 區(qū)域競品各有優(yōu)劣，本項目戶型不存在絕對優(yōu)勢，但能夠較好滿足目標客戶的居住需求? 需要運用保利整體資源優(yōu)勢，突出產(chǎn)品差異，強調(diào)物業(yè)帶來的生活方式本報告是嚴格保密的。產(chǎn)品點對點分析：本案此戶型相對競爭戶型使用率欠缺香檳國際2房 2廳 1衛(wèi) 1廚 85㎡新世界康橋2室 2廳 2衛(wèi) 1廚 ㎡ 競爭分析本報告是嚴格保密的。點對點戶型分析新世界康橋時代山湖海競爭分析香檳國際85㎡90㎡125㎡本報告是嚴格保密的。物業(yè)形態(tài) ：高層216。規(guī)劃 ：圍合式 Artdeco 新古典裝飾主義風(fēng) 格 ，大型中心園林社區(qū)。216。區(qū)位 ： 機場東路，湖心路口南側(cè)約 500米216。物業(yè)形態(tài)： 12棟板塔結(jié)合的高層、小高層216。規(guī)模 ：建面 15萬平米216。區(qū)位 ： 珠海市金灣區(qū)三灶虹陽路 183號 216。形象、品牌區(qū)隔216。將保利資源融入香檳系的產(chǎn)品差異中相比較，本項目在梯戶比上存在一定劣勢；本案產(chǎn)品在園林景觀、商業(yè)上具有一定優(yōu)勢本報告是嚴格保密的。形象、品牌區(qū)隔216。物業(yè)形態(tài) ：高層216。規(guī)劃 ：圍合式 Artdeco 新古典裝飾主義風(fēng) 格 ，大型中心園林社區(qū)。216。區(qū)位 ： 機場東路，湖心路口南側(cè)約 500米216。物業(yè)形態(tài) ：高層、小高層216。規(guī)劃 ：板式建筑， 四期（海云間）為 33層高層海景洋房，兩梯四戶設(shè)計，碟式布局。規(guī)模 ： 建面近 40萬平米，四期（海云間）主要為 33層高層海景洋房，兩梯四戶設(shè)計。區(qū)位 ： 機場東路，湖心路口南側(cè)約 1公里216。競爭樓盤鎖定及存量分析競爭分析本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。本報告是嚴格保密的。周邊的樓盤也沒有多看。? 客戶一：張先生、 28歲左右、山東人? 現(xiàn)在通飛上班，很年輕，才來珠海上班不到三個月。時代四期開盤客戶參考? 客戶一：陳女士， 50歲左右，澳門人，意向戶型 125㎡? 現(xiàn)居澳門，準備購買 125平米單位，主要用來投資兼度假，此前在珠海未有物業(yè)，看好該片區(qū)的未來，認為橫琴的發(fā)展趨勢將是上海浦東，金海大橋貫通后澳門到項目的時間為 10分鐘，很近，對于銷售所說未來五年這里的房價將翻倍表示認可，對于海景也較為喜歡。 33外地度假投資客戶置業(yè)特征總結(jié)：E 外地度假投資客戶 —— 度假兼投資型客戶置業(yè)驅(qū)動因素：氣候環(huán)境、升值空間、價格本報告是嚴格保密的。 ”客戶特征描述因工作原因經(jīng)常來往澳門和珠海，非常關(guān)注珠海的規(guī)劃利好，置業(yè)看重升值潛力，置業(yè)驅(qū)動力在于辦兩地車牌。 ”——“ 如果你們項目有金海大橋的規(guī)劃，這邊還是很有投資潛力的，等橋一通，連著橫琴再連著澳門，這一片會旺起來的。 ”——“ 想在珠海買個 100萬左右的房子，可以辦兩地車牌，可是現(xiàn)在珠海市區(qū)的房子至少都要 100多萬，我就想辦車牌兼投資，沒想過要花那么多錢買那么貴的，所以只能考慮去西區(qū)買了。購買力較強，看重自然環(huán)境和投資規(guī)劃價值E 外地投資度假客戶本報告是嚴格保密的。 ””客戶特征描述不僅追求小區(qū)的居住品質(zhì)，更看重周邊的自然地理環(huán)境和未來的投資規(guī)劃價值。 ”——“ 覺得這邊空氣好啊，就像個小鎮(zhèn)，反正我覺得環(huán)境很好，周邊也有幾個朋友像我這樣在這里買房，偶爾過來住。 30城區(qū)投資客戶置業(yè)特征總結(jié)：C 城區(qū)投資客戶 —— 投資型客戶置業(yè)驅(qū)動因素：規(guī)劃利好、升值空間 本報告是嚴格保密的。客戶特征描述居住在市區(qū)，收入穩(wěn)定，但在市區(qū)核心地段購置物業(yè)實力不足，未來有現(xiàn)實的居住需求，同時希望購買的物業(yè)有較強的升值潛力。關(guān)注資訊，有較強投資意識，置業(yè)選擇易跟風(fēng)C 城區(qū)投資客戶本報告是嚴格保密的。 ”——“ 我也想買房投資，但金灣比較遠，很少去，不知道以后發(fā)展怎么樣，橫琴新區(qū)和金海大橋的規(guī)劃還是可以的 ”——“ 保利倒是很不錯的一個品牌，偏遠的地方也只有大開發(fā)商能搞得起來，到時看看吧，現(xiàn)在說不準，很多人看好我也可能會買，小戶型兩房，易入市，也易轉(zhuǎn)出手。 28典型客戶 6：城區(qū)投資型稱呼： 董小姐年齡： 3035歲性別 ：女籍貫： 珠海從事行業(yè)： 某旅行社經(jīng)理目前居住地：新香洲置業(yè)次數(shù)： 1次購買面積： 120多平米 3房客戶語錄——“ 我們在市區(qū)已經(jīng)有房子住了，再買肯定是用來投資的，現(xiàn)在買房比放在銀行劃算。積攢了一定的購買力，關(guān)注小區(qū)品質(zhì)，理性消費B 三灶本地居民 —— 本地改善型客戶本報告是嚴格保密的。 ”客戶特征描述早年已買房，但目前對居住水平有了更高的要求，想換更新的小區(qū)和更大的戶型，對小區(qū)品質(zhì)要求較高。 ”——“ 我知道萬科就在新世界對面，也知道時代山湖海，到時開盤也會去看看的，會綜合考慮戶型、環(huán)境、服務(wù)和價格等因素。 26典型客戶 5：本地改善型自住稱呼： 陳太太年齡： 4045歲性別 ：女籍貫： 三灶鎮(zhèn)從事行業(yè)： 三灶公務(wù)員家庭人口： 3人目前居住地：新世界置業(yè)次數(shù)： 2次客戶語錄——“ 目前住在新世界，剛開始覺得不錯，現(xiàn)在覺得有點兒舊了，面積又小，車位又不夠，所以想換房。希望買有品質(zhì)的小區(qū)房，戶型要求不大，具備品牌意識?！笨蛻籼卣髅枋霰镜啬贻p二代，準備買婚房脫離父母居住。 ”——“ 之前看過時代山湖海，因當(dāng)時股票被套所以沒買，不想貸款，最好找親朋借一次性付款，時代山湖海是戶型好、規(guī)劃好、社區(qū)好三好。 24工業(yè)園區(qū)客戶置業(yè)特征總結(jié)：A 工業(yè)園區(qū) —— 首置 /改善型 /就近自住客戶置業(yè)驅(qū)動因素：性價比、戶型、小區(qū)環(huán)境、社區(qū)品質(zhì)本報告是嚴格保密的。 ”客戶特征描述收入較高，經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，不滿足現(xiàn)在在工作地租房或公司安排住宿的現(xiàn)狀，希望有自己的住房，較關(guān)注品牌，注重私密，同時兼具一定的投資意識。 ”——“ 如果在這邊有房，太太和小孩周末就可以過來住，我不用老往順德跑 。 23典型客戶 3：外來就近置業(yè)客戶稱呼： 劉先生年齡： 3540歲性別 ：男籍貫： 廣東順德從事行業(yè)： 三灶LKE埃爾凱電器公司中級管理人員家庭人口： 4人目前居住地：家在順德，工作在三灶，目前居住在公司安排的宿舍（新世界 3期）置業(yè)次數(shù)： 1次客戶語錄——“ 現(xiàn)在外派到三灶工作，住新世界 3期，公司安排的住宿，周末才回順德。 ”客戶特征描述小太陽家庭，雖然已有住房，但隨著生活水平的提高對居住也提出了更高的要求，向往從自建房住進小區(qū)房，希望能擁有較為舒適的居住環(huán)境。 ”——“ 想換個兩房或三房，父母住慣老房子，不一定會跟我們一起住。 ”——“ 目前住在自己家建的房子里，家里人比較多，有點不夠住，而且不安全，比較雜亂。A 三灶工業(yè)園區(qū) —— 首置白領(lǐng)型客戶年輕外來白領(lǐng)，剛性需求，性價比是考慮要素目標客戶分析本報告是嚴格保密的。 ”客戶特征描述屬于年輕白領(lǐng)，工作年限不長，積蓄不多，準備買房結(jié)婚，剛性需求。 ”——“ 像我們這種工作年限不長的人，沒有太多儲蓄，不想貿(mào)然買房，看到合適滿意再買?！?目標客戶分析 】 市區(qū)投資客戶、泛市區(qū)自住客戶受市區(qū)高價擠壓，有主動郊區(qū)化趨勢，西區(qū)中高端自住客戶，港澳投資客戶受橫琴利好吸引，對機場路區(qū)域認可度較高16000以上云頂瀾山， 11000元 /㎡本報告是嚴格保密的。 18珠海各大樓盤降價促銷力度逐漸增大珠海樓市珠海樓市本報告是嚴格保密的。n客戶情況： 早期以珠海本地客戶和珠三角客戶為主， 08年以后在三北地區(qū)通過外圍宣傳建立一眾度假養(yǎng)老粉絲，成為項目的重要組成客戶之一，是北方客戶在西區(qū)最為集中的項目之一。n價值實現(xiàn)： 內(nèi)部園林打造、低密度舒適社區(qū)、大型配套跟進，成功樹立生態(tài)大盤形象。n產(chǎn)品演變： 一期戶型以主流的 24房為主，滿足市場所需，建立客戶基礎(chǔ)；二期主打 12房小戶型，低總價，自住投資皆宜；三期回歸主流戶型，但面積段更為集中，持續(xù)滿足客戶剛需 /投資度假需求。項目充分利用黃楊河和濕地資源，打造生態(tài)低密度的人居大盤，通過內(nèi)部環(huán)境的打造和分期配套的跟進，成為西區(qū)近年年開工量和年銷售量第一的超級大盤。n產(chǎn)品情況： 以緊湊剛需兩三房為主，頂層復(fù)式面積較小，同樣受到追捧n銷售情況： 多頻次小推量，每次推售價格均能實現(xiàn)約 200元 /㎡ 的上漲幅度，情況良好n價值實現(xiàn)： 營銷推廣緊貼產(chǎn)品特點，鮮明，主題性強，現(xiàn)場展示為鎮(zhèn)內(nèi)首屈一指，吸引城區(qū)和西區(qū)小青年購買n客戶情況： 3040%為市區(qū)客戶購買，多為南屏小青年，投資客戶比例約為 3040%，其余為紅旗本地客戶【 紅旗板塊 】 產(chǎn)品以主流中小戶型為主，小面積復(fù)式也受到歡迎，多為市區(qū)剛需小青年和實力偏弱的投資客戶購買—— 數(shù)據(jù)來源：西區(qū)市場調(diào)研本報告是嚴格保密的。周邊配套完善，戶型適中，主打青年社區(qū)，營造幸福小戶型的項目調(diào)性，形象鮮明，印象深刻，推廣力度強，廣告置換頻繁，市區(qū)和西區(qū)均有廣告推廣。一期二期n中珠上郡位于紅旗鎮(zhèn)中心，屬鎮(zhèn)內(nèi)規(guī)模較大、品質(zhì)較高項目。n項目配套： 因湖心路板塊配套較為成熟完善，項目本身就只設(shè)置了架空層會所、幼兒園和臨街商鋪等基本配套n客戶情況： 交通便捷、價格較低、居住氛圍良好，吸引了城區(qū)（主要為南屏）年輕剛需客戶置業(yè) ，占約六成，剩余為西區(qū)本地自住客戶和外地投資客戶， 客戶組成群體較為穩(wěn)定 。n半年度銷售情況： 年初 3月份因受限購風(fēng)聲影響，出現(xiàn)一波擠壓式小高潮，高層 90平米單位消化較好，后銷售放緩，進入五月加緊促銷推貨，走量穩(wěn)定目前整體消化量近 8成，公寓產(chǎn)品滯銷，分流