【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 明：（1）、本次推盤(pán)計(jì)劃預(yù)計(jì)分6此左右推盤(pán)，目的一方面是有利于調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏，控制好銷售價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化目標(biāo)，避免出現(xiàn)一次性推盤(pán)價(jià)格公布后調(diào)整余地較小的弊端；另一方面力求做到每推出一批消化一批，不將貨源賣(mài)散，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心，使項(xiàng)目的銷售過(guò)程保持順暢。（2）推盤(pán)計(jì)劃以“低開(kāi)高走”的銷售策略為依據(jù)，同時(shí)控制好每次推盤(pán)時(shí)的戶型配比。（3）建議每次推盤(pán)量根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整，將主要推盤(pán)量集中于5月、10月、12月四個(gè)節(jié)點(diǎn)，其他時(shí)間則為過(guò)渡，推盤(pán)50—80套作為市場(chǎng)維系。定價(jià)策略 鑒于目前市場(chǎng)不明朗，也為了避免第四期與第三期價(jià)格升幅過(guò)大造成客戶心理難以承受，建議在首次推出物業(yè)銷售均價(jià)定在3500元左右，跟仙葫高端物業(yè)水平接近。在初步銷售情況明朗以后，再根據(jù)市場(chǎng)反饋情況，靈活調(diào)整價(jià)格策略。開(kāi)盤(pán)促銷：為了使項(xiàng)目每次開(kāi)盤(pán)都達(dá)到人氣鼎盛和銷售順暢，建議每次開(kāi)盤(pán)都實(shí)施一定的促銷策略，促銷方式主要以易于操作的開(kāi)盤(pán)當(dāng)天給予額外折優(yōu)惠及購(gòu)房客戶幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)為主，并派發(fā)紀(jì)念品，以此來(lái)刺激買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，將銷售氣氛推向高潮。建議第一次開(kāi)盤(pán)促銷策略如下：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天前30名買(mǎi)家獲額外98折優(yōu)惠，其余買(mǎi)家獲獲額外99折優(yōu)惠，同時(shí)抽取開(kāi)盤(pán)大獎(jiǎng)以提高社會(huì)的關(guān)注度并進(jìn)行炒作，以后每次開(kāi)盤(pán)的促銷策略將根據(jù)前一次開(kāi)盤(pán)效果進(jìn)行調(diào)整。建 議：為了強(qiáng)化體現(xiàn)“名流生活館”價(jià)值主題，建議采取與市內(nèi)各高端銷售場(chǎng)所聯(lián)合促銷，如高級(jí)酒店、酒樓、健身會(huì)所、保健會(huì)所等，贈(zèng)送面額價(jià)值3000元左右的一站式VIP消費(fèi)卡，作為促銷手段之一。渠道拓展：為了擴(kuò)大項(xiàng)目在南寧市以外的影響力，建議在銷售與推廣渠道方面進(jìn)行精細(xì)化耕作，初步建議如下：A、在夢(mèng)之島民族或古城店、萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)活動(dòng)區(qū)設(shè)立項(xiàng)目展示咨詢點(diǎn)，多點(diǎn)位網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶B、對(duì)市內(nèi)各重要酒店進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取將項(xiàng)目廣告進(jìn)入酒店客房C、與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)人壽等商業(yè)機(jī)構(gòu)合作，爭(zhēng)取將其客戶聯(lián)誼活動(dòng)在本項(xiàng)目場(chǎng)地舉辦，盡可能獲得優(yōu)質(zhì)客戶D、盡可能發(fā)揮人際傳播的效能，借助老客戶的口碑作用，給予適當(dāng)優(yōu)惠，調(diào)動(dòng)起老客戶的參與熱情七、推盤(pán)計(jì)劃銷售計(jì)劃建議：（套數(shù)580套），根據(jù)去年仙葫片區(qū)樓盤(pán)的銷售狀況，結(jié)合A組團(tuán)各棟樓朝向、樓間距、景觀、戶型組合、工程進(jìn)展情況及我司多年的代理銷售經(jīng)驗(yàn)判斷，建議A組團(tuán)分5批推出銷售（與前文推盤(pán)計(jì)劃略有出入，僅作為參考方案以供考慮。具體銷售分期、時(shí)間詳見(jiàn)下表）。批次計(jì)劃推出時(shí)間計(jì)劃推出樓號(hào)戶型組合預(yù)計(jì)均價(jià)（元/㎡）面積(m2)第1批3月下旬29棟1單元30棟2房40套，3房1衛(wèi)2套，3房2衛(wèi)41套，4房28套，5房9套，樓中樓12套，共132套29棟1單元365030棟3550第2批5月1日29棟2單元32棟2單元2房11套，3房1衛(wèi)10套，3房2衛(wèi)31套，4房19套，5房9套，樓中樓8套，共88套29棟2單元390032棟2單元3600第3批6月下旬31棟32棟1單元 2房25套，3房1衛(wèi)10套，3房2衛(wèi)26套，4房26套，5房5套，樓中樓8套，共100套31棟400032棟1單元3650第4批9月中旬33棟34棟2房9套，3房1衛(wèi)40套，3房2衛(wèi)8套，4房49套，樓中樓10套，共116套33棟420034棟3700第5批11月上旬35棟2房2套， 3房2衛(wèi)70套，4房72套，共144套4200合計(jì)2房87套，3房1衛(wèi)62套，3房2衛(wèi)176套，4房194套，5房23套，樓中樓38套，共580套A組團(tuán)均價(jià)約3860※ 注：以上為暫定計(jì)劃，屆時(shí)可能根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況略微調(diào)整；具體各棟樓號(hào)的銷售價(jià)格在每次開(kāi)盤(pán)前1周左右根據(jù)市場(chǎng)狀況、客戶預(yù)約情況最終確定。主要理由如下：（1）上述計(jì)劃以“低開(kāi)高走”的指導(dǎo)思想貫穿A組團(tuán)銷售過(guò)程，盡可能遵循每次開(kāi)盤(pán)按樓號(hào)的地勢(shì)、樓間距、景觀從差到好、每批銷售均價(jià)較上一批略有上漲原則，營(yíng)造項(xiàng)目不斷升值的氛圍，在目標(biāo)客戶中形成良好的口碑宣傳，有利于加快項(xiàng)目銷售速度，降低銷售難度。（2）分5批銷售能有效控制項(xiàng)目銷售價(jià)格，避免出現(xiàn)一次性推盤(pán)銷售價(jià)格公布后調(diào)整余地較小的弊端，有利于逐步撥高項(xiàng)目銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化目標(biāo)；（3）—（套數(shù)在88—144套/次），與目前仙葫片區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售特點(diǎn)相吻合，同時(shí)合理搭配好每次推盤(pán)各戶型的比例推出，同一時(shí)段能滿足不同客戶需求，有利于推出一批消化一批，增強(qiáng)客戶購(gòu)買(mǎi)信心，使項(xiàng)目的銷售保持持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)；（4）分5批銷售有利于銷售階段的劃分，每一階段推出不同的宣傳主題和制造不同的熱點(diǎn)，合理支配項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣費(fèi)用。（5）第1批推出29棟1單元和30棟，首先考慮29棟和30棟靠近三期地勢(shì)在4期A組團(tuán)中是最低的，從這里開(kāi)始銷售買(mǎi)房客戶可直觀感受到4期A組團(tuán)的特點(diǎn)；其次首推29棟1單元和30棟，戶型主要以目前仙葫最暢銷的2房和3房2衛(wèi)為主，能有效應(yīng)對(duì)目前仙葫片區(qū)房地產(chǎn)銷售較低迷的現(xiàn)狀，順利啟動(dòng)項(xiàng)目銷售；再次30棟樓間距、景觀與32棟、34棟差不多，29棟1單元少量單位可以看到天池，從這里開(kāi)始銷售能試探清楚目標(biāo)客戶對(duì)本項(xiàng)目銷售價(jià)格的接受程度。（6）隨后承接第1批旺銷勢(shì)頭，循序漸進(jìn)第2批推出29棟2單元、32棟2單元，第3批推出31棟、32棟1單元，通過(guò)合理搭配各種戶型，逐漸將4期A組團(tuán)地勢(shì)、景觀次佳的樓號(hào)陸續(xù)推出，不將項(xiàng)目貨源賣(mài)散，令項(xiàng)目銷售價(jià)格逐步走高。（7）經(jīng)過(guò)近5個(gè)月的宣傳推廣后，此時(shí)項(xiàng)目4期的高檔形象已深入人心，承接南寧市下半年房地產(chǎn)銷售旺季的到來(lái)，第4批推出地勢(shì)、景觀比前2批都好的33棟、34棟，有效提升項(xiàng)目銷售價(jià)格。（8）最后第5批推出35棟，在推出時(shí)可以將35棟包裝成“A組團(tuán)景觀樓王”，而且銷售時(shí)間離項(xiàng)目交房也比較接近，能最大限度提升A組團(tuán)景觀樓王的銷售價(jià)格。銷售方式：根據(jù)本項(xiàng)目的具體情況，結(jié)合仙葫片區(qū)去年的銷售特點(diǎn)，建議項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售方式大致可分為三種：按開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng)預(yù)約客戶的抽號(hào)順序銷售；按預(yù)約客戶的預(yù)約順序銷售；按開(kāi)盤(pán)當(dāng)天到場(chǎng)預(yù)約客戶的排隊(duì)順序進(jìn)行銷售。具體操作大致為：開(kāi)盤(pán)前1020天接受意向客戶預(yù)約（收取意向客戶10002000元預(yù)約金，告訴意向客戶一個(gè)均價(jià)范圍但暫不公布具體價(jià)格），待開(kāi)盤(pán)前一周舉辦公關(guān)活動(dòng)后根據(jù)客戶反饋情況確定項(xiàng)目銷售價(jià)格及銷售方式，在開(kāi)盤(pán)前3天公布銷售價(jià)格。以后每次開(kāi)盤(pán)的銷售方式將根據(jù)上一次開(kāi)盤(pán)情況確定。促銷策略：促銷策略大致有以下5種：根據(jù)預(yù)約客戶開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)戶型贈(zèng)送大禮包：（1）2房：2888元/套；（2）3房1衛(wèi)：3888元/套；（3）3房2衛(wèi)：4888元/套；（4）4房：5888元/套；（5）5房2衛(wèi)：6888元/套；（6）樓中樓：8888元/套。從開(kāi)始接受預(yù)約日到開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，根據(jù)不同戶型給予相應(yīng)的預(yù)約增值：（1）2房98元/天；（2）3房1衛(wèi)：138元/天；（3）3房2衛(wèi)：188元/天；（4）4房：238元/天；（5）5房2衛(wèi)：268元/天；（6）樓中樓：368元/天。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天額外99折優(yōu)惠，特定時(shí)間內(nèi)簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》的再給予額外1000元/套優(yōu)惠；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天12：00以前成功購(gòu)房客戶可參加家電、購(gòu)房禮券幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天推出35套一口價(jià)特惠房。具體實(shí)行的促銷策略將根據(jù)開(kāi)盤(pán)前一周客戶預(yù)約情況最終確定。銷售預(yù)測(cè)：時(shí)間計(jì)劃3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)預(yù)計(jì)本月銷售面積（萬(wàn)m2）1預(yù)計(jì)本月銷售均價(jià)（元/m2）35603620372037803800380038203880418042603860預(yù)計(jì)本月銷售額（萬(wàn)）391614482976302411407603438232841803573______預(yù)計(jì)累計(jì)銷售面積（萬(wàn)m2）預(yù)計(jì)累計(jì)銷售額（萬(wàn)）3916536483401136412504132641670219030232102678326783 八、銷售管理：銷售控制： 本項(xiàng)目在銷售流程中必須有效的把握好各階段和控制好各銷售環(huán)節(jié)。三個(gè)銷售階段：開(kāi)盤(pán)階段：重在造勢(shì)，要做到一炮走紅，通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售。銷售中期：掌握節(jié)奏，以快打慢，利用各種賣(mài)點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售策略共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。操作的核心在于處理好定價(jià)、 調(diào)價(jià)的時(shí)機(jī)及營(yíng)銷與推廣策略的實(shí)施。后續(xù)階段：重在開(kāi)拓渠道，在全區(qū)范圍內(nèi)擴(kuò)大客戶來(lái)源，并對(duì)銷售政策進(jìn)行靈活調(diào)整，推廣手法也相應(yīng)變化，以保持市場(chǎng)的熱度與新鮮度。三個(gè)控制內(nèi)容：A、控制銷售數(shù)量預(yù)約階段限量推出，給予額外的折扣優(yōu)惠，先交定金領(lǐng)取籌碼，待公開(kāi)發(fā)售日集中到售樓部簽約。第一次正式公開(kāi)發(fā)售應(yīng)根據(jù)內(nèi)部預(yù)約期的市場(chǎng)反應(yīng)情況再限量推出少量單位。第二次根據(jù)第一次銷售的市場(chǎng)反映狀況再限量推出，依此類推。B、控制銷售進(jìn)度：※ 本項(xiàng)目銷售套數(shù)較多，所以全面發(fā)售應(yīng)分階段來(lái)完成，當(dāng)前一階段進(jìn)展順利，后面各階段可根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度地提高售價(jià)，如不順利，后面各階段應(yīng)及時(shí)調(diào)整銷售策略，要保證銷售進(jìn)度如期實(shí)現(xiàn)，如定位調(diào)整、價(jià)格調(diào)整、推廣策略調(diào)整等?！?控制技巧在于銷售部必須定期召開(kāi)工作會(huì)議，對(duì)每一銷售階段進(jìn)行深入總結(jié)、分析，然后根據(jù)銷售效果，及時(shí)調(diào)整銷售策略、推廣策略。C、控制銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛本項(xiàng)目在每一個(gè)銷售階段期間，全體銷售人員應(yīng)該通力合作，時(shí)刻保持營(yíng)造旺銷、熱鬧、活躍的場(chǎng)面和氣氛，以促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的目標(biāo)客戶盡快做出成交決定。D、控制工作步驟※ 在銷售工作開(kāi)展之前，銷售部對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程作一個(gè)部署，每個(gè)銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個(gè)階段的工作計(jì)劃實(shí)施，以求銷售工作有條不紊地進(jìn)行?！?