【正文】 銷售部安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控、對(duì)于每項(xiàng)成交，銷售人員應(yīng)及時(shí)向銷控人員匯報(bào)，同時(shí)，每個(gè)單位在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時(shí)到銷控處查詢、核實(shí)，在確保該單位未售出前，方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣現(xiàn)象。※ 每次推盤當(dāng)天，應(yīng)營造客人眾多，銷售聲勢(shì)浩大的場面，制造樓盤熱銷的氣氛，讓客戶感到我們銷售的是大家都認(rèn)為有前景的項(xiàng)目，是大家爭相訂購的勢(shì)銷好住宅。銷售管理：本項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售隊(duì)伍的管理是項(xiàng)目銷售制勝之本，關(guān)鍵是做好兩方面工作：銷售人員培訓(xùn)：在每個(gè)銷售階段，我司將安排經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)人員對(duì)項(xiàng)目價(jià)值的理解，調(diào)動(dòng)銷售人員的信心與熱情。 銷售激勵(lì)機(jī)制：根據(jù)海田公司的實(shí)際情況，我司將對(duì)激勵(lì)機(jī)制提出建議方案。 第五部分 項(xiàng)目入市計(jì)劃根據(jù)目前初步計(jì)劃，首批產(chǎn)品推出銷售時(shí)間為3月底，根據(jù)此安排，現(xiàn)對(duì)入市階段工作作出一下安排建議：第一階段：前期籌備期（2008年元月下旬至2月6日），完成以下工作內(nèi)容：確定售樓部整改方案，并確認(rèn)模型制作單位開始工作，要求最后完成時(shí)間不得超過2月20日。確認(rèn)參觀路線與工地現(xiàn)場的整改方案，提出詳細(xì)整改計(jì)劃，如有可能，最好在年前完成大部分整改廣告公司完成LOGO、VI、廣告主畫面、售樓部包裝與工地包裝的設(shè)計(jì)，并經(jīng)三方認(rèn)可。廣告公司完成戶型渲染圖、置業(yè)計(jì)劃表的設(shè)計(jì)制訂詳細(xì)的廣告發(fā)布計(jì)劃，并落實(shí)戶外與車體媒體的投放事宜完成產(chǎn)品外立面整改設(shè)計(jì)，并做出效果圖確認(rèn)活動(dòng)執(zhí)行公司，制定可操作的公關(guān)活動(dòng)方案確定項(xiàng)目工程建設(shè)與推廣執(zhí)行對(duì)應(yīng)時(shí)間表各種圖紙準(zhǔn)備，包括項(xiàng)目總平圖、鳥瞰圖，組團(tuán)總平圖、效果圖、單體建筑透視圖、景觀園林透視圖等工作重點(diǎn)：計(jì)劃確認(rèn)與廣告設(shè)計(jì)第二階段：內(nèi)部實(shí)施期（2008年2月15日至3月10日）完成施工場地整改與包裝，包括： 天池周圍環(huán)境綠化、圍板包裝完成完成 參觀路線兩側(cè)綠化、形象展示牌安裝完成 332兩棟入戶大堂與架空層基本綠化完成完成銷售中心整改與包裝，包括： 銷售中心外墻刷漆、招牌更換、植物整改 銷售中心內(nèi)部的清洗、修整與上下四周的重新裝修布置 沙盤更換、座椅更換、背景墻更換等 銷售中心周圍的綠化、道路清理、停車位、各種標(biāo)志牌的布置 銷售人員、保安人員的服裝、標(biāo)志、工作牌等銷售物料制作完成：展板：項(xiàng)目區(qū)位圖、規(guī)劃圖、項(xiàng)目形象、銷控牌、發(fā)展商背景介紹等。模型：一個(gè)全區(qū)整體規(guī)劃模型，一個(gè)一期規(guī)劃模型，各種戶型、剖面模型各一個(gè)。印刷品：精裝樓書、戶型單張、簡易樓書、海報(bào)、DM IV系統(tǒng)：銷售人員服裝、工牌，接待處、簽約處標(biāo)牌等。日常用品：文件夾、簽字筆、雷射筆、訂書機(jī)、裁紙刀、禮品袋、手袋、完成各種銷售文件的準(zhǔn)備與制作：銷售文件：預(yù)約書、認(rèn)購書、價(jià)格表、戶型圖、付款方式表、名片、付款參考、交房標(biāo)準(zhǔn)表。法律文件——售房合同范本、補(bǔ)充協(xié)議范本。管理制度：銷售流程、銷售管理制度、獎(jiǎng)罰條例、提傭制度、人員組合、客戶歸屬制度、接待制度等。管理文件與表格：訪客戶登記表、來電咨詢記錄表、銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表、銷控表、銷售進(jìn)度一覽表、銷售回款進(jìn)度表、成交客戶檔案及銷售人員用的來客記錄本、跟進(jìn)記錄本、成交記錄本等。重新對(duì)置業(yè)顧問進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)包括：項(xiàng)目價(jià)值體系認(rèn)識(shí)、服務(wù)意識(shí)、接待規(guī)范、著裝禮儀、崗位制度、銷售流程等3月初開始接受客戶咨詢與預(yù)約工作重點(diǎn)：環(huán)境整改、物料到位以及現(xiàn)場包裝、人員培訓(xùn) 第三階段 市場預(yù)熱期（2008年2月20日至三月25日） 廣告發(fā)布計(jì)劃（簡略說明，詳細(xì)計(jì)劃根據(jù)實(shí)際情況另行制訂）媒體類別位置與媒體發(fā)布數(shù)量、頻次戶外廣告南寧市區(qū)各主要路段（待詳察）5個(gè)點(diǎn)位以上南國早報(bào)媒體樓書4個(gè)全版硬廣告2次正版，4次半版軟文4篇南寧晚報(bào)軟文炒作四期居周刊專題炒作四期廣西電視臺(tái)專欄廣告60秒形象廣告三分鐘專題片南寧電視臺(tái)專欄廣告樓梯液晶電視形象廣告公交車體主畫面形象廣告4輛以上推廣物料計(jì)劃物料內(nèi)容數(shù)量精裝樓書第四期產(chǎn)品與理念展示首印1000本《天池山周刊》雜志式樓書施工進(jìn)程、活動(dòng)掠影、市場反應(yīng)、業(yè)主風(fēng)采、銷售說明等每周一期，每期200份主題海報(bào)（或折頁）項(xiàng)目形象展示與產(chǎn)品說明3000份公關(guān)活動(dòng)建議 2月21日（正月十五）為元宵節(jié)，是中國重要的傳統(tǒng)節(jié)日之一，這時(shí)候絕大多數(shù)市民已經(jīng)度完春節(jié)返回工作，各樓盤推廣也將躍躍欲試，醞釀?wù)归_，趁整個(gè)市場還在沉寂階段，本項(xiàng)目應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，搶先推出一次以元宵為主題的大型的、持續(xù)性的公關(guān)活動(dòng)，有望一炮打響，搶在新春之先便吸引關(guān)注，營造強(qiáng)大的推廣聲勢(shì)?；顒?dòng)構(gòu)思基本闡述如下：活動(dòng)主題： 喜慶迎新春，花燈鬧元宵——天池山2008新春花燈會(huì)活動(dòng)時(shí)間：2月21日至3月2日每日10：00——17：00活動(dòng)地點(diǎn)：天池山麓廣場、售樓部活動(dòng)方式：利用廣場寬闊的場地，搭建架子，懸掛上百盞傳統(tǒng)花燈（宮燈） 燈盞紙面書寫謎語或與項(xiàng)目有關(guān)的問答題，由參觀者答題，答對(duì)可到售樓部前領(lǐng)取獎(jiǎng)品 活動(dòng)開場可舉行舞龍、舞獅以及山歌對(duì)唱、互動(dòng)游戲等節(jié)目。 場地包裝火紅絢爛，具有濃厚的節(jié)日氣氛，能夠迅速吸引路過者入場參觀廣告配合：活動(dòng)前期隨形象廣告發(fā)布活動(dòng)預(yù)告，中期聯(lián)系新聞媒體進(jìn)行報(bào)道。費(fèi)用預(yù)算：約15——20萬元。效果預(yù)估：如果現(xiàn)場布置到位，操作得當(dāng)，本活動(dòng)將成為南寧08年樓市推廣的第一場活動(dòng)，必將引起廣泛關(guān)注，為項(xiàng)目順利入市制造良好的鋪墊效果。預(yù)約計(jì)劃預(yù)約時(shí)間：自2月底至三月底，為期一月 預(yù)約方式：為了體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)感，增強(qiáng)客戶身份感，建議采取銷售VIP貴賓卡的方式進(jìn)行預(yù)約，交一萬元預(yù)約金則獲得貴賓卡，開盤時(shí)收回，當(dāng)天認(rèn)購可憑卡獲得5000——10000元優(yōu)惠，在總房款中扣除。工作安排布展工作、接待客戶每周銷售例會(huì)（項(xiàng)目總經(jīng)理、策劃人員、銷售人員參與）各類銷售報(bào)表的收集整理、分析報(bào)告對(duì)現(xiàn)場客戶的調(diào)查問卷前期推廣效果的監(jiān)測(cè)、反饋報(bào)告銷售人員培訓(xùn)（重點(diǎn)：項(xiàng)目理解、賣點(diǎn)分析、答客戶問）根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展情況擬定開盤后的營銷推廣計(jì)劃、進(jìn)行階段性調(diào)整購房專車的安排其他工作安排※ 現(xiàn)場整改完畢，所有物料到位※ 職業(yè)顧問培訓(xùn)完成，※ 銷售部包裝與參觀路線包裝完成※ 確認(rèn)開盤計(jì)劃，籌備開盤活動(dòng)：落實(shí)開盤儀式所需的禮儀小姐、花籃、彩旗、橫幅、拱門、禮品等物料的設(shè)計(jì)制作第四階段：開 盤開盤時(shí)間：根據(jù)預(yù)約狀況而定，可暫定為3月30日，并按此時(shí)間計(jì)劃開展工作開盤方式：如認(rèn)購客戶數(shù)量多，達(dá)到推盤量2倍以上，則采取搖號(hào)選房的方式 若認(rèn)購客戶不多，則根據(jù)預(yù)約先后，按次序選房認(rèn)購。開盤地點(diǎn)：在人數(shù)較多的情況下，最好選擇在山頂售樓部作為活動(dòng)場所活動(dòng)建議：航模表演賽 說 明：充分發(fā)揮山頂天池和空地的展示作用，網(wǎng)絡(luò)南寧市內(nèi)航模玩家（若南寧市內(nèi)缺乏此類玩家，）舉行水上或空中航模表演賽，以此吸引觀眾，營造熱鬧的開盤氣氛。此活動(dòng)形式新穎，且充分利用天池山的場地優(yōu)勢(shì)，應(yīng)將取得良好的傳播效果。廣告配合：開盤前一周，調(diào)整所有報(bào)紙與電視廣告，推出開盤主題與活動(dòng)信息工作重點(diǎn)：銷售控制、開盤活動(dòng)執(zhí)行第七部分、整合推廣策略一、推廣原則：結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)充分明確在市場中我們產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的“差異”，鮮明地區(qū)別于競爭對(duì)手仙葫區(qū)已成為南寧房地產(chǎn)市場的開發(fā)熱點(diǎn)，越來越多的南寧市民人已經(jīng)認(rèn)可仙葫并選擇仙葫，仙葫開發(fā)的樓盤眾多，沒有區(qū)別就沒有差異化的競爭，因此項(xiàng)目定位要為推廣的形象差異化奠定基礎(chǔ)。讓潛在客戶能夠清楚地識(shí)別和接受我們的產(chǎn)品第四期產(chǎn)品從啟動(dòng)推廣到開盤銷售僅有短短23個(gè)月時(shí)間，一個(gè)清晰的定位和易于讀解的產(chǎn)品概念，可以讓目標(biāo)客戶在眾多的選擇中清楚的記憶和認(rèn)同這是一個(gè)高品質(zhì)的樓盤！是一種值得品位、珍藏的生活方式！給目標(biāo)客戶一個(gè)完美而充分的購買理由 本案需要“提煉價(jià)值、創(chuàng)造夢(mèng)想”！本地市場日趨理性的購買心理對(duì)項(xiàng)目并不有利，要求我們?cè)谕茝V中挖掘項(xiàng)目的稀缺性賣點(diǎn)，“美夢(mèng)成真”、“夢(mèng)有所值”，準(zhǔn)確的價(jià)值提煉與價(jià)值支撐即為購買的理由。二、推廣思路 ☆ 快節(jié)奏高密度的廣告轟炸，力求在短時(shí)間內(nèi)建立起第四期產(chǎn)品的知名度☆ 充分發(fā)揮推廣活動(dòng)的重要性，通過連續(xù)不斷的活動(dòng)，挖掘與引導(dǎo)潛在客戶☆ 推廣策略應(yīng)從理性訴求轉(zhuǎn)向感性訴求，不再采取賣點(diǎn)式廣告，主要營造意境，從生活主張上打動(dòng)客戶內(nèi)心需求。三、形象定位南寧首席山水名流府邸◇ 倡導(dǎo)“名流府邸生活”，在仙葫區(qū)是獨(dú)有的生活理念和生活主張，擁有無限江景是都市少有的人文景觀享受，是新一代名流生活的代名詞?！?本案形象定位強(qiáng)調(diào)的是一種全城市罕有的高尚居住、一種獨(dú)有的生活感受、一種俯瞰俯瞰天下的尊貴體驗(yàn)。四、價(jià)值提煉：視野高度——巔峰之上，俯瞰江山第四期產(chǎn)品是天池山的制高點(diǎn)，三面環(huán)山，一面臨江，在南寧市范圍內(nèi)，是最高的山頂住宅，具有不可比擬的稀缺性與唯一性，是體現(xiàn)尊貴名流生活的最大支撐點(diǎn)。景觀高度“獨(dú)覽無限江景，跨越人生顛峰”江景的享受是自然的恩賜，也是人生情懷的抒放，把自然