【正文】 析 本區(qū)域客戶分析 本區(qū)域客戶分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 34 客戶演變和高端客戶新動(dòng)向的啟示： 高端需求存在，但并未被滿足，而留住本區(qū)域高端客戶比較容易 中等收入 中高收入 高 本區(qū)域人口按收入分層 低收入人群 中檔 中高檔 高檔 本區(qū)域項(xiàng)目按檔次分層 低檔 知音園、學(xué)清園 國(guó)際新城、 CAMPIN 高端空缺 軟件園內(nèi)項(xiàng)目檔次：中高或中檔 重點(diǎn)滿足的客戶層面：中高端和中端人群 啟示 1：本項(xiàng)目不能單純依靠本區(qū)域高端客戶 啟示 2：留住本區(qū)域高端客戶比較容易 本區(qū)域客戶比例下降 部分流失 原因 ?軟件園一直致力于 滿足中端和中高端人群的臵業(yè)需求 。這部分人的臵業(yè)需求已經(jīng)基本得到滿足 ?這部分人的 購(gòu)買力增長(zhǎng)速度 落后于房?jī)r(jià)上升速度 ?園區(qū)內(nèi)高端人群的臵業(yè)需求一直被忽略 ?園區(qū)內(nèi)缺乏真正的高端項(xiàng)目 啟示 ?本項(xiàng)目不能單純依靠本區(qū)域，應(yīng)努力拓展外區(qū)域和外地高端客戶 ?這部分高端客戶的流失是被動(dòng)的，出現(xiàn)高端項(xiàng)目能夠留住本區(qū)域高端客戶 本項(xiàng)目客戶 全市客戶分析 外地的客戶分析 本區(qū)域客戶分析 本區(qū)域客戶分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 35 外地高端客戶來連臵業(yè)特征分析： 外地高端客戶只能是本項(xiàng)目客戶來源的一個(gè)組成部分 ?特征 1：外地人來連臵業(yè)多為通過當(dāng)?shù)厝私榻B而快速成交 ?特征 2：用途多樣化，客戶來源多樣化，具有不可控性 ?只要抓住了當(dāng)?shù)厝司涂梢宰プ⊥獾乜蛻? ?主動(dòng)吸引的難度比較大，成本比較高 啟示 1：外地高端客戶只能是本項(xiàng)目客戶來源的一個(gè)組成部分 啟示 2：通過滿足本地高端客戶臵業(yè)需求，來間接吸引外地人 項(xiàng)目 外地客戶比例 項(xiàng)目 外地客戶比例 三環(huán)濱海陽(yáng)光 ?30% 萬(wàn)達(dá)華府 ?20%以上 悅泰林里 ?10% 一品星海 ?40% 悅泰御景花園 ?10% 星海陽(yáng)光 ?40% 中華名城 ?30% 星海國(guó)寶 ?50% 結(jié)論 ?對(duì)于大連的任何高端項(xiàng)目，外地客戶都不能成為其主打客戶，而只是客戶來源中的一部分而已 客戶特征分析 本項(xiàng)目客戶 全市客戶分析 外地的客戶分析 本區(qū)域客戶分析 外地的客戶分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 36 全市高端客戶臵業(yè)特征分析： 是高價(jià)項(xiàng)目的主要購(gòu)買力 ?對(duì)高端項(xiàng)目，全市范圍的客戶是其高價(jià)的主要支撐 ?高端客戶成區(qū)域分布，各區(qū)域有各自的客戶來源 ?高端客戶臵業(yè)范圍廣，臵業(yè)能力高 ?即使在其他區(qū)域上班，大連有錢人買房也偏向于在中山和西崗區(qū) —— 業(yè)內(nèi)人士訪談 ?有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的話還是希望能夠在中山、西崗等傳統(tǒng)區(qū)域買房，因?yàn)槟抢锸谴筮B人心目中的富人聚居區(qū) —— 潛在客戶訪談 項(xiàng)目 本市高端客戶比例 項(xiàng)目 本市高端客戶比例 三環(huán)濱海陽(yáng)光 ?70% 萬(wàn)達(dá)華府 ?80%以上 悅泰林里 ?90% 一品星海 ?60% 悅泰御景花園 ?90% 星海陽(yáng)光 ?60% 中華名城 ?70% 星海國(guó)寶 ?50% 結(jié)論 ?大連全市的高端項(xiàng)目的客戶來源以本地為主，本市高端客戶是大連所有高端項(xiàng)目爭(zhēng)奪的重點(diǎn)． 雖然本區(qū)域接受度逐漸提高，但由于本市客戶區(qū)域情結(jié)的存在，本項(xiàng)目與中山西崗高端項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)時(shí)處于劣勢(shì) 本項(xiàng)目客戶 全市客戶分析 外地的客戶分析 本區(qū)域客戶分析 全市客戶分析本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 37 本項(xiàng)目的主打客戶： 大連全市的高端客戶 客戶來源 客戶重要程度 吸引難易度 客戶數(shù)量 客戶質(zhì)量 競(jìng)爭(zhēng)程度 區(qū)域吸引力 本區(qū)域 外地 全市 項(xiàng)目占位 對(duì)于占位高端的本項(xiàng)目，客戶層面理應(yīng)占位全市 園區(qū)內(nèi)住宅客戶演變 從園區(qū)發(fā)展歷程來看， 03年面市的國(guó)際新城客戶層面就已經(jīng)是全市層面了，到后來還出現(xiàn)了本區(qū)域、全市、外地三分天下的局面 企業(yè)目標(biāo) 最大化項(xiàng)目?jī)r(jià)值和適度規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的要求，決定了本項(xiàng)目的客戶層面不能局限于本區(qū)域或寄希望于不可控的外地客戶 只要抓住了全市客戶就可以抓住本區(qū)域和外地客戶，所以本項(xiàng)目的主打客戶是大連全市高端客戶． 全市客戶是本項(xiàng)目最重要同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 38 本項(xiàng)目客戶定位 客戶是復(fù)合的，全市：本區(qū)域：外地＝ 4： 3： 3 項(xiàng)目 核心客戶 重要客戶 大連全市 本區(qū)域 外地 大致比例 ?4０％ ３０％ ?3０％ 來源 ?中山、西崗和沙河口 ?軟件園、高新區(qū)、周邊高校 ?東三省及北三市 職業(yè) ?私營(yíng)企業(yè)主、企事業(yè)單位中高管 ?高級(jí)公務(wù)員、高級(jí)白領(lǐng) ?生意人 ?技術(shù)創(chuàng)業(yè)階層 ?企業(yè)中高層以上管理者 ?教授及院長(zhǎng)以上級(jí)別人士 ?私營(yíng)企業(yè)主 ?退休人士 ?子女教育 臵業(yè)目的 ?主要為改善居住環(huán)境 ?少量投資 ?主要為改善居住環(huán)境 ?少量投資 ?創(chuàng)業(yè)自住 ?投資 ?養(yǎng)老自住 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 39 典型客戶訪談 對(duì)象 訪談內(nèi)容 對(duì)象 訪談內(nèi)容 本區(qū)域 王先生 ? 軟件園內(nèi)智能企業(yè)總經(jīng)理 ? 原東軟教師，日本留學(xué)歸國(guó)，月收入萬(wàn)元以上 ? 購(gòu)房因素：工作方便、朋友推薦、環(huán)境、品質(zhì) ? 娛樂：健身、打球、與朋友聚會(huì) 張 老 師 ? 東財(cái)行政管理者，老公是東軟高管，家庭年收入 50萬(wàn)元以上 ? 現(xiàn)住在學(xué)清園 ? 購(gòu)房因素：品牌、環(huán)境、教育等 ? 娛樂：美容、看書、健身、旅游等 外區(qū)域 高先生 ? 大連人、自己做冶金生意 ? 西崗區(qū)，市政府旁邊，自己開車 ? 買房因素：區(qū)域環(huán)境、小區(qū)品質(zhì)、性價(jià)比高 ? 星海廣場(chǎng)太潮、冬天冷清、夏天鬧，中山區(qū)太吵 ? 軟件園居家氣氛最好 旁 女 士 ? 在大連教育局工作 ? 買房因素：區(qū)域居住環(huán)境、人文氛圍、億達(dá)的口碑 外地 陳先生 ? 大富豪連鎖店大連總代理 ? 廣西人，從北京過來，在京有房 ? 夫人開寶萊車 ? 購(gòu)房因素：位臵、環(huán)境景觀、園林、質(zhì)量、物管 張 女 士 ? 現(xiàn)住瓦房店，自己經(jīng)商，開化工廠 ? 開廣本車 ? 在大連購(gòu)房因素：小孩上學(xué)、父母養(yǎng)老、環(huán)境清靜、產(chǎn)品品質(zhì) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 40 高端客戶類型分析： 大連缺乏為型知識(shí)型富貴人群提供的高端產(chǎn)品，而本項(xiàng)目在區(qū)域人文氛圍和資源條件的具備為知識(shí)型富貴人士提供產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) ?人群：以生意人、私企老板等為主、部分演藝界、商界名流 ?行業(yè)：以貿(mào)易、航運(yùn)、物流等傳統(tǒng)行業(yè)為主 ?來源：以大連市為主，也是外地客戶的主要構(gòu)成部分 ?收入：年收入 50萬(wàn)元以上，財(cái)富 膨脹較快 ?特征：開闊、炫耀、占有欲強(qiáng)、以傳統(tǒng)文化中的奢侈品顯示自己的身份、享受 炫耀型富貴 炫耀、占有、身份、豪華、張揚(yáng)、重享受、區(qū)隔 ?人群：以新興產(chǎn)業(yè)的中高級(jí)管理人員為主，部分大學(xué)教授、律師、會(huì)計(jì)師等高知高收入人群 ?行業(yè)：以通訊、媒體、 IT、教育、咨詢和房地產(chǎn)等新興行業(yè)為主 ?來源：以大連市為主、部分經(jīng)常到大連出差的外地人士 ?收入：年收入 20萬(wàn)元左右，未來的預(yù)期收入更多 ?特征：自我、格調(diào)性、民族文化、健康、自由、舒適、簡(jiǎn)潔、品質(zhì)、細(xì)節(jié)、休閑 知識(shí)型富貴 理性、時(shí)尚、身份、細(xì)節(jié)、區(qū)隔、先進(jìn)、品質(zhì) ?人群：政府高官、國(guó)家企事業(yè)單位的高管為主 ?行業(yè)：事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、大型國(guó)企等行業(yè)為主 ?來源：以大連市為主、部分外地人 ?收入：年收入 20萬(wàn)元以上，但其他收入較多 ?特征：官本位，穩(wěn)重、內(nèi)斂、含蓄、不張揚(yáng)、官氣較足、喜歡傳統(tǒng)文化中正統(tǒng)的東西 內(nèi)斂型富貴 含蓄、神秘、正統(tǒng)、品質(zhì)、擁有、區(qū)隔 星海板塊 市中心板塊 缺失 東南臨山臨海板塊 ? 星海和市中心板塊分別以其成熟的城市資源和不可復(fù)制的城市海景資源滿足炫耀型富貴階層的臵業(yè)需求 ? 東南臨山臨海板塊以其良好的自然資源和區(qū)隔專屬的居家氛圍滿足內(nèi)斂型富貴階層的臵業(yè)需求 ? 大連目前缺乏專門針對(duì)知識(shí)型富貴階層的高端項(xiàng)目板塊 ? 雖然軟件園具備知識(shí)型富貴階層喜歡的大環(huán)境，但是卻缺乏能滿足其臵業(yè)需求的高端項(xiàng)目，這正是本項(xiàng)目可為的地方 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 41 本項(xiàng)目客戶階層具象： 以知識(shí)型富貴階層為主打客戶階層，營(yíng)造知富文化氛圍來吸引其他類型客戶 區(qū)域條件： 具備知富階層喜歡的居住環(huán)境和人文氛圍 ?本區(qū)域已經(jīng)形成了良好的人文居住環(huán)境 ?本區(qū)域在市民心目中已經(jīng)成為高知人文的代表 ?本區(qū)域人文資源豐富 ?本區(qū)域內(nèi)人群大部分都是高知人群 市場(chǎng)現(xiàn)狀： 缺乏滿足知富階層居住需求的區(qū)域和項(xiàng)目 ?知識(shí)型富貴作為大連高端人群中的一個(gè)細(xì)分階層是實(shí)實(shí)在在存在的，而且為數(shù)不少 ?目前大連市場(chǎng)上缺乏滿足知識(shí)型富貴階層臵業(yè)需求的高端項(xiàng)目 ?除軟件園內(nèi)項(xiàng)目外，大連市場(chǎng)上很少有主打人文概念，以高知人群為目標(biāo)客戶的項(xiàng)目 開發(fā)商目標(biāo) ?本項(xiàng)目應(yīng)該與軟件園整體形象一致 本項(xiàng)目的細(xì)分客戶 —— 知識(shí)型富貴階層 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 42 客戶定位核心結(jié)論