【正文】 160180萬 得房率 9096%富力又一城兩居 80110萬 得房率 80%84% 項目擁有完善商業(yè)配套；社區(qū)內(nèi)擁有芳草地小學(xué)容積率 ，綠化率 35%未來供應(yīng)約 46萬㎡ ，其中兩居占 71%，三居占 14%三居 約 150萬 得房率 81%中海城 三居 約 150萬 得房率 83%步行尺度配套不完善；社區(qū)內(nèi)有小學(xué)，品牌未定容積率 率 30%09年約有 20萬㎡供應(yīng) ，以三居為主常青藤 三居 91萬 得房率 84%周邊配套完善；社區(qū)內(nèi)有小學(xué)，正在洽談芳草地容積率 ，綠化率 30%目前 95㎡小三居剩 242套客戶價值導(dǎo)向下的項目優(yōu)劣勢總結(jié)中間層產(chǎn)品的競爭形勢總結(jié)09年中間層產(chǎn)品競品供應(yīng)量將達到約 70萬㎡，競爭激烈。客廳次臥套間設(shè)計和廚房雙 L型設(shè)計空間較為局促 。總價約 189萬；216。面寬 ，進深 ；216?？蛷d次臥套間設(shè)計和廚房雙 L型設(shè)計空間較為局促。贈送地下室和花園，雙入戶、客廳錯層；216。南北朝向，南北通透，書房、客廳、主臥南向，雙明衛(wèi)；216。.（ .....）香雪蘭溪底層、頂層產(chǎn)品三室四廳兩衛(wèi) 建筑面積 156平方米216。馬駒橋生活組團 （教育、商業(yè)、醫(yī)療、郵政、娛樂儲蓄 較完備生活配套）環(huán)保產(chǎn)業(yè)園區(qū)亦莊中學(xué)BDA實驗小學(xué)亦莊核心區(qū) （教育、商業(yè)、醫(yī)療、郵政、娛樂儲蓄 完備生活配套）21世紀(jì)幼兒園 美格幼兒園國際米蘭學(xué)校通州第一實驗中學(xué)購物中心規(guī)劃中復(fù)地醫(yī)院規(guī)劃中復(fù)地商業(yè)娛樂規(guī)劃中香雪蘭溪位置較偏僻，周邊配套不完善，區(qū)域內(nèi)教育資源較遠(yuǎn)?，F(xiàn)階段主要生活配套 依賴于馬駒橋生活組團的成熟配套 ；216。香雪蘭溪位于 東南六環(huán)外 ，亦莊第二生活區(qū)，距離亦莊中心區(qū) 10—15 分鐘，距離 CBD40分鐘車程；216。未來常春藤 130平方米以上產(chǎn)品將與本項目有較大競爭。216。后續(xù)將有 13棟 45層洋房產(chǎn)品推出，面積區(qū)間 在 130㎡ 左右的舒適型三居、 160170㎡ 左右的四居以及一層帶小院的 140240㎡ 的戶型， 預(yù)計供應(yīng)量在 500套左右 。首開常青藤130平方米以上首層、頂層產(chǎn)品已推已推已推已推216。得房率 84%9層觀景洋房三室兩廳一衛(wèi) 建筑面積 95平方米，套內(nèi)面積 80平方米。216。主臥正門對著客廳，私密性較差；216。戶型進深較長， 為 13m；216。首開常青藤95㎡ 三居產(chǎn)品216。常青藤周邊配套完善，生活氛圍較好，有高質(zhì)量教育資源常青藤目前推出 95平米三居產(chǎn)品和后續(xù)推出的 140平米大三居產(chǎn)品與本項目產(chǎn)生競爭n首開常青藤目前銷售面積為 ㎡， 2023年 一期將持續(xù)供應(yīng)約 ㎡ 。社區(qū)內(nèi)部和周邊擁有高品質(zhì)教育資源。內(nèi)部規(guī)劃有商業(yè)、會所、幼兒園和 9年制中小學(xué)。外圍配套主要依靠朝陽片區(qū)項目周邊成熟配套。首開常青藤 緊鄰東五環(huán) ，位于朝陽區(qū)東壩組團，緊鄰?fù)┖脱嗌倘Γ?周邊生活氛圍較好 ， 但至 CBD交通狀況不佳。富力又一城三居南北通透，得房率 %，雙主臥設(shè)計。富力又一城兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積： ㎡套內(nèi)面積： ㎡得房率： %特點： 純北向 ， 面寬為，進深為 ，兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積： ㎡套內(nèi)面積： ㎡得房率： %特點： 純東向 ， 面寬為7m，進深為 ，兩室兩廳一衛(wèi)建筑面積： ㎡套內(nèi)面積： ㎡得房率： %特點： 東南向， 面寬為 10m，進深為，富力又一城兩居多為單向、不通透，得房率為 %富力又一城三室兩廳三衛(wèi)建筑面積： ㎡套內(nèi)面積： ㎡得房率： %特點： 南北通透， 面寬為，進深為 ，雙主臥設(shè)計 ，具有生活陽臺和觀景陽臺。富力又一城有現(xiàn)房展示，擁有高品質(zhì)的中小學(xué)。芳草地小學(xué) 是一所中學(xué)建制的兼收中外學(xué)生的完全小學(xué)。項目自身 擁有完善的商業(yè)配套 ，居住生活較為便利。 .（ .....）富力又一城基本情況項目規(guī)模 占地面積約 36公頃， 總建筑面積 115萬多㎡項目地址朝陽區(qū) 東五環(huán)臺湖出口東 800米 (五方橋東南一公里）主力戶型80平方米 2居， 140平方米 3居容積率 價格 兩居 900010000元 /㎡、三居 11500元 /㎡未來供應(yīng) 未來有 46萬㎡供應(yīng)， 其中兩居占 %。項目 一期現(xiàn)房，有實景展示 。方莊學(xué)校一覽表 ：n成壽寺小學(xué)n分鐘寺小學(xué)n左安門中學(xué)n十八中n芳星園小學(xué)、幼兒園n舊宮中學(xué)n七十一中中海城 140㎡三居產(chǎn)品與本項目中間層產(chǎn)品存在競爭。 常青藤l中海城的價格、富力又一城的成熟氛圍、常青藤的教育配套成為影響客戶購買本項目的關(guān)鍵因素；客戶分析小結(jié)疊拼客戶：首 /頂層客戶：客戶關(guān)注點 環(huán)境 產(chǎn)品形態(tài) 交通 展示價值點認(rèn)知 低密社區(qū)環(huán)境 類別墅產(chǎn)品形態(tài) 交通便捷項目抗性 周邊環(huán)境差 難以體現(xiàn)項目高品質(zhì)參考競品 花盛香醍（僅作為其追求低密生活的樣本與參考）客戶關(guān)注點 附加值 環(huán)境 交通 展示 配套 區(qū)域發(fā)展 前景價值點認(rèn)知 花園或閣樓設(shè)計 高附加值 低密高綠化類別墅 的舒適環(huán)境京津唐、五環(huán)、 12公里直達 CBD全程無紅綠燈亦莊發(fā)展前景項目抗性 周邊環(huán)境差 產(chǎn)品可見價值低 教育配套不支 持客戶需求比選競品 香雪蘭溪中間層客戶：客戶關(guān)注點 總價 建筑類型 得房率 配套 交通 社區(qū)環(huán)境 社區(qū)成熟度價值點認(rèn)知 板樓 高得房率 五環(huán)邊位置交通與市區(qū)便捷聯(lián)系 低密社區(qū)項目抗性 總價高 教育配套不支持 客戶需求 期房產(chǎn)品價值可 見度低比選競品 中海城、富力又一城、常青藤.（ .....）4基于客戶的競爭研究基于客戶研究的競品項目鎖定l 中海城 l 富力又一城l 首開常青藤 l 香雪蘭溪?鑒于疊拼產(chǎn)品中，客戶參考競品項目花盛香醍戶型面積 270400平米、總價在 500800萬 /套，與本項目不屬于同類競爭范疇，因此不再進行對比分析；?主要針對頂 /首層產(chǎn)品、中間層產(chǎn)品形成競爭的項目進行競爭研究。?與 富力又一城 相比，人家 價格低 ， 送精裝修 ，現(xiàn)在是準(zhǔn)現(xiàn)房，社區(qū)也比較 成熟 ；我們價格又貴、毛坯房，周邊環(huán)境差，啥也看不到，客戶心理不踏實；?與 中海城 相比，客戶比 價格 ，價格便宜，靠近 三環(huán) ，周邊的 交通 很方便。中間層產(chǎn)品品 同質(zhì)化 嚴(yán)重，客戶選擇的 f范圍很廣。?而且，在常青藤買房，孩子還能上很好的 學(xué)校 ，附近有好幾所很好的學(xué)校。富力又一城還是 精裝修 ；中海城的 位置 也比我們的好。 —— 某銷售經(jīng)理能買中間層的客戶，都是很認(rèn)可低密社區(qū)的居住環(huán)境比較舒適，但因價格原因沒有選擇一層或頂層。客戶關(guān)鍵詞： 總價承受力低 關(guān)注性價比 配套依賴度高 希望能享受低密社區(qū)生活中間層客戶.（ .....）成交客戶分析成交客戶項目價值點認(rèn)知認(rèn)可本項目的 產(chǎn)品 具有優(yōu)勢，對項目 低密度的特性 和 亦莊的人文氣息 非常喜歡， 價格 合理 。 常青藤 ，認(rèn)為 競品項目的價格更具優(yōu)勢 。香雪蘭溪一層也有花園，均價10900，比我們的便宜。?我一個客戶沒有成交主要是他沒有選擇到合適的單位，現(xiàn)在沒有閣樓了，他在 等閣樓 戶型放出來后再買。你們要挺住。怕你們 降價 。 ?“ 現(xiàn)在 環(huán)境 太差了，就 售樓處這一點綠化 還行，其他的看了覺得挺 不值 這個價錢的，也就值個 9000、 10000的 ” l 在周邊環(huán)境差的背景下，現(xiàn)場展示不足導(dǎo)致價值認(rèn)知低成交客戶對本項目不滿意之處：?對項目今后的 環(huán)境兌現(xiàn) 和物業(yè)管理比較擔(dān)心，主要關(guān)心周邊的 道路 條件、項目入住后有沒有 班車 、小區(qū)的 安防 ；入住后希望物業(yè)能像金地格林小鎮(zhèn)那樣經(jīng)常舉辦一些業(yè)主 活動 。 —— 任先生首 /頂層客戶成交客戶分析對項目不滿意之處認(rèn)知l 教育等配套對客戶需求不支持?關(guān)心項目的 幼兒園和學(xué)校 ，覺得應(yīng)該引進 小學(xué) ，認(rèn)為中學(xué)的時候孩子都有自主能力了，可以去稍遠(yuǎn)的地方上學(xué)，擔(dān)心小學(xué)的時候孩子的上學(xué)問題；?希望能引進史家胡同、北京小學(xué)之類的 名校的分校 ；?這種口口相傳，關(guān)鍵是要做到位（對已經(jīng)承諾的）。 —— 岳女士 l 低密高綠化類比別墅的舒適環(huán)境l 亦莊宜居環(huán)境與良好發(fā)展前景l(fā) 花園閣樓產(chǎn)品的高附加值與稀缺性l 京津唐、五環(huán)、12公里直達 CBD全程無紅綠燈你們不是 花園洋房 嘛， 容積率 比較低。 —— 趙先生看到項目后很是喜歡，認(rèn)為小區(qū)得 環(huán)境 很好， 戶型面積 很合適，二居 85平米帶 花園，這樣的戶型以后整個北京城都 不會有了 ，恐怕錯過，所以當(dāng)時就交了定金。他們是這樣一群人：他們屬于居住升級置業(yè)，追求居住品質(zhì)，認(rèn)可項目低密物業(yè)類型產(chǎn)品的稀缺性，高度關(guān)注庭院或閣樓的高附加值，關(guān)心開車往來社區(qū)與市中心的便捷性。有一個客戶就說，只要開發(fā)商保證不降價，并寫到合同里面，他就買。如果我們能做到花盛香醍的園林效果就好了。但是后來一直沒有約過來，我判斷是在 觀望 。我有一個客戶，還是開奧迪車來得，來到售樓處看了一眼，說就這樣啊，然后扭頭就走了，都不聽我講解。客戶關(guān)鍵詞： 首次低密置業(yè) 追求別墅品質(zhì)和可見的產(chǎn)品價值 關(guān)注交通便捷性疊拼客戶未成交客戶分析通過銷售員與銷售經(jīng)理訪談，探究客戶流失原因客戶看到我們的項目很失望，主要是我們的 環(huán)境 太差了。09年計劃推售房源盤點計劃 09年推售（ 3 44地塊）目前在售一期（ 31地塊）　 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 套數(shù)比 面積 均價 總價44區(qū) 兩居 7088 421 79% 33100 9000 29790000033區(qū) 兩居 88 232 20570 12500 257125000三居 125180 80 10% 13990 13000 181870000疊拼 188277 92 11% 21960 13000 285480000　 合計 825 100% 89620 1022375000n 09年計劃推出 3 44區(qū)；n 3 44區(qū) 總供應(yīng)套數(shù)為 825套 ，總建筑面積約 9萬㎡ ，按目前各類產(chǎn)品的均價計算， 總市值約 ；n 主力戶型為 88㎡ 兩居（ 44區(qū)有少量70㎡ 左右小兩居），另有部分 125180㎡ 三居及 188227㎡ 疊拼產(chǎn)品；09年計劃推售房源體量大，與 08年存量房源 同質(zhì)化 情況嚴(yán)重.（ .....）2前提u價格條件u項目現(xiàn)狀“10600 元元 /㎡㎡ 為項目成本價為項目成本價項目價格條件是項目不可擊穿的價格底線！是項目不可擊穿的價格底線！””項目核心問題導(dǎo)出 ——在不突破項目價格底線的前提下，如何以高于平臺一倍的速度實現(xiàn)銷售目標(biāo)？在保證首層、頂層及疊拼產(chǎn)品的銷售速度基礎(chǔ)上，如何提高中間層產(chǎn)品的銷售速度？銷售目標(biāo)： 09年銷售額達到 10億，回款 7億銷售狀況： 中間層兩居三居產(chǎn)品大量滯銷價格底線： 10600元 /㎡ 價格底線無法突破訪轉(zhuǎn)簽率： 僅為 %，一直處于較低水平09年推售 ： 與存量產(chǎn)品同質(zhì)化明顯.（ .....）3客戶分析 u疊拼客戶分析u首層 /頂層客戶分析u中間層客戶分析成交客戶分析客戶基本特征描述l年齡：漫香林成交客戶年齡集中在 4045歲；l家庭結(jié)構(gòu)：客戶家庭人口多為 三口之家 +父母 +保姆l所屬行業(yè)：客戶多從事 IT、制造業(yè)及外貿(mào)行業(yè)；l擔(dān)任職務(wù)：本項目客戶基本由 私營業(yè)主或合伙人、企業(yè)中的中層管理者以上職位的人員組成；l置業(yè)經(jīng)歷：大部分擁有 多次（至少 2次以上） 購房經(jīng)歷，置業(yè)經(jīng)驗豐富。 .（ .....）現(xiàn)場成交率分析日期 來電 上門 簽約 訪轉(zhuǎn)簽率 5月 3295 1024 0 %6月 804 786 75 %7月 478 461 11 %8月 375 280 14 %9月 931 447 17 %10月 2508 627 40 %合計 5096 3625 157 %n 截止 10月底，項目累計來電 5096組， 月均 728組 ；上門 3625組， 月均 518組 。 疊拼產(chǎn)品下疊送花園、下沉式庭院、地下室，上疊送露臺、可搭閣樓；首層、頂層及疊拼產(chǎn)品價值點突出，得到客戶認(rèn)可，達到了較高的銷售率。 兩居、三居產(chǎn)品頂層戶型可搭閣樓；216。 兩居首層產(chǎn)品送花園、儲藏室；216。疊拼推出 12套，累計簽約 10套，簽約率 83%開盤五個月，累計簽約 157套 ，簽約金額 ，簽約均價11800元 /㎡ ，月均簽約 31套 ，月均簽約額 4000萬 ，簽約率 32%3 4148 9 10151735 363216