【正文】 1 ) 要求對(duì)第四期進(jìn)行全新定位，與前面三期的價(jià)值拉開距離，需要系統(tǒng)的的價(jià)值系統(tǒng)進(jìn)行支撐； 2）營(yíng)銷思路有所創(chuàng)新，采取組合營(yíng)銷手段的運(yùn)用，并拓寬客源渠道； 3）通過全方位的硬件改造，給人以全新體驗(yàn)，改變市場(chǎng)對(duì)天池山的原有印象； 4）需要高強(qiáng)度的廣告攻勢(shì)來制造熱潮，特別在前期入市階段，需進(jìn)行立體化的廣告強(qiáng)攻； 5）需要對(duì)銷售人員進(jìn)行高強(qiáng)度培訓(xùn)與精細(xì)化管理，特別是加強(qiáng)銷售人員的認(rèn)識(shí)水平與銷售控制能力四、廣告強(qiáng)度：根據(jù)南寧的市場(chǎng)特征，一個(gè)項(xiàng)目要成為一線大盤，需要進(jìn)行充分的形象展示，廣告強(qiáng)度至少達(dá)到如下要求： 戶外廣告：民族大道七岔路口廣告牌一塊 朝陽路萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)附近廣告牌一塊民族大道鳳嶺位置廣告牌一塊進(jìn)仙葫區(qū)路口廣告牌一塊或路旗若干高速公路入口五公里內(nèi)廣告牌一至二塊吳圩機(jī)場(chǎng)內(nèi)廣告牌一塊 報(bào)媒廣告：南國(guó)早報(bào)半版廣告若干，軟文若干 《榜樣》《新地產(chǎn)》等專業(yè)雜志形象廣告3—6期 電視廣告：廣西電視臺(tái)45——60秒形象及推盤廣告 樓體液晶電視45——60秒形象廣告 車體廣告：仙葫至市中心線路公交車體4臺(tái)以上 網(wǎng)絡(luò)廣告：廣西搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)發(fā)布首頁多媒體廣告 其他輔助性媒體，如電子樓書、航空雜志、手機(jī)短信等。 五、硬件改造建議：展示環(huán)境改造：目前第四期A組團(tuán)333棟已經(jīng)封頂，按照計(jì)劃，334兩棟也將與3月封頂，35棟于六月封頂，工程進(jìn)度進(jìn)展順利，為項(xiàng)目入市奠定了良好條件，但不足之處在于組團(tuán)周圍環(huán)境正在改造當(dāng)中，施工場(chǎng)地雜亂，晴天塵土，雨天泥濘，對(duì)形象展示非常不利，建議盡快對(duì)天池周圍加快施工改造，盡量在項(xiàng)目入市階段呈現(xiàn)一個(gè)干凈整潔、風(fēng)光優(yōu)美的湖畔景致。參觀路線改造：鑒于從山麓到山頂參觀路線較長(zhǎng)，道路兩側(cè)缺乏綠化，視野所及范圍少有環(huán)境亮點(diǎn)，建議如下： 1）從山麓或半山大門開始，對(duì)道路兩側(cè)擺放盆栽鮮花，通過花團(tuán)錦簇的場(chǎng)景，營(yíng)造強(qiáng)烈的喜慶氣氛。 2）參觀路線兩側(cè)一路安裝刀旗，吸引客戶眼光，分散其注意力，并以主畫面與廣告語形成銷售暗示。 銷售中心改造：目前天池山項(xiàng)目分別擁有山麓與山頂兩個(gè)售樓部，從實(shí)際使用情況來看，銷售主戰(zhàn)場(chǎng)仍在山麓售樓部，山頂售樓長(zhǎng)期空置，作用未得到充分發(fā)揮。第四期作為天池山的山頂中高端物業(yè)，需要有與其檔次相匹配的銷售場(chǎng)所，本應(yīng)將銷售中心從山麓轉(zhuǎn)移至山頂，但由于山坡陡峭、長(zhǎng)夏天氣炎熱以及交通工具的不足等原因，一般客戶不愿直接到達(dá)山頂參觀，因此山麓售樓部仍將在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)擔(dān)任銷售主戰(zhàn)場(chǎng)。而此銷售中心經(jīng)長(zhǎng)期使用，內(nèi)部環(huán)境與硬件已經(jīng)陳舊，不能滿足當(dāng)前的銷售需要，因此，建議對(duì)山麓售樓部進(jìn)行大范圍改造與更新，改造細(xì)節(jié)建議如下： 1）售樓部門前植物過于茂盛，嚴(yán)重影響視野和采光，建議將之移栽，換成玲瓏精致的細(xì)竹； 2）墻體顏色為黃色，檔次感不高，且有污損，建議重新刷漆與裝飾，換成深咖啡色墻漆； 3）門頭招牌現(xiàn)為噴繪，效果不強(qiáng)，建議換成燈光水晶字 4）售樓部?jī)?nèi)部色調(diào)不統(tǒng)一，建議根據(jù)新的VI主色調(diào)對(duì)墻體、地板及裝飾性物料進(jìn)行色調(diào)調(diào)整 5）對(duì)地板進(jìn)行清洗刷漆，增強(qiáng)亮度，墻面建議用淺色暗紋墻紙進(jìn)行包裝 6）根據(jù)新VI設(shè)計(jì)，更換接待處背景板，項(xiàng)目新LOGO以水晶字鑲嵌 7）售樓部?jī)?nèi)主要為照明燈，裝飾燈較少，效果微弱，應(yīng)加強(qiáng)裝飾燈的運(yùn)用，通過燈光色彩營(yíng)造效果 8）將洽談區(qū)現(xiàn)有的白色座椅全部更換為咖啡色軟椅或藤椅，以匹配整體環(huán)境 9）現(xiàn)有接待臺(tái)款式陳舊，略現(xiàn)粗笨，建議重新設(shè)計(jì)，以時(shí)尚大方的面目成為銷售中心的接待亮點(diǎn)10）銷售人員的著裝形象不佳，建議重新設(shè)計(jì)服裝，款式用料有所提升，展現(xiàn)處更好的精神面貌11） 對(duì)天花板進(jìn)行細(xì)節(jié)處理，特別對(duì)接待處天花，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整顏色，增加裝飾效果12）對(duì)玻璃墻體進(jìn)行清洗刷新，并通過一定的裝飾布置，強(qiáng)化環(huán)境感染力13）總體沙盤陳舊，遍布灰塵，且無法清洗，建議重新制作，并對(duì)組團(tuán)沙盤更換樓梯模型。六、參觀路線建議：建議帶客戶參觀路線分為兩條：一條為步行路線，一條為行車路線，具體選擇方式由置業(yè)顧問根據(jù)客戶情況而定步行路線：售樓部——山麓廣場(chǎng)——半山大門，換乘觀光車——天池——山頂售樓部行車路線：售樓部——半山大門，略做停頓，俯瞰山麓廣場(chǎng)——天池——山頂售樓部第三部分、市場(chǎng)定位：一、概念定位根據(jù)項(xiàng)目所處的地段位置和周邊環(huán)境特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，建議將項(xiàng)目概念定位為：南寧首席山頂名流生活館 定位闡述第四期為山頂住宅，擁有絕佳景觀，格調(diào)較高，應(yīng)定位于中高端客戶名流生活館，是一種尊貴生活的象征，以此定位，能夠較好地呈現(xiàn)項(xiàng)目生活品質(zhì)山頂住宅在南寧具有唯一性，有不可取代的價(jià)值，突出山頂居住概念，具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力二、客戶群定位 客源市場(chǎng) 主力客源市場(chǎng)：南寧市區(qū)的高端置業(yè)者，南寧周邊城市，如貴港、欽州、防城等市的外來置業(yè)者 從屬客源市場(chǎng)：廣西區(qū)內(nèi)其他城市，如柳州、桂林等地因工作變遷而居住南寧的置業(yè)人士 邊緣客源市場(chǎng)：省內(nèi)外房產(chǎn)投資客 置業(yè)特征 （1） 政府機(jī)構(gòu)、企業(yè)高管 60% 獨(dú)立成功人士 30%其他 10%（2）年齡 2545歲，以3545歲為主（3）家庭結(jié)構(gòu) 二人世界/三口之家/三口之家+父母（4）教育程度 大專以上（5）收入水平 家庭年收入10萬以上（6）支付能力 首期10萬元以上，月供2500遠(yuǎn)以上（7）購買方式 90%以上按揭（8）車輛情況 8090%擁有率三、價(jià)格定位戶型總價(jià) （以2007年底市場(chǎng)價(jià)格估算）（1）單價(jià)水平 35004000元 （2）總價(jià)水平 2/2/2 25—34萬 3/2/2 3548萬 4/2/2 4855萬 5房以上 60—80萬第四部分 營(yíng)銷策略一、基本思路由于第四期主要為山頂高層物業(yè)，在產(chǎn)品形態(tài)與價(jià)格上，與前面三期已經(jīng)完全不同，那么隨之而來的是客戶群發(fā)生了根本性的變化，這就要求在營(yíng)銷手法上有所轉(zhuǎn)變，因此，必須對(duì)第四期進(jìn)行全新的包裝，重新建立項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系。通過品牌化運(yùn)作，使項(xiàng)目概念脫離仙葫的區(qū)域性束縛，成為南寧市一線樓盤的代表。對(duì)項(xiàng)目的形象重新確立，項(xiàng)目的案名、市場(chǎng)的定位、建筑立面的形象以及現(xiàn)場(chǎng)的包裝、售樓部、參觀路線的引導(dǎo)，銷售人員良好的整體素質(zhì)體現(xiàn)等方面進(jìn)行全方位的形象確立，全面消除前期低端產(chǎn)品的，以暫新的姿態(tài)重新進(jìn)入市場(chǎng)。對(duì)產(chǎn)品立面進(jìn)行調(diào)整，壓縮項(xiàng)目的展示區(qū)，盡量將展示環(huán)境集中在一個(gè)區(qū)域或一兩個(gè)點(diǎn)，避免大范圍展示帶來的不利因素，盡量通過現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)造高規(guī)格高檔次的樓盤形象。充分利用山麓廣場(chǎng)與山頂售樓部良好的條件，最大發(fā)揮其展示作用，以此充實(shí)項(xiàng)目的價(jià)值，給客戶以更大的心理沖擊力。高密度地采用活動(dòng)營(yíng)銷手段，與媒體及其他商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，將體驗(yàn)式營(yíng)銷、情景營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷等各種方式結(jié)合運(yùn)用，盡力爭(zhēng)取高端客戶關(guān)注，持續(xù)保持市場(chǎng)熱度。積極拓展客戶渠道，將眼光放寬于整個(gè)廣西市場(chǎng)，在南寧之外的重點(diǎn)客源城市做一些精細(xì)化耕作，盡力爭(zhēng)取外地客戶。二、入市時(shí)機(jī)：首次推盤時(shí)間：為了使項(xiàng)目銷售實(shí)現(xiàn)開門紅，掀起搶購狂潮，擴(kuò)大項(xiàng)目在南寧市的知名度，因此須選好入市時(shí)機(jī)。鑒于南寧市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議首期物業(yè)在環(huán)境整改完成之后，通過報(bào)紙、電臺(tái)、車體等媒體轟炸式宣傳推廣，讓項(xiàng)目達(dá)至市場(chǎng)轟動(dòng)的程度，與此同時(shí)為了搶占上半年房地產(chǎn)黃金銷售期，并根據(jù)項(xiàng)目回款要求，初步計(jì)劃于2008年3月底推盤上市。推盤計(jì)劃：為了能順利完成回款任務(wù)，鑒于今年的市場(chǎng)形式較為嚴(yán)峻，建議采取小步快跑的方式，多批次小推量地推出，從2008年3月至12月，將第四期A組團(tuán)分5—6次左右推盤，時(shí)間間隔以1—2個(gè)月為宜（具體的時(shí)間間隔根據(jù)每次推盤后市場(chǎng)的反饋情況而定）。建議推盤節(jié)奏如下：3月底首次放出小批房源（約80套）作為市場(chǎng)試探， 5月初是傳統(tǒng)的銷售小高峰，推出量可適當(dāng)放大至120套左右 8月是傳統(tǒng)的銷售淡季，可作為過渡期分兩次推盤，每次推盤量在50套左右 10月是銷售高峰期，建議放量150套左右 12底推出剩余房源，估計(jì)在120—150套左右 說